18/05/2021
Quá Trình Phát Triển, Tạo Lập Concept Dự Án Bất Động Sản Không Phải Chủ Đầu Tư Nào Cũng Biết
Nghiên cứu thị trường, concept sản phẩm / dự án là thuật ngữ ai làm marketing, sales, business hay đầu tư phát triển dự án cũng từng nghe qua, nghe thì rất đơn giản, nhưng sức mạnh của nó rất kinh khủng khi được áp dụng cho phát triển sản phẩm / dự án mới, vì khả năng tác động vào tâm trí con người vô cùng mạnh mẽ & khiến cho người ta tin, như thế là chèo lái hành vi mua của họ theo như mong đợi.
Nắm bắt được điểm mạnh của dự án, nhận biết được các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua bán, nhiều dự án bất động sản hiện nay mang lại tiếng vang lớn trên thị trường, và ngược lại rất nhiều chủ đầu tư lâm vào tình cảnh nợ nần, xoay sở để tồn tại.
Có rất nhiều khâu trong việc đầu tư phát triển, kinh doanh một dự án bất động sản với khoảng thời gian kéo dài từ 5 - 10 năm, mất nhiều thời gian và công sức của chủ đầu tư như:
- Tìm kiếm quỹ đất đầu tư
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả thi dự án
- Concept sản phẩm/dự án
- Lập chiến lược đầu tư, chiến lược kinh doanh
- Lập quy hoạch, thiết kế, thủ tục pháp lý chuẩn bị đầu tư - PTDA
- Thi công xây dựng, QLDA
- Đóng gói sản phẩm, truyền thông cho sản phẩm mới và triển khai bán hàng - Sales
- Quản lý vận hành, cho thuê - Leasing
Trong đó tạo lập Concept sản phẩm / dự án là một trong những khâu đầu tiên và quan trọng nhất, các chủ đầu tư thường mất rất nhiều thời gian để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả thi dự án và nghiên cứu Concept sản phẩm / dự án. Nhưng một số chủ đầu tư bỏ qua tất cả các bước này hoặc làm sơ sài thì kết quả sẽ một sản phẩm không phù hợp nhu cầu thị trường, kinh doanh ế ẩm.
Quá trình phát triển dự án mới, marketing phải thiết kế bảng concept với đầy đủ 5 yếu tố, đem đi test với khách hàng, lấy phản hồi từ họ để xem có nên đi tiếp đến khâu quyết định đầu tư phát triển dự án hay không, vì phát triển dự án mới sẽ ngốn rất nhiều nguồn lực & chi phí doanh nghiệp.
Bảng Product Concept gồm:
1. Tên sản phẩm (làm khách hàng tin hay định hướng sự phù hợp về nhu cầu).
Ví dụ: Ecopark, Gamuda Gardens, Vinhomes central park
2. Cam kết sản phẩm (đây có thể là chức năng sản phẩm hoặc lí do để tin, cái nào mạnh mẽ nhất để thuyết phục khách hàng tin & cảm giác muốn mua).
Ví dụ:
- Ecopark với concept “Thành phố xanh tươi, cuộc đời trọn vẹn”, đã xây dựng thành công một thương hiệu “xanh” trong tầm nhìn dài hạn marketing bất động sản của dự án.
- Gamuda Gardens xây dựng dự án trở thành một điểm lý tưởng cho các hoạt động giải trí, check in
- Vinhomes central park nhấn mạnh yếu tố Vị trí dự án, khẳng định trong tuyên bố: “In real estate, it’s location, location and location”.
3. Thể hiện Insight khách hàng (nỗi đau của họ / hoặc kỳ vọng họ muốn có). Concept truyền thông cần được xây dựng từ những yếu tố đặc trưng của dự án, gắn với vấn đề, “chỗ ngứa” của khách hàng. Đó có thể là những yếu tố khơi gợi cảm xúc - Emotion, cũng có thể là yếu tố về giá trị thực tế, tiện ích.
Ví dụ: Các thông điệp marketing bất động sản đang được yêu thích hiện nay gắn liền với “ước mơ về cuộc sống hạnh phúc”, các giá trị của sự “tận hưởng”, “trải nghiệm”…
4. Claim sản phẩm (đây là cách viết chức năng, công năng sản phẩm 1 cách mạnh mẽ để tạo dựng sự tin tưởng).
Khi tiếp cận một bất động sản, khách hàng có xu hướng bàn luận về “vị trí”. Họ sẽ đề cập đến các yếu tố gần - xa của bất động sản tới các không gian xanh, các tiện ích quanh khu vực, trung tâm thương mại, trung tâm hành chính, giáo dục, tình trạng giao thông khu vực lân cận.
