04/01/2026
O último desafio que recebi foi resgatar clientes inativos que apareciam em uma base recheada de dados. Isso aconteceu no setor de serviços e quando se fala em serviços, no geral, a maior parte da receita provém de atendimentos reativos – a quebra acontece e o caos se instala. Precisávamos mudar isso.
Por cinco anos atuei com a manutenção de máquinas pesadas no setor agro. Aprendi que manutenção não é apenas um centro de custo: é estabilidade operacional e quem enxerga isso sai à frente — não só por reduzir custos, mas por garantir que a produção entregue resultado e qualidade.
Voltando ao caso: o objetivo era gerar receita vendendo manutenção preditiva — um serviço novo para todos os clientes. Imagine: cliente distante e produto desconhecido. O desafio era criar proximidade e mostrar por que aquele serviço era necessário. Internamente, o sentimento dos clientes era de esquecimento; externamente, a economia e o cenário político desanimavam a compra de novos maquinários. E havia uma verdade inegável: a quebra não programada custa, em média, pelo menos 3x mais que uma parada programada. E se o cliente não compra novos equipamentos, ele precisa garantir que os que ele tem entreguem resultado.
A estratégia: entender o cenário, apresentar o impacto real da solução e mostrar, com transparência, o ganho operacional e financeiro. Em visitas presenciais eu demonstrava como aquele serviço reduziria custos e protegeria a operação do cliente. Resultado: +R$200mil em vendas no primeiro mês.
Por que isso funcionou? Porque falei a língua do produtor (cliente inativo) que com chuva ou sol trabalha para colocar alimento na mesa do país diariamente. Eu sabia o que ele valorizava e foquei em benefícios reais: menos paradas, menos gastos imprevistos, máquinas bem cuidadas. Os ganhos para o cliente faziam meus olhos brilharem!
Por isso digo: que seus olhos brilhem. Você sabe melhor do que ninguém como seu produto transforma a vida de alguém. Mostre isso com entusiasmo. Apaixone-se pelo que entrega. Fale com clareza sobre benefícios reais. Quando o cliente enxerga o valor, o brilho nos olhos vende — e vende mais.
́sito
