26/01/2020
Давайте поговорим о разработке продающих сайтов, Landing Page, сайтов-квизах и лид-магнитах. Так какой же формат эффективнее?
Для начала, давайте разберемся, что такое сайт-квиз. С английского “квиз” переводится как “опрос”. В целом в маркетинге квизы используются давно. Причина в том, что когда задается вопрос, мозг человека на подсознательном уровне стремится дать ответ. За счет этого в мире информационного шума такая реклама работает лучше. Даже в немецком метро вы можете увидеть баннеры о правилах проезда с вопросами и вариантами ответа. Если задавать вопросы, информация лучше усваивается. Кстати, кто не знал, вопросы — это самый эффективный способ управления людьми.
В интернет-маркетинге этот инструмент, в том виде как есть сейчас, достаточно новый. Он появился около двух лет назад, и сейчас показывает колоссально лучшие результаты по стоимости заявки с платной рекламы в сравнении со ставшими уже классическими Landing Page.
Вопросы, которые мы задаем на сайте-квизе, не должны помогать вам сделать расчет, подготовить предложение или продать, вопросы должны быть связаны с проблемой или задачами клиента.
Большая ошибка – задавать технические вопросы. Квизы с такими вопросами не будут эффективны и наоборот, если вы четко попадете в проблему клиента и усилите ее, конверсии будут выше.
Хорошие вопросы, которые усиливают желание обратиться: “Приходили ли к вам с проверкой?”, “Как давно ваш дом в собственности и еще не оформлен?”, “Сколько заявок вы получаете с сайта?”, “Сколько хотите делать продаж с сайта?”. Плохие варианты: “Укажите ткань постельного белья”, “Введите адрес вашего дома и квартиры для доставки” и другие…
Один из самых главных критериев хорошего квиза – ваше рекламное предложение, для чего человек должен ответить на ваши вопросы. Здесь не обойтись без анализа целевой аудитории, но общий принцип такой: пользователь в результате прохождения должен получить ценность: сэкономить несколько часов на поиски, быстро получить цену, просто развлечься и отдохнуть, возможно после прохождения опроса он получит сценарий праздника или, например, определит свой уровень английского.
Очень хорошо квиз-сайт помогает в нишах, где есть большой выбор. Например, если вы введете запрос “велотренажер купить”, то найдете 10 000 велотренажеров от 10 до 200 тысяч. Чтобы разобраться в таком ассортименте, придется потратить не один час. Вот на экономию времени и удобный поиск можно и давить в вашем предложении. Например: «Ответьте на 4 простых вопроса, и мы подберем велотренажер под ваши задачи за 30 секунд». Офер, или рекламное предложение, должен упрощать людям жизнь, тогда они с радостью ответят на ваши вопросы.
Количество вопросов не должно превышать 7, в идеале – 3-4. Каждый последующий вопрос отрезает у вас клиентов и удорожает стоимость заявки. Не нужно делать 20 вопросов, если вы хотите получить низкую стоимость заявки.
Обязательно в конце человек должен оставить контакты, можно закрывать на e-mail, на подписку в соц.сетях или на номер телефона. Но когда вы просите у человека контакты, вы должны соблюдать правила. Пользователь должен видеть, что он за это получит (ваш офер), какие дополнительные выгоды. Человек должен знать причину, для чего он оставляет свои контакты, и что произойдет поле того, как он это сделает.
Никто не хочет, чтобы его замучили рекламными звонками или чтобы ему звонил навязчивый менеджер. Лайфхак: может попросить указать телефон для отправки расчета или сценария на Whatsapp. На мой взгляд, оставить контакты для получения цены и предложения – самый безобидный вариант, вызывающий минимум стресса. Если это правило соблюдено, ждите дешевых лидов в разы ниже, чем у конкурентов.
Где сайт-квиз точно не сработает?
Нужно понимать, что квиз работает с более холодной аудиторией. Будет странно сидеть и отвечать на вопросы, если вам нужно получить услугу срочно. Скорее всего вы позвоните и решите вопрос сразу.
Второй момент, это не сработает там, где продукт у всех одинаковый, например, продажа дизельного топлива оптом. Людей интересует цена и сроки доставки, и они не будут отвечать на вопросы, чтобы это узнать.
В общем, квизы работают с целевой аудиторией, которая имеет пассивно ноющую боль. Хорошим примером будет изучение английского языка. Все знают, что надо бы начать учить английский язык. Но отлично понимают, что это не обязательно делать прямо сейчас, и постоянно откладывают этот вопрос. Вот на такой стадии квизы работают максимально эффективно.
Подводные камни и переформатирование отдела продаж.
С чем вы обязательно столкнётесь, когда запустите сайт-квиз и получите первые дешевые заявки? Все лиды с сайта-квиза закрываются на промежуточное действие. Цену, КП, полезные материалы. Конечно, это предыдущий шаг перед продажей, но это еще не сделка.
Более того, менеджеры, привыкшие работать как отдел отгрузок, будут плеваться и ругаться, что такие лиды они закрывать не могут. Возможны саботажи, и если ваши менеджеры победят, сайт-квиз загнется, так и не начав работать. Потому что при работе с заявками с квиза нужно разрабатывать новый скрипт продаж, где будут учтены извлекающие усиливающие вопросы и грамотная презентация продукта с отработкой возражений.
Если ваш отдел продаж оставляет желать лучшего, я бы не рекомендовала экспериментировать с квизами. Но если вы как руководитель компании справитесь с саботажем отдела продаж, внедрите скрипты и выстроите продажи по этим лидам, знайте, что не одному конкуренту вас никогда в жизни не догнать. Я видела множество примеров, где на заявках с квизов зарабатывают очень хорошие деньги.
#маркетинг #кухнямаркетолога #лиды #воронкипродаж #сайт #квизы #маркетолог #гроузхакер #маркетингуженетот
