Marchetti Consulting

10/09/2026

IL FATTURATO È UN TERMOMETRO CHE MISURA LA FEBBRE DI IERI, NON DI OGGI.

Fine mese. L'imprenditore apre il gestionale e guarda un numero solo: il fatturato.

Se torna, tutto bene. Se non torna, lo scopre quando ormai non c'è più tempo per correggere.

Il fatturato racconta cosa è già successo, non cosa sta per succedere. C'è un numero che lo anticipa di settimane, e quasi nessuna PMI lo controlla: quante trattative apre ogni venditore ogni mese. Non quante ne chiude, quante ne apre.

Un venditore che ne apre 15 al mese e uno che ne apre 4 avranno risultati diversi molto prima che il fatturato se ne accorga.

Chi guarda solo il risultato lo scopre in ritardo. Chi guarda anche l'attività ha il tempo di correggere la rotta.

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08/09/2026

LA TRATTATIVA SEMBRAVA CHIUSA.
E POI, COSA È ANDATO STORTO?

Hai fatto una presentazione impeccabile. Cliente d'accordo su tutto: domande tecniche, tempi di consegna, persino un accenno al budget. Poi, alla firma: silenzio, o un "fammi valutare con calma".

Si va a caccia dell'obiezione nascosta, si rivede il prezzo, si aggiungono garanzie. Quasi mai serve, perché il problema è un altro: quel cliente ha ascoltato una soluzione, non l'ha costruita lui.

Un sì che non nasce dalle sue conclusioni, alla firma, lascia sempre una porta aperta per tirarsi indietro.

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01/09/2026

IL TUO CAPO FA ANCHE IL DIRETTORE COMMERCIALE? 👔

In oltre il novantanove per cento delle PMI italiane, il titolare fa anche il direttore commerciale. Nel nuovo video racconto il caso di un'azienda del nord Italia che dopo anni di crescita si è ritrovata con il fatturato fermo da tre anni: non per il prodotto, ma perché la direzione commerciale non esisteva come funzione strutturata.

Ti spiego come si è affrontata la situazione, e perché continuare così com'è oggi costa quasi sempre più di quanto sembri risolverlo. 📈

Guarda il video completo sul mio canale YouTube: https://youtu.be/FrgZd-QX4vk

27/08/2026

IL CLIENTE OGGI DECIDE IN CINQUE MINUTI. LA TUA PRESENTAZIONE NE DURA QUARANTA. ⏱️

Il cliente decide nei primi minuti se sei la persona giusta con cui parlare. 🎯 Il resto della presentazione arriva quando la decisione è già presa.

Il problema non è accorciare. È invertire l'ordine: le informazioni che contano devono uscire per prime. 🔑

Non serve essere più bravi a parlare. Serve sapere cosa dire per primo. 💬

Come è strutturata la prima parte delle tue presentazioni commerciali? 👇

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25/08/2026

21/08/2026

SCUSI SIGNOR TITOLARE, ANCHE NELLA SUA PMI IL RUOLO PIÙ DELICATO SI ASSEGNA CON MENO CRITERI DI UN IMPIEGATO AMMINISTRATIVO?

Per assumere un impiegato amministrativo chiediamo un diploma specifico, magari una laurea in economia, esperienza nel settore. 📋 Per il direttore commerciale, il ruolo che decide quanto fattura l'azienda nei prossimi anni, spesso basta essere stato il venditore più bravo.

Nelle aziende strutturate non funziona così: c'è un percorso, spesso anni di formazione dedicata, prima di avere in mano la strategia commerciale. Nella PMI italiana, quel percorso quasi mai esiste.

Il problema non è la persona, è quello che nessuno le ha mai insegnato: come si leggono i KPI in modo organico, come si costruisce un forecast affidabile, come si guida un gruppo di persone che fino a ieri erano colleghi. 🤝

Quanti criteri avete davvero verificato prima di affidare la direzione commerciale della vostra azienda?

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11/08/2026

CHI HA GIÀ VINTO IN PASSATO GARANTISCE LA VITTORIA ANCHE CON TE?

Tra le mie letture colte che mi concedo d'estate: Kant, Proust, Marco Aurelio, Seneca. Stamattina invece, molto più prosaicamente, leggevo un articolo sulla Gazzetta dello Sport. 😅

Premetto che sono di un'altra sponda sportiva, ma ho sempre avuto stima per Maldini, per cui mi sono incuriosito ad andare a ritroso e capire cosa è successo nella maretta recente sulla scelta dell'allenatore della nazionale.

