Matheus Matta

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Sistema Comercial High Ticket

22/08/2026

Para fazer um bom resultado no comercial não tem mistério, basta a taxa de passagem, volumetria e motivo de perda. Com isso, você chega à conclusão de que comercial é pura matemática. É assim que eu enxergo.

Volumetria sozinha te diz quanto entra de lead. Taxa de passagem te diz quantos avançam (e quantos f**am) entre duas de etapa em etapa. Motivo de perda te diz por que o resto não sobreviveu. Sem os três, você tem opinião sobre o funil, não diagnóstico.

É esse cruzamento que vira previsibilidade de caixa, e não vidência de fim de trimestre. E é ele que te devolve lista específ**a pro comercial trabalhar, em vez de base genérica que o time vai empurrando sem critério.

Matemática decide onde olhar. Execução ainda precisa ser arroz com feijão bem feito, todo dia, sem atalho.

21/08/2026

Cada modelo de negócio tem um canal de aquisição que sustenta ele, às vezes mais de um. Achar esse canal é uma decisão de gestão e vem antes de definir a meta do time comercial.

Com a escolha errada, o reflexo aparece no faturamento. Depois você coloca a culpa no comercial porque eles não estão “performando bem” (sem nem ter como).

Pra saber se o canal tá alinhado, faça isso:

(I) CAC contra ticket. Se o custo por lead qualif**ado come metade da margem, o canal não cabe naquele preço (a não ser que você tenha uma boa margem no upsell desses leads - e se você não sabe, trate de saber)

(II) quantidade de ICP chegando por canal. Coloque mais energia nesse canal primeiro e só crie outro canal de aquisição depois que tiver previsibilidade de caixa (aplicando o ML2 - link na bio)

(III) Tempo de ciclo. O canal certo gera vendas no ritmo que o seu comercial consegue sustentar mês após mês, enquanto que o canal errado cria muitas atividades feitas e pouco resultado

É mais fácil culpar o seu time do que admitir que a estratégia não estava certa, né?

19/08/2026

A gestão de um time comercial costuma cair em um dos dois modelos e eu vejo isso se repetir empresa após empresa.

Um trata conversas difíceis como coisa a evitar, adia a conversa até f**ar insustentável e virar demissão e chama isso de "manter o clima leve". O outro trata esse tipo de conversa como parte do trabalho.

Eu não faço questão de ser o amigão de todo mundo. Suavizar demais o problema não resolve nada, só atrasa a solução pro fim do trimestre, quando já ficou difícil de reverter.

O que separa os dois modos é quando e como a conversa acontece e isso varia de gestor para gestor.

17/08/2026

Não vou gastar o nosso tempo explicando o que é ICP. Dentro do próprio pipeline tem lead que você não deveria estar tentando vender (ainda) e esse post é sobre isso.

Nós temos o (I) curioso, o (II) confuso, o (III) que admite a dor e o (IV) frustrado.

(I) O curioso só está passando pelo pipeline, do jeito que a gente entra numa loja de shopping só pra “dar uma olhadinha”.

Um degrau abaixo tem o (II) confuso, que sabe que algo incomoda mas ainda não sabe exatamente o que.

Pra esses dois o jogo é nutrição, conteúdo que sobe o nível de consciência até eles f**arem prontos para comprar. A venda de verdade mora nos outros dois estágios.

Quem (III) admite a dor já reconhece que precisa de ajuda, então a conversa pode ir direto ao ponto. Aqui é onde o abençoado do vendedor f**a tirando pedido.

O (IV) frustrado é outra história: já tentou resolver de outro jeito, chega desconfiado e só compra depois que o seu vendedor consegue contornar todas as objeções. É mais trabalhoso, mas vale a pena.

Fechou?

15/08/2026

Torrar dinheiro em tráfego pago enquanto o seu CRM está entupido de lead parado é rasgar margem.

O virou essa chave com a gente na WeRev. Ele dependia de anúncios até estruturar um processo sério de reativação da base.

O resultado? Cerca de R$ 80 mil por mês em faturamento vindo 100% dos leads que já estavam no CRM. São 3 a 4 vendas por mês com ticket de R$ 30 mil, sem gastar um centavo a mais em tráfego.

