01/11/2019
Existem dois tipos de clientes. Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade. E aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
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Você tem o cliente que atrai. Se você fala em preço, promoções, descontos, 50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso. Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um “abaixador de preços”, não um vendedor de valor.
Porque Dar Descontos É Sua Sentença de Morte
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A Janete é dona de uma loja de sapatos. Ela me mandou um e-mail há um tempo atrás, muito triste pois estava fechando sua empresa. Também parecia muito irritada com a crise e disse que no Brasil só progride quem não é honesto.
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Ela explicou que, neste momento, seus clientes só pedem desconto o tempo todo, e chegou a um ponto em que ela não tem mais margem de lucro.
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Em resposta ao e-mail da Janete, eu decidir postar aqui no Facebook minha visão do porque as empresas fecham. E não é o seu mercado. Não é a crise. Não é a falta de vendas.
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Falta de vendas é o sintoma, não a doença.
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Se seu cliente sempre pede por desconto, chegando ao ponto de você ficar sem lucro, a responsabilidade é sua. Não dele.
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Quando você decide focar em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções, você está seguindo por um caminho perigoso. Muitos não conseguem mais voltar.
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Dar descontos é institucionalizar a destruição de valor. É dizer para seu cliente que você não sabe realmente quanto cobrar. É levá-lo a pensar que você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
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Para ajudar a Janete, vou compartilhar com ela e com você 3 coisas que precisam ser ajustadas no seu negócio imediatamente, e estas seriam as 3 primeiras coisas que eu iria analisar se fosse dar uma consultoria para a Janete.
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Se seu cliente somente pede descontos, tem algumas coisas que você pode fazer:
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1. Venda Valor, Não Preço
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Seu cliente entende muito MENOS do que você imagina sobre seu produto. A maioria tem uma vaga ideia, e por isso não sabe a diferença entre algo que custa R$50 e algo que custa R$500.
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O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções do design do produto ou serviço, está mostrando o VALOR daquilo que vende.
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Como você tem educado seu cliente sobre o VALOR do que você vende? Você conta a história de origem? Fala em detalhes dos problemas que resolve? Mostra como aquilo vai impactar a vida da pessoa narrando cenários específicos e com detalhes?
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Quanto mais valor ele entender, menos vai reclamar do preço.
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2. Não Troque De Técnica, Troque De Cliente
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Existem dois tipos de clientes. Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade. E aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
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Você tem o cliente que atrai. Se você fala em preço, promoções, descontos, 50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso. Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um “abaixador de preços”, não um vendedor de valor.
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Nas consultorias, eu constantemente vejo o mesmo problema: não é falta de marketing, é focar no cliente errado. Você não precisa aprender “técnicas de vendas e persuasão” para convencer seu cliente a comprar. Precisa talvez mudar de cliente. Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou faculdade entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
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Atrair quem tem para gastar é muito mais fácil do que convencer quem não tem dinheiro a arranjar para comprar de você.
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3. Foque No Lucro, Não No Faturamento
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Conheço muitos negócios milionários, mas que não dá dinheiro no fim do mês. Faturamento não é lucro. Parece simples, muitos empreendedores fazem de tudo para não perder uma venda, e na prática, acabam gastando mais do que lucrando para atender aquele cliente.
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Clientes de alta qualidade vão querer comprar muitas vezes, mas somente se você souber antecipar suas necessidades com produtos e serviços que os surpreendam, antes que eles tenham que pedir.
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Sempre pense: “Quem compra essa minha oferta, vai precisar do que a seguir?”. Crie um funil onde o cliente vai entrar comprando A e acabar comprando B, C e D nas próximas semanas/meses/anos.
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Pense no que ele precisa, para que ele não precise pensar. Esse cliente vai te recompensar bem por isso.
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Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fechar as portas. Por favor, eu imploro que você resista a tentação de baixar seus preços sem uma estratégia.
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Eu duvido um negócio aplicar essas 3 dicas e não vender mais e melhor. Não só este ano, não este semestre… esta semana.
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Pode confiar.
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Quer aprender mais como fazer isso? Olha só...
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Nos próximos minutos você vai ter a chance de finalmente reservar a sua vaga para a próxima edição do nosso evento histórico: o Fator X Live 2020, a nossa maior e mais impactante edição de toda a história que irá falar sobre este assunto bastante presente na vida de todo empresário.
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Números mostram que metade das empresas brasileiras fecham as portas em até 3 anos. Ao mesmo tempo, temos empresas brasileiras bilionárias e que hoje são referências mundiais em seus mercados. Como podemos ter resultados tão diferentes? Qual a diferença entre uma empresa que atinge a casa do bilhão e aquela que nunca consegue decolar?
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O Fator X Live 2020, terá como tema "Descobrindo Sua Grandeza".
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Vamos passar 3 dias completos analisando etapa por etapa as diferenças entre uma empresa grande e uma grande empresa. E como você pode aplicar cada fase para crescer seu negócio, não importa o tamanho atual que ele se encontre.
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Os ingressos para o evento já estão à venda. Alguns lotes mudaram, subindo os preços e outros ainda não, para saber em que lote está, acesse este link: https://www.ofatorx.com.br/live2020
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O número de ingressos é bastante limitado se comparado ao número de pessoas que mostraram interesse em participar. De 72 mil interessados, apenas 8 mil ingressos serão vendidos.
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Não perca tempo e finalize agora mesmo seu pedido aqui no final da página e garanta a sua vaga enquanto ela ainda estiver disponível, tá bom?
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Para se inscrever, clique no link: https://www.ofatorx.com.br/live2020
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Nos vemos no maior evento de Marketing de Diferenciação do mundo, em Janeiro.
