20/05/2019
💳Decoy Price é uma técnica que visa influenciar o comportamento de compra do consumidor e o incentiva a adquirir um produto ou serviço mais caro ou mais barato.
🍿 No exemplo da pipoca do cinema, a tática é colocar os preços próximos para que você tenha a sensação de levar vantagem comprando a pipoca Mega, mesmo sendo caro pagar R$ 23 na pipoca, você sai com uma sensação boa quando compara com os preços das demais.
📚Em todo o caso, a estratégia usada não é aleatória: ela é baseada em um experimento da Carlson School of Management, da Universidade de Minnesota, que aponta que experimentamos um estado semelhante ao de irritação em ter de escolher entre opções similares. Desta maneira, a terceira opção que surge salta aos nossos olhos, porque ela traz um alívio por conta da diferença.
🔎Vale deixar claro que a estratégia serve para diferentes objetivos, nas vendas do varejo físico ou em e-commerces, e pode aplicar uso de cores e imagens ou a precificação.
📲Como a precificação atrelada ao Decoy Price pode alavancar vendas de um produto no e-commerce?
📦Primeiro, o gestor deve ter uma boa visibilidade de seu estoque: quais produtos devem, idealmente, obter mais vendas que os demais? A troca de coleção de roupas e necessidade de esgotar estoque para as antigas, a intenção de criar um mercado para um produto ou certa urgência em obter uma margem maior de lucro: todas estas são razões que podem impulsionar o uso do Decoy Marketing pelos e-commerces.
😉Abaixo podemos ver algumas situações onde a precificação é usada para induzir vendas:
1) Teste de vendas da Revista The Economist:
Oferta A
$59 somente a versão digital (68 pessoas escolheram)
$125 versão digital e impressa (32 pessoas escolheram)
Receita gerada: $8.012
Oferta B
$59 somente a versão digital (16 pessoas escolheram)
$110 somente a versão impressa (ninguém escolheu)
$125 versão digital e impressa (84 pessoas escolheram)
Receita gerada: $11.444
🤔E você já usou essa estratégia nas suas vendas?
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