07/10/2011
….CÓMO LLENAR DE PACIENTES LA CLÍNICA ???
La anterior frase emanaba de un Odontólogo y Socio de un centro dental de la comuna de Providencia. Fue solo hace un par de meses…lo “Curioso” es que no sé si este doctor divagaba o me estaba formulando la consulta de manera indirecta. Yo estaba ahí en su oficina, en mis labores de Asesor de Marketing y alcancé a escuchar su suspiro, que me pareció, como mínimo, (y lo repito) “un muy curioso suspiro”, por lo menos desde mi perspectiva.
Desde hace más de un año que visito esta clínica dental para prestar asesoría en materias relativas al Marketing, sin embargo este profesional de la salud dental (el del suspiro) no había podido participar en ni una sola de las reuniones generadas con otro de sus socios.
En un principio, tal vez, la falta de tiempo jugaba en su contra, bueno, por lo menos eso fue lo que pensé los tres primeros meses de gestión, sin embargo muy pronto salió a la luz la verdadera razón de su insistente ausencia en nuestras reuniones semanales de marketing….”Es que No Cree en el Marketing”, afirmó convencido su socio, (con el que me reúno sagradamente)…bueno, dije Yo, “tal vez se nos una más adelante”.
En ese contexto es que un día, esperando la reunión de Marketing en la oficina de la clínica, escuche la frase con la que comencé este articulo. Y efectivamente respondí a ella, pero la verdad de las cosas es que me fui por las ramas, o mejor dicho, le dije lo que quería oír y no lo que efectivamente necesitaba escuchar (Al fin y al cabo “No Cree en el Marketing”, por lo que no era necesario mayor explicación).
Sin embargo esa noche en mi casa, luego de acostar a mis niños comencé a replantearme la pregunta del Doctor Suspiro..…¿Cómo Llenar de pacientes la Clínica ?, y bueno, pensé en lo siguiente:
1.- En primer lugar es fundamental el compromiso, pero no me refiero al compromiso profesional como odontólogo, sino al compromiso comercial, pues la acción de Marketing en cualquier institución, depende de que cada miembro de la organización participe activa y entusiásticamente en ella, desde la niña de la recepción que con su linda sonrisa entrega el material promocional a los pacientes luego de entregar el presupuesto y se preocupa de recopilar los e-mail’s de los pacientes para que luego podamos hacer promociones, hasta la niña que coordina las horas dentales y realiza el necesario seguimiento telefónico a todos aquellos presupuestos realizados y que aún no se vienen a atender (pues un alto porcentaje de presupuestos queda en el limbo por muchas razones: el paciente tiene otras prioridades…vendrá cuando le duela, el paciente lo encontró muy caro…comenzará a cotizar en otro lugar….etc)
2.- En segundo lugar hace falta una cuota de realismo, el Marketing como cualquier otra actividad profesional seria, no entrega recetas mágicas ni soluciones inmediatas para las problemáticas comerciales; el Marketing no es como los programas “Llame Ya y Adelgacé 50 Kilos en 2 días”, por el contrario, como una ciencia permite realizar determinada acción creativa, medirla, proyectar resultados y cosechar beneficios, pero para que todo eso acontezca hay que trabajar duro.
3.- Por último, y lo más difícil de asimilar en muchos casos, es internalizar el concepto de inversión en Marketing; ninguna empresa puede pretender “Llenarse de Clientes” sin realizar una mínima inversión publicitaria y comercial, y mucho menos en mercados tan competitivos como lo es el dental.
Sin inversión comercial no hay resultados, es imposible, es como salir a pescar al lago sin caña de pescar y luego de dos horas tirándole piedras al agua nos preguntemos con un agotado suspiro…”Como llenar de peces mi Balde”
Bueno, el Doctor Suspiro a la fecha sigue igual, esperando llenar su baldecito de peces; me da un poco de pena, pues por lo que yo sé, no le gusta usar Cañas de Pescar.
Ingeniero en Marketing
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