22/04/2020
«Воронка продаж что это?» — если у вас возник такой вопрос и вы выстраиваете свой бизнес с помощью интернета, тогда вы либо уже теряете деньги, либо скоро начнете их терять...
Начну с того, что когда потенциальный клиент видит рекламу о ваших товарах или услугах, то на этом первичном этапе маловероятно то, что он сразу загорается желанием купить именно у вас. Давайте обозначим его покупательскую температуру как «минус десять».
Но то, что он не покупает прямо сейчас, не означает, что он не купит вообще. Может быть ему нужно подождать неделю или две (зависит конечно от ниши), и потом он будет готов стать вашим клиентом. Говоря на нашем сленге, прогреется от «минус десяти» до «плюс десяти».
Потребность и желание клиента купить товар или услугу зависят от разных факторов. Кому-то нужно насобирать денег, кому-то сравнить предложения всех продавцов на рынке и посоветоваться с близкими и т.д.. Причин много.
Чтобы не терять потенциальных клиентов, маркетологи придумали “воронку продаж”. Если человек не достаточно “теплый”, чтобы совершить покупку прямо сейчас, но потенциально он сможет совершить ее попозже, то компании есть смысл предложить будущему клиенту оставаться на связи, чтобы не потерять его. Задача воронки продаж – удерживать потенциального клиента на связи, постепенно прогревая его до покупательской температуры и сделать его приверженцем компании и постоянным покупателем.
Воронка продаж – это путь клиента от знакомства с вами до сделки. Другими словами, любой контакт (касание) клиента с вашей компанией и есть этап воронки продаж. Разные компании изобретают свои способы поддерживать связь с клиентом или ненавязчиво напоминать о себе, до того момента пока он не будет готов купить. Эти напоминания называются “цепочкой касаний”. Каждое касание имеет своей целью “утеплить” клиента и повысить его температуру, влияя на силу его желания заплатить вам деньги.
Вот цепочка касаний:
- Клиент смотрит сайт вашей компании — отлично — это касание
- Клиент, открывает и читает вашу E-mail рассылку — и это касание
- Клиент видит вашу рекламу — это тоже касание
- Клиент смотрит видео про вашу фирму или продукты — это касание
- Клиент разговаривает с другом и хвастается ему покупкой вашего продукта — это тоже касание
- Клиент заказывает обратный звонок, пишет в онлайн чат, скачивает прайс, заказывает тестовый образец, регистрируется на мастер класс, записывается на просмотр – касания
- Клиент просит выставить счет, бронирует место, кладёт товар в корзину...
Ну и так далее…
Я выделил основные этапы воронки, выстраиваемые при работе с клиентом:
Этап 1: Знакомство с предложением (первый контакт)
На этом этапе клиент осуществляет первый контакт с вами и вашим продуктом, чаще всего это происходит через рекламное обращение. Тут мы используем платные и бесплатные инструменты для привлечения трафика.
Это может быть:
Контекстная, таргетированная, баннерная, тизерная реклама и т.д.
Размещение статей на популярных ресурсах
Размещение видеоматериалов на видеохостингах
Доски объявлений
Рассылки (сюда попадают e-mail рассылки, рассылки по соц. сетям, рассылки комментариев, рассылки по мессенджерам и т.д.)
Этап 2: Посещение площадки для посадки трафика
После перехода по вашему рекламному сообщению, потенциальный клиент попадает на вашу площадку для посадки трафика, на которой расписано подробное предложение о вашем товаре или услуге. В качестве площадки могут выступать:
Собственный сайт (лендинг, многостраничный)
Группы/паблики/аккаунты в соц. сетях
Сайты агрегаторы с вашим предложением
На этом этапе потенциальный клиент знакомится с полным предложением и решает, стоит ли ему обратиться в вашу компанию (этап 4) или стоит подписаться на вашу группу Вконтакте или в вашу e-mail рассылку (этап 3), а может быть он захочет вовсе уйти, не сделав нужного для вас целевого действия (в таком случае потенциальный клиент попадет на этап 5).
