Mahmoud Fouad

10/09/2024

خلال رحلة عملي الأخيرة قابلت العديد من المديرين التنفيذيين.
كانت معظم أحاديثنا عن التسويق وأهميته وتطبيقات ال AI الحديثة عليه.
البعض كان في قمة الحماس ويسعى لاتخاذ خطوات جيدة والبعض كان يبدي عدم الإكتراثبدعوى أن " الأمور ماشية"

تحكي قصة كتاب "من الذي حرك قطعة الجبن الخاصة بي" عن قزمان وفأران يستيقظون يومياً للركض في متاهة بحثاً عن الجبن .. في أحد الأيام وجدوا محطة بها كميات كبيرة جداً من الجبن
فتوقفوا عن البحث وتثاقلت حركتهم حتى أفاقوا في أحد الأيام على كارثة انتهاء كل الجبن الموجود ..
على الفور تحرك الفأرآن مرة أخرى للركض والبحث عن الجبن في مكان آخر
أما القزمان فقبعا في مكانهما وتبادلا اللوم والعتاب وعبارات الإحباط
بعد فترة .. اقترح أحدهما العودة للركض للبحث عن الجبن فاعترض الآخر لأنه لا يريد العودة لحياته القديمة . فاستمر معه ..
وعندما طال الوقت قرر صاحب الإقتراح المضي قدماً ومعاودة الركض وحده ..
وكتب لصديقه على أحد الجدران :
إن لم تتغير ستهلك.

يتعامل الجميع مع التغير بواحد من ثلاث اختيارات :
١- البعض يقف في مكانه لا يتحرك
٢- البعض يتحرك متأخراً
٣- الأذكى يتحرك فوراً

إذا قرأت قصص انهيار العديد من الشركات مثل كوداك ستكتشف أن السبب الأساسي هو التأخر في التعامل مع التغيير..
الناجحون لديهم دائماً الكثير من المرونة والسرعة في التعامل مع التغيير

27/06/2022

لو أنا بشتغل B2B...هل المفروض أشتغل على لينكدإن بس واستغنى عن السوشيال ميديا التانية؟
السؤال ده بتسئله من معظم شركات ال B2B.

والإجابة من وجهة نظري: طبعاً لا.. طيب ليه؟
لسبب بسيط...متخذ القرار في الأول وفي الآخر هو بشر بيتأثر عاطفياً وعنده سوشيال ميديا. طول الوقت سواء في الشغل، في البيت، في الكافيه، في الشارع على طول ماسك الموبايل.
السوشيال ميديا دي هي مكان مهم عشان تأسس emotional connection مع العملاء المحتملين بتوعك.

معهد ال B2B التابع للينكدإن نفسه نشر دراسة قبل كدا إن الرسائل العقلانية لوحدها مش كفيلة إنها تقنع العميل باتخاذ قرار الشراء وإن فيه جزء كبير معتمد على العاطفة
حتى لو العميل أنكر ده قدام زمايله ورؤساءه عشان يبان عقلاني ويبرر اختياراته.
عشان كدا إحنا مثلاً في شركتنا بنعتمد على تقسيم ميزانية التسويق بطريقة ال ٪70 / 30%.
70% بنصرفها على قنوات التسويق الجادة اللي بتستخدم أدوات زي لينكدإن وغيرها،
وال30% الباقية بنصرفها على بناء emotional connection مع العملاء عن طريق السوشيال ميديا وأدوات أخرى.
وطبعا نوع المحتوى بيختلف باختلاف قناة التواصل، ف محتوى لينكدإن مش هيكون زي اللي بينزل على فيسبوك مثلا حتى لو هيخاطب نفس الأشخاص. الأول هيتكلم من ناحية professional ويمكن فنية شوية، والتاني هو اللي هيستخدم لل emotional connection.

29/03/2022

دردشة في البيزنس والتسويق...مع المحترم أحمد رشاد على Business بالعربي

التسويق موضوع مهم وبيشغل بالنا كلنا وبيستحوز على طاقة كبيرة في المشروعات المختلفة غير انه جزء مهم جدا في العمل الحر يعني مش بس بيكون له تأثيره في المشروعات ب...

