13/02/2026
Entender o comportamento do consumidor nunca foi uma tarefa simples. As pessoas assumem muitos papéis ao longo da vida: são consumidoras, clientes, usuárias, pacientes, etc. Os nomes variam conforme o contexto em que o consumidor realiza a compra ou utiliza o serviço, mas a essência é a mesma. Em algum momento, todos precisam decidir se compram ou não algo. A pergunta central, portanto, permanece: como funciona a mente do consumidor no momento da escolha?
As pesquisas realizadas pelo IPO, Instituto Pesquisas de Opinião, com diferentes perfis de consumidores, têm acompanhado de perto essa jornada de compra.
O primeiro gatilho da compra quase sempre é a necessidade. O consumidor compra, porque precisa.
Num segundo momento surge o fator aspiracional. Aqui, a lógica muda. Entram em cena o desejo, o modismo e aquela sensação de necessidade que nem sempre corresponde a uma carência real.
Nas entrevistas, o preço aparece de forma recorrente como o principal motivador da decisão. Mas ele raramente surge sozinho. O preço está quase sempre relacionado à percepção de qualidade. E é justamente aí que aparece um dos pontos mais interessantes do comportamento do consumidor. O conceito de qualidade é abstrato e altamente subjetivo. Cada pessoa constrói sua própria definição a partir de experiências, expectativas e referências pessoais.
No fim das contas, a jornada de compra combina necessidade, desejo, influência social e avaliação prática. Não é um processo totalmente racional, mas também não é aleatório. Compreender esses movimentos é fundamental para empresas, marcas e instituições que precisam tomar decisões estratégicas baseadas no comportamento real das pessoas, e não apenas em suposições.
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