06/12/2021
Heute ist der Markt mit der gleichen Art von Waren übersättigt, was bedeutet, dass es einen harten Wettbewerb zwischen den Herstellern gibt. Aus diesem Grund sind die effektivsten Tools diejenigen Tools geworden, mit denen sich die Werbung auf die Verbraucher auswirkt und die es Ihnen ermöglichen, dem Käufer persönlich ein Alleinstellungsmerkmal zu vermitteln.
Wir geben - wir stimulieren den Verkauf
Eines dieser Tools ist die Aktion "Geschenk für einen Kauf". Ähnliche Veranstaltungen wie Werbeaktionen mit Gewinnspielen finden statt, wenn es unmöglich oder bedeutungslos ist, einen Kunden auszuprobieren. Das Hauptziel von Gift for a Purchase ist es, den Umsatz zu steigern und das Produkt optimal zu nutzen.
Wie wählt ein Käufer ein Produkt aus?
Mehr als 80% der Käufer entscheiden sich dafür, ein bestimmtes Produkt direkt im Geschäft zu kaufen: Sie probieren das Produkt aus, studieren die Verpackung, sprechen mit Verkäufern, lesen Broschüren auf Schaltern, Plakaten an den Wänden usw. Im Durchschnitt verbringt ein Käufer 20 bis 25 Minuten in einem Geschäft. Während dieser Zeit muss er eine Entscheidung über den Kauf eines bestimmten Produkts treffen. Die Auswahl erfolgt nicht aus dem gesamten Regal (andernfalls würden 30 Minuten für den Käufer nur für 1 Kategorie ausreichen), sondern aus 2-3 bekannten Marken. Dies sind entweder die Marken, die der Käufer bereits verwendet, oder die Marken, die er kurz (1-2 Tage) vor dem Besuch des Geschäfts gesehen hat. Gleichzeitig treffen mindestens 40% der Käufer die endgültige Auswahl der Waren im Geschäft, genau dank der Informationen, die in den Räumlichkeiten veröffentlicht werden.
Die Anzahl der Personen, die die endgültige Entscheidung im Geschäft treffen, wächst stetig. Daher wird die Aktion "Geschenk für einen Kauf" immer relevanter und gefragter.
Ein Geschenk, kein Rabatt
Umfragen zufolge kaufen nicht mehr als 25% der Käufer Waren aufgrund von Rabatten.
Die Wahl eines Rabatts oder Geschenks hängt von der Größe des Kaufs, der Häufigkeit des Konsums und der Zielgruppe ab. Natürlich können Sie mit einem Rabatt auf ein Produkt den Umsatz in einem bestimmten Zeitraum steigern, aber der Hauptnachteil einer solchen Aktion ist eine Verringerung der Qualität des Produkts, die der Verbraucher empfindet. Darüber hinaus kann ein Rabatt das Image eines neuen Produkts auf dem Markt irreparabel schädigen. Käufer mit einem großen Kaufbetrag benötigen überhaupt keinen Rabatt: Sie werden den Unterschied von ein paar Rubel nicht bemerken.
Jeder Hersteller möchte die größtmögliche Anzahl treuer Käufer gewinnen, die sein Produkt kaufen, ohne zunächst auf den Preis des Produkts zu achten. Und Geschenke sind in diesem Fall viel interessanter. Sie werden sagen, dass es für mich schwierig ist, solche Schlussfolgerungen zu ziehen, da die Mitte-Mitte und die Mitte, von denen wir in diesem Fall sprechen, nicht mehr Pyaterochkas Publikum sind. Dies ist nicht der Fall: Derzeit befindet sich Pyaterochka als Geschäft in der Nähe des Hauses und wird von Kunden mit unterschiedlichem Einkommen besucht.
Was bestimmt die Besonderheiten des "Geschenks für einen Kauf"?
Zielgruppe.
Eine genaue Definition der Zielgruppe ist erforderlich, um zu bestimmen, welche bestimmten Käufer wir kontaktieren und die Mechanismen der Aktion auswählen. Bitte beachten Sie, dass es ziemlich schwierig ist, stabile Verbraucher der einen oder anderen Marke auf eine andere umzustellen, aber der Prozentsatz derjenigen im FMCG-Sektor ist recht gering. Natürlich gibt es Ausnahmen, zum Beispiel Zi******en, deren Einhaltung höher ist als bei anderen Produktkategorien von Waren mit häufig erneuerbarer Nachfrage.
Planungsphasen
Förderung der Aktion. Das allererste, was Sie brauchen, um eine Aktion zu planen, ist die Beantwortung der Fragen:
Warum führen wir diese Aktion durch (Ziele und Vorgaben der Aktion)?
Welches Ergebnis (qualitativ und quantitativ) wollen wir erzielen?
Was sind wir dazu bereit?
Eine Promotion hat in der Regel folgende Ziele:
Steigerung des Umsatzes. Insbesondere in einer Situation, in der es notwendig ist, das Verkaufsvolumen vor Ort sehr schnell zu erhöhen, indem Schalter und Lager freigegeben und der Warenumsatz gesteigert werden (die Situation des „brennenden Bestands“).
'Pulling the Tail' - erhöhtes Umsatzwachstum zu Beginn eines saisonalen Nachfrageanstiegs und Stabilisierung des Umsatzes zu Beginn eines saisonalen Rückgangs.
Wechsel von einem wettbewerbsfähigen Produkt. Schützen Sie sich vor Wettbewerbsaktivitäten, indem Sie einen Mechanismus zur Aufrechterhaltung des Gleichgewichts einführen.
Starten eines neuen Produkts, die Möglichkeit, den ersten Kauf zu initiieren und eine anfängliche Nachfrage nach einem Produkt zu erzeugen.
Erhöhte Produktloyalität. Treueprogramm (Loyalität zu einer Verkaufsstelle - zu einem Händler, Großhändler usw. oder Loyalität zum Endverbraucher.
Nach dem Setzen des Ziels ist es notwendig, die Mechanismen der Werbung zu entwickeln und eine Kommunikation zu entwickeln - eine Werbebotschaft, die die Zielgruppe davon überzeugt, dass das beworbene Produkt die beste Wahl für diesen bestimmten Käufer ist. Die Kommunikation sollte klar und verständlich sein und einen emotionalen Reiz haben. Bei der Entwicklung einer Werbebotschaft und einer Werbemechanik muss zunächst der USP der Marke und der Zielgruppe berücksichtigt werden. Die Hauptsache ist, dem Käufer zu zeigen, warum er das Produkt braucht, welche Probleme der Käufer löst.
Bei der Erstellung der Mechanik der Aktion "Geschenk für einen Kauf" müssen vor allem die folgenden Faktoren berücksichtigt werden:
Der Mechanismus der Aktion sollte einfach, verständlich und leicht zu merken sein. Beispiel: 'Kaufen Sie 2 Packungen Kaffee - holen Sie sich eine Tasse als Geschenk'.