01/02/2022

التفكير داخل الصندوق أولاً!
واحدة من أكثر العبارات التي لا أحبها وطالما اعتبرتها من أكثر جمل التنمية البشرية استفزازاً لي:
"وجوب التفكير خارج الصندوق أو Out-of-the-box Thinking"،
ذلك أنها أصبحت عند الكثيرين هي المرادف الوحيد لمعنى الإبداع. لكن الحقيقة أن الإبداع في معظم الأحيان يكون داخل الصندوق.
بطبيعة عملي، قابلت الكثير من الشباب الذين يبحثون عن أفكار مناسبة لأعمالهم وشركاتهم الناشئة. ولاحظت أن معظم ما يرهقهم هو محاولة إيجاد أفكار وحلول لم تطرح من قبل. ولم يتطرق أحد للتفكير في حلول لتطوير ما هو موجود بالفعل. في حين أن كثير من الأعمال الناشئة البارزة نجحت أصلا لتوفيرها حلول لمشاكل بسيطة نواجهها بشكل يومي.
منذ عدة سنوات كانت ابنتي تلعب معي لعبة الألغاز...قامت بسؤالي عدة أسئلة لكنني فشلت في الإجابة على أي منها. ذلك لأنني كنت أفكر في احتمالات بعيدة صعبة بينما كانت الإجابات قريبة جداً سهلة.
قرأت في إحدى المقالات الأجنبية منذ فترة - وللأسف لا أتذكر إسم الكاتب - عن تجربة عملية.
في هذه التجربة طُلب من مجموعة من الدارسين الإتيان بفكرة مشروع خارج الصندوق خلال ثلاثين دقيقة، وكانت النتيجة فشل ذريع!
بعد ذلك طُلب منهم تقديم أفكار تطويرية لثلاثة من العلامات التجارية المعروفة خلال نفس المدة، فكانت النتيجة أكثر من ١٥ فكرة رائعة؛ تم تطبيق بعضها بالفعل.
هذا لأن التطوير في الموجود أسهل ويحقق نتائج أسرع من محاولة اختراع شيء جديد من الصفر.
وتقول الدراسة أن معظم المديرين والموظفين بارعين في استكشاف الاحتمالات المختلفة والبدائل الممكنة داخل المساحات الضيقة وأن يمكنهم بشكل منظم توليد الكثير من الأفكار الرائعة.
وفي دراسة أخرى، عُرضت هذه الصورة على مجموعة من الناس في منتصف العمر وسُئلوا إلى أي اتجاه تتجه الحافلة؟ كانت معظم الإجابات مختلفة متفلسفة دون أي تبرير، ولكنها كانت تحاول إيجاد مبررات خارج الصندوق.
وعندما عُرضت على بعض أطفال المدارس، كانت إجابة أكثر من ٩٠٪؜ من هؤلاء الطلاب: إنها تتجه إلى اليسار.
لماذا؟
- لأننا لا نرى باب الحافلة!
لهذا، فأنا أعتقد أن في أغلب الأحيان تكون الحلول الأكثر جدوى هي أكثرها بساطة؛ وأننا إذا أردنا إيجاد حل لمشكلة، فالأَولى أن نفكر في الموجود أولاً لأن هذا ما تتوفر لدينا عنه معلومات أكثر.
فمعرفة ما بداخل الصندوق هي أولى خطوات الخروج منه.

21/11/2021

🔴 "من وحي مشكلة خدمة عملاء فودافون المتداولة" 🔴

سنة 1994 كانت شركة كونتيننتال الأمريكية للطيران بتمر بأسوأ مراحلها لدرجة إنها سجلت حوالي ٦٠٠ مليون دولار خسائر...والشركة كانت بتصنف في المركز الأخير بين شركات الطيران الأمريكية في خدمة العملاء.
سنة 1995 نفس الشركة بنفس الموظفين بنفس عدد الطائرات والرحلات حققت أرباح 225 مليون دولار…
يا ترى ليه؟
………….
تم تعيين جوردون بيثون مدير تنفيذي للشركة، ودا اللي غير تاريخ الشركة حرفياً لحد ما اشترتها أمريكان إيرلاينز. في مقابلة معاه بعد سنوات اتكلم على أهم عنصر ساعده على النجاح في مهمته في إنقاذ الشركة:"الموظفين".

قال أنا كنت بشتغل ميكانيكي طائرات، عشان كدا أنا عارف الوقت اللي ممكن ياخده إصلاح الطيارة في حالة إن الموظفين اللي بيصلحوها عايزين يصلحوها أو لأ!

