16/08/2026
أحيانا، كترة الخيارات اللي تقدمها للعميل ما بتكون ميزة ممكن تكون سبب في تأجيل قراره.
الفكرة ممكن تظهر منطقية انو كلما أعطينا العميل خيارات أكثر، زادت فرصته في إيجاد الشيء المناسب له.
لكن سلوك العملاء ما دائما بيشتغل بالطريقة دي. 🤷♀️
في واحدة من أشهر الدراسات عن Choice Overload، عرضت الباحثتان Sheena Iyengar وMark Lepper مجموعة من المتسوقين أمام 24 نوع من المربى، ومجموعة أخرى أمام 6 أنواع فقط.
النتيجة كانت لافتة:
الخيارات الكثيرة جذبت اهتمام أكبر في البداية، لكن عند مرحلة الشراء، حوالي 30% من الذين واجهوا 6 خيارات اشتروا، مقابل 3% فقط ممن واجهوا 24 خيارا.
يعني المجموعة ذات الخيارات المحدودة حققت معدل شراء أعلى بحوالي 10 مرات في هذه التجربة تحديدا.
لكن هنا مهم جدا ما نفهم الدراسة بطريقة:
"قلل خياراتك دائما وحتزيد مبيعاتك."
لأن الأبحاث اللاحقة تشير إلى أن تأثير كثرة الخيارات يختلف حسب نوع المنتج، وطبيعة العميل، ومدى معرفته بالفئة، وحتى مدى أهمية القرار بالنسبة له.
المغزى الأهم بالنسبة لي كمسوّقة:
دورك ما إنك تعطي العميل أكبر عدد ممكن من الخيارات، دورك إنك تساعده يختار.☺️
وهنا بشوف الخطأ في بعض صفحات المشاريع.
بزنس عندو 10 خدمات، فممكن تلقاهو وضعها كلها أمام العميل بنفس المستوى.
بزنس تاني عندو باقات متعددة، لكن الفرق بينها غير واضح.
أو مشروع يقدم للعميل عشرات المنتجات بدون أي توجيه:
"دي الخيارات المتاحة، اختار البناسبك."
من وجهة نظر البزنس، ده يعطي العميل حرية.
لكن من وجهة نظر العميل، ممكن يعني:
"طيب أختار شنو؟"
وهنا تبدأ المقارنة، والحيرة، وتأجيل القرار.
في تحليلي لأي عرض، بحاول أفرق بين شيئين:
حرية الاختيار ≠ عبء الاختيار.
ممكن تدي العميل خيارات متعددة، لكن تساعده في الوصول للخيار المناسب.
مثلا بدل ما تعرض ٥ باقات وتخلي العميل يكتشف الفرق بينها بنفسه، ممكن تقول:
إذا كان هدفك X 》الخيار الأنسب لك هو A.
إذا كنت في مرحلة Y 》 ابدأ بالخيار B.
أنت هنا ما ألغيت الخيارات.
لكن قللت الجهد المطلوب لاتخاذ القرار.
وده فرق مهم جدا في تجربة العميل.
لأن العميل ما داير دائما أكبر قائمة ممكنة.
في أوقات كثيرة، هو داير شخص أو علامة تجارية تقول له:
"بناءً على احتياجك، أعتقد أن الخيار ده أنسب ليك."
وهنا تظهر قيمة الخبرة.
عشان كده بدل ما أسأل:
"كم خيار نقدم للعميل؟"
السؤال الاستراتيجي الأفضل هو:
"كم جهد يحتاجه العميل عشان يعرف الخيار المناسب له؟"
إذا كانت الخيارات كثيرة لكن طريقة الاختيار واضحة، ممكن ما تكون مشكلة.
أما إذا كانت الخيارات كثيرة والفروقات غير واضحة، فأنت كده نقلت عملية اتخاذ القرار من فريقك إلى العميل.
والعميل أصلا عنده ما يكفيه من القرارات.
في رأيك، هل كثرة الخيارات بتخلي العميل يشعر بقيمة أكبر ولا أحيانا بتخليه يؤجل القرار؟
