Leonardo Araújo

Name: Leonardo Araújo
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Para competir com lucro, uma boa estratégia. Para ser diferente, um marketing inteligente e sensível. Para se antecipar ao mercado, proatividade.

Para lucrar mais em novos tempos, inovação. Minha proposta de trabalho como consultor é ajudar as empresas a serem mais proativas na construção do futuro-hoje, com foco em projetos de planejamento estratégico, gestão da inovação, planejamento de marketing. Em minhas palestras abordo conceitos, experiências e cases nos temas Estratégia, Inovação, Marketing e Liderança, sob a ótica da proatividade d

e mercado. Como professor atuo em programas de treinamento e desenvolvimento de altos executivos, com ênfase nesses temas: Orientação para Mercado / Proatividade de Mercado, Estratégia de Marketing, Empresas Centradas no Cliente (customer centricity) e Gestão da Inovação.

29/04/2024

Para driblar as armadilhas da paixão pelo produto, deixo algumas dicas para os gestores de marketing e vendas de plantão:

- o crescimento do negócio nunca pode tornar a empresa complicada (muita burocracia) e distante do cliente (pouco contato, lentidão nas respostas, etc)

- os sinais de mudanças no mercado devem ser monitorados todos os dias: que dados e informações relevantes sobre clientes, produtos concorrentes e canais estão sendo capturados pelas equipes de marketing e vendas.

- a experiência do cliente é sempre uma resposta emocional em relação ao que ele espera e ao que recebe, em todos os pontos da jornada de compra (visão cartesiana é coisa da empresa)

- a cultura de cliente precisa ser compartilhada entre todos níveis funcionais e áreas da empresa: o cliente pertence a todos.

27/02/2023

Quais são qualidades de um CEO excelente?

ChatGPT
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Há várias qualidades que um CEO excelente deve ter. Algumas das mais importantes incluem:

1- Visão estratégica: Um CEO excelente deve ter uma visão clara e estratégica para o futuro da empresa e saber como alcançá-la.

2 - Liderança: Um CEO excelente deve ser um líder forte, capaz de motivar e inspirar sua equipe e liderar pelo exemplo.

3 - Comunicação efetiva: Um CEO excelente deve ser capaz de se comunicar de forma clara e eficaz, tanto com a equipe quanto com os investidores e outras partes interessadas.

4 - Tomada de decisão: Um CEO excelente deve ser capaz de tomar decisões difíceis e rápidas com base em informações limitadas ou incertas.

5 - Habilidade de adaptação: Um CEO excelente deve ser capaz de se adaptar rapidamente às mudanças no mercado e na indústria.

6 - Conhecimento do negócio: Um CEO excelente deve ter um profundo conhecimento do negócio, incluindo seus produtos, serviços e clientes.

7- Foco no cliente: Um CEO excelente deve ter um foco implacável no cliente, garantindo que a empresa esteja fornecendo o máximo valor possível para seus clientes.

8 - Inovação: Um CEO excelente deve ser um inovador, sempre procurando maneiras de melhorar e diferenciar sua empresa dos concorrentes.

Pois é, e daí? Quer mergulhar bem mais fundo nesse tema?

Então leia “CEO Excellence: The Six Mindsets That Distinguish the Best Leaders from the Rest”. O livro é fruto de uma pesquisa global feita por consultores da Mckinsey, a partir da identificação criteriosa de 200 CEOs altamente bem sucedidos, com dezenas de entrevistas individuais em profundidade.

Uma obra repleta de casos e depoimentos valiosos sobre aprendizados em gestão, desvendando “seis responsabilidades do CEO”:

SET THE DIRECTION:
Vision | Strategy | Resource Allocation

ALIGN THE ORGANIZATION:
Culture | Oganization | Design | Talent

MOBILIZE THROUGH LEADERS:
Composition | Teamwork | Operating Rhythm

ENGAGE THE BOARD:
Relationships | Capabilities | Meetings

CONNECT WITH STAKEHOLDERS:
Social Purpose | Interaction | Moments of Truth

MANAGE PERSONAL EFFECTIVENESS:
Time and Energy | Leadership Model |

13/02/2023

Quando se trata de colocar o cliente no centro do negócio, as empresas nem sempre avançam como deveriam nas práticas essenciais. Por que?