Этап 3: Прогрев потенциального клиента
Не все клиенты готовы заказывать у вас сразу, некоторым нужно время подумать. Чтобы не потерять таких заинтересованных клиентов, мы собираем их в свои базы для прогрева. В качестве баз могут выступать:
Сбор емейлов заинтересованных клиентов
Предложение вступить/подписаться в группу/паблик/аккаунт в соц. сетях
Предложение подписаться на канал в мессенджерах
В дальнейшим, собрав клиентов в одну базу, мы будем делать по ним рассылку статей, видео, отзывов, акций, которые «закроют» страхи потенциальных клиентов и замотивируют их перейти на следующий этап воронки продаж (этап 4).
Этап 4: Первичное обращение
На этом этапе воронки потенциальный клиент обращается в вашу фирму, через удобные способы коммуникации (звонок, сообщение в соц. сетях, отправка контактной формы и т.д.). Ваша задача, как можно качественнее обработать обращение, и постараться перевести клиента на следующий этап.
На этом шаге клиент можете отказаться от вашего предложения, и тогда нам нужно будет прогревать его (этап 3) или возвращать его к покупке (этап 5). Или клиент может согласится и перейти на нужный для вас этап «заключение сделки» (этап 6).
Этап 5: Возврат ушедших клиентов
На «этапе 3» мы рассматривали способы прогрева заинтересованных клиентов, которые оставили свой e-mail или подписались на наши соц. сети. Но что делать если клиент не оставил свои контактные данные? В таком случае мы будем использовать ретаргетинг.
Ретаргетинг — инструмент, который позволяет показывать рекламу пользователям, которые уже были на нашем сайте.
С помощью ретаргетинга мы возвращаем клиента на третий этап и предлагаем ему оставить свои контактные данные или подписаться в e-mail рассылку в обмен на какую-то полезность (лид-магнит). Или если наше предложение выгодно, клиент сразу может обратиться к нам (этап 4). Ретаргетинг присутствует в следующих рекламных инструментах (для РУ сегмента):
Таргетированная реклама (Facebook, Вконтакте, MyTarget)
Этап 6: Заключение сделки
На этом этапе клиент уже платит вам деньги и подписывает договор. С этого шага вы можете попытаться продвинуть клиента на следующий этап «увеличение прибыли» (этап 7).
Этап 7: Увеличение прибыли
Это заключительный этап, который может повторяться множество раз. Если ваш продукт оказался качественным и клиент остался доволен уровнем вашего сервиса, тогда вы можете попытаться увеличить свою прибыль с помощью:
Дополнительных продаж товаров и услуг к основному продукту (например предложить купить чехол к купленному телефону).
Заключение долгосрочного договора (например предложить клиенту заключить договор на еженедельную уборку со скидкой 20%).
Предложение перейти на более дорогой продукт/тариф
И т.д.
У компаний, которые продают на большие чеки, воронки продаж могут состоять из нескольких десятков касаний, которые длятся на протяжении нескольких месяцев. Например, застройщики, автосалоны и т.д.
Количество касаний (этапов воронки) зависит от того, сколько продавцов продают одно и тоже. То есть от количества предложений на рынке. Чем больше предложений, тем дольше потенциальный клиент думает. А купит он у того, кто лучше и мягче ему продаст, то есть у того, у кого самые теплые касания.
По опыту скажу так, чем больше касаний, тем больший процент людей в воронке будут покупать.
Какая воронка продаж нужна вам?
Посмотрите на самых успешных ваших конкурентов, посчитайте их касания, изучите эти касания и что-то улучшите. Вот вам и воронка продаж. И если захотите технически внедрить эту воронку - обращайтесь ко мне, я вам с удовольствием помогу и продумать стратегию воронки и внедрить ее технически. Также я могу за вас проанализировать воронки продаж ваших конкурентов, указать на их слабые и сильные стороны и посоветовать что внедрить вам.
P.S.
Если вам понравилась статья - не стесняйтесь, поставьте лайк. Этим вы отблагодарите меня за эту статью.
