18/03/2021
Hai mai sentito parlare del “messy middle” nel percorso di acquisto di un cliente?
Io no fino alla lettura di diversi articoli su Think with Google.
In pratica il team di esperti di Big G, ha rimesso mano alla letteratura esistente, condotto studi sull'osservazione del comportamento di acquisto e analizzato le tendenze di ricerca con l’obiettivo di aggiornare la prospettiva sul processo decisionale dei consumatori.
Soprattuto in seguito alle nuove dinamiche che si stanno sviluppando recentemente. Infatti, lo scoppio del coronavirus e le successive limitazioni della vendita al dettaglio fisica, hanno fatto aumentare a livelli record gli acquisti effettuati online.
Quindi nel labirinto di ricerche, annunci, link e clic, gli acquirenti si ritrovano in un “centro disordinato" con un sovraccarico di informazioni e di scelte illimitate che hanno imparato a gestire con bias cognitivi per non finire nel loop continuo di esplorazione e valutazione, per arrivare a una decisione di acquisto finale.
È emerso che i bias influenzatori sono:
1️⃣ Euristica di categoria (brevi descrizioni chiave sul prodotto)
2️⃣ Potere dell'immediatezza (far aspettare il meno possibile per avere il prodotto)
3️⃣ Prova sociale (consigli e recensioni da altre persone)
4️⃣ Bias di scarsità (rendere un prodotto desiderabile)
5️⃣ Bias di autorità (l'opinione di un esperto è influente)
6️⃣ Potere della gratuità (un regalo incluso con un acquisto può essere un ottimo incentivo)
Ma non si conclude tutto con questi 6 bias, accanto ci vanno messe molte altre accortezze come:
📌 non escludere i consumatori dal processo decisionale
📌 trovare il giusto equilibrio tra un'ampia scelta e una selezione curata di prodotti
📌 creare dei consigli personalizzati
Insomma una vera scienza che se hai il piacere di approfondire ti consiglio di leggere tutti gli articoli della serie, iniziando con questo 👇🏻
Scopri i risultati di una ricerca sul processo decisionale e sul comportamento di acquisto dei consumatori e come puoi adattare la tua strategia a questo percorso.
