17/06/2018
Consultoria Treinamento e Marketing Ltda.
Elaborado por
Paulo Roberto Kroich Gomes
Outubro 2002
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Parabéns !!!
Você está entrando para um grupo seleto de Homens e
Mulheres que se inter-relacionam os quais também são
chamados “PROFISSIONAIS”.
Seu papel na empresa e no mundo moderno é
fundamental, pois você é uma pessoa que influencia, e se
influencia, faz a diferença no processo comercial e pessoal,
você sem saber é um marketeiro...
Você é daqueles que não se abala com o primeiro
“não”, e ainda tem forças para sorrir diante de uma situação
dessas. Você é “PROFISSIONAL” e não leva seus
problemas pessoais para dentro da empresa ou casa e ainda
encontra tempo para reciclar e se atualizar constantemente.
Você é “PROFISSIONAL” e para isso criei um livro com
algumas técnicas simplificadas voltadas para o Marketing
de Resultados, com dicas de relacionamento, para você
arrasar no ambiente onde está inserido.
Motivação e qualidade são ingredientes principais para
este processo e você só precisa fazer uma coisa
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Agradecimento
A Minha querida Família, esposa Flaviane e a todos as
pessoas com as quais me relaciono de ontem e de hoje,
clientes e fornecedores, pois com os seus múltiplos
questionamentos impeliram-me a avançar ainda mais nesta
jornada.
E a Deus, que por seu persistente entusiasmo está
sempre a orientar-me, agradeço de coração e consciência.
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Dedico
A Todos os profissionais em busca da fórmu
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O começo da Sabedoria
e a definição dos termos.
Considerações iniciais
Você já se deu conta de que vivemos num contexto de
alta diversidade e conflitos entre pessoas, organizações,
países, etc... E que saber negociar, relacionar-se, atender com
qualidade, vender é uma das habilidades mais desejáveis a
qualquer humano.
O nosso dia-a-dia é feito de inúmeras situações em que
temos que negociar. Negociamos, com os filhos, com a
esposa ou marido, com nossos chefes, com a nossa equipe,
com nossos vizinhos. Ir vendendo a nossa imagem, a da
empresa e ainda mais com qualidade...
Viver é estar em plena atividade de atendimento, venda e
negociação, fazendo marketing.
Porém, nem sempre conseguimos sair destas situações
de maneira satisfatória. Bem Máximo de cada contato do
marketing é satisfazer necessidades, e quando isto não
acontece, ou descontamos no sujeito do próximo contato ou
ficamos nos sentindo mal e achando que não temos
habilidade.
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Sem dúvida, um pouco de habilidade é o que vamos
desenvolver aqui neste seminário que acredito ser o tempo
necessário para ler este livro, mas na minha opinião, o fator
decisivo para o marketing e uma boa negociação, em um
bom atendimento, são nossas crenças, percepções e a
consciência de nosso objetivos (o que queremos) para a
situação.
Neste seminário, mais que desenvolver e exercitar
nossas habilidades, iremos desmistificar idéias a respeito do
marketing. Temos certeza que, depois, você terá uma nova
idéia e disposição para futuros contatos e planejamento.
Nossas premissas
Acreditamos que o Marketing é uma ferramenta atual
pessoal e comercial da Comunicação humana. Assim ela faz
parte do escopo de habilidade que todo Ser saber relacionarse
bem com seus pares e impares, que são fornecedores,
colegas de trabalhos, superiores, subordinados, familiares,
amigos, etc. e a ele talvez o nosso cliente só assim obtém-se
sucesso.
Acreditamos que o marketing de relacionamento é uma
interação e necessidade humana, o gostar de gente, mas o
que faz com que as pessoas necessitem desenvolver
habilidades e rever suas crenças pessoais e profissionais,
assim como o resultado de qualquer destas situações será
sempre o produto desta interação ou ainda a necessidade de
sobrevivência.
Dicas para um bom aproveitamento.
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Pratique as abordagens e conceitos aqui expostos de
forma intensa e tranqüila, evite a ansiedade por respostas
prontas, por fórmulas mágicas, que lhe traga o sucesso
imediato, elas virão no momento oportuno. De qualquer
forma a melhor solução será aquela que você vai encontrar
em seu relacionamento, contato ou negociação especifica
que você vai ainda viver, mas para isto deve estar preparado.
