Stefano Stopponi Consulente Marketing

29/05/2024

📅 Da mettere in agenda!

🌐 "L'Italia s'è Digital. La PA del futuro è aperta e partecipata" è l'evento organizzato dall'Osservatorio Digitale in collaborazione con PA Social, Fondazione Italia Digitale e Digitale Popolare .

💡 Da un'idea di Sandro Giorgetti, un progetto sfidante a cui ho avuto il privilegio di collaborare insieme a Tonidigrigio con Massimo Pigliapoco e Alessandro Piccioni

📍 Vi aspettiamo venerdì 28 giugno, dalle ore 10, a Roma, presso Esperienza Europa - David Sassoli.

💥 Arriva "L'Italia s'è digital. La PA del futuro è aperta e partecipata", l’evento organizzato da Osservatorio Digitale in collaborazione con PA Social, Fondazione Italia Digitale e digitalepopolare.it

📍 Vi aspettiamo venerdì 28 giugno, dalle ore 10, a Roma, ad Esperienza Europa - David Sassoli

22/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
la tua solidità!

Ci sono elementi all'interno della tua azienda che rappresentano veri punti di forza, ma spesso non vengono comunicati in modo adeguato né sfruttati come strumenti di vendita. Mi riferisco agli aspetti finanziari, di cui di solito si occupano il titolare, il responsabile dell'amministrazione e il commercialista. Anche se la tua azienda non ha un fatturato a nove zeri, se è gestita in modo efficiente, ha comunque argomenti validi da presentare sia nel processo di vendita che nella comunicazione.

Uno di questi elementi è la capitalizzazione. Un capitale sociale superiore alla media del settore rappresenta indubbiamente una forza. I fornitori dell'azienda vedono questa caratteristica in modo positivo, il che si traduce in un minor rischio di interruzioni nell'approvvigionamento anche di fronte a piccoli problemi.

Un altro elemento importante è la disponibilità di liquidità. Questo non è rilevante solo per il corretto funzionamento del ciclo finanziario dei pagamenti e degli incassi, ma consente anche di rispondere in modo efficace a eventuali azioni aggressive sui prezzi da parte dei concorrenti nel breve periodo. La solidità finanziaria generale offre tranquillità anche ai clienti diretti, poiché possono contare sul fatto che la tua azienda non sparirà all'improvviso, lasciandoli senza forniture.

Inoltre, la facilità di accesso al credito dipende dai fattori sopra menzionati e dalla credibilità personale degli amministratori. Poter accedere a finanziamenti in modo più agevole rispetto ai tuoi concorrenti consente di investire per la crescita dell'azienda. Puoi sviluppare nuovi prodotti, introdurre innovazioni nei processi e assumere personale più qualificato. Questi sono solo alcuni dei vantaggi che la solidità finanziaria può offrire alla tua azienda.

Quanto sei consapevole dei tuoi punti di forza finanziari? Li stai comunicando in modo efficace ai tuoi potenziali clienti? Stai sfruttando la tua solidità finanziaria come vantaggio competitivo nel mercato? Non dimenticare che mostrare la tua solidità può aumentare la fiducia dei fornitori, dei clienti e dei potenziali partner commerciali.

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21/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#43 Sei un partner affidabile?

Come dice sempre un mio collega, "vendere non è mai abbastanza". In linea di principio, questa affermazione non è solo condivisibile, ma anche auspicabile per un'azienda, soprattutto se piccola.

Tuttavia, è importante considerare che per l'azienda la vendita si conclude non solo con la firma dell'ordine o del contratto, ma quando il prodotto o il servizio viene consegnato e pagato dal cliente.

Nel breve periodo, esiste comunque un limite alla vendita determinato dalla capacità di fornire il prodotto o il servizio nei tempi richiesti dal mercato. Raccogliere ordini che non è possibile evadere equivale a danneggiare la propria reputazione. Tutto il lavoro fatto per essere credibili e affidabili verso i clienti viene vanificato dall'incapacità di mantenere le promesse.

