30/06/2020
🔔QUEL LIEN LIE TES PROSPECTS A TON PRODUIT ? (Partie 2).🔔
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C'EST IMPORTANT SI VENDRE T’INTÉRESSE.
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Petit cours de Marketing pour entrepreneurs Africains. Par Emmanuel Lembegue
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Hier je t'expliquais qu'il est crucial de déterminer ou de créer un lien véritable (souvent lié aux émotions) auquel s'identifieront tes clients et prospects.
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C'était dans cet article https://web.facebook.com/lbafrica/photos/a.251680245616063/720519652065451/ avec l'exemple de la Jeep, qui a vu chuter ses ventes, lorsqu'elle a changé un petit aspect dans un modèle.
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Hier je te disais encore que Jeep n'a pas volontairement crée ce lien (le cheval). Ils l'ont juste découvert et exploité.
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Aujourd'hui cependant, nous verrons comment une entreprise va devoir créer un tel lien, dans l'optique d'introduire un produit qui jusque là était inconnu dans un pays particulier.
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Et aussi en passant nous verrons pourquoi faire une analyse de marché n'est pas toujours efficace. Surtout quand on pense qu'il suffit de demander aux gens ce qu'ils veulent, et croire que comme par magie, ils vont nous dire la vérité. (Aaaah si c'était si facile !). 🙏🏽
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Je t'assure c'est long, mais EXPLOSIF en terme de connaissances que tu pourras en tirer (si tu lis, et relis d'ailleurs 👌🏽😉)
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Bref lis...
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📈Deuxième fait. l'histoire de Nestlé à la conquête du Japon.
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Dans les année 70 l"entreprise Nestlé cherche un moyen pour pénétrer le marché Japonais. Mais elle s'est heurtée contre un problème renversant...
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Comme vous le savez, Nestlé,se spécialise dans la production et commercialisation du café. Mais en face, au Japon, on retrouve un peuple qui consomme principalement du thé. Ce n'est un secret pour personne : les Japonais adorent le thé.
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Ok, pour tout bon Marketeur, on sait qu'il y a toujours une solution. Et bien évidemment Nestlé décide de faire... Une étude de marché. Principalement il était question de tester le produit comme on le fait généralement.
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On prend une couche représentative de la population (on parle là de plusieurs groupes de cibles bien définies, avec différents profils...). Et on leur fait consommer le produit. Et répondre à quelques questions. Sur ce qu'ils pensent, ou ressentent, du goût, de l'odeur, de la texture, la couleur... Bref une étude bien comme il se doit.
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Verdict ?
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Bah tous les groupes ont favorablement réagi au café Nestlé. Donc en fait les japonais ont vraiment aimé le goût du café. C'est excellent !! 😄🥳
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Les dirigeants de Nestlé remplis d'enthousiasmés sont donc passés à la vitesse supérieure. Préparant un gigantesque plan de déploiement pour avoir du café sur chaque étagère au Japon.
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D'énormes sommes ont été dépensées pour la commercialisation et la distribution. Et on a vu l'ouverture des cafés (maisons de café, où on en consomme ou en achète) partout au Japon.
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Et puis… rien.
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Ces cafés étaient... VIDES !
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Mais qu'est-ce qui n'a pas marché !??
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Le café Nestlé n'était tout simplement pas vendu. Les Japonais ont adoré le goût du café, on a sorti des modèles, en prenant leurs appréciations et tout. Mais au finish, comment ça ils n'en veulent pas ?
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C'était à ne rien comprendre. Tant ça n'avait pas de sens.
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Retour à la case Marketing.
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Nestlé a donc engagé Clotaire Rapaille, bien qu'il n'était pas à "proprement" parlé expert en Marketing (Même s'il a bossé dans la partie psychologique des études de marché de grandes entreprises). Mais beaucoup plus un psychologue, pédopsychiatre (il a longtemps travaillé avec les enfants autistes).
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En fait dans le Marketing, il y a le côté psychologique qui est plus que capital. Mais trop souvent oublié. C'est pourquoi l'ignorer lors des enquêtes, études, et autres, peut créer ce genre d'incompréhensions qu'a connu Nestlé.
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En fait les gens ne veulent pas, et/ou ne peuvent pas, vous dire ce qu'ils veulent vraiment.
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Les vrais désirs qui poussent les humains sont inconscients, et très peu de gens sont suffisamment conscients d'eux-mêmes pour les comprendre, encore moins les exprimer clairement. Peu importe ce qu'ils te disent.
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🚨🚨 Donc il faut SAVOIR COMMENT RETIRER les VRAIES informations, non pas de la petite partie consciente des gens, mais de leur SUBCONSCIENT. Car en dernier ressort, nos attitudes, nos motivations, nos pensées,..., prennent naissance précisément là dans le subconscient.
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Bon... Lorsque Clotaire Rapaille est donc arrivé, il a vite compris que les consommateurs japonais n'avaient aucun LIEN avec le café. En fait le café était pratiquement inconnu pour le Japon. Pendant que le thé était un produit culturel, qui entrait dans la tradition. Qu'on inculquait d'ailleurs dès l'enfance aux Japonais.
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Les enfants japonais grandissent en regardant leurs parents boire du thé. Ils vivent avec l'odeur du thé dans l'air et mangent des collations aromatisées au thé ... Était-il surprenant que, en tant qu'adultes, ils aient choisi le thé plutôt que le café ?
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Bien sûr que non.
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Alors, qu'est-ce qu'a recommandé Clotaire ?
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C'était fort ingénieux et audacieux : conquérir l'enfance japonaise. En créant ?...
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Des Bonbons au café.
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Et Ouiiiiiiiii !!!!
Il fallait y penser.
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Soudain, des hordes d'enfants japonais ont commencé à découvrir le goût du café à travers des dizaines de types de bonbons différents.
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À partir de là, ils ont finalement opté pour des boissons froides sucrées au café.
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Et puis pour des cafés lattés.
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Et au finish, avant même de s'en rendre compte, de grosses tasses fumantes de café Nescafé ont commencé à défiler.
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Pas mal pour un marché qui avant ça ne connaissait pas un tel produit.
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Ça c'est le Marketing. Et peut être adapté dans tout contexte entrepreneurial. Penses-y !
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Emmanuel Lembegue
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Consultant et Formateur Marketing.
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Tél : +237 695 615 029
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