Andrea Saletti

Andrea Saletti Neuromarketing e Marketing Manager. Contract Professor. Autore. Public Speaker

Un video che mostra qualcuno che comprime un cuscino vende di più di uno che ne descrive la morbidezza. Non perché sia p...
13/05/2026

Un video che mostra qualcuno che comprime un cuscino vende di più di uno che ne descrive la morbidezza. Non perché sia più bello. Per un motivo preciso.

Jai e collaboratori lo hanno documentato con neuroimaging funzionale (fMRI) in due studi pubblicati sul Journal of Interactive Marketing (2020) e sul Journal of Consumer Behaviour (2014).

Osservare un'azione motoria sul prodotto attiva le stesse aree cerebrali coinvolte nell'esecuzione di quell'azione.

Il cervello non distingue tra osservare e simulare l'esperienza fisica.

Il meccanismo si chiama cognizione incarnata.

I concetti astratti come la qualità o la consistenza non vengono elaborati come dati: vengono ancorati a esperienze sensoriali-motorie pregresse.

Vedere mani che tengono un oggetto migliora la stima del peso anche quando il peso esatto è già indicato nella scheda.

Il dato numerico non sostituisce la percezione visiva della fisicità.

Ho testato negli anni questo principio su più e-commerce e categorie di prodotto, ti dico i miei risultati:

✔️ I video che mostrano il prodotto in uso, con interazione fisica reale, hanno un impatto sulla permanenza sulla pagina prodotto e sul tasso di aggiunta al carrello che le foto statiche, anche ad alta risoluzione, non raggiungono.

✔️ Su un e-commerce di arredamento tessile, passare da immagini isolate a video di drappeggio in movimento ha spostato la percentuale di sessioni con aggiunta al carrello in modo più consistente di altre modifiche fatte nei mesi precedenti.

❌ Su un e-commerce di cosmetica, i video di applicazione del prodotto hanno aumentato il tempo medio sulla scheda ma non hanno mosso il tasso di conversione.

L'ipotesi più probabile: il gesto di applicazione era troppo tecnico per essere simulato mentalmente da chi non conosceva già la categoria. La cognizione incarnata funziona quando l'azione è familiare al corpo di chi guarda.

✔️ Su un e-commerce alimentare, un visual della consistenza interna del prodotto ha ridotto il tasso di abbandono sulla scheda in modo misurabile già nelle prime due settimane di test.

E adesso prova tu e fammi sapere!

Fonte: Jai, T.M. et al. (2020). Seeing It Is Like Touching It. Journal of Interactive Marketing, 53, 66-79. / Jha, S., Balaji, M.S., & Peck, J. (2023). Journal of Retailing, 99.

Nel processo di acquisto B2B la domanda non è quanto far pagare. È come far percepire quel prezzo — e quando mostrarlo.A...
16/03/2026

Nel processo di acquisto B2B la domanda non è quanto far pagare. È come far percepire quel prezzo — e quando mostrarlo.

Antonio Lombardi mi ha invitato a parlarne sul suo canale YouTube, e ho cercato di dare una serie di dritte su come applicare in maniera pratica le neuroscienze alla costruzione del prezzo per i tuoi prodotti e servizi.

Nell'intervista abbiamo toccato questi punti:

→ Perché i prezzi tondi comunicano "trattativa aperta" senza che tu te ne renda conto

→ Come il cervello costruisce il valore attorno a un numero (e perché il contesto conta più del numero stesso)

→ La logica delle tre opzioni: base, intermedia, premium — e perché quella di mezzo vince quasi sempre

→ Cosa succede neurologicamente quando un cliente legge un'offerta senza punto di riferimento

Sono temi che ho approfondito nel mio libro Neuro Pricing, ma in questa conversazione li abbiamo calati in contesti B2B concreti, con Antonio che questi errori li vede ogni settimana sui tavoli dei suoi clienti.

Vale un'ora del tuo tempo, soprattutto se fai preventivi.

