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Nuestra misión es suministrar una ventaja competitiva a los grupos de ventas de clientes selectos a

19/02/2024

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11/01/2024

Durante las últimas semanas, hemos repasado los trucos sucios que utilizan algunos negociadores para conseguir poder dentro de una negociación. Hemos investigado durante más de 30 años negociaciones de todo tipo. Lea nuestro informe completo en https://ow.ly/8bWT50PQ6ZW

04/01/2024

Truco #14: Detalles que no puedo divulgar - Parecen reacios a publicar los detalles de una oferta de un competidor por motivos éticos. Consejo: Pedir detalles tales como: “¿Qué tipo de entrenamiento del personal ofrecen? “ o “ ¿Qué tiempo de respuesta garantizan?”

28/12/2023

Truco #13: Cambio de negociadores - Sustituyen el negociador, quien afirma que el anterior no tenía poder para las concesiones hechas, pero quiere que tu mantengas tus concesiones. Consejo: Insiste en que los acuerdos anteriores se mantengan o inicia las negociaciones de nuevo.

21/12/2023

Truco #12: Tenemos que refrendar este acuerdo - Cuando finalmente se llega a un acuerdo, anuncian que los términos necesitan la aprobación de la oficina central. Consejo: O insistir en honrar el acuerdo original, o insistir en comenzar una nueva negociación desde el principio.

14/12/2023

Truco #11: No tengo la autoridad - El negociador acepta las concesiones hechas por la otra parte, pero califica cualquier concesión que se le pida diciendo: “voy a tener que comprobar esto con mi jefe” Consejo: Desde el principio, comprueba la autoridad de la otra parte tiene.

07/12/2023

Truco #10: Confusión intencionada - La confusión puede cubrir una posición débil. Consejo: Comprueba tu comprensión con la otra parte para asegurar que ambas tenéis la misma visión, haz resúmenes para confirmar el acuerdo sobre lo que se ha tratado.

04/12/2023

Mito de ventas #10: "Enfóquese en el gran cliente"
Verdad: Aunque era cierto hace tiempo, los comerciales efectivos están comenzando a darse cuenta de que los clientes de tamaño medio, especialmente en los mercados de crecimiento, pueden presentar una mejor proposición.

30/11/2023

Truco #9: La oferta que hay que rechazar – La otra parte insiste en un tema sabiendo que no puedes aceptar. Negando este punto te sientes culpable y haces concesiones en el siguiente punto como muestra de buena fe. Consejo: Negociar cada tema sin considerar los puntos anteriores.

27/11/2023

Mito de ventas #9: "Nunca ataques a la competencia"
Verdad: La investigación muestra que los comerciales eficaces resaltan las fortalezas de sus empresas y al mismo tiempo resaltan las debilidades de su competencia, sin atacarlos directamente.
https://www.sibelius-consultoria.com/verdad-o-ficcion-los-10-principales-mitos-en-ventas/

23/11/2023

Truco #8: Caliente y frío - Aquí intentan infundir pánico con un cambio de una posición de entusiasmo a no mostrar ninguna reacción. Consejo: Reconocer esta táctica te permite mantener la calma. Haz preguntas, de esta manera obtienes información y recuperas poder.

20/11/2023

Mito de ventas #8: "Las objeciones son un signo de interés del cliente”
Verdad: Los clientes se oponen a soluciones que no valoran. La investigación muestra que muchas objeciones responden a comerciales que ofrecen soluciones donde el cliente no ha expresado una necesidad clara.

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