O primeiro grande motivo é a falta de cultura de cliente. As lideranças ainda estão presas ao paradigma “produto no centro de gravidade do negócio”, ou seja, a performance dos produtos importa mais que a experiência do cliente.

O segundo motivo decorre do primeiro. Como o foco central é produto, a empresa acaba caindo na armadilha de “criar silos de excelência na gestão de produtos”. Assim, há baixos níveis de integração e cooperação entre as áreas para entregar as melhores soluções ao cliente, em cada ponto de contato da jornada de compra.

Com isso, a empresa cresce, torna-se especialista em resolver seus problemas internos, mas vai se distanciando das reais necessidades e expectativas dos clientes. Um combo insustentável: clientes não compram eficiência interna; eles compram soluções, sempre.

Essas e outras boas discussões animaram a aula sobre “Customer Centricity” no programa Lidercoop, desenhado pela Fundação Dom Cabral para as principais lideranças das cooperativas do Sistema OCB/ES.

09/02/2023

“Orientação Proativa para o Mercado”. Esse foi o tema da aula para dirigentes e gestores de cooperativas do Sistema OCB/ES. Um programa desenhado pela Fundação Dom Cabral.

Comecei a aula convidando o grupo para refletir sobre esses versos de Wislawa Szymborska:

As Três Palavras Mais Estranhas

“Quando pronuncio a palavra Futuro,
a primeira sílaba já se perde no passado.

Quando pronuncio a palavra Silêncio,
suprimi-o.

Quando pronuncio a palavra Nada,
crio algo que não cabe em nenhum não ser.”

Como esses versos nos inspiram sobre o presente e o futuro? Foram incríveis as reflexões do grupo e as elacões com tema da aula.

Na sequência, entrei no ChatGPT e lancei questões sobre o negócio das cooperativas:

- Desafios e oportunidades para as cooperativas de crédito, saúde e agronegócio;
- Impactos da transformação digital no negócio das cooperativas de crédito, saúde e agronegócio.

O encadeamento lógico das respostas instantâneas impressionou a todos. Daí, o que o ChatGPT nos ensina sobre gestão dos negócios? Mais algumas reflexões interessantes embalaram o início da aula.

A única certeza é essa: o futuro de um negócio não depende da inteligência do ChatGPT e tão pouco dos versos instigantes de Szymborska. Nada está garantido. O que importa sempre, no presente, é a ação humana, transformadora.

Só ela é capaz de lidar com essa pergunta essencial para qualquer empresa: como extrair máxima eficiência no presente e construir com agilidade e proatividade o futuro do negócio?

22/12/2022

As empresas vencedoras serão aquelas mais sensíveis e resilientes para moldar o negócio de acordo com as necessidades e desejos dos clientes.

Colocar o cliente no centro do negócio vai muito além de atender bem. Uma empresa pode oferecer um bom produto ou serviço, porém sem atingir a excelência na entrega de experiências aos clientes. No final do dia, é isso que torna uma empresa melhor que seus competidores diretos: a capacidade de mergulhar fundo no universo dos clientes.

Por isso, não me canso de dizer: ser uma empresa “customer-centric” não é um projeto, mas uma jornada de empatia - que começa com “cultura de cliente”, um propósito maior que engaja as pessoas para quebrarem o paradigma “product-centric”. Entender de produto é condição para entrar no jogo, mas não garante a vitória, pois é algo replicável. Entender de cliente é sempre o lance mais estratégico.

Depois de várias e intensas sessōes de cocriação, terminamos a monitoria “Jornada do Cliente: O Cliente no Centro do Negócio”, com a Uchoa Construções, uma empresa parceira da Fundação Dom Cabral em Maceió. Uma equipe nota 10! Agora é fazer a jornada acontecer todos os dias. Clientes amam empresas empáticas.

