12/04/2022
Построение маркетинговой воронки продаж на примере реального проекта
При построении воронки берем за основу маркетинговую модель, на эту модель накладываем этапы, релевантные типу бизнеса
Разберу на своём проекте: E-commerce, премиум-цветочный в Калифорнии
В основу взят digital framework — RACE , (Plan) > Reach > Act > Convert > Engage
P (Plan) — создание маркетинговой стратегии, постановка целей и задач, установка KPI
Пройдемся по этапам и KPI для каждого этапа:
Reach (охват) — задача этого этапа, чтобы бренд сконтактировал с максимально возможным количеством аудитории. У меня всегда запущены охватные рк для поддержки performance рк -> притока новых посетителей на сайт с которыми дальше работаю по этапам воронки
KPI на этом этапе: кол-во новых посетителей, % отказа, изменение % брендового трафика на сайт в разрезе месяца (смотрю по SimilarWeb)
Aсt (действие) — пользователь попадает на страницу категории товаров -> продуктовую страницу, задача этого этапа — увеличить % конверсии из просмотра в добавление в корзину
KPI на этом этапе: кол-во добавлений в корзину, % конверсии из просмотра в добавление в корзину, еще смотрю на % добавления товаров в избранное
Convert (Конверсия) — основная цель: покупка 💰
KPI на этом этапе: кол-во покупок, % конверсии из добавления в корзину в покупку, % брошенных корзин, CPO — стоимость за заказ, выручка и средняя стоимость заказа
Engage (Вовлеченность) — для меня в проекте это скорее про Retention (удержание клиента), никогда не отпускаем клиента просто так, предлагаем перейти в соцсети — у клиента хороший SMM, подписаться на email-рассылку за дополнительные поинты, которые можно использовать при покупке следующего товара, работа с базой, посредством ремаркетинга: Cross-sell, Up-sell
KPI на этом этапе: % Retention Rate (ежедневно анализирую, какой % из купивших повторные клиенты), % вернувшихся пользователей на сайт, смотрю по GA, среднее кол-во дней до повторной покупки.
