Donato Attomanelli - Vendita e Marketing Settore Impiantistico

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Donato Attomanelli - Vendita e Marketing Settore Impiantistico Strategie di vendita e marketing per il settore impiantistico

L’obiettivo di questa pagina è fornirti spunti sulla vendita e sul marketing (pratici e concreti) per iniziare ad affrontare i problemi principali che riscontri ogni giorno nella tua azienda di installazione. Non troverai probabilmente la soluzione a tutti i tuoi problemi, ma un supporto per affrontare il mercato con una visione diversa.

12/01/2026

Potrei essere più simpatico in versione cartoon?

Resta il fatto che il contenuto è tremendamente serio.

Se fai parte del settore impiantistico, resta connesso. Sta per uscire un nuovo podcast che non nasce per intrattenere, ma per chiarire le idee a chi lavora davvero sul campo.

Ancora una volta Ray Edizioni, guidata da Marina Pignatelli, è riuscita a convincermi a mettere a disposizione gratuitamente il mio know-how su temi che nel nostro settore vengono spesso raccontati male o per niente: , , , .

E questa volta non sarò solo. Con me ci sarà Giuliano Ottogalli, 42 anni di esperienza vera tra vendita e direzione commerciale. Non teoria. Non fuffa. Vita vissuta.

Se lavori in questo settore e vuoi capire come governare meglio quello che fai ogni giorno, questo podcast ti serve. Davvero.

Scrivimi nei commenti se vuoi essere avvisato in anteprima sull’uscita.

Poi dimmi se avevo torto.

Installatore, non perdere l’occasione di formarti gratuitamente con noi!In 4 ore di full immersion imparerai come strutt...
06/09/2025

Installatore, non perdere l’occasione di formarti gratuitamente con noi!

In 4 ore di full immersion imparerai come strutturare un processo di vendita efficace e come usare il marketing per far crescere il fatturato.

📅 20 settembre 2025 – Torre Canne di Fasano (BR)

Con me ci sarà anche Giuliano Ottogalli, Direttore Commerciale con oltre 45 anni di esperienza.

Questa opportunità è inclusa nel biglietto degli Impianter Awards (19 settembre – Ostuni).

⚠️ Posti limitati: solo per i primi 30 installatori.

Scopri come partecipare e assicurati il tuo posto 👉 https://bit.ly/partecipa-dal-vivo

Pensavi che bastasse avere un buon prodotto o un impianto all’avanguardia? Che i clienti arrivassero da soli perché sei ...
13/02/2025

Pensavi che bastasse avere un buon prodotto o un impianto all’avanguardia? Che i clienti arrivassero da soli perché sei bravo? Illusione pura. Nel nostro settore, come in qualsiasi altro, il valore che offri conta zero se non lo sai comunicare.

Non vendi perché non hai un posizionamento chiaro. Non cresci perché non hai una strategia. Non ottieni risultati perché ti accontenti di fare "abbastanza" invece di fare ciò che serve davvero. E ti dirò di più: se pensi che il tuo lavoro sia finito quando installi un impianto, sei già fuori gioco.

Vuoi risultati? Allora crea un processo. Comunica. Differenziati. Smettila di credere che sia sufficiente fare bene il tuo lavoro. La verità è che il cliente non sa quanto sei bravo finché non glielo fai vedere, capire e vivere.

Non c’è marketing? Non c’è vendita? Non ci sono clienti? È solo colpa tua. Ma sai qual è la buona notizia? Sei anche l’unico che può cambiare le cose.

Non aspettare che qualcun altro lo faccia per te. Decidi oggi di fare ciò che serve. Decidi di investire, di studiare, di cambiare approccio. Perché finché non lo fai, non importa quanto sei bravo: resterai sempre indietro.

Il successo non è questione di fortuna. È questione di scelta. E sta a te decidere se restare dove sei o costruire il posto dove vorresti essere.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

MI DICI CHE CAxxO SIGNIFICA?SPOILER: manualetto per il settore impiantistico sul branding.Ragazzi, davvero. A me dispiac...
06/02/2025

MI DICI CHE CAxxO SIGNIFICA?

SPOILER: manualetto per il settore impiantistico sul branding.

Ragazzi, davvero. A me dispiace quando vedo soldi bruciati così.

L’altro giorno, in aeroporto a Bergamo, ho visto questo mega striscione vicino ai Gate. Non oso immaginare quanto sia costato. E per cosa?

Non si capisce cosa fanno. Un’accozzaglia di creatività inutile e scritte che urla a gran voce “Prendiamo tutti i settori”. Sì, ma di cosa?

Non solo non c’è scritto l’elemento differenziante, ma nemmeno che caxxo fai.

E mi viene anche il dubbio che il target abbia poco a che fare con gente che viaggia.

Ma cerchiamo di imparare qualcosa.

Il naming (nome del prodotto/soluzione/azienda) non è un dettaglio.
È il biglietto da visita dell’azienda, il primo impatto che hai sul mercato. Se non colpisce subito, sei già fuori competizione.

Non stiamo parlando solo di lettere. Stiamo parlando di un nome che deve fare a cazzotti con la concorrenza per rimanere impresso nella mente di chi lo legge, e di un logo che deve entrare a gamba tesa nell'immaginario collettivo.

Ma in Italia?
Qui il naming e il logo vengono spesso trattati come optional. Se pensi che basti fare un buon prodotto e dargli un nome qualsiasi, stai perdendo l'opportunità di creare un'identità forte che durerà nel tempo.

I due emisferi del cervello umano lavorano in tandem quando incontrano un brand: l'emisfero destro, quello creativo ed emotivo, si occupa della parte visiva, del logo che deve farsi ricordare; l'emisfero sinistro, quello razionale, decodifica il nome, traducendo quelle lettere in un significato. Se uno dei due non funziona, hai perso.

Qui da noi si sottovaluta l'importanza del naming e del logo perché manca la visione a lungo termine.
Siamo eterni romantici e prodotto-centrici, che si accontentano di avere un bel giocattolo senza preoccuparsi di come venderlo.

Allora, ripeti con me:
- Il naming non è solo un nome.
- Il logo non è solo un disegnino.
- Il marketing non è “i social”.

3 punti per realizzare il nome di un prodotto/soluzione forte:

• Pensa a come penserebbe il target a cui vuoi rivolgerti quando cerca il tuo prodotto/soluzione.
• Controlla se quello a cui hai pensato ha un buon volume di ricerca online.
• Dalle ricerche online devi capire se quella soluzione viene cercata come avevi pensato o se digitano altro. Ad esempio, alcune persone cercano “telecamere da app”, ma in realtà gli serve un impianto di allarme (o viceversa). Questo esempio vale anche su un impianto termoidraulico, elettrico o di qualsiasi genere. Di solito, la gente cerca le cose per due motivi: ambizione (o desiderio) o problema (o paura). Ragiona su questi due fronti.

Se ti rifiuti di farlo, non sei un imprenditore. Sei solo un improvvisato.
E non è un’offesa ma un dato di fatto: il marketing è un pilastro e una derivata del management, quindi, se il marketing non esiste, significa che il management fa acqua da tutte le parti.

E se quello che hai appena letto ti irrita, pensa a quanto possa essere clemente il mercato là fuori.

D.A.

P.S. Ti aspetto nei commenti.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

L’altro giorno ho assistito ad un dibattito su un post di agenti di commercio e   sul nulla cosmico.Ma veniamo al dunque...
30/01/2025

L’altro giorno ho assistito ad un dibattito su un post di agenti di commercio e sul nulla cosmico.
Ma veniamo al dunque.

La realtà è che il ruolo dell'agente di commercio, così come quello del venditore, è cambiato rispetto al passato.

Oggi non basta più essere un semplice intermediario tra azienda e cliente.
Un agente di commercio deve comportarsi da figura di front-end e non di back-end.
Tradotto, devi fare 3 cose fondamentali se vuoi sopravvivere e prosperare:

1. Imparare a fare impresa. Devi essere un a tutti gli effetti, costruendo un business e un action plan per te stesso e per i tuoi clienti. Non sei più solo un venditore, sei un manager. Non basta portare il prodotto al cliente e aspettare che le cose succedano. Devi avere una visione chiara e un piano d'azione concreto.

2. Lavorare sul personal brand. Non puoi più nasconderti dietro il nome dell'azienda per cui lavori. Devi sviluppare un marketing plan per te stesso, valorizzando ciò che ti differenzia e portando questo valore ai tuoi clienti. Se non sai chi sei e cosa offri di unico, non hai valore aggiunto.

3. Lavorare sul selling plan. Non esiste un processo di vendita unico per tutti i clienti o prospect. Devi avere una strategia/processo specifico per già clienti, dormienti, persi e nuovi. Non puoi vendere a tutti allo stesso modo, altrimenti non ne beccherai nemmeno mezzo.
Ogni agente di commercio o venditore dovrebbe fermarsi 2 volte l’anno, a dicembre e a giugno, per fare un check-up completo della sua situazione.

Prima cosa, prendi tutti i tuoi clienti attuali e stendi un business plan che preveda 3 scenari:
- Negativo: quanto fatturerebbe se dovesse andar male.
- Realistico: quanto fatturerebbe normalmente.
- Positivo: cosa succede se ti sbatti per farli crescere.

Una volta che hai fatto i conti con chi ti dà da mangiare, passa ai clienti persi, ai dormienti e, infine, ai prospect. Non lasciare nulla al caso.

Poi arriva la parte dura: il "come". Qui si entra nel vivo dell’action plan. Prendi ogni singolo cliente e scrivi nero su bianco cosa devi fare per portarlo da un livello all'altro.

Il marketing plan per un agente/venditore è il tuo personal brand. Devi costruire la tua reputazione come un esperto, con azioni mirate. Se non sai cosa fare, impara o fatti aiutare.

Ora, dopo questo post, puoi odiarmi, essere incazzato oppure prenderne la parte buona.
Questo è quello che bisogna fare: se non ti evolvi, sei destinato a diventare un numero in quella statistica del "calo degli agenti di commercio".

Ho scritto questo post per un semplice motivo: mettere a disposizione quello che testo sul campo con venditori, area manager e agenti di commercio.

più attivi
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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! M𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢

E sai qual è la parte peggiore? Questo dolore non finisce mai. Ogni traguardo che raggiungi ne genera uno nuovo. Perché ...
23/01/2025

E sai qual è la parte peggiore? Questo dolore non finisce mai.

Ogni traguardo che raggiungi ne genera uno nuovo. Perché il progresso è un ciