Marchetti Consulting

Marchetti Consulting Consulenza e soluzioni per piccole e medie imprese

Consulenza e soluzioni per piccole e medie imprese
• Controllo di gestione (Budget, analisi degli scostamenti, make or buy, costi e benefici, B.E.P.)
• Software gestionali ed amministrativi per impiantisti ed artigiani
• Analisi di mercato e pianificazione strategica
• Web Marketing (siti web, campagne AdWords, social marketing)

IL COMMERCIALE VIVE DI FATTURATO. L'AZIENDA MUORE DI COSTI.C'è un meccanismo che si ripete con una certa regolarità nell...
18/06/2026

IL COMMERCIALE VIVE DI FATTURATO. L'AZIENDA MUORE DI COSTI.

C'è un meccanismo che si ripete con una certa regolarità nelle PMI italiane: il responsabile commerciale viene valutato quasi esclusivamente sul fatturato, non sul margine che produce. 📊

Il budget commerciale, nel frattempo, cresce. Sconti concessi senza calcolare l'impatto reale sul margine, clienti marginali gestiti con le stesse risorse di quelli strategici, costi di acquisizione mai misurati. Singolarmente, ogni scelta sembra giustificata. Tutte insieme, raccontano un'altra storia.

Nel mio primo libro della collana "La Tua Rete di Vendita" la realtà è scomoda ma precisa: sono pochissime le aziende che affidano al responsabile commerciale un vero potere di spesa e lo valutano sul Margine Operativo Lordo che riesce a generare. Il MOL offre una visione molto più completa del semplice volume di vendite.

Un responsabile commerciale che porta 3 milioni di fatturato con costi fuori controllo può valere meno di uno che ne porta 2 con margini sani e spese tracciate. 💡

Non è una questione di competenza. È una questione di come l'azienda ha impostato responsabilità e metriche.

Trovi il punto di partenza qui: www.latuaretedivendita.com

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16/06/2026

SE SEI TITOLARE, NON PUOI ESSERE DIRETTORE COMMERCIALE 👔

Nelle PMI il titolare gestisce spesso le trattative chiave, i clienti storici, le crisi commerciali. La competenza c'è. Il problema è il ruolo.

Un direttore commerciale supervisiona la rete, fa coaching, seleziona e forma i nuovi agenti. Non può farlo chi risponde contemporaneamente di tutto il resto. 💡

Il team è confuso. Nessuno li segue, nessuno li forma, nessuno presidia le trattative. Il titolare c'è, ma non può esserci sempre.

Finché la struttura non cambia, la funzione commerciale resta bloccata su di te.

Clicca qui se vuoi vedere il video completo su YouTube: https://youtu.be/vlkTpEzWxog

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NEL 2026 CERCATE ANCORA I VENDITORI DEL VOSTRO SETTORE?Quasi ogni imprenditore che cerca un venditore parte da un presup...
13/06/2026

NEL 2026 CERCATE ANCORA I VENDITORI DEL VOSTRO SETTORE?

Quasi ogni imprenditore che cerca un venditore parte da un presupposto: deve conoscere il settore. Meglio ancora se viene dalla concorrenza.

Il problema è doppio. 🎯

Primo: chi conosce già il tuo mercato spesso arriva con idee precostituite su clienti, prezzi, dinamiche. Non sempre è un vantaggio.

Secondo, e più importante: nel 2026 la conoscenza tecnica di settore non è il fattore decisivo nella vendita B2B. Non è una mia impressione — è quello che emerge sistematicamente dal lavoro nelle aziende e da ricerche su migliaia di trattative. Ciò che fa la differenza è il metodo: come un venditore qualifica, come conduce la trattativa nelle fasi difficili, come gestisce un interlocutore complesso.

La conoscenza di settore si acquisisce. Un metodo di vendita solido, no — o ce l'ha o non ce l'ha.

Un venditore senza metodo, anche se conosce il tuo mercato a memoria, funzionerà bene solo nelle trattative facili e mostrerà tutti i suoi limiti in quelle che contano davvero.

La domanda è: quali trattative sono facili nel mercato attuale? 🤔

Se vuoi capire come strutturare la selezione e la formazione della tua rete vendita, sono su www.marchetticonsulting.it

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RICOSTRUIRE UNA RETE VENDITA È PIÙ DIFFICILE CHE COSTRUIRLA DA ZERO 🔄Sembra controintuitivo, eppure è quasi sempre così....
12/06/2026

RICOSTRUIRE UNA RETE VENDITA È PIÙ DIFFICILE CHE COSTRUIRLA DA ZERO 🔄

Sembra controintuitivo, eppure è quasi sempre così.