Não se preocupe você tem recursos acumulados ao longo da
sua vida, que se somarão às experiências que você vai
viver neste breve seminário. O resultado deste aprendizado
está diretamente ligado à quantidade de abertura e
envolvimento com as respostas que vamos juntos alcançar,
são estas técnicas aplicadas que farão a diferença, mas
somente se aplicadas. Dentro do livro ou guardados em uma
pasta nada resolvem.
Ao final pratique esse aprendizado na sua vida de uma
forma geral. Assim você enriquece sua experiência e
também das outras pessoas que compartilham do seu dia-adia.
Mais uma Dica inicial: não é preciso grandes esforços
para se fazer marketing, ou fazê-lo dar resultados, basta
acreditar; a partir de agora está em suas mãos.
— Sucesso será o seu resultado final!!
O que você vai encontrar neste livro.
Sumário
1. Sumário
2. Introdução
3. O Marketing e o Mercado
4. O Marketing Mix
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5. Marketing de Desenvolvimento de Produtos
6. Preço e Qualidade.
7. Evolução dos Preços
8. Ponto de Vendas
9. Atendimento a Clientes
10. Vendas
11. Pesquisa de Mercado
12. Necessidades dos Clientes
13. Planejamento e Marketing
14. Consultoria de Marketing
15. A Eficácia do Marketing
16. Os Pilares para o Marketing
17. Tendências do Marketing
18. Comprometimento
19. Bibliografia
20. Profissional
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Introdução
O planeta terra tem evoluído com os seus milhares de
habitantes mais do que em qualquer outro momento da
civilização humana. Passamos por grandes revoluções, a
revolução da agricultura, a industrial, a tecnológica, a da
informática e da informação, que nos conduz a um mundo
globalizado e dinâmico onde bem sabemos que não é o
maior que engole o menor e o mais ágil que engole o mais
lento e por uma infinidade de informações não pensamos
muitas vezes que o século XIX iniciou-se no lombo de um
b***o e terminou com viagens espaciais no século XX.
Conquistas imaginadas ou nunca antes sonhadas tornaram-se
realidades. O século XXI pretende muito mais: por trás dele
os homens e mulheres, organizações, buscam as mais
diversas inovações, facilidades tecnológicas de informações
que visam atender demandas e necessidades do homem e das
áreas do conhecimento humano. O marketing vem se
firmando como uma das que mais atraem o interesse de
empresários e gerentes de pequenas, médias e grandes
empresas, oriundos da Administração de Empresas, Vendas,
e das mais diversas áreas. Todos nós precisamos do
marketing, pois não basta na nova era do relacionamento e
de um mundo de informações ser o mehor. É preciso mais. É
preciso ser o mais desejado e trabalhar bem com os poucos
recursos que se tem de forma cooperativada e competitiva.
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Esta moderna ciência fascina por seu dinamismo,
criatividade e contínua adaptação aos diversos cenários do
teatro empresarial em mundo global.
Todavia, por ser ainda muito recente, não é bem
entendida pelos vários setores da sociedade e da economia
mundial, sendo constantemente confundido com simples
vendas ou propaganda. O fato é que embora muito
propalado, o marketing é ainda pouco conhecido quanto à
sua dinâmica e reais propósitos, pois ele evolui na mesma
medida da tecnologia da informação e das necessidades
humanas.
Dentro deste livro procurei de forma prática e objetiva
suprir essa necessidade e dirijo a mesma aos que ocupam ou
pretendem ocupar cargos elevados ou ainda que precisem de
informações básicas e rápidas para a melhoria do
gerenciamento do Marketing seja pessoal, profissional ou
Empresarial.
Pretendendo assim trabalhar o marketing para
resultados.
O que é Marketing.
Em primeiro lugar uma palavra inglesa, Market (do
inglês mercado) e Ing (sufixo inglês que designa ação) temos
então, marketing e portanto a ação para o mercado, mas já
incorporada ao nosso vocabulário e que se tornou uma
espécie de testa de ferro para tudo que há de bom e de ruim
no meio empresarial.
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Mas por definição em virtude dos mais diversos
contextos que passam a idéia de que marketing é a maneira
de identificar as necessidades dos clientes podem com
segurança conceituá-lo da seguinte forma:
Marketing é uma estratégia empresarial dinâmica,
quer dizer, são esforços planejados com vistas à mudança
e preparados para enfrentar a mudança. É uma
atividade chave para o futuro e a sobrevivência e
qualquer organização.
Algumas vezes marketing é utilizado como sinônimo de
vendas e propaganda, sendo que esta última é uma das
ferramentas do marketing para a divulgação de produtos e
serviços, assim como vendas também é apenas uma dentre as
diversas atividades do marketing.