Một trong những quan tâm tiếp theo cần quan tâm đó là thiết kế của căn nhà / căn hộ. Yếu tố thiết kế bao gồm tính thẩm mỹ trong thiết kế không gian bên ngoài, nội thất và đặc biệt là tính hợp lý trong công năng sử dụng căn nhà / căn hộ. Một bất động sản chất lượng cần khẳng định được sự khác biệt trong thiết kế sản phẩm so với các sản phẩm khác trên thị trường.
5. Lý do để tin (cho khách hàng 1 lý do để tin vào Claim sản phẩm)
Ví dụ: Đối tác tạo lập phát triển dự án là những chuyên gia, công ty hàng đầu trong nước và quốc tế.
- Tư vấn: Surbana Jurong, Bertone Design, WATG, HHCP Architects, Inc., Aurecon, Inros Lackner, Nihon Sekkei, Site Asia, West Green Design, BCD, VNCC, Raymond, GroupGSA, DA Group Korea, Savills, CBRE
- Thi công xây dựng: Hòa Bình, Conteccons
- Quản lý vận hành: Accor, Marriott, IHG Hotels & Resorts, Swiss-Belhotel International, Wyndham Hotels & Resorts, CBRE, Savills
Nãy giờ chúng ta nói về Product Concept, bây giờ tới lượt Brand Concept. Hãy nhớ, Brand không dừng lại các yếu tố hữu hình như vị trí, thiết kế, tiện ích mà còn là những giá trị vô hình về cảm xúc mà nó khuấy động trong tâm trí khách hàng, Brand Concept tạo ra giá trị cảm nhận càng "Premium" thì có cơ hội định giá cao.
Accor Group là tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu thế giới hiện nay, Accor hiện sở hữu 35 thương hiệu khách sạn toàn cầu, sở hữu hơn 4.200 khách sạn trên 95 quốc gia, trong đó có 450 khách sạn Ibis, Novotel, All Seasons, Sofitel, Pullman và các khu nghỉ dưỡng Mercure tại châu Á - Thái Bình Dương.
Accor Group phân chia các thương hiệu thành 2 cấp: Thương hiệu quốc tế - International Brands và Thương hiệu bản địa - Regional Brands. Cụ thể, các Thương hiệu quốc tế - International Brands đều là những điểm đến uy tín và mang tiêu chuẩn đồng bộ dù được ở bất kì quốc gia nào như thương hiệu Pullman, Novotels,... và các Thương hiệu bản địa - Regional Brands như Grand Mercure sẽ mang dấu ấn địa phương, sự xuất hiện của sản phẩm ở khu vực nào sẽ mang màu sắc văn hóa cũng như kiến trúc tại nơi đó. Đây là chiến lược gắn thương hiệu độc lập nhằm tạo ra một danh mục nắm giữ các phân khúc từ bình dân đến cao cấp.
Dĩ nhiên ko bỏ qua các yếu tố như vị trí, thiết kế, tiện ích, truyền thông, quảng cáo, kênh phân phối, cũng phải phản ánh “định vị” của từng brand, các yếu tố đó kết hợp với nhau mới tạo ra sự đồng nhất về cảm nhận của khách hàng về brand đó, từ đó họ mới chịu chi trả với số tiền phù hợp với cảm nhận về giá trị.
Vì thế, ở khâu "đẻ" ra 1 brand, phải thiết kế Brand Concept để phù hợp với cảm nhận của khách hàng mục tiêu, và khi "đẻ" ra sản phẩm cho brand đó, phải thiết kế Product Concept. Bản chất thị trường đang cạnh tranh trên Concept, do chất lượng sản phẩm dần trở nên đồng nhất, rào cản về tiếp cận dự án / quy hoạch / công nghệ sản phẩm bất động sản ngày càng thấp, chủ đầu tư nào cũng có thể bắt chước & đầu tư dễ dàng.
Nếu bạn có hứng thú hay bất cứ quan điểm nào muốn trao đổi với tôi về Concept sản phẩm BĐS / Phát triển quỹ đất, M&A dự án / Đóng gói sản phẩm và triển khai bán hàng thì đừng ngại liên hệ nhé!