26/11/2022

Cada vez mais, o tema “Customer Centricity” ganha importância na agenda estratégica das empresas.

Não sem motivos. É um sinal evidente dos novos tempos, marcados por profundas transformações nos modelos de negócios e na oferta de soluções aos clientes.

O velho paradigma product-centric (olhar o negócio de dentro para fora) não é mais suficiente para vencer no mercado. A lógica é inversa: qual é o problema central do cliente e o que devemos fazer para colocá-lo no centro do negócio?

Fechando a semana com uma rica discussão com lideranças da Oi sobre a disciplina “Customer Centricity: Uma Jornada de Transformação”. Programa “Workshop Liderança Oi” desenhado pela Fundação Dom Cabral.

Na pauta, três tópicos que renderam bons debates e reflexōes sobre os desafios da grande jornada de transformação:

- Customer Centricity & Resilência Organizacional;
- Integração Estratégica: Customer Centricity & Customer Experience;
- Tendências em Customer Experience.

As empresas vencedoras serão aquelas mais sensíveis e inteligentes na gestão de clientes, o principal ativo de qualquer negócio.

10/11/2022

Uma aula dialogada é de todos, vale muito mais! Foi uma ótima discussão sobre o tema CUSTOMER CENTRICITY com lideranças da Transpetro - Petrobras Transporte S. A. no “Programa de Desenvolvimento de Líderes”, desenhado pela Fundação Dom Cabral.

Criar uma cultura de cooperação e desenvolver resiliência em todas as áreas internas (prontidão para a mudança) são condições essenciais para a empresa ser capaz de colocar o cliente no centro do negócio.

É um desafio transversal na organização. Uma jornada que vai muito além dos discursos fáceis e circunstanciais de encantamento de clientes. Dá muito trabalho, mas gera valor sustentável.

10/11/2022

“O Cliente no Centro do Negócio” foi o tema em discussão com presidentes e dirigentes de empresas parceiras da Fundação Dom Cabral no ES.

Colocar o cliente no centro do negócio é uma jornada de transformação da empresa, com o objetivo de entregar e gerar mais valor.

A jornada começa com mudança de mindset (ir além da visão de produto, pensar o negócio de fora para dentro) e exige alta resiliência para moldar processos e ofertas às expectativas e necessidades dos clientes.

Na agenda do dia, um mergulho de longo fôlego no tema:

- Premissas essenciais do customer centricity;

- Customer Centricity & Resiliência Organizacional;

- Customer Experience & Customer Centricity;

-Mudando o centro de gravidade do negócio: de produto para cliente;

- O futuro do Customer Experience.

Dois casos de CX enriqueceram os debates:

MedSênior - apresentado pelo diretor de inovação Júlio Cézar Fonseca de Melo;

Cedisa Central de Aço - apresentado pelo gerente de marketing Igor Schneider

Um evento com assinatura DVF Educação Empresarial, associada à FDC no ES.

29/10/2022

Gosto muito dos livros do Scott Anthony por um motivo bem claro: são pragmáticos, mostram os caminhos mais efetivos para tirar a inovação do plano intencional das ideias. Esse livro reafirma esse DNA. É um excelente manual prático!

Scott Anthony tem vasta experiência como consultor na Innosight, empresa global de consultoria estratégica, e cujos projetos são apoiados por pesquisas acadêmicas relevantes no campo da inovação.

Na primeira parte do livro, Anthony disseca o kit de ferramentas dos primeiros passos do processo de inovação, formado por quatro etapas: 1 - Documentar a ideia; 2 - Avaliar e identificar as incertezas; 3 - Focar nas incertezas mais criticas; 4 - Testar para aumentar a confiança. Segundo Scott, muitos projetos de inovação não decolam por falhas nesses primeiros passos e afirma: “a etapa mais arriscada da inovação está nos primeiros passos”.