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Porque marketing é necessário.
Porque nenhuma organização consegue sobreviver em
ambientes competitivos sem uma completa e real orientação
para o mercado. As ações de marketing devem ser o começo
de qualquer ação empresarial. É através dos estudos de
mercado que a empresa obtém as primeiras ou as novas
informações do mercado. O marketing trabalha de fora para
dentro, que dizer, descobre o que o mercado deseja e cuida
para que suas necessidades sejam satisfeitas, desenvolvendo
produtos e serviços moldados a essas necessidades.
Realização — A organização deve se calcar em quatro
pontos importantes o cliente, o acionista, a empresa e o
concorrente.
Este Marketing deve fazer o seguinte.
• Oferecer os melhores produtos e serviços do ponto
de vista do cliente.
• Assegurar Lucros aos negócios, de forma contínua
para atrair novos investidores
• Propiciar aos Colaboradores tratamento Justo e
realização Humana e Profissional
• Produzir produtos e Serviços competitivos em
relação aos concorrentes
Previsão das necessidades — Através de estudos de
Mercado dar segurança à empresa que existe espaço para o
seu produto ou serviço, e esta satisfaz as necessidades do
mercado, com aquilo que o mesmo quer realmente.
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Portanto desenvolver Mercado não é o mesmo que
criar hábito no cliente. O conceito de Marketing só faz
sentido quando a idéia de desenvolver mercado está
presente. A ação de marketing pressupõe pesquisas prévias,
por meio das quais se detecta uma necessidade e se embasa
a produção da empresa na direção da satisfação dessa
necessidade.
Já o ato de criar o hábito no cliente não pode, em
nenhuma hipótese, ser considerado marketing, pois quase
sempre consiste em empurrar ao cliente produtos e serviços
que ele nem sempre deseja.
Caso 1
Com base no que vimos, analise detidamente a situação
a seguir:
É muito comum encontrarmos pessoas dizendo que suas
empresas trabalham com Marketing. Uma grande empresa
brasileira especializada na produção e na comercialização
de listas telefônicas afirma, categoricamente, ser uma
empresa de marketing, tendo inclusive obtido alguns
prêmios de Top de Marketing.
Veja algumas das características da Empresa
• Tem o maior corpo de vendedores do setor em
todo país, renovado a cada campanha de
comercialização.
• Toda a diretoria é formada por ex-vendedores da
década de 60, extremamente rígidos, quase
autoritários.
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• Faz propaganda de massa, usando televisão,
rádio, e jornal, por ocasião das campanhas de vendas.
• Não segue a orientação rígida de um plano
previamente estruturado.
• Seu mercado vem diminuindo anualmente, em
função de sua política de preços e de sua rígida
estrutura de cobrança, pois não oferece qualquer
facilidade de pagamento aos clientes.
• Seus produtos (listas telefônicas) nem sempre
levam em consideração as sugestões dos clientes, no
que diz respeito ao aprimoramento. Os diretores e
gerentes acham que muitas das opiniões dos clientes
não são interessantes para política de vendas da
empresa.
• A busca do lucro a curto prazo é a grande meta da
empresa.
Questão — Analisadas as características descritas,
responda: Você concorda que a referida empresa é mesmo de
Marketing? Por que? O que poderia ser feito para mudá-la?
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O Marketing e o Mercado
Teoricamente conceitua-se mercado como um conjunto
de consumidores de um bem ou serviço. Pressupõe-se que
existam pessoas dispostas a abrir mão de uma parte de seu
dinheiro para adquirir o bem ou serviço, porque necessitam
ou querem.
Imagine um produtor Rural que plante dezenas de
hectares de um determinado produto, Arroz. Se não há quem
tenha necessidade dele, não haverá compra. Nesse caso a
produção vira cultura de subsistência, o produtor terá o
produto estocado e, a menos que tenha uma família
numerosa que dê conta do consumo, uma boa parte se
perderá.
Como é o dinheiro que impulsiona a sociedade
capitalista, sua circulação é que determinará a produção e o
consumo, gerando bem-estar para quem vende e para quem
compra. A relação entre marketing e mercado é portanto
bastante estreita, um não se justifica sem o outro e viceversa.
O conceito de mercado é provavelmente o mais difuso e
pode ser visto de várias formas.
• Mercado potencial e existente
• Mercado sob o ponto de vista estratégico
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• Mercado sob o ponto de vista tático, dentre outros.
