14/11/2020
5 ÉTAPES POUR GÉNÉRER DES LEADS QUALIFIÉS ET MATURES EN B2B
Générer des leads ne suffit pas en B2B. Pour les convertir en clients, vous devez générer des leads qualifiés et matures. Qu’est-ce qu’un lead qualifié et mature ? Comment générer des leads qui sont qualifiés et matures ? Relevez le défi en 5 étapes !
C’est Quoi un Lead Qualifié et Mature ?
Un Lead qualifié et mature, c’est un prospect qui a signifié un intérêt pour votre entreprise, qui a le profil de votre prospect idéal et qui est prêt à prendre sa décision d’achat.
Tous les mots de cette définition sont importants.
D’abord, un bon lead est un lead qui regroupent toutes les caractéristiques de votre prospect idéal. Il est ainsi qualifié.
Ensuite, un bon lead est un lead qui a bien appréhendé sa problématique et qui a une idée précise de la solution dont il a besoin pour la résoudre. Il est mature.
Générer des leads qualifiés et matures est essentiel car ce sont les seuls leads que pourront convertir vos commerciaux.
Si vous transmettez des leads marketing qui ne sont pas qualifiés ou matures à vos commerciaux, vous les envoyez au casse-pipe !
Maintenant, voyant comment faire pour générer des leads qualifiés et matures.
1. Définir le Profil Type de votre Prospect Idéal
Pour générer des leads qualifiés et matures, il faut connaître en détails les caractéristiques de votre prospect idéal.
Vous devez donc le déterminer en travaillant vos Personas.
L’enjeu ici est d’identifier les critères démographiques et comportementaux qui caractérisent un prospect qualifié et qui est prêt à acheter.
Ne faites pas l’erreur de bo**er vos Personas seul, dans votre coin. Pour être efficace, il est essentiel d’intégrer le service commercial dans votre réflexion.
Après tout, les leads que vous générez seront transmis aux commerciaux pour conversion. Il est donc essentiel d’aligner le marketing et le commercial pour générer des leads qui seront convertis en clients.
2. Attirer des Visiteurs Qualifiés
Maintenant que vous connaissez les caractéristiques d’un lead qualifié et mature, vous allez pouvoir tout mettre en œuvre pour attirer des visiteurs correspondant à ce profil sur votre site web.
Pour ça, vous devez actionner différents leviers : la création de contenu, le référencement, les réseaux sociaux ou encore l’Emailing.
Le contenu est le moteur de votre stratégie de génération de leads.
Vous devez proposer sur votre site internet du contenu qui répond aux problématiques et aux questions que se posent votre prospect idéal dans sa réflexion d’achat.
C’est uniquement de cette manière que vous parviendrez à l’attirer sur votre site web.
Le décideur en B2B ne souhaite pas que vous vous contentiez de vendre vos offres, il attend de vous que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat.
Un autre levier important pour attirer des visiteurs qualifiés est le bon référencement de votre site web.
61% des décideurs en B2B démarrent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche. Le bon référencement de votre site web est donc un enjeu crucial.
3. Configurer un Tunnel de Conversion sur votre Site Web
Attirer des visiteurs que votre site web est une bonne chose. Mais s’ils repartent comme ils sont venus, ça ne vous permettra pas de générer des leads qualifiés et matures.
Pour convertir vos visiteurs en leads en B2B, il est essentiel de configurer sur votre site web un tunnel de conversion.
Un bon tunnel de conversion en B2B est constitué des éléments suivants :
Une offre de contenu premium type livre blanc ou demande de démo ;
Un Call-to-Action ;
Une Landing Page ;
Un formulaire de génération de leads ;
Le mécanisme du tunnel de conversion est simple.
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Vous attirez des visiteurs sur votre site web, vous les inciter à cliquer sur un Call-to-Action pour récupérer une contrepartie à forte valeur. Le visiteur arrive sur une Landing Page depuis laquelle il remplit un formulaire.
Voilà, votre visiteur est devenu un lead.
73% des leads que vous générez en B2B ne sont pas prêts à acheter. Et c’est généralement à cause de ça que ça coince dans les entreprises B2B que je rencontre.
Le marketing a souvent tendance à transmettre aux commerciaux tous les leads qu’il génère. Ça ne peut pas fonctionner.
Avant de transmettre un lead marketing au service commercial, vous devez mesurer son niveau de qualification et de maturité.
Comment ?
En exploitant la méthodologie du Lead Scoring qui consiste à donner des points à un lead à chaque fois qu’il répond à une des caractéristiques que vous avez définies lors de l’étape 1 !
Dès qu’un Lead dépasse un nombre de points que vous aurez déterminé en amont, vous pouvez le transmettre aux commerciaux.
5. Nourrir la Réflexion d’Achat de vos Leads
Alors quid des leads qui ne sont pas encore mature ?
aligner marketing et ventes : un enjeu crucial
C’est à vous de les amener à maturité en exploitant cette fois-ci la méthodologie du Lead Nurturing.
Le Lead Nurturing consiste à envoyer à vos leads du contenu à forte valeur pour les faire progresser dans leur réflexion d’achat.
En clair, vous leur envoyer du contenu qui répond aux questions qu’ils se posent et qui peut les aider à prendre leur décision d’achat.
À noter qu’un logiciel de Marketing Automation comme Hubspot vous permet de faire le Lead Scoring et le Lead Nurturing de manière automatique :
4. Mesurer la Qualification et Maturité de vos Leads
À ce stade, vous avez généré des leads qualifiés. Mais ils ne sont pas matures.