Naturalmente, la questione è più complessa. Ci sono settori in cui è possibile accettare gli ordini comunicando ai clienti dei tempi di consegna più lunghi. Tuttavia, in altri settori questo non è possibile. Pensiamo alla sub-fornitura di componenti per altre produzioni. Non riuscire a soddisfare un cliente nei tempi richiesti può causare costosi fermi di produzione, il che è sicuramente da evitare.

Quindi, come stai gestendo la tua crescita aziendale? Sei consapevole dei tuoi limiti attuali e sei in grado di soddisfare la domanda dei clienti in modo tempestivo? Hai implementato strategie per garantire l'affidabilità e la puntualità nelle consegne? Non dimenticare che una crescita sostenibile richiede una gestione oculata delle risorse e un'attenzione costante alla qualità del servizio offerto.

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20/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#42 Sai attirare Talenti?

È uno dei temi più delicati per un'azienda in trasformazione: avere a disposizione una rosa di candidati giusti al momento in cui servono. E non mi riferisco solo al personale da assumere in azienda, ma anche alle collaborazioni esterne per progetti specifici. Anche un'azienda piccola si trova prima o poi nella situazione di dover cercare nuove persone o collaboratori. E quando arriva il momento, è perché la cosa è urgente e non procrastinabile.

In una piccola azienda, anche la perdita di una singola figura può causare problemi gestionali che si ripercuotono sui clienti, in un modo o nell'altro. E spesso questo non è pianificabile, semplicemente accade. Ci sono numerose agenzie per la ricerca del personale con enormi database dai quali attingere. Tuttavia, spesso si fa fatica a trovare le competenze giuste e il processo di selezione può essere lungo.

Allora, perché non sfruttare la propria "brand reputation" per interessare potenziali candidati e entrare in contatto con l'azienda? Anche le piccole aziende possono utilizzare i social media per farsi notare, magari a livello locale. Iniziare a pubblicare post interessanti su LinkedIn riguardo a ciò che fa l'azienda e alle competenze necessarie per poter collaborare può aiutare a illuminare l'azienda e far sapere che si è alla ricerca di personale o collaboratori, se necessario.

E tu, quanto valore attribuisci alla capacità di attrarre talenti nella tua azienda? Hai già sfruttato la tua brand reputation sui social media per attirare potenziali candidati? Non sottovalutare l'importanza di creare un'immagine attrattiva per i professionisti di talento che potrebbero contribuire al successo della tua azienda.

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19/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#41 Le Competenze Digitali ti Servono!

Non è pensabile che un’azienda oggi non possegga competenze digitali interne o comunque non abbia attivato delle collaborazioni esterne in questo campo.
E non mi riferisco solo al digital marketing o all’automazione di processi di vendita o gestione commerciale.

La rivoluzione digitale, tutt’ora in corso, non è destinata né a fermarsi né a progredire più lentamente.
Per cui occorre farci i conti. Più prima che poi. Magari prima dei concorrenti.
Una grande occasione di trasformazione digitale è stata offerta dagli incentivi statali dell’Industria 4.0

Per molte aziende questo è servito per rinnovare il parco macchine produttive con nuove macchine magari meno energivore, più efficienti, più veloci.
Ma non si è colta la possibilità di sfruttare l’Intelligenza Artificiale e il Machine Learning che questi macchinari contengono.

Semplicemente perché in azienda non c’è nessuno che “ne capisce abbastanza”.
Per cui si è dato peso solo agli aspetti finanziari dell’operazione, all’iperammortamento o al superammortamento.

Che invece dovevano rappresentare solo l’incentivo ad innovarsi in modo che le aziende potessero utilizzare le risorse così liberatesi, per acquisire anche risorse umane con competenze specifiche per sfruttare i benefici di macchinari innovativi.

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18/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
Riunione che Conta!