Quando a operação aprende a trabalhar o CRM da forma certa, você para de queimar dinheiro buscando gente nova e coloca dinheiro no caixa com quem já está dentro de casa.

14/08/2026

Largar o comercial na mão de um supervisor sem entender a rotina de vendas é o caminho mais curto para virar refém da própria equipe.

Muito dono de empresa acha a área de vendas chata e quer delegar a gestão o quanto antes. O problema é que você não consegue cobrar resultado de um processo que não domina.

Quando a gestão não sabe como o vendedor conduz a conversa, qual é a dor da base e onde as negociações estão parando, f**a impossível identif**ar se o problema é o mercado ou desculpinha do time.

Vendedor e supervisor percebem no primeiro minuto quando o dono não conhece o bastidor. Se você não sabe como a esteira funciona na prática, aceita qualquer justif**ativa no final do mês e é passado para trás sem nem perceber.

Antes de contratar um gestor para resolver a sua vida, você precisa dominar o básico da operação. Só cobra com propriedade quem conhece a rotina.

12/08/2026

Negócio local, venda de produto ou prestação de serviço: a regra para definir o seu cliente ideal é a mesma em qualquer mercado.

Muitas empresas tratam o ICP (Perfil de Cliente Ideal) apenas como um exercício teórico. Mas, na realidade da operação, o seu ICP é o cliente que deixa mais dinheiro no caixa da sua empresa.

Quando você tem essa clareza, todo o resto do trabalho f**a mais simples.

Você para de desgastar o time comercial com quem só pede desconto e foca a energia em quem tem potencial para comprar de você mais de uma vez. A estratégia de vender repetidas vezes para a mesma pessoa só dá certo se você colocar o perfil correto para dentro de casa desde o primeiro contato.

Vender se torna um processo muito mais rápido e previsível quando o seu foco está em quem traz margem real para o negócio.

10/08/2026

Reclamar que a base de leads é pequena quase sempre é sintoma de um comercial que só sabe fazer um tipo de oferta.

Se você tem 200 contatos parados no seu CRM, você tem 200 oportunidades de entender por que eles não compraram de você ainda. A grande virada para monetizar uma lista enxuta é parar de tratar todo mundo com o mesmo roteiro.

Quando o lead recusa o seu serviço principal, o seu processo precisa identif**ar o real motivo da objeção. Se ele ainda não tem maturidade ou orçamento para o contrato mais caro, você não descarta o contato. Você oferece um produto de entrada.

Você resolve uma dor rápida, ganha a confiança do cliente e coloca dinheiro no caixa hoje. Enquanto ele consome essa solução menor, ele se prepara para comprar o seu serviço premium lá na frente.

Ter uma esteira de produtos alinhada com o comercial faz a sua operação parar de queimar lead e começar a gerar lucro com quem já está dentro de casa.

08/08/2026

Achar que o perfil de cliente ideal é aquele com quem você mais gosta de conversar é um erro clássico de gestão.

Uma reunião leve de uma hora e uma boa afinidade no papo não signif**am que você encontrou o seu ICP.

O critério para definir o melhor cliente é o dinheiro que ele deixa no caixa da empresa. Se o contrato exige um esforço gigante da operação e entrega pouca margem no final do mês, a definição desse perfil foi desenhada errada.

No fim das contas, (e o marketing vai me odiar por isso) a definição de cliente ideal precisa ser pautada em lucro no bolso e saldo bancário.

06/08/2026

Ferramenta cara não salva processo comercial desorganizado.

Muito dono de empresa trava na hora de escolher um CRM porque acha que precisa da plataforma mais complexa e cara do mercado para a operação funcionar.

Na prática, pode ser Pipedrive, Notion ou até uma planilha bem feita. A ferramenta só tem valor se ajuda o seu time a se aproximar do lead e conduzir a negociação com inteligência.

A melhor plataforma para o seu momento é aquela que o seu vendedor realmente preenche e usa no dia a dia. Começar simples, com uma barreira de entrada baixa e foco total em organizar o histórico do cliente, é o que garante previsibilidade para a operação.

No final do dia, a função de um bom CRM é trazer clareza para o processo e colocar dinheiro no seu bolso.

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