كان بيقول إنك ممكن تحسب كل تكاليف التشغيل لكن إن يكون عندك موظفين بيحبوا شغلهم فدي حاجة ما تُقدرش بالمال.
جوردون ركز على الموظفين وكان بيبعتلهم الإيميل برسائل صوتية...
كان بيروح قبل معاد أي طيارة يركبها بساعة ونص عشان يدخل يسلم على الطاقم والموظفين ويشكرهم على مجهودهم وتعبهم...
في الأعياد والمناسبات اللي بتبقى أصعب أيام على شركات الطيران لأن كل الناس بتسافر والموظفين دول كانوا في الشغل كان بيروح المطار يقف مع موظفين شركته يرحب بالعملاء وساعات يشيل الشنط، لأن كان عنده مبدأ إنك لو هتطلب تضحية من الموظفين يبقى لازم انت تضحي الأول.
ده مدير شركة الطيران 😄

عشان كدا لو دورت ورا كل سوء خدمة عملاء بتقابله هتلاقي المشكلة في الإدارة.
الإدارة اللي مابتسمعش موظفينها... اللي بتسيء معاملتهم... اللي مش بتشكركم وتقدرهم...اللي مابتساعدش على تطويرهم وتدريبهم...
الإدارة اللي مش فاهمة أهمية موظفينها ممكن موظفيها أو خدمة العملاء فيها يدمروا الملايين اللي بتصرفها في ال Marketing في دقايق معدودة...
عشان كدا دايماً بنقول إن الموظفين هم عملائنا الأوائل.

16/11/2021

لو بتكتب content عشان يساعدك في التسويق، اكتب من زوايا مختلفة.
مش محتاج تتكلم ولا تلخص الحاجات اللي مالية الكتب والانترنت...
الناس متعطشة أكتر لتطبيق النظريات في الحقيقة وخبرتك من تجربتها.. ده اللي هيميزك وهيميز المحتوى بتاعك.
People don’t need more content...they need better content.

13/11/2021

جنون ال Black Friday

أكبر يومين فيهم عروض أسعار على مستوى العالم ال Black Friday و ال singles day أو 11.11 اللي اخترعته منصة علي بابا...والأخير ده مش واخد نفس الشهرة في مصر مع إنه الأول على مستوى العالم.

من كام سنة حضرت ال blackfriday في أمريكا...كان معايا صديق ليا قالي إحنا اليوم بيبدأ من ١٢ صباحاً والمحلات بتطبق...قلتله يللا بينا.
تقريباً كل الأماكن الدخول فيها بالطابور...غير الخناقات اللي في بعض الأماكن الإقتصادية زي وول مارت وغيره.
الحاجات كان أسعارها ممتازة جداً وتخفيض حقيقي.

من سنتين فكرت أعمل تجربة لطيفة هنا في مصر عشان أقارنها بالتخفيضات اللي شفتها في أمريكا.
رحت في شهر أكتوبر تقريباً سجلت الأسعار في حوالي ٥ أماكن مشهورة
وبعدين رحت شفت أسعارهم في اليوم ده ..
المفاجأة إن السعر في اليوم ده كان زيادة من ٢٠٪؜ إلى ٥٠٪؜ تقريباً!
رحت في آخر ديسمبر مرة تانية لقيت بعض الأسعار أقل كمان من شهر أكتوبر.
واحدة من أخصائيي علم النفس بتقول :
“Black Friday is designed around scarcity”
بمعنى إنه بيدور حوالين إيهام الناس إن الحاجة محدودة العدد وهتخلص...
عشان كدا بتلاقي في أماكن زي أمازون وغيرها بيقولك الستوك اللي باقي...تخيل داخل تشتري حاجة وباقي قطعتين...دا هيسرع قرار الشراء غالباً.
المفاجأة إن بعض المواقع بتستسهل التكنيك دا حتى لو عندها عدد أكبر في المخزون...

أو بيستخدم مبدأ الFOMO
"Fear of Missing Out"
بمعنى إنه بيخوفك إن الفرصة هتضيع عليك...أو بيعتمد على حاجة أثبتتها دراسات علم النفس إن كل إنسان بيحب يحصل على deal كويس لدرجة ممكن يشتري حاجات هو مش محتاجها لمجرد إن سعرها حلو.

فلو محتاج تشتري حاجات في اليوم دا، دي بعض النصائح:
١- حط ميزانية واضحة ووزعها على احتياجاتك. في ظاهرة اسمها Shopping momentum ودي ملخصها إنك وانت بتشتري بتدخل في مود الشراء وتقعد تشتري حاجات انت مش محتاجها.
٢- حدد اللي انت محتاجه والتزم بيه لأن العروض كتير ومغرية.
٣- دور على الأسعار قبلها بفترة عشان تعرف تقارن.
٤- لو بتشتري أونلاين أتأكد من الموقع وأمانه. اتعرضت لموقف قبل كدا إني اشتريت من موقع مقلد USPA وماكنتش أعرف.
٥- حاول تاخد حد معاك. الدراسات أثبتت إن الواحد وهو لوحده بياخد قرارات أسوأ أثناء التسوق.
٦- لو مالقتش الحاجة اللي انت عايزها ماتشتريش. الدرسات أثبتت إن ناس كتير بتحس إنها طالما حجزت وقت وبذلت مجهود فهي لازم تشتري وخلاص بدل ما كل دا يضيع...ودا طبعا غلط.
بالتوفيق لكم جميعاً.