Uno degli elementi cruciali nell'attività commerciale è rappresentato dagli incontri periodici tra coloro che operano sul campo e il resto dell'azienda, come produzione, acquisti, amministrazione, e così via. Sebbene gli strumenti e la tecnologia aiutino a ottimizzare e organizzare il lavoro operativo, la relazione tra le persone rimane un momento unico per migliorare l'azione aziendale.

Durante questi incontri, si analizzano i risultati, si condividono problemi e opportunità, si pianifica e si riorienta l'azione. L'incontro periodico tra le diverse parti dell'azienda è particolarmente utile per sottolineare quanto ogni reparto sia indispensabile per gli altri e come il problema di uno diventi il problema di tutta l'azienda.

Favorire la collaborazione tra i dipartimenti dovrebbe essere un metodo di gestione naturale. Tuttavia, alcuni teorici della gestione aziendale ritengono che sia solo la competizione tra i reparti a consentire un miglioramento dell'azienda. Posso dire, basandomi sulla mia esperienza in diverse aziende, che quelle in cui i reparti erano in competizione tra loro non solo non erano più efficienti di quelle in cui si era instaurato un rapporto collaborativo e di fiducia tra i dipartimenti, ma era anche frequente che la competizione interna causasse danni all'azienda stessa.

E tu, come vedi la relazione tra i diversi reparti della tua azienda? Favorisci la collaborazione o prediligi la competizione interna?

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15/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#39 Automatizzare i processi per gestire le Opportunità

Nelle organizzazioni complesse, il rischio è perdere di vista le azioni e le numerose opportunità che si presentano. A volte, le esigenze reali dei clienti vengono trascurate semplicemente perché arrivano in azienda in momenti diversi e da fonti diverse. Di conseguenza, molte opportunità sfuggono di mano, al di fuori del radar aziendale.

Il ruolo del responsabile commerciale o del marketing è quello di sintetizzare le diverse istanze provenienti dal mercato. Tuttavia, molte aziende si affidano quasi esclusivamente ad uno strumento classico per analizzare le esigenze del mercato: la riunione periodica con i funzionari di vendita. È di certo un ottimo momento di condivisione non solo dei risultati, ma anche di idee e opportunità. Ma rischia di essere poco tempestivo nel rispondere alle nuove opportunità.

Fortunatamente, la tecnologia ci viene in aiuto con le piattaforme CRM (Customer Relationship Management). Ce ne sono diverse disponibili, adatte anche alle piccole aziende. L'obiettivo principale di un CRM è avere un'unica fonte che racchiuda le informazioni sui clienti e, allo stesso tempo, fornire uno strumento per la gestione delle relazioni tra clienti e azienda, che siano clienti attivi o potenziali.

Un CRM consente di comunicare con i clienti non solo tramite e-mail, ma anche tramite sistemi di messaggistica istantanea. Tutte le conversazioni rimangono registrate come patrimonio dell'azienda, anche se il funzionario responsabile del cliente lascia l'azienda o se cambia l'interlocutore presso il cliente.

E tu, stai sfruttando un sistema CRM per gestire le opportunità e migliorare la comunicazione con i tuoi clienti?
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13/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#38 La Struttura Commerciale

Se immaginiamo l'azienda come una squadra di calcio, la struttura commerciale è il suo reparto d'attacco. Ma è adeguata al modello di business attuale? E lo sarà anche in futuro?

Prima di tutto, è importante capire come dovrebbe essere strutturata questa componente chiave dell'azienda. Certo, c'è un responsabile commerciale, ma quali sono le sue responsabilità? Si occupa solo del portafoglio clienti o supervisiona anche i venditori?

Parlando dei venditori, sono semplicemente funzionari interni o ci sono agenti o procacciatori d'affari coinvolti? E se ci sono, quali sono i termini dei contratti con loro? È fondamentale definire questi aspetti.

Inoltre, che ruolo svolgono i funzionari addetti alla vendita? Si concentrano solo sul mantenimento delle relazioni con i clienti o sono anche responsabili dell'esecuzione degli ordini?

