17/08/2026
[R] Continuăm seria Branding de la A la Z, cu litera H de la Human to Human (H2H).
În B2B există încă o credință destul de răspândită că „profesional” înseamnă comunicare sobră, impersonală, eventual asezonată cu suficient jargon cât să se simtă că vorbim despre business, în timp ce H2H este asociat cu glumițe și o familiaritate care ar dilua profesionalismul. 🙄
Doar că între corporate și glumițe există un teritoriu foarte mare în care oamenii vorbesc cu oameni, inclusiv atunci când pe contract apar două companii.
B2B, B2C, B2B2C, D2C și alte acronime ne ajută să descriem modele de business și relații comerciale, dar uneori ne fac să uităm ceva foarte simplu: la celălalt capăt al unei decizii de cumpărare se află un om. Momentan. 👀
În B2B, compania apare pe contract și plătește factura, însă nu compania intră în ședință, compară ofertele, își asumă riscul unei alegeri și decide în cine are încredere. Oamenii fac toate aceste lucruri.
De aici vine conceptul de Human to Human (H2H): ideea că, indiferent de modelul comercial, brandurile construiesc relații cu oameni, iar oamenii iau decizii influențați atât de argumente raționale, cât mai ales de emoții - percepții, experiențe anterioare, biasuri, valori, riscul personal asociat unei alegeri etc.
📌 Persoana care semnează sau susține decizia cumpără un serviciu pentru companie, dar își pune în joc și propria credibilitate profesională.
De aceea, două oferte comparabile din punct de vedere tehnic și comercial nu au întotdeauna șanse egale. Încrederea în oamenii din spatele companiei, reputația brandului, experiențele anterioare, recomandările, felul în care echipa răspunde într-un moment dificil sau pur și simplu sentimentul că „oamenii ăștia știu ce fac” pot înclina decizia.
În B2B, „clientul” este rareori un singur om - în spatele unui singur client pot exista mai mulți oameni, fiecare cu propriile criterii de alegere.
Directorul financiar se poate uita la cost și predictibilitate, managerul de logistică la capacitate, flexibilitate și respectarea termenelor, procurement-ul la condițiile comerciale și contractuale, managementul la riscul pentru business, iar persoana care va lucra zilnic cu furnizorul la cât de simplă sau complicată îi va deveni viața.
📌Brandul trebuie să fie relevant pentru un întreg buying committee, fără să transforme comunicarea într-o listă interminabilă de beneficii.
Dar Human to Human nu înseamnă să transformăm B2B în B2C, ci să înțelegi omul din spatele funcției și contextul în care acesta ia decizia.
În B2B, un brand puternic trebuie să răspundă simultan la două întrebări:
👉🏻 „Are sens pentru business?”
👉🏻 „Am încredere să aleg oamenii aceștia?”
Un client care percepe mai mulți furnizori ca fiind echivalenți va avea toate motivele să compare prețurile. În momentul în care unul dintre ei construiește încredere, demonstrează că înțelege business-ul clientului, comunică bine inclusiv atunci când lucrurile se complică și are oameni pe care clientul se poate baza, comparația devine mai complexă decât „cine oferă cursa cu 50 de euro mai ieftin”.
Acesta este și motivul pentru care brandul personal al oamenilor dintr-o companie, comportamentul echipei de sales, customer service-ul, leadership-ul și cultura organizațională nu pot fi complet separate de brandul companiei. Toți acești oameni livrează, în fiecare interacțiune, o parte din promisiunea brandului.
La DRIVION, atunci când analizăm audiența unui brand B2B, trecem dincolo de denumiri precum „companii de transport”, „producători”, „retaileri” sau „directori de logistică”. Avem nevoie să înțelegem oamenii implicați în decizie, ce au de câștigat, ce îi preocupă, ce risc își asumă și ce trebuie să creadă despre un brand pentru a-l pune pe lista scurtă. Pentru că marketingul de cursă lungă se construiește între business-uri, dar relațiile care îl fac posibil se construiesc între oameni.
Ca de obicei, înainte să mergem mai departe, îți las o întrebare:
📌 Tu știi cine trebuie să spună „da” ca firma lui să devină clientul tău și ce înseamnă acel „da” pentru fiecare dintre oamenii implicați în decizie?
![[R] Zilele astea facem un audit de percepție pentru unul dintre clienții noștri. Produsul despre care vorbim este tech, ...](https://img5.marketers1.com/897/367/122187062948973677.jpg)
![[R] Continuăm seria Branding de la A la Z, cu litera H de la Human to Human (H2H).În B2B există încă o credință destul d...](https://img5.marketers1.com/897/367/122184736658973677.jpg)
![[R] Brandul personal începe să se construiască înainte să îi spunem „brand personal” - ba chiar, de multe ori, înainte s...](https://img3.marketers1.com/097/367/122184733430973677.jpg)
![[R] Rebrandingul: soluția salvatoare atunci când marketingul se simte blocat și/sau businessul nu mai performează!Corect...](https://img3.marketers1.com/097/367/122183786540973677.jpg)
