14/07/2019
Como A Havaianas Saiu da Beira da Falência e Se Tornou um Objeto de Desejo no Mundo Todo (Aula de Marketing)
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Você lembra da época quando As Havaianas era super popular (nos anos 80 e 90), mas era tão barata que ficou carinhosamente conhecida como “chinelo de pedreiro”?
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Elas foram sucesso de vendas. Pessoas de várias classes sociais a tinham. Como todo produto que faz sucesso, ele obriga a concorrência entrar no jogo. Naquela época, mais e mais produtos vindos da China começaram a entrar no mercado por um preço muito mais baixo, inundando o mercado com opções que faziam basicamente a mesma coisa, só que muito mais barato.
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Como competir com concorrentes que tinham um preço tão mais baixo assim?
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Os executivos estavam preocupados. Milhares de funcionários da empresa estavam com os empregos ameaçados. A Havaianas talvez pudesse até quebrar.
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Essa preocupação geral era um terror. Muitas noites de sono perdidas tentando fazer de tudo, até que um dia um executivo teve uma ideia.
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Ele disse “Já sei o que está acontecendo. Estamos vendendo só “borracha” para as pessoas. Apenas algo para que não pisem no chão. E isso, os modelos piratas baratos também conseguem oferecer. Temos que mudar a estratégia urgente”.
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E foi isso que fizeram.
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Eles entenderam que a melhor maneira de não ser um produto “barato” era posicionar as Havaianas não como borracha, não como chinelo, mas como um item de moda.
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Um objeto de desejo.
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Criaram novas cores, muito mais modernas e inéditas. Fizeram parcerias com seleções de futebol e bandeiras de países. Criaram novas lojas conceito em shopping centers em todo o Brasil. Fizeram parcerias com celebridades e criaram novas linhas de acessórios.
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Chegaram até a criar uma parceria com a rede de lojas de joias H. Stern, para lançar um modelo de R$ 56 mil que era feita de ouro. Foi um sucesso!
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As Havaianas deixaram de ser apenas “borracha”. Passaram a ser um objeto de desejo que colocou o Brasil no mapa mundial. Esse era o espírito do slogan “as legítimas”, para mostrar que não eram como as cópias baratas da concorrência.
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Eles começaram a liderar um movimento: “orgulho de ser brasileiro”.
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Hoje, a empresa Alpargatas (dona da marca Havaianas) tem 578 lojas/pontos de venda, chegou a faturar mais de de 4 bilhões de reais em 2017 e tem o produto mais caro do mercado.
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Em plena época de crise.⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
O que podemos aprender com isso? ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
1. Você Vai Ter Concorrentes Baratos⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
Todo mercado de sucesso, com um produto/serviço que está vendendo bem, vai alertar concorrentes que vão copiar seu produto e vender por migalhas. É questão de tempo.
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Não adianta chorar ou reclamar, é preciso agir e mudar os planos urgentemente pois depois que o primeiro concorrente começar a faturar, outros virão. Pode confiar em mim.
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2. Pare de Vender Borracha
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O ponto de virada só aconteceu quando a marca entendeu que não podia mais “vender apenas borracha” para os clientes. Tinha que agregar mais valor para justificar um preço maior.
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Como você poderia fazer o mesmo? Pense como posicionar sua marca não como quem vende o que todos vendem, mas como uma que é um objeto de desejo, que as pessoas querem quando olham e tem orgulho de mostrar para os amigos que compram de você.
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Você pode mexer no seu design, na sua história, na sua embalagem, na sua promessa ou mesmo criando “combos” novos, mais elaborados. Mas precisa parar de vender o básico que todo mundo já faz. ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
3. Tenha Uma Opção de “Ouro”
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O modelo de R$56 mil foi o primeiro chinelo de ouro do Brasil. Todo mundo comentou, a mídia gerou notícias e isso posicionou as Havaianas como algo de alto valor, desejado, premium no mercado.
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Crie uma opção do que você vende que seja 5x ou 10x mais caro do que a média do mercado atual. Algo que seja tão elaborado e diferente que as pessoas querem tirar foto e indicar para amigos, querem postar no Facebook.
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A ideia não é vender e ganhar rios de dinheiro com isso. É só mostrar para o subconsciente das pessoas que você é diferente e que não tem apenas “preço”, mas tem valor.
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Decida hoje ser diferente e quem sabe você não pode ser “as Havaianas” do seu mercado?
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Se você quer aprender mais sobre como vender mais, vender mais e fechar mais vendas por transação, tenho uma dica bônus para você. Nós colocamos no ar uma série de vídeos chamada “Como Ter Clientes Infinitos”, onde vamos revelar o que exatamente diferencia uma empresa que decola, de uma que patina, patina, mas não sai do lugar.
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O primeiro vídeo dessa série já está no ar, nele ensinamos “As 3 Etapas Para Você Vender Mais Em Questão De Semanas”. Para assisti-lo, basta clicar neste link: https://www.clientesinfinitos.com.br/aula01
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Este conteúdo é gratuito. Porém, tem uma condição, ele não ficará no ar por muito tempo, e é importante que você o assista o quanto antes, porque as dicas nesses vídeos são tão preciosas que se seu concorrente ver primeiro, pode sair na frente.
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PS: Marque seu amigo, sócio ou colega que precisa ler este post aqui abaixo nos comentários! :)