06/10/2020

واحدة من الأخطاء اللي كنت بقع فيها في بداية عملي الخاص من ٩ سنين هي اني كنت ببص ديما ً على ازاي اطلع من أي deal كسبان كويس جداً ..
مكنتش بحب ال deals بتاعت نكسب زبون طالما العميل اشتغلت معاه قبل كدة وبَقى عندي معاه قصة نجاح ..
مرة واحدة من الشركات الكبيرة اللي كنت بتعامل معاها وقتها بأرقام كبيرة طلبت مني اعملها شغلانه صغيرة جداً ..
بصيت على حجم الشغلانه وأنها مش تخصصي قوي وعايز اركز في المشاريع الكبيرة واعتذرت عنها
فالشركة جابت شركة تانية عملتها ..
المشكلة اللي حصلتلي بعدها اني بعد ما كنت بالنسبالهم الشركة الفظيعة اللي بتحقق احلامهم وافكارهم بقيت محصور في دور المشاريع الكبيرة
مش بس المشكلة اني مبقتش اخد ولا يقولولي على المشاريع الصغيرة .. لا المشكلة اني خلقت لنفسي منافس من لا شيء .. بدأ ينافسني بعد شوية على المشاريع الكبيرة اللي كنت بخدها بالأمر المباشر من كتر الثقة فيا ..
واستمر التنافس بينا سنوات بس الموضوع للاسف اتقلب منافسة على السعر فكان مرهق جداً .. لانهم مع الوقت بدأوا يقدموا جودة قريبة من اللي بنقدمها ..
فكرة انهم يدخلوا منافس لنا فكرة احياناً صحية وكانت هنحصل هتحصل .. لكن لما بحسب ال opportunity cost اللي خسرناها وقتها بسبب عدم اخد المشروع الصغير ده بلاقي اننا خسرنا كتير وقتها..
مش معنى الكلام ده انك لازم تاخد ولا تقدم على كل مشروع يناسبك او لا .. انا اقصد ان هي دي الحاجات الحقيقية اللي بتعمل customer satisfaction
مش اني استحمل قلة ادب عميل او واستهباله
طبعاً قبل كل ده دي أرزاق ..لكن فيه أسباب لازم تاخد بيها

02/12/2019

بما إني دايماً أقول :"العميل ليس دائما على حق"...فحبيت أقول لكم بعض النصائح السريعة اللي اكتسبتها من تعاملنا ك Marketing Agency مع الكتير من العملاء واللي ممكن تقلل حدوث مشكلة بينك وبين العميل - مع إني بقع فيها برضه أحياناً...

1- التعامل والاتفاقات الرسمية لازم تكون بالإيميل بس.. والواتساب وغيره ممكن يكون وسيلة مساعدة لشرح حاجة مش مفهومة...
ولو عملت مكالمة واتفقت مع العميل على تعديلات أو إضافات أو أي حاجة لازم تكتبها في إيميل وتبعتها بعد المكالمة.

2- لو مش حتعمل عقد لازم يكون فيه SLA (Service level agreement)
تقول فيها أدق التفاصيل زي عدد التعديلات وحتردوا على إيميلاتهم خلال قد إيه...أي تكاليف إضافية...والاستجابة للتعديلات بتاخد وقت قد إيه...
وخليك دايماً فاكر: what is not written is not said
العقود مش حتمنع الخلاف مع العميل ويمكن مينصفكش في بعض البلاد اللي مفيهاش سلطة قانون .. لكن حيخلي موقفك اقوى وانت بتتفاوض لو حصل الخلاف.

3- لازم يكون في شخص واحد معين للتعامل مع الطرف الآخر بقدر الإمكان one touch point عشان ميحصلش مشكلة في التواصل.

4- بقدر الإمكان ابعد العميل عن الناس "التكنيكال" وخللي اللي يتعامل مع العميل بصورة مباشرة يكون حد من تلاتة:
Account Manager أو Sales Person أو Projects Coordinator

5- بعد التوقيع على الاتفاق لازم تبعت Project plan واضحة للعميل...فيها مواعيد التسليم والمراجعات وحتى مواعيد التحصيل المالي.

