18/02/2021
رحلة المشتري – The buyer's journey
هل يوجد اى تفسير ليه باخد وقت طويل عشان اقفل الصفقة مع العميل بتاعي ؟
ليه عملاء كتار بيدخلوا يسألو عن المنتج او الخدمة ويعرفوا كل التفاصيل وما بشترو؟
السبب شنو؟
هل استهداف اعلانات ما مظبوط ولا حاجة شافوها وما عجبتهم ولا شنو الموضوع بالظبط؟
للاجابة على التساؤلات دي لازم نفهم حاجة اسمها
” رحلة المشتري – The buyer's Journey"
باختصار نقدر نقول ان كل عميل بيمر ب 5 خطوات أساسية تقريبا خلال عملية شراء اى منتج او خدمة وهم :
1- تحديد احتياجاته ورغبته
2- جمع المعلومات
3- المقارنة
4- قرار الشراء النهائي
5- تقييم عملية الشراء
اولاً : تحديد الاحتياجات والرغبات :
ويقال عليها مرحلة تكوين الوعي لان فيها بكون العميل بدا يتشكل عنده فهم اكبر باحتياج معين عنده وبدأ يحس انه لازم يشبع الاحتياج دا وبالتالى بدأت تتكون عنده رغبه انه يمتلك منتج او خدمة تشبع الاحتياج دا.
الوعي دا بتشكل بسبب شيء داخلى يخص العميل زي ألم مثلا محتاج يعالجه او مشكلة محتاج يحلها او ممكن يتشكل بسبب شئ خارجي زي الاعلانات مثلا.
فى المرحلة دي هو ما حيشتري حاجة هو بس هياخد الخطوة التانية فى طريقة لاشباع الاحتياج الحس بيهو.
ثانياً : جمع المعلومات :
بعد ماحس انه محتاج شئ معين هيبدا يجمع المعلومات عن كيفية اشباع الاحتياج دا.
لو مشكلة محتاج يحلها مثلا هيبدأ يشوف شنو افضل طريق لحلها وشنو البدائل المتوفرة وكيفية الاستفادة منها والمفاضلة بينها واسعارها ….. وهكذا
وفى الغالب دي المرحلة العميل بدخل يسألك فيها على كل التفاصيل وما بشتري فى ساعتها فأنت بتعتقد انه عميل ما جادي.
ونصيحتى انو فى المرحلة دي لازم تقدم للعميل كل الدعم الهو محتاجه وكل المعلومات بمنتهى الصدق.
ثالثاُ : المقارنة :
بعد ما جمع معلومات كتيرة عن بدائل كتيرة واحتار هيبدأ يدخل فى مرحلة المقارنه ومنها هياخد القرار النهائي، وحيبدا يفكر في اهم العناصر المؤثرة فى قراره ” السعر المناسب , الجودة والخامات , خدمات ما بعد البيع ,.. الخ. ومن العناصر المهمة جدا فى المقارنة هي ال فيد باك Feedback الهتوصلو عنك من عملاء سابقين.
رابعا: القرار النهائي :
فى المرحلة دي انت محتاج تخلى عملية الشراء سهلة وبسيطة وواضحه وامنه عشان تسهل على العميل القيام بالخطوة دي
وياريت فى المرحلة دي لو شجعته بخصم او عرض مميز او ميزة اضافية للمنتج او الخدمة.
خامسا: تقييم عملية الشراء :
ودي اهم مرحلة فى الفات كلو؛ لانها بتضمن حاجة من اتنين:
انو يبقى عميل مستمر معاك طوالي (زبون دائم) وهيكون بيشتغل لصالحك كمان بكلامه الطيب عنك.
او حيعمل ليك دعاية سيئة وكمان هيضيع منك عملاء كتااااار.
الخلاصة :
اي عميل لاى منتج او اى خدمة بيمر بالمراحل الخمسة ولكن بتختلف المدة من مجال للتاني و فى جميع الاحوال يجب فهم تلك المراحل فهما جيد يساعدك على توفير الدعم لعميلك فى اى مرحلة كان , وان تتنوع خطتك التسويقية لجذب العملاء فى جميع تلك المراحل
وان تستمر وتتكامل انشطتك التسويقية وحملاتك الاعلانية لتصل بالعميل فى النهاية الى قرار اتمام الصفقة معك بنجاح.
منقول للفائدة
#تسويق