Il customer care si limita all'inserimento degli ordini o collabora attivamente con la programmazione della produzione, aiutando a stabilire le priorità commerciali?

E i magazzinieri? Sono in contatto con l'ufficio commerciale o seguono semplicemente le direttive della logistica?

Infine, è presente una funzione dedicata al post vendita? È fondamentale garantire un'adeguata assistenza dopo l'acquisto per soddisfare i clienti e favorire la fidelizzazione.

In poche parole, il processo di vendita nella tua azienda è ben presidiato? Valuta attentamente la struttura commerciale per assicurarti che sia in grado di supportare efficacemente le tue attività commerciali.

Come è strutturata la tua organizzazione commerciale? Hai chiare le responsabilità di ciascun ruolo e la collaborazione tra i dipartimenti?

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12/09/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#37 - L'Importanza dell'Organigramma Aziendale

Potrebbe sembrare un argomento distante dal Piano di Marketing, ma in realtà ha un ruolo fondamentale. Un Piano di Marketing viene elaborato con cura, ma alla fine deve essere messo in pratica da qualcuno. Altrimenti, rimane solo un esercizio teorico che aumenta la frustrazione del "vorrei ma non posso".

Il piano di azione deve indicare non solo le attività da svolgere, le relative priorità e i tempi di esecuzione, ma anche chi sarà responsabile di ogni compito. Se, ad esempio, è necessario apportare modifiche a un prodotto, non può certo essere il responsabile vendite a occuparsene.

Pertanto, è essenziale avere un'organizzazione aziendale chiara e definita come parte dell'analisi interna iniziale. Bisogna conoscere chi è responsabile di ogni area e dipartimento, quali sono le competenze di ciascun membro del team e come si inseriscono nella realizzazione del Piano di Marketing.

Un organigramma funzionale ben definito permette di assegnare i compiti in modo efficace, garantendo che ogni attività venga svolta dal membro giusto del team. Inoltre, facilita la comunicazione interna, evita sovrapposizioni di responsabilità e consente di valutare in modo più preciso i risultati ottenuti.

Non trascurare l'importanza dell'organigramma aziendale nel contesto del tuo Piano di Marketing. È uno strumento fondamentale per tradurre le strategie in azioni concrete e ottenere risultati tangibili.

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13/07/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#36 Farsi trovare. Sempre!
Un tempo, sembra preistoria, per trovare un'azienda si consultavano le Pagine Gialle o gli elenchi telefonici, prima in versione cartacea e poi su CD-ROM. Poi è arrivato internet e le Pagine Gialle sono diventate digitali. Oggi, se cerchi un'azienda su internet, la prima cosa che appare a destra è la mappa di Google, completa di coordinate per raggiungere l'azienda in auto o a piedi.
Questo fenomeno è chiamato "local search" ed è estremamente utile per le attività di prossimità, ma anche per molte piccole aziende. Infatti, puoi anche non avere un sito web, ma se rivendichi la tua attività sulle mappe di Google, puoi utilizzare Google My Business per inserire una serie di informazioni sulla tua azienda, come gli orari di apertura, foto, cataloghi e persino creare un tuo piccolo sito ospitato. Il tutto gratuitamente.
Il punto è che la tua azienda è già presente su Google Maps perché Google ha acquisito i dati delle aziende dai registri pubblici e le ha geolocalizzate sulla loro mappa generale. Inizialmente, sono state inserite solo le ragioni sociali delle aziende, ma da quel momento in poi qualsiasi persona può scrivere recensioni sulla tua azienda. Tu potrai rispondere solo se avrai rivendicato la proprietà della pagina.
Altri strumenti di local search includono Tripadvisor, principalmente per il settore alberghiero e della ristorazione, Four Square, Yelp, Apple Map, Pagine Gialle Online e una serie di directory come Mister Imprese, Aziende Italia, e altre, dove puoi finire anche senza la tua volontà di registrarti.
È fondamentale sfruttare questi strumenti di local search per aumentare la visibilità della tua azienda e facilitare il processo di ricerca da parte dei potenziali clienti. Rivendica la tua attività su Google My Business e considera anche di essere presente su altre piattaforme rilevanti nel tuo settore. Farsi trovare online è essenziale per il successo delle piccole imprese oggi.
E tu, hai sotto controllo la tua presenza nella local search?
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12/07/2023

[44 pillole di marketing pratico]
#35 Non vivrai di solo Facebook!

