21/05/2026
★ TẠI SAO NHIỀU NHÃN HÀNG DÙ SẢN PHẨM TỐT NHƯNG VẪN THẤT BẠI Ở BƯỚC LISTING VÀO KÊNH MT?
Đưa sản phẩm vào kênh bán lẻ hiện đại chưa bao giờ chỉ là câu chuyện “hàng tốt sẽ được lên kệ”. Đằng sau mỗi quyết định đưa hàng vào hệ thống là áp lực tăng trưởng và bài toán lợi nhuận mà nhà bán lẻ phải cân nhắc mỗi ngày.
Trong buổi chia sẻ với Brands Vietnam, anh Nguyễn Quang Hiệp, hiện đang là Brand & Retail Expert đã có những chia sẻ về lý do niều nhãn hàng dù sản phẩm tốt nhưng lại thất bại ở bước listing vào kênh MT
---
* Thưa anh Hiệp, tại sao có nhiều nhãn hàng dù sản phẩm tốt nhưng vẫn thất bại ở bước listing vào kênh MT?
Theo trải nghiệm và quan sát của tôi, một vấn đề khá phổ biến là khi đàm phán listing sản phẩm mới, nhiều bạn phụ trách key account hoặc brand thường nói rất nhiều về lợi ích sản phẩm, điểm khác biệt hay tính cạnh tranh về giá, nhưng lại chưa thực sự chạm đúng mối quan tâm của quản lý ngành hàng.
Bởi với nhà bán lẻ, điều họ quan tâm không chỉ là sản phẩm này tốt ra sao, mà là sản phẩm đó đóng góp như thế nào vào tăng trưởng của cả ngành hàng. Có nghĩa là ngoài chuyện bán lợi ích hay tính năng sản phẩm, brand cần phải diễn giải được vì sao sản phẩm giúp ngành hàng tăng trưởng tốt hơn, thu hút shopper hơn hoặc tạo ra trải nghiệm mới hơn cho người mua sắm.
Về bản chất, các chuỗi MT đều vận hành rất chuyên nghiệp, có hệ thống KPI và mục tiêu tăng trưởng rất rõ ràng. Ở góc độ đó, brand hay nhà cung cấp chỉ là một phần trong “công cụ tăng trưởng” của họ. Vì vậy, muốn làm việc hiệu quả với nhà bán lẻ thì phải hiểu cách họ nhìn doanh nghiệp, nói bằng “ngôn ngữ ngành hàng” và xuất phát từ chính mối quan tâm của họ.
Khi nhìn từ góc độ doanh nghiệp của nhà bán lẻ, brand sẽ hiểu mình cần chuẩn bị gì để gia tăng cơ hội listing và xây dựng mối quan hệ dài hạn với kênh MT. Vì listing chỉ là bước đầu, còn phía sau là cả câu chuyện đầu tư danh mục sản phẩm, bán hàng và đồng hành lâu dài với nhà bán lẻ.
Thông thường, nhà bán lẻ ở kênh MT sẽ có ba mối quan tâm lớn nhất. Thứ nhất là tăng trưởng ngành hàng. Thứ hai là cạnh tranh để thu hút shopper so với các đối thủ cùng phân khúc, ví dụ siêu thị cạnh tranh với siêu thị, hay các chuỗi cửa hàng tiện lợi (CVS – Convenience Store) cạnh tranh với nhau. Và cuối cùng vẫn là bài toán lợi nhuận bán lẻ, bởi suy cho cùng lợi nhuận luôn là yếu tố quan trọng nhất trong mọi mô hình kinh doanh.