Quando costruisci da zero, parti da zero: definisci i profili giusti, selezioni le persone con i criteri che hai scelto, imposti processi che non devono fare i conti con nessuna abitudine radicata. Non è semplice, ma almeno sai cosa stai costruendo.

Quando ricostruisci, invece, prendi tutto il buono e il cattivo. Resistenza al cambiamento. Procedure informali che nessuno ha mai scritto ma tutti seguono. Un sistema di incentivi costruito nel tempo su logiche che non rispecchiano più la strategia commerciale. E, spesso, una cultura interna che si è formata attorno a chi ha resistito di più — e non è detto che siano rimasti i migliori.

Nel secondo libro della collana "La Tua Rete di Vendita" — La Gestione della Tua Rete di Vendita — affronto proprio questo, perché molti imprenditori lo sottovalutano. Arrivano dopo aver già provato a sistemare qualcosa dall'interno, senza risultati. Il problema non era la volontà, era che stavano lavorando sulla superficie di un sistema che aveva bisogno di essere ripensato in profondità.

Costruire da zero richiede metodo. Ricostruire richiede metodo e coraggio, perché significa anche accettare che alcune scelte fatte in passato non hanno funzionato.

La differenza non è tanto tecnica. È psicologica. 📌

Chi ha questo problema di solito ha bisogno di cose diverse. Alcune aziende hanno bisogno di un metodo da applicare internamente. Altre di formare chi è rimasto. Altre ancora di qualcuno che guardi la situazione dall'esterno. Per ognuna di queste, c'è una risposta.

Affrontarla da solo, con un metodo: ho scritto La Gestione della Tua Rete di Vendita proprio per questo — lo trovi su www.latuaretedivendita.com. Formare la rete che hai, per alzare il livello di chi è rimasto: il videocorso "Vendita Consulenziale: le principali tecniche di vendita con basi scientifiche" è su www.venditaconsulenziale.it. Oppure parlarne direttamente con me, per capire da dove conviene iniziare: www.marchetticonsulting.it.

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10/06/2026

Se vuoi trovare nuovi clienti, smetti di provare a vendere. 📵

Il tuo commerciale oggi ha chiamato 20 aziende. 3 hanno risposto. Zero appuntamenti.

Il mercato è difficile, ma non è il mercato il problema.

La chiamata a freddo classica — chiamo, mi presento, propongo un incontro — ha visto il suo tasso di successo ridursi drasticamente negli ultimi dieci anni. Quando il tuo commerciale chiama un'azienda, dall'altra parte c'è qualcuno che in cinque minuti trova tutto quello che vuole sapere su di te, sul tuo prodotto e sui tuoi concorrenti.

Non ha bisogno che qualcuno gli spieghi cosa vendi. Ha bisogno di qualcuno che gli dica qualcosa che non sa ancora. 💡

Cosa funziona? Arrivare con qualcosa di utile prima di chiedere qualcosa. Non un omaggio, non una promozione. Un dato, un'osservazione sul settore del cliente che lui non ha ancora considerato. Qualcosa che sposti la percezione dal venditore che vuole qualcosa al professionista che sa qualcosa.

Qui il video completo su YouTube con l'esempio dell'azienda di logistica e come hanno cambiato l'approccio alla prima chiamata: https://youtu.be/gA-fNTGMT_U

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02/06/2026

SE SEI IL MIGLIOR VENDITORE DELLA TUA AZIENDA HAI UN PROBLEMA: IL TETTO DI VETRO DELLA VENDITA

C'è una situazione che vedo spesso nelle PMI B2B, e vale la pena nominarla chiaramente.

Il fondatore è il miglior venditore dell'azienda. Conosce i prodotti meglio di chiunque altro, sa leggere il mercato, chiude le trattative.

Ma l'azienda non cresce oltre un certo punto.

Il motivo quasi sempre è lo stesso:

Non c'è un processo strutturato per inserire nuovi venditori. L'onboarding è improvvisato o assente. I KPI non vengono monitorati con regolarità. E il fondatore — che dovrebbe costruire la rete — continua a vendere, perché è l'unico che sa farlo davvero.

Il risultato: i nuovi entrano, non raggiungono l'autonomia, i migliori se ne vanno, il fondatore resta solo.

Questo è il tetto di vetro della vendita. Non puoi crescere oltre quello che riesci a gestire personalmente.