Internet ha rivoluzionato il modo in cui ci comunichiamo, aprendo possibilità impensabili solo 20 anni fa. Ricordo ancora i siti web dei giornali cartacei che offrivano spazi pubblicitari per inserire banner, replicando le tradizionali pagine pubblicitarie o semplicemente mostrando logo e indirizzo web.
Oggi siamo costantemente bombardati dalla comunicazione appena apri una pagina web, guardi un video su YouTube o utilizzi un'app sul telefono. Da quel momento in poi, la nostra attività viene tracciata. Hai visualizzato la pagina di un'auto o una marca di cucine? Ecco, non appena apri il tuo quotidiano online o accedi a Facebook, ti compariranno annunci relativi a quella specifica auto o cucina.
Questo è il remarketing, dietro tutto questo meccanismo ci sono agenzie web che monitorano costantemente le campagne online dei loro clienti per garantire che vengano sempre visualizzate dai potenziali clienti target.
La buona notizia è che anche le piccole aziende possono accedere a queste opportunità. Non servono budget enormi, ma agenzie che ti aiutino a investire ogni euro di comunicazione online in modo che generi vendite effettive.
Infatti, quando si fa comunicazione online, l'obiettivo non sono solo i "mi piace" sulla pagina Facebook, ma soprattutto le vendite generate dalla campagna. È essenziale focalizzarsi sull'effettivo ritorno sull'investimento e sulle conversioni che si ottengono attraverso le strategie di marketing online.
Ricorda, Facebook è solo uno dei tanti strumenti disponibili. Diversifica la tua presenza online, esplora altre piattaforme e approfitta delle possibilità offerte dall'ecosistema digitale per raggiungere il tuo pubblico target e ottenere risultati concreti per la tua azienda.
E tu, ti affidi ancora al “cugino smanettone” per le tue attività su internet?
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11/07/2023

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#34
La Riprova Sociale ai tempi delle recensioni online.
Ti sembra di aver fatto tutto bene, di aver offerto un servizio eccellente e di aver superato le aspettative del cliente, e poi... improvvisamente, arriva una recensione negativa sulla tua pagina social. E il panico prende il sopravvento!
La prima reazione potrebbe essere quella di rispondere con sdegno, affrontando il "leone da tastiera". La seconda reazione potrebbe essere ignorare la recensione, pensando che sia meglio non darle troppo peso.
Tuttavia, c'è una terza via. È importante rispondere, ma senza fretta e senza indugio. Utilizzando un tono cortese, anche se il cliente si è espresso in maniera poco appropriata.
Perché in quel momento non stiamo rispondendo solo a quel cliente specifico, che probabilmente non incontreremo mai più.
Stiamo comunicando a tutti i potenziali clienti che siamo un'azienda attenta alle esigenze dei clienti, che li trattiamo con cura e che quella recensione negativa è stata solo un episodio isolato.
Come si dice: "solo chi non fa, non falla!"
Affrontare le recensioni negative in modo professionale e cortese dimostra che ci prendiamo cura dei nostri clienti e siamo pronti a risolvere eventuali problemi.
Questo contribuisce a rassicurare e a mantenere una buona reputazione online. Ricordiamo che ogni interazione su social media è una vetrina per la nostra azienda e può influenzare le scelte dei potenziali clienti.
E tu, come affronti le recensioni che ricevi dai clienti?
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