Jean Paul Getty è stato un grande petroliere americano, uno degli uomini più ricchi dei suoi anni. Possedeva pozzi di petrolio in Texas, in Canada, in Arabia Saudita, è stato pioniere dello sfruttamento del sottosuolo dell'Alaska, ma è stato protagonista anche in Italia dove acquistò raffinerie a Gaeta, a Ravenna e a Milazzo. A quest’ uomo dobbiamo la mitica frase che mette in evidenza il vero nem
ico da ba***re.
“In tempi di rapidi cambiamenti, l’esperienza può essere il tuo peggior nemico”.
“In tempi di rapidi cambiamenti”, i venditori, i capi vendita o anche i figli dei titolari nelle concessionarie, quelli legati a vecchi schemi di vendita, sono anche quelli più affezionati al detto “Io vendo auto da 20 anni e ho sempre venduto cosi”. Personalmente ho visto naufragare grandi e ambiziosi progetti maturati in Renault, in FGA o addirittura in Casa Ferrari a causa di “menti con esperienza presenti in concessionaria”. Mi chiamano Toti gli amici e nasco da una famiglia di imprenditori inseriti nel mondo dell’automobile sin dal 1933. In questi anni, grazie soprattutto anche alla mia continua formazione, ho messo a punto strategie di coinvolgimento efficaci, capaci di cambiare i processi di vendita anche nelle “menti pigre con esperienza”.
“Conquistarsi il Diritto a Parlare” è il problema di ogni formatore, soprattutto quando affronta aule difficili come quelle composte da figli di titolari, da capi vendita e venditori svogliati tutti messi dietro i banchi da qualcuno che li ha costretti a formarsi. Questo è il mio vero angolo differenziante. Potrei dire che ho lavorato per aziende come La Clinique, che ho seguito il posizionamento del Brand di importanti leader politici nazionali presidenti nazionali di partito, oppure che ho creato sistemi di cattura in laser di pazienti per importanti cliniche, queste di solito sono le referenze esterne che vengono incluse nelle lettere di presentazione. A me, invece, piace parlare del mio vero angolo differenziante, quello che mi consente di essere estremamente efficace. Sono un imprenditore, applico ciò che insegno e lo sperimento costantemente. In pratica prima di essere un formatore, ho rischiato i miei soldi, ho rischiato il mio tempo nel marketing, ho rischiato i miei contratti nelle vendite, quindi parlo la lingua di chi ascolta i miei corsi e so come emozionarli. Penso di avere contenuti veramente importanti ed altamente in target da condividere. Tre sono gli elementi che metto a disposizione in tutti i miei corsi di formazione, la mia esperienza imprenditoriale, la mia continua formazione personale, e la mia passione. Uno dei miei ultimi lavori, su incarico Challange per Renault Italia è stato quello di progettare, realizzare ed erogare formazione di business management in concessionaria, Titolari e capi vendita con altissimi contenuti tecnici. Due giornate formative intense, con allievi in perenne confronto su cruscotti, diagrammi e soluzioni innovative. Insieme hanno appreso come eseguire diagnosi prognosi e cura dei settori aziendali a scarsa redditività, realizzando soluzioni personalizzate per le proprie aziende. Tutti insieme hanno sperimentato le strategie “Master Your Mind” per l’apprendimento rapido dei concetti complessi. L’efficacia raggiunta nei test di ingresso e uscita è stata superiore all’ 86%, quando altri colleghi su corsi analoghi non hanno neanche performato il 40%. Sono anche specializzato nella formazione di formatori che vogliono insegnare strategie di acquisizione e vendita tramite marketing a risposta diretta. Da un paio d’anni stiamo sviluppando insieme ad un pool di ingegneri informatici guidati dall’Ing Adriano Di Rosa un “sistema di CATTURA CLIENTI AUTO” in grado di attrarre, interessare, educare e coinvolgere i clienti. Questo sistema supera i primordiali concetti di funnel ed approda ad un sistema laser funnel 4.0 di ultima generazione. I clienti vengono prima suddivisi in tre categorie di motivazione di acquisto, bisogno, necessità o desiderio dal sistema laser e quindi portati step-by-step all’interno della concessionaria pronti per l’approfondimento e la chiusura dei contratti. In pratica la mia collaborazione può essere funzionale sia nella prima fase di sviluppo di piani formativi, sia nelle successive fasi di “Train The Trainer” qualora si ritenga necessario sviluppare reti di formatori per il territorio Nazionale. Toti Costanzo