Il link è nel primo commento. 👇

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Un messaggio su WhatsApp può fare quello che una pagina di vendita non riesce a fare: Rispondere a un dubbio nel momento...
09/03/2026

Un messaggio su WhatsApp può fare quello che una pagina di vendita non riesce a fare:

Rispondere a un dubbio nel momento esatto in cui nasce.
Creare fiducia in pochi secondi.
Sbloccare una decisione che stava per naufragare.

Ma c'è un problema: la maggior parte dei messaggi che le aziende (in ambito e-commerce e non solo) inviano ai propri clienti è scritta senza capire nulla di come funziona il cervello di chi li legge.

Domani, Martedì 10 marzo sarò ospite di Alessandro Leo in un webinar di Spoki per parlare proprio di questo.

Cosa porterai a casa:

→ Come funzionano i micro-momenti emotivi del cliente nelle conversazioni

→ Come applicare il neuromarketing ai messaggi WhatsApp per aumentare le conversioni

→ Come presentare prezzi e offerte in chat senza creare attrito

→ Come ridurre la frizione cognitiva nelle conversazioni con lead e clienti

→ Come bilanciare persuasione, fiducia ed esperienza cliente

📅 Martedì 10 marzo 2026 🕒 Ore 15:00 — durata circa 60 minuti ▶️

Replay disponibile per chi si iscrive.

È gratuito. Se non puoi esserci in diretta, iscriviti comunque e guarda il replay quando vuoi.

Il link per registrarsi è nei commenti. 👇

Ecco alcuni punti dalla mia checklist personale di ottimizzazione del checkout e-commerce - verifica se ti torna tutto:1...
12/12/2025

Ecco alcuni punti dalla mia checklist personale di ottimizzazione del checkout e-commerce - verifica se ti torna tutto:

1️⃣ Non ridurre l'attrito. Eliminalo.

I clienti abbandonano per motivi banali:

❌ Codici promo che non funzionano
❌ Form che chiedono le stesse info due volte
❌ Costi di spedizione che appaiono troppo tardi

I top e-commerce costruiscono flussi che assecondano l'urgenza:

✔️ Campi pre-compilati dai dati di sessione
✔️ Validazione real-time con feedback inline
✔️ Trasparenza spedizioni dal primo momento

Un processo lento non è "solo UX". È fatturato perso.

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2️⃣ Offri meno metodi di pagamento di quanto pensi - ma rendili ovvi

Più opzioni non significa migliori conversioni. La confusione crea ritardo. Il ritardo uccide le vendite.

Cosa funziona davvero:

✔️ Carte di credito/debito (sempre)
✔️ Apple Pay / Google Pay
✔️ PayPal
✔️ Klarna (solo se l'AOV lo giustifica)

I brand intelligenti prioritizzano basandosi sui dati. Testano posizionamento, rilevano automaticamente il tipo di device, e mostrano per primo ciò che converte meglio.

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3️⃣ Mobile non è secondario - è tutto

I brand più grandi con cui ho lavorato progettano per tap-first, scroll-second.

Questo significa:

✔️ Campi input a larghezza piena
✔️ Target di tap ampi con spaziatura adeguata
✔️ Flusso a colonna singola
✔️ CTA sticky in fondo allo schermo

Se il tuo checkout sembra un foglio Excel su mobile, stai già perdendo.

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4️⃣ Analizza i tuoi dati di abbandono.

Identifica esattamente dove gli utenti si bloccano. Poi elimina quegli ostacoli uno per uno:

✔️ A/B test continui
✔️ Elimina tutti i campi che non sono obbligatori
✔️ Evita redesign completi. Disorientano l'utente.

🧠 Il checkout è l'ultima conversazione che il tuo brand ha con il cliente. Se quella conversazione risulta goffa, confusa o estenuante - non ne avrai una seconda.

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Dopo anni di ottimizzazioni, la lezione più importante che ho imparato è questa:

Nel checkout, ogni millisecondo conta.

Come i brand e-commerce che vendono senza sconti riescono a far comprare di più copiando (alla lettera) il funzionamento...
01/12/2025

Come i brand e-commerce che vendono senza sconti riescono a far comprare di più copiando (alla lettera) il funzionamento del cervello umano.

