28/07/2026
O que muda em ABM quando a área de compras influencia a negociação desde o início?
Os profissionais de compra são tomadores de decisão em 53% dos ciclos de aquisição. E o mais importante é que eles estão presentes desde o início das negociações e interagem com mais frequência com a área de vendas, segundo o State of Business Buying 2026, da Forrester.
Diferentemente do que se imagina, a área de compras tem priorizado análises técnicas mais detalhadas, como características que comprovam eficiência e produtividade. Ou seja, quer a certeza de que a solução terá bom desempenho na sua operação.
Áreas decisoras e influenciadoras estão mais criteriosas em toda a jornada, por isso a estratégia de ABM precisa mapear o papel de cada profissional envolvido na compra. Isso é muito importante na produção de mensagens específicas, que validem a eficiência da oferta antes mesmo do momento da proposta, apresentando evidências de sucesso na implementação e garantias, por exemplo. As resistências, desta forma, são reduzidas.
Vendas também precisa seguir esse caminho, alinhando suas mensagens para que, durante as interações com o prospect, as conversas sejam direcionadas ao que é do interesse de cada interlocutor.
Para que esse alinhamento flua em compasso com as mudanças que acontecem nos grupos de decisores B2B, nossa proposta de execução de ABM conta com suporte ativo aos vendedores.
Conheça toda a metodologia, chame a gente.
: Homem de terno subindo uma escada escura, envolto por círculos amarelos. No círculo externo, o texto "Compras decide desde o 1º dia em 53% dos negócios".