6- حاول تخلي المشروع محدد بوقت في العقد...كتير من العملاء بيدفع الدفعة المقدمة ويختفي في ظروف غامضة وبعدين يرجع يظهر في وقت ممكن يكون مش مناسب لك أو بعد ما الأسعار تكون اتغيرت. عشان تحمي نفسك لازم تلزم العميل في الاتفاق بوقت محدد يرد عليك فيه وإلا يبقى لك حق في التحكم في وقت التنفيذ أو زيادة الأسعار في حالة تأخيره عن المواعيد المتفق عليها.

7- لازم العقد يكون منصف للطرفين. فلو فعّلت ملاحظة رقم ٦، لازم تقول للعميل إيه حقوقه لو انت اللي اتأخرت في التسليم.

8- ال change requests أو تغير طلبات العميل...في أنواع كتير من البيزنس حيكون ده أكبر تحدي بيقابلهم، بالذات لو الموضوع "تكنيكال" والعميل مش فاهمه ومتخيل انه حيطلب الطلب يطلع من مصباح علاء الدين.
فلازم يكون عندك بند بيحميك ويديك القدرة إنك ترفض ال change request لو اقتضى الأمر، لكن حاول برضه تكون مرن في حدود إنك ماتضرش شغلك.

9- من وقت لوقت لازم اللي عمل ال deal مع العميل يتصل بيه يتأكد إن كل حاجة تمام وإن الأمور ماشية كويس. ده بيديله إحساس بالطمأنينة وكمان بيساعدك تحتوي أي مشكلة بدري لو فيه بوادر لها. سيبك من كلمة satisfied لأن كتير من الناس بتسيء استخدام الكلمة دي وتستغلها في المطالبة بحاجات مش من حقها، المهم إن الاتفاق يكون ماشي مظبوط.

10- أخيرًا وليس آخرًا، مهم جدًا الاتفاق مع العميل قبل استخدام اللوجو بتاعه في الإعلان عن إنه واحد من العملاء بتوعك...متعملهاش من غير ما تقول له...كمان تكون متفق على إنك تاخد منه testimonial بعد الشغل ما يخلص بشكل كويس، ولازم يكون ده في منصوص عليه في التعاقد لأنه حينفعك مع عملاء تانيين بالذات لو بيشتغلوا في نفس المجال.

13/11/2019

🔴 أشهر خدع تفاوضية بتسمعهم من العميل لما يناقشك في السعر ..
١- احنا بس بنجرب لوعملتوا الحاجة
كويسة احنا عندنا شغل كتير جداً عايزين نعمله معاكم
“الشغل الكتير ده لازم يكون محدد وتحاول تشوف فعلا هما بيصروفوا ولا لأ من واقع الشركة وتاريخها وشخصية المدير اللي في ايده القرار"
٢- احنا عايزين تعملنا discount عشان احنا كذا شركة مش شركة واحدة وعايزين نعمل الشغل ده فيهم كلهم بعد كدة
" ميغركش.. معظم الشركات قراراتها منفصلة"..
٣- احنا عايزين سعر كويس عشان عايزين نتعامل مع مكان واحد بس في كل حاجة.. أنا ايه اللي حيخليني اروح اتعامل مع حد تاني لو أنا مبسوط منكم
“ متصدقش.. معظم الشركات الكويسة بتدور على اكتر منvendor تتعامل معاه عشان متاخدش Risk التعامل مع شخص واحد "
٤- أنا ال decision maker الوحيد"بيقولها عشان يضغط عليك تنزل بالسعر عشان تقفل ال deal”
٥- أنا جالي عروض أرخص من كدة بكتير
" متركزش في الكلم دي خالص .. ركز على انك تعرض ليه عايزه يدفعلك الرقم اللي انت طالبه"
٦- احنا معندناش ميزانية للحاجات دي كلها دلوقتي
"برضة عايز ينزل بالسعر"
٧- احنا أصلاً عندنا الvendor بتاعنا واحنا مش متضايقين منه
أي شركة كويسة ديماً بتدور على الأفضل .. ولو المدير اتغير فغالباً بيجي الجديد عايز يشوف شركات تانية".......................
“buyers are liars”
المصطلح ده بيقولوه الأمريكان كتير .. ده مش معناه ان المشترين كذابين بالمعنى الحرفي .. لكن معناه انك لا تكون ساذج تصدق اللي بيقولك ولا تفكر تحكم عليه هو صادق ولا لأ.. نحي عواطفك جانباً واتعامل باحترافية ..
فكر ازاي تطلع بأفضل الإستفادات والمكاس وبالتوفيق