09/09/2026
Pitches are $*%@&!
Die Tage flatterte eine Ausschreibung einer großen öffentlichen Organisation in die Inbox.
Umfangreicher Pitch. Nicht beim Budget, sondern beim erwarteten Agenturaufwand: Strategie, Kampagnenidee, grafisches Konzept, erste Sujets, Maßnahmenplanung, Social-Media-Analyse, Benchmarking, Strategieempfehlungen auf unterschiedlichen Ebenen, …
Alles okay. Kann man machen.
Abstandshonorar?
„Wir schätzen es sehr, dass Sie sich mit unserem Unternehmen und der Aufgabenstellung auseinandersetzen. Wir bitten allerdings um Verständnis, dass wir […] kein Abstandshonorar anbieten können.“
Kann man auch machen. Aber wir machen nicht mit.
Pitches verbrennen nun mal kreative Wertschöpfung. Ein Abstandshonorar deckt die tatsächlichen Kosten ohnehin nur zu einem Teil. Es ist aber vor allem ein Filter: Wenn zwei Agenturen jeweils z. B. 6.000 Euro Abstandshonorar bekommen, überlegt man sich ziemlich genau, welche man einlädt. Und nicht vorsichtshalber fünf oder sieben, weil „da wird dann schon was Cooles dabei sein“.
Wir haben vor über 10 Jahren ein paar Grundsätze aufgestellt, wie ein vernünftiger Pitch aus unserer Sicht aussehen sollte:
> klares Briefing, realistisches Budget & Timing
> Entscheider:innen bei Briefing & Präsentation
> persönlicher Briefing-Termin
> Transparenz über die eingeladenen Agenturen
> maximal drei Agenturen gehen ins Rennen
> angemessenes Abstandshonorar
Mittlerweile ist es etwas ermüdend, dass sich die Pitchkultur gefühlt keinen Millimeter bewegt … wenn, dann eher in die falsche Richtung. Aber da müssen wir Agenturen uns auch selber an der Nase nehmen. Solange wir bei solchen Bedingungen mitmachen, gibt es wenig Grund, sie zu ändern. Auch wenn es ntrl schwer ist, abzusagen, wenn „the struggle“ gerade ziemlich „real“ ist.
Aber: Es gibt ja zum Glück auch jene Unternehmen, die sich gezielt umschauen und bewusst auswählen, Chemistry-Meetings machen, ordentlich briefen, Herangehensweisen und Angebote vergleichen. Und wenn es dann überhaupt noch einen klassischen Pitch (aufgrund von Vergaberichtlinien) braucht, den Aufwand zumindest teilweise vergüten.
Ich denke, Veränderung schaffen wir nur, wenn wir Agenturen öfter mal sagen: So nicht 😘