Un e-commerce che comunica secondo il funzionamento del cervello del tuo utente è (prendi appunti):

Disegnato per emozionare 👇

1️⃣ Mantieni le convenzioni di settore, ma stupisci con dettagli basati su desideri latenti del pubblico

2️⃣ Attiva più sensi utilizzando immagini e simboli visuali piuttosto che testuali

3️⃣ Evidenzia dolore e guadagno. La paura di perdere qualcosa è ancora più motivante se supportata dai possibili vantaggi innescati dalla nostra azione

4️⃣ Fornisci un chiaro percorso per l'esecuzione del compito richiesto e rendi evidente la ricompensa

5️⃣ Rendi ogni comunicazione utente-centrica e personale

Disegnato per coinvolgere 👇

Hai curato i primi 5 punti? Bene adesso:

1️⃣ Fornisci opportunità di sviluppo delle abilità grazie a feedback contestuali alle micro-azioni di conversione, così da ridurre il ciclo di ricompensa comportamentale

2️⃣ Dai la possibilità all'utente di condividere all'esterno gli obiettivi raggiunti, così da ottenere una convalida sociale e attivare i sistemi di ricompensa del cervello

3️⃣ Consenti la partecipazione, la creazione di contenuti e la collaborazione per creare reciprocità sociale e un senso di impegno personale

4️⃣ Costruisci in una struttura narrativa che inneschi proiezioni emozionali riguardo a come il tuo prodotto/servizio cambierà in meglio la vita del tuo utente, creando empatia, coinvolgimento e partecipazione



Ispirazione per la creazione dell'infografica: Forbes Consulting Group 2012, The Emotional Discovery Window

Se gestisci un e-commerce e sei in pieno Black Friday ti condivido una delle dritte che ho dato ai miei clienti. La magg...
28/11/2025

Se gestisci un e-commerce e sei in pieno Black Friday ti condivido una delle dritte che ho dato ai miei clienti.

La maggior parte degli e-commerce durante il Black Friday recupera solo i carrelli vuoti, ignorando 6 altri importanti punti di fuga dell'utente.

Ti spiego cosa intendo.

Ogni percorso d'acquisto ha 7 momenti critici dove il cervello del cliente può dire "non ora".

Ma spesso mandiamo email di recupero solo per uno.

Ecco i 7 punti di abbandono che dovresti monitorare:

1️⃣ Abbandono del Sito
↳ Sono rimbalzati dalla home page.

✔️ Usa un re-invito soft: "Stai ancora esplorando? Ecco cosa adorano di più i nuovi visitatori"

▼

2️⃣ Abbandono della Pagina Listing
↳ Hanno navigato una categoria ma non sono andati oltre.

✔️ Evidenzia un best-seller di quella collezione con riprova sociale

▼

3️⃣ Abbandono della Ricerca
↳ Hanno digitato una query e sono usciti.

✔️ Manda un messaggio che riprende il termine esatto ("Cercavi lenzuola rosse?") con link diretto

▼

4️⃣ Abbandono della Scheda Prodotto
↳ Si sono soffermati su un prodotto specifico.

✔️ Invia FAQ rapide o foto di clienti per eliminare gli ultimi dubbi

▼

5️⃣ Abbandono del Carrello
↳ Prodotti nel carrello, ma la vita li ha distratti.

✔️ Un promemoria gentile + urgenza ("Scorte limitate") recupera facilmente

▼

6️⃣ Abbandono del Checkout
↳ Sono arrivati alla schermata di pagamento.

✔️ Affronta direttamente i punti di attrito: spedizione, metodi di pagamento, checkout ospite

▼

7️⃣ Abbandono del Pagamento
↳ Carta inserita, transazione fallita o timeout.

✔️ Offri opzioni di pagamento alternative o un link per riprendere con un click

🧠 Ogni momento porta segnali d'intento diversi - termini di ricerca, tempo di permanenza, SKU visualizzati, persino codici errore.

Integra questi dati contestuali nei tuoi flussi automatici.

