06/03/2026
By: Go On business.
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Você sabe como as grandes marcas te fazem aceitar rápido o preço dos seus produtos e serviços?
Pegue já esta estratégia de Psicomarketing, aplique o quanto antes no seu negócio e evite que clientes saiam da sua loja sem realizar compras por conta do preço!
Primeiro precisas entender que nós os seres humanos não somos tão racionais quanto aprendeste, e que não temos tanto tempo e energia para usar a lógica sempre que precisamos tomar uma decisão. Assim sendo, muitas vezes tomamos decisões inconscientes, por intermédio de atalhos mentais.
Um destes atalhos mentais é a Heurística, que visa a simplificar os julgamentos e tomadas de decisões dos indivíduos, substituindo informações complexas por informações simples e equivalentes as primárias. No intuito de reduzir o trabalho mental dos indivíduos.
Nesta senda, os indivíduos normalmente quando têm de tomar uma decisão de compra com base no preço, usam a heurística da ancoragem para reduzirem o tempo e esforços cerebrais diante a ação. A heurística da ancoragem é processo que ocorre quando uma pessoa durante a tomada de decisão se vale de um valor de referência para escolher um determinado rumo de ação, influenciando assim a percepção sobre todos os valores subsequentes.
Ex.: Ao entrar em uma loja para comprar açúcar, se encontrares primeiro um pacote de 1KL de açúcar por 10 mil e depois um segundo pacote de 1KL de açúcar por 5 mil, é muito provável que você aceite comprar o açúcar de 5mil sem discutir. Pois, naquele momento você deixa de avaliar o preço do açúcar mediante o valor de mercado e passas a comparar o valor secundário ao valor primário (ancora), para estimar se é um valor alto ou baixo. Sendo baixo, passas a considerar rapidamente a compra por acreditar que é o melhor negócio que poderias ter feito...
Por este motivo, os cinemas dão várias opções nos preços de pipocas. Há pessoas que compram as mais caras sim, mas o número é ínfimo comparando ao número de pessoas que compram as opções mais baratas.
OBS: Isso não acontece porque as pessoas são agarradas, mas sim porque as pessoas automaticamente, por intermédio de atalhos mentais, entendem que quando o assunto é preço, é um bom negócio pagar menos pelo mesmo produto.
Dicas de como usar a heurística de ancoragem ao seu favor:
1.Tenha categorias de preço dos mesmos produtos e apresente primeiro os mais caros;
2.Diga um preço passado mais elevado e um preço actual reduzido. Ex.: Escova de dentes Antes: 2000 KZ, Agora: 1000 KZ;
3.Diga números altos em negociações antes de dizer o preço real e reduzido. EX.: Este anel normalmente é vendido nesta qualidade por 100.000 KZ, mas hoje vou vendê-lo ao senhor por 89.000 KZ
Dica de ouro: Nunca coloques o valor real muito abaixo da ancora para não reduzir com o preço a percepção de valor do produto ou serviço. Todo mundo desconfiaria de uma Ferrari a ser vendida por 2 Milhões de Kwanzas.
E aí, líder de vendas! A heurística de ancoragem é considerada nas suas estratégias de vendas/ merchandize?
