14/03/2024
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#商業案例分享 3
1、這不僅是一個銷售如何回答客戶的問題，實際上是如何在溝通前期準確挖掘需求、建立彼此信任的問題。 這是所有職場人都應該具備的能力。
2、你得知道，其實客戶問這個問題不是想听你有多厲害、有哪些成績，而是想確認自己的具體需求，你是否能滿足，這是兩碼事。 所以千萬不要想著用案例來證明自己的能力，在剛開始接觸的時候，這麼做非但不會令人肅然起敬，反而會弄巧成拙。
3、你回答的關鍵，不在於“講自己的案例”，而在“問對方的需求”，具體說是通過引導和互動的方式，讓客戶在別人的案例中找到自己的影子，逐漸確定自己到底想 要什麼。 只有他知道自己想要什麼，你再介紹你們能提供什麼時，你們的對話才有意義。
4、不急著回答問題，先建立信任。 建議你直接避開“做過哪些客戶”的問題，講講關於“我是誰”的故事，像拉家常一樣，讓客戶了解你，對你增強好感。 比如工作多少年，之前是做什麼工作的，為什麼要做這個工作。 沒有人會相信自己不了解的人，客戶也只有在對你有了初步的信任之後，才會想進一步了解關於你的產品和服務，包括聽你有多牛的客戶案例故事，從而對你產生 尊重。
5、當氣氛比較輕鬆的時候，比如客戶會回應你、會饒有興趣的看著你的眼睛聽你說話，說明你們已經有了初步信任，這時你可以拉回案例的話題，問對方想听哪 類案例。 比如你可以說：“公司做過咱們同行業客戶確實挺多的，比如XX公司，但行業內各公司情況也不盡相同，您可以說說您更關注哪塊嗎？我也能有側重地 給您介紹，這樣比較節省您的時間。”你的出發點一定站在客戶的利益上。
6、具體講案例的時候，要突出案例中客戶遇到的問題，也就是“談病症”，而你是如何解決的要省略說，一筆帶過就好。 你要等待對方主動“對號入座”，表達出對這個問題很感興趣，甚至是打斷你主動提問，在詳細聊你的解決方案。
7、再給你一個進階的打法，你在講你的方案之前，你可以順嘴問問客戶，他遇到這種問題是怎麼解決的，這是在試探他的衡量標準，你相當於找到了 一個“及格線”。 你可以這麼說：曾經XX他們公司，開始是這麼計劃，過程中發現遠沒有想像的簡單，後來追溯源頭是XX的問題，不知您是否遇到過，如果您遇到會怎麼解決呢？ 七成以上的客戶，都會給你講他是怎麼解決的。 聽完他的方案，你再以他的方案為起點，有的放矢地講你的方案。
8、一個細節上的關鍵提醒：講案例的過程中，不要過度強調“我公司”或“我們公司”，這背後其實透露出你的一個心理：想要去 “引導”客戶認可你們公司。 但就像我開篇說到的，講案例的目的是搞清楚客戶的期望，他想要解決什麼問題。 在沒弄懂客戶需求之前，就過早地強調自己公司的實力，是得不償失的行為。
9、講完客戶案例之後，最後一定要跟上關鍵的一句：“以上是這個客戶想達成的目標，您這邊最希望達成什麼呢？或實現成什麼樣是您最期望的呢？”你要掌握 主動權，把討論的中心引導到“明確他的願景和期望”。 這個過程也能很好地體現你的專業性，因為客戶能清楚地感受到，你不是在炫耀自己，而是在關注他的需求。