Na sequência, Anthony aborda como os desafios dos primeiros passos podem ser superados e mostra como a experimentação pode se tornar um processo mais natural na empresa.

Para começar bem um projeto de inovação, destaco as “Vinte e Sete Questões de Inovação”, perguntas bem certeiras, distribuídas em oito dimensões: Cliente-Alvo | Principais Interessados | Ideia | Aspectos Econômicos | Trajetória de Comercialização | Operações | Equipe | Financiamento. Um checklist completo e super valioso para os inovadores.

Um livro para ler e começar a agir em equipe. Como o próprio autor adverte: “A inovação não é o trabalho de poucos; ela é o trabalho de muitos”.

21/10/2022

Esqueça o produto. Comece pelo cliente.

Muitas inovações não causam impacto porque os inovadores caem na armadilha do “melhor produto”, fazendo mais do mesmo.

No livro “Muito Além da Sorte: Processos inovadores para entender o que os clientes querem” (2016), Clayton Christensen afirma: “Poucos inovadores enquadram seu principal desafio em torno da descoberta de uma causa [a causalidade por trás do motivo pelo qual eu posso vir a comprar determinada solução]. Em vez disso, eles se preocupam em saber como podem melhorar seus produtos, torná-los mais lucrativos ou diferenciá-los em relação à concorrência”.

O gatilho para inovar não são os atributos funcionais do produto, mas o contexto de consumo, os motivos de escolha de um determinado produto ou serviço para solucionar um problema. É isso o que os clientes compram: “tarefas” ou “trabalhos” que os produtos desempenham por eles.

Se o trabalho está claro, a inovação será mais assertiva. Então, tudo começa com essa pergunta: “Para que trabalho você contrata esse produto?”

Para ilustrar, veja essa frase do mestre Theodore Levitt (1983): “Na verdade, as pessoas não compram gasolina. Elas não podem vê-la, prová-la, sentí-la, avaliá-la ou realmente testá-la. O que elas compram é o direito de continuar dirigindo seus carros”.

Inovações de impacto começam com um profundo conhecimento de cliente. Empresas com DNA customer-centric incentivam a prática da inovação nesse sentido.

Visite nosso site: www.outsidein.com.br

18/10/2022

Para se tornar de fato centrada no cliente, a empresa precisa evoluir do viés estreito de produto, para o viés de cliente. É sobre pensar o negócio de fora para dentro.

Veja bem, essa guinada faz todo o sentido. Em mercados maduros, com tecnologia acessível por todas as empresas, a vantagem competitiva focada apenas em diferenciais de produto tende a ser passageira. Concorrentes são ágeis em replicá-las.

Assim, a vantagem sustentável será cada vez mais baseada no conhecimento profundo que a empresa tem sobre o mundo do cliente - que é feito de percepções, experiências e relacionamentos.

O grande diferencial das empresas customer-centric é esse: ter sensibilidade e inteligência para entender esse mundo e criar soluções inovadoras que vão além dos limites funcionais do produto.

Visite nosso site: www.outsidein.com.br

14/10/2022

Workshop sobre “Inovação Proativa” com as lideranças da Gencons Empreendimentos. Momentos de muitas reflexões e ideias fluindo. Valeu turma!

Inovação começa com aspiração estratégica: porque devemos inovar. Depois, vem a prática (alguém já disse: “sucesso vem antes de trabalho só nos dicionários”)

Sem cultura (pessoas engajadas, livre curso de ideias) e gestão competente (objetivos, iniciativas e resultados bem definidos) a inovação simplesmente não acontece! O máximo que se faz são frases motivacionais em paredes coloridas, piscinas de bolinhas e outras ações no gênero. OBS: nada contra essas amenidades, mas, convenhamos, o “dever de casa” é bem mais complexo.

Por enquanto, para embalar projetos de inovação proativa, ficamos com essa boa provocação de Peter Drucker: “Em gestão não há outra opção, senão antecipar o futuro”.

Vida que segue.

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