22/12/2022
نظرية الميلك شيك لفهم العميل ...
ماكدونالدز حاولت مرة تزود مبيعات "الميلك شيك" بتاعها وعملت شغلها زي الورق ما بيقول، عملت مقابلات مع العملاء تسألهم عن إيه اللي ممكن يشجعهم يشتروا زيادة. هل يزودوا الشوكولاته، يعملوا منتج السكر فيه قليل، يخلوه خفيف أكتر، تقيل أكتر، يعملوه صحي. المهم كل اللي جمعوه من معلومات لم ينجح في زيادة المبيعات.
فطلبوا من Harvard Business School يساعدوهم، وهنا طلعت نظرية جديدة في التسويق. هارفارد كانت وقتها بتطور نظرية اسمها Jobs to be Done، النظرية دي كانت بتبص للمنتج على أنه بيؤدي وظيفة معينة للعميل، والوظيفة دي ممكن تكون مختلفة تمامًا عن رؤيتك وإنت بتطور المنتج. ولو قدرت تفهم الوظيفة دي هتفرق معاك في كل حاجة.
المهم هارفارد عملت دراسة الأول عن أوقات الشراء، واكتشفوا أن عينة كبيرة من مبيعات الميلك شيك بتكون في الصباح الباكر جدا. وسألوا العملاء "إنت ليه بتشتري الميلك شيك دلوقتي تحديدًا"، فالعملاء قالوا إن مشوار الشغل طويل وممل، ومحتاجين حاجة تسليهم على الطريق وتشبعهم لحد ما يفطروا، وسهل يمسكوها وهم بيقودوا السيارة.
وكان السؤال التاني، طب لو ما اشتريتش ميلك شيك ممكن تشتري إيه؟ فكانت الإجابات تتراوح بين سندوتشات (بس صعبة والواحد سايق) أو دونات (ودا ممكن يبهدل الدنيا وأوصل الشغل ببقع شوكولاتة) أو شوكولاتة سنيكرز مثلًا (بس بتخلص بسرعة) أو قهوة مثلًا (بس ممكن تدلق).فلما فهمت شركة ماكدونالدز الناس بيشتروا المنتج ليه، فهمت إزاي ممكن تزود مبيعاته. إزاي ممكن تخليه أكبر جدًا بحيث ياخد معاك الخط كله، وإزاي ممكن تعمل تنفيذ الطلب والدفع أسرع عشان ما تتعطلش، وإزاي تزود فيه كام قطعة فاكهة يغيروا روتين السواقة اليومي وإنت بتمضغهم.
وفعلًا زادت المبيعات جدًا، ودا ممكن يفهمك برضه ليه كوب القهوة على الطريق بيكون كبير لدرجة مهولة لأنه هدفه يسليك على الطريق مش مجرد فنجان لذيذ. ديه كانت نظرية "Jobs to be Done" لصاحبها Clayton Christensen واحد من أشهر علماء الإقتصاد على مدار التاريخ، وصاحب نظرية Disruption Technology اللي أهلته ليحوز لقب الإقتصادي الأكثر تأثيرًا في العالم.
ك نظرية "Jobs to be done" ممكن تطبقها علي جوانب كتير بخلاف المثال السابق، بعد ما تتفرج ع المحاضرة و تفتكر تقدر تطبقها على إيه تاني ف حياتك الشخصية والعملية!!!