Riassumo senza entrare nel merito di chi avesse ragione. Dopo la rinuncia di Guardiola, l'unico nome rimasto sul tavolo era Andrea Pirlo. A chi gli faceva notare che non ha mai vinto niente in panchina, Maldini ha risposto che lui lo trova preparatissimo, e ha aggiunto un dettaglio di rilievo non trascurabile: gli ultimi due allenatori che hanno vinto un Mondiale, Scaloni e De la Fuente, non avevano un curriculum di rilievo prima di arrivarci, e si sono affrontati proprio nella finale di quest'anno, vinta dalla Spagna.

Alla fine la strada Pirlo si è chiusa, ufficialmente per un conflitto di interessi commerciali, Maldini e Leonardo si sono dimessi ed è arrivato Mancini come nuovo commissario tecnico, uno con il percorso opposto: palmarès da giocatore, da allenatore di club e anche in nazionale, dove ha già vinto un Europeo. Non mi interessa stabilire chi avesse ragione. Mi interessa il ragionamento che Maldini ha messo sul tavolo, perché lo sento tutti i giorni anche fuori dal calcio.

Ed è un ragionamento che la storia della nostra nazionale conferma anche meglio dei suoi esempi. Il grande Bearzot non aveva avuto grandi incarichi prima di vincere il Mondiale dell'82. Azeglio Vicini e Cesare Maldini, papà di Paolo, neanche loro si erano distinti come allenatori di prima fascia. L'eccezione che conferma la regola è Sacchi, che aveva vinto tutto nei club, ma che in nazionale lo ricordiamo per la finale persa contro il Brasile, dove si è chiusa la sua carriera in azzurro.

Il punto qui non è se Pirlo fosse la scelta giusta o sbagliata. Il punto è il criterio con cui la si giudica: il curriculum racconta come una persona ha performato in un contesto specifico, con una squadra specifica, in un momento specifico. Non dice niente su come legge e gestisce un contesto nuovo.

In azienda succede la stessa cosa, e lo vedo chiaramente nei gestionali HR che uso: tra i filtri di selezione di una nuova risorsa c'è spesso la provenienza dallo stesso settore, o i risultati minimi portati altrove. Un candidato viene scartato prima ancora del colloquio, non perché non sia bravo, ma perché non l'ha già fatto esattamente lì, in quel contesto lì.

Il curriculum misura il passato in un contesto che non esiste più nel momento in cui lo leggi. La capacità di leggere un contesto nuovo, quella non sta scritta da nessuna parte.

Tu quanto peso dai alla provenienza di settore quando scegli un nuovo collaboratore?

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06/08/2026

IL TUO VENDITORE È UN COMMERCIALE O UN ARCHEOLOGO?

Ho visto commerciali passare la mattina a scavare tra contatti di anni fa: numeri che non rispondono, aziende chiuse, persone cambiate di ruolo. Non stanno vendendo, stanno scavando.

Il risultato però sembra lo stesso da fuori: poche chiamate utili, poche trattative aperte. E si finisce per pensare che il venditore sia lento o poco motivato, quando il problema è la lista da cui parte.

Duemila contatti raccolti in anni diversi, mai puliti, pesano più di quanto rendano. Duecento contatti vivi lavorano meglio di duemila fantasmi.

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31/07/2026

SE IL COMMERCIALE PUÒ CONCEDERE DA SOLO PAGAMENTI A 90 GIORNI, NON HAI UNA RETE VENDITA, SEI SUL TITANIC

Un ordine importante arriva quasi sempre con una richiesta di dilazione. Da quel momento la vendita non è più solo una vendita, è anche una decisione di rischio.

Il punto non è se concedere i 90 giorni. È chi decide, con quali informazioni, fino a quale esposizione massima.

So che in alcuni settori i 90 giorni sono la normalità, non l'eccezione. Ma proprio per questo, se restano una prassi che nessuno ha mai messo per iscritto, restano una decisione presa da una persona sola.

Se questo non è chiaro in azienda, manca una direzione commerciale capace di far parlare vendita e amministrazione prima che il sì sia già stato dato al cliente. Perché ogni trattativa che arriva in amministrazione come una sorpresa costa più caro di qualsiasi cliente che paga a 90 giorni.

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30/07/2026

IL VENDITORE NUOVO CHE VENDE SUBITO È SEMPRE UN BEL SEGNALE?

Un venditore nuovo entra e chiude le prime trattative già nel primo mese. L'imprenditore respira: colpo giusto. Poi passano sei mesi e i numeri si sgonfiano.

Spesso le prime vendite arrivano da contatti personali del venditore, non dal metodo dell'azienda. Quando quel serbatoio si esaurisce, resta solo il processo che l'azienda gli ha davvero insegnato. Se quel processo non esiste, il calo non è colpa sua.

Quanto delle vendite del tuo ultimo assunto viene dal processo aziendale, e quanto dal suo taccuino personale?

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