Non è un problema di motivazione o di persone.
È un problema strutturale.

Ma c'è un dato positivo: le strutture si possono cambiare.

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29/05/2026

NON ERA UNA QUESTIONE DI PREZZO MA IL CLIENTE NON HA COMPRATO

Daniel Kahneman — premio Nobel per l'economia — ha spiegato perché succede.

Le decisioni umane non sono razionali.
Neanche quelle professionali.

Due meccanismi in particolare bloccano le trattative più di qualsiasi obiezione sul prezzo.

Nel video li spiego entrambi — e come lavorarci in modo costruttivo.

Guarda il video.
Poi dimmi: ti è mai capitato di perdere una trattativa apparentemente chiusa?

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IL RICONOSCIMENTO PUBBLICO MOTIVA PIÙ DEL BONUS.Molti direttori commerciali lo sanno in teoria.Pochissimi lo applicano i...
28/05/2026

IL RICONOSCIMENTO PUBBLICO MOTIVA PIÙ DEL BONUS.

Molti direttori commerciali lo sanno in teoria.

Pochissimi lo applicano in modo sistematico.

Diversi studi sulla motivazione nelle reti di vendita indicano un elemento ricorrente: in molti casi i venditori lasciano non perché ricevono un'offerta economica migliore, ma perché non si sentono riconosciuti.

Quando il miglior commerciale va dalla concorrenza per duecento euro al mese in più, spesso non è per quei duecento euro.

È perché, nel tempo, nessuno gli ha mai detto: stai facendo un ottimo lavoro.

Il riconoscimento pubblico è uno strumento gratuito, immediato e ad alto impatto sulla retention commerciale.

Ho dedicato un capitolo a questo tema nel libro "La Gestione della Tua Rete di Vendita".

I miei libri sono disponibili su www.latuaretedivendita.com

Nella vostra rete, con quale frequenza viene usato il riconoscimento pubblico dei risultati individuali?

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26/05/2026

A COSA TI SERVE IL METODO, SE NON GLI DAI LA GIUSTA SEQUENZA?

Ogni tanto incontro qualcuno che mi dice che la vendita consulenziale in Italia non funziona perché le reti commerciali sono basate sulle relazioni.

È una posizione che capisco.

Ma il problema, nella maggior parte dei casi, non è il metodo.

È la sequenza con cui viene applicato.

Chi ha provato il Challenger Sale e non ha visto risultati ha spesso commesso un errore preciso: ha portato la prospettiva nuova troppo presto.

In molte reti commerciali italiane, la fiducia precede la proposta.

Non è un ostacolo — è una variabile del processo d'acquisto.

Chi la ignora ottiene resistenza invece di apertura.

Nel video spiego qual è la sequenza corretta e perché il timing cambia tutto.

Guardalo e dimmi: ti è mai capitato di applicare un metodo strutturato senza ottenere i risultati attesi?

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22/05/2026

SMETTI DI CONVINCERE. INIZIA A FAR RAGIONARE.

Nello SPIN Selling esistono quattro tipi di domande.
La più potente — e la meno usata — è la domanda di implicazione.

Non chiede quale sia il problema.
Fa sentire quanto pesa.

Nel video dimostro la tecnica su una situazione concreta: un Direttore Operativo, ritardi non pianificati in produzione, impatto sui clienti finali.

Tre domande. Nessuna presentazione del prodotto.

La prima misura l'impatto sui tempi di consegna.
La seconda quantifica le contestazioni ricevute nell'ultimo anno.
La terza sposta il peso sull'immagine che quel cliente costruisce nel momento in cui valuta un rinnovo.

Quando il cliente ragiona da solo sul costo del suo problema — non deve più essere convinto.

Deve solo confermare una conclusione a cui è arrivato lui da solo.

La domanda di implicazione è una delle tecniche analizzate nel mio percorso formativo "Vendita Consulenziale: le principali tecniche di vendita con basi scientifiche".

Tutti i dettagli su www.venditaconsulenziale.it

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Indirizzo

Via Del Dosso, 5
Brescia
25126

Orario di apertura

Lunedì 09:00 - 13:00
14:30 - 19:00
Martedì 09:00 - 13:00
14:30 - 19:00
Mercoledì 09:00 - 13:00
14:30 - 19:00
Giovedì 09:00 - 13:00
14:30 - 19:00
Venerdì 09:00 - 13:00
14:30 - 19:00

Telefono

+393351340363

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