Il messaggio deve sembrare utile, non invadente.

La differenza tra un'email generica "Hai dimenticato qualcosa?" e un messaggio contestuale "La camicia blu che stavi guardando ha solo 3 pezzi rimasti" è abissale.

Il primo viene ignorato. Il secondo converte.

Ricorda: la maggior parte degli acquirenti non sta dicendo NO.

Sta dicendo NON ORA.

Nei nostri test ho notato che il punto di abbandono più trascurato è proprio la ricerca.

Spesso chi cerca ha un'intenzione d'acquisto superiore a chi naviga casualmente.

Tu quali punti di abbandono stai monitorando?

COME IMPARIAMO CIÒ CHE CI PIACE?Perché hai un ristorante preferito?Al solo pensiero, il tuo cervello si eccita liberando...
19/11/2025

COME IMPARIAMO CIÒ CHE CI PIACE?

Perché hai un ristorante preferito?

Al solo pensiero, il tuo cervello si eccita liberando la sua droga preferita, la dopamina.

Questo neurotrasmettitore aiuta il nostro cervello a sapere cosa ci piace, cosa scegliamo di acquistare / fare / mangiare, ecc. attraverso l'attivazione di percorsi di ricompensa memorizzabili.

Ma come?

I neuroni dopaminergici ci aiutano a valutare l'utilità prevista in base alla registrazione delle nostre esperienze passate:

Cosa ti aspetti di ottenere da una cena nel tuo ristorante preferito?

Un vino ricercato?
Una pietanza gustosa?
Un cameriere accogliente?

Tuttavia, quando questa aspettativa viene disattesa, ad esempio se quel giorno il servizio è scadente o il cibo troppo cotto.

Allora registrerai un segnale di errore di predizione - un riaggiustamento - e il tuo cervello imparerà.

Imparerà a non affrontare la prossima occasione con la medesima aspettativa di qualità.

Ecco perché molti progetti di comunicazione falliscono:

Il neuromarketing può amplificare in te il desiderio di tornare nel tuo ristorante preferito, ma sia chiaro, non può fare proprio nulla contro un piatto cucinato male.

Image Credits: McMaster Brain Research Society

Siamo entrati in un’epoca in cui ogni esperienza sensoriale può essere falsificata. Tra deepfake perfetti, voci sintetic...
17/11/2025

Siamo entrati in un’epoca in cui ogni esperienza sensoriale può essere falsificata.

Tra deepfake perfetti, voci sintetiche indistinguibili, corpi che non esistono e contenuti generati in pochi secondi.

Al di là di ogni tema etico o tecnologico, è un cambiamento strutturale della percezione.

Più il digitale diventa realistico, più l’autenticità diventa un miraggio.

C'è questo anime meraviglioso, "Luovo dell'angelo" di Mamoru Oshii (se non lo conosci, dal 4 al 10 dicembre uscirà al cinema anche in Italia, vai a vederlo)

La protagonista dell'opera custodisce un uovo come se contenesse una verità, ma quando viene aperto scopriamo un vuoto che ci disorienta.

Non è importante che dentro ci sia qualcosa, lo è il motivo per cui abbiamo bisogno di crederci.

Il comportamento online segue la stessa logica.

Le persone cercano segnali di orientamento, non verità oggettive. La mente vuole scorciatoie, vuole categorie, vuole semplificazioni.

E se il contenuto è indistinguibile dalla simulazione, allora il criterio di scelta cambia: non ciò che è reale, ma ciò che sembra coerente con la propria identità.

Mi preoccupa e mi affascina come ci adatteremo.

Accetteremo illusioni sempre più curate come nuova normalità?

Trasformeremo l’autenticità in un valore radicale, un bene raro che solo pochi sapranno dimostrare?

O svilupperemo nuovi “sensi cognitivi”, nuovi modi per capire se fidarci, come oggi riconosciamo un micro-segnale corporeo di chi mente?

Per chi progetta esperienze digitali, questa trasformazione è da monitorare.

Il design non potrà più limitarsi a essere persuasivo. Dovrà diventare affidabile.

Non dovremo solo chiedere “come converte?”, ma “come fa sentire sicura la persona dall’altra parte?”.

Le interfacce di vendita online del futuro non dovranno competere sul layout, ma sulla credibilità.

In un mondo dove tutto può essere simulato, la vera risorsa scarsa diventa la fiducia.

E costruirla richiede un linguaggio nuovo, capace di navigare un territorio dove l’illusione non è un errore, è la norma.

A quel punto la domanda non sarà più “cosa è vero?”, ma “cosa merita di essere creduto?”.

Il modo in cui risponderemo a questa domanda deciderà il futuro del digitale.

E non solo.

SMAU Milano - 6 novembre, ore 15:30 - Arena 3 | Di cosa ti parlerò:1️⃣ Come l'interazione umano-IA sta modificando i per...
28/10/2025

SMAU Milano - 6 novembre, ore 15:30 - Arena 3 | Di cosa ti parlerò:

1️⃣ Come l'interazione umano-IA sta modificando i percorsi d'acquisto

2️⃣ Quali scorciatoie mentali emergono nell'era dell'attenzione frammentata

3️⃣ 15 tattiche testate (casi studio) per dialogare con cervelli saturi di stimoli

Ho preso 15 paper peer-reviewed di neuroscienze applicate al commercio online e li ho tradotti in strategie concrete, di cui ti mostrerò i risultati.

L'IA non sta solo cambiando come compriamo. Sta modificando come il nostro cervello processa le decisioni d'acquisto. E questo cambia TUTTO nell'ottimizzazione degli e-commerce.

Ora dobbiamo ottimizzare per cervelli che:

✔️ Delegano decisioni preliminari all'IA

✔️ Processano informazioni in modo frammentato

✔️ Sviluppano nuove euristiche di fiducia

Prenota il tuo posto: https://cstu.io/474aba

Non è più tempo di intuizioni.
È tempo di scienza applicata al business.
Ti mostrerò esattamente come farlo.

"

Compri qualcosa. Lo usi per tre giorni. Poi pensi già alla prossima cosa da comprare.Prenoti una vacanza. Passi settiman...
27/10/2025

Compri qualcosa. Lo usi per tre giorni. Poi pensi già alla prossima cosa da comprare.

Prenoti una vacanza. Passi settimane a immaginare quanto sarà bella. Arrivi. E dopo mezza giornata stai già scrollando il telefono cercando la prossima meta.

Inizi una relazione. All'inizio è tutto perfetto. Poi dopo pochi mesi ti chiedi se non ci sia qualcosa di meglio là fuori.

Il marketing degli ultimi vent'anni ha costruito imperi sulla FOMO, sull'anticipazione, sulla promessa. Abbiamo fatto della dopamina pre-ricompensa un'arte.

Tutta l'emozione concentrata nel desiderio. Zero energia rimasta per il possesso, per la presenza, per il vivere effettivamente l'esperienza.

Il cervello rilascia più dopamina quando anticipa una ricompensa che quando la ottiene.

Abbiamo imparato come funziona la biochimica umana. E l'abbiamo usata per creare messaggi sempre più potenti.

Forse dovremmo iniziare a chiederci quali responsabilità abbiamo come professionisti del marketing.

Non riusciamo più a stare fermi in un momento senza già proiettarci nel successivo.

Questa incapacità di sostare nel presente sta creando una società di persone perennemente insoddisfatte.

Non perché la loro vita sia br**ta, ma perché sono neurologicamente programmate a non apprezzarla.

Forse è tempo di ripensare come vendiamo. Non solo cosa vendiamo.

Costruire esperienze che continuano dopo l'acquisto. Creare valore che si apprezza nel tempo, non solo nell'anticipazione. Comunicare in modo che le persone si ricordino perché hanno comprato, non solo che hanno comprato.

Deve essere chiaro che un cliente soddisfatto di ciò che ha comprato vale infinitamente di più di uno che desidera ossessivamente la prossima cosa.

Non serve vendere di più. Serve vendere meglio.

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