Pougy Gestão de Marketing

30/06/2015

16/06/2015

Entrevista de Vicente Falconi, um dos mais renomados especialistas em gestão no Brasil, para o jornalista Caio Pugliesi publicada em Exame edição 1091 de 10/06/2015

(...) Cada dia que passa as demandas das sociedades aumentam e isso afeta a imagem das companhias. Uma boa empresa tem que manter uma boa imagem perante a população, cuidando de sua responsabilidade ambiental, de sua ética, enfim, de sua reputação. Se a população tiver uma imagem ruim da sua empresa, seus resultados podem piorar abruptamente. Por isso é vital monitorá-la.

Os indicadores financeiros em última análise traduzem todos os outros. Quando eles vão muito mal, já nem temos a empresa. Uma última reflexão: mercado quer dizer pessoas. Não existe mercado sem pessoas. Economia de mercado quer dizer economia focada em pessoas.”

13/12/2014

07/11/2014

OLHO NO OLHO

A tecnologia tomou conta da nossa vida, especialmente a dos profissionais que atuam em vendas. As grandes distâncias que separam os clientes, mais o corre-corre para poder cumprir as metas do dia a dia, formam o cenário ideal para a utilização do celular, do Ipod, do tablet, do laptop...enfim de toda a parafernália digital que facilita sua vida profissional e pessoal.

Acessar e enviar e-mails, tirar fotos, ouvir músicas, falar ao telefone, enviar um MSN (torpedo), ler um relatório no I-pod ou um livro no tablet.... Fantástico!

Por isso, cada vez mais vamos atendendo aos nossos clientes sem nem ao menos olhar para eles. Sem ter oportunidade de interpretar seus gestos, sua maneira de olhar e a sua entonação ao falar...

Este nunca deve ser o seu estilo de um bom profissional de vendas
O estilo de um verdadeiro e eficaz profissional deve ser aquele do olho no olho. Pessoalmente, sem pressa. Atitude que clientes tanto apreciam e valorizam.

A única forma ficar sabendo o que o cliente quer de você é conversando, fazendo perguntas, e, principalmente, ouvindo suas respostas. Ouvir mais do que falar, aí é que está a o grande valor de um bom profissional de vendas.

Se de todo não der para uma visita pessoal, para conversar cara a cara, ouvir e falar diretamente com o cliente. Então, num caso excepcional, vale pegar o telefone e ligar para ele. Só mesmo em último caso. Falar pessoalmente, nunca deixar recado. Recado não tem valor! Ouvir o que o cliente precisa, saber quais os problemas que enfrenta. O verdadeiro vendedor apresenta soluções ao cliente, nunca problemas.

Solução. É isto que ele espera de um bom vendedor.
Levando em conta a sua dedicação e sua fidelidade, o cliente será, por reciprocidade natural, fiel ao bom profissional de vendas.

Em resumo olho no olho é isto que um cliente espera é a melhor receita!
Um bom profissional de venda precisa ter sempre em mente que o salário que recebe todo mês depende do cliente!

05/11/2014

O que é “valor agregado” de que tanto se fala?

Pelo ponto de vista do Marketing valor é algo significativo que se incorpora (portanto, que se agrega) a um produto, ou a um serviço, para que seja entendido e percebido, por quem compra, como um benefício extra, um algo mais.

Valor, portanto, precisa ter um significado importante para quem está com o propósito de comprar e, assim, justifique sua decisão de compra mesmo pagando um preço maior daquele que, eventualmente, está sendo cobrado.

Alguns atributos podem representar valor para uns e não para outros. Como, por exemplo: bom atendimento, rapidez e pontualidade na entrega; assistência técnica; garantia adicional; contrato de fornecimento pré-agendado; pagamento parcelado ou prazo de pagamento mais elástico; instalação do produto em domicílio e por aí vai...

A melhor forma de descobrir o que realmente tem valor para uma pessoa (no caso do B2C) ou para uma empresa (considerando o B2B) é por meio do conhecimento do que atende às suas necessidades ou aos seus desejos. Para conhecer os valores que atendam ao real interesse de quem compra entra em cena o vendedor. Estando na linha de frente, em contato direto com o freguês, é ele - o vendedor - quem tem condições de melhor identificar os atributos de valor que sejam relevantes para o comprador.

Por isso é importante treinar e preparar o profissional de vendas para que atue como um arguto observador e não, apenas, como um mero tirador de pedidos. Só assim vai ser possível detectar que valores devem ser agregados aos produtos ou aos serviços para agradar o cliente e incentivar sua decisão de compra.

Muitas organizações têm a noção clara da importância do valor agregado como importante diferencial competitivo. Mas têm grande dificuldade de estabelecer os valores de acordo com as reais perspectivas do comprador. É nesta hora que entra o Marketing que, a partir dos inputs dados pela área de vendas, pode estabelecer quais os valores mais adequados e quais as técnicas mais eficazes a serem aplicadas para fazer que os clientes percebam e deem importância aos valores agregados.

18/09/2014

17/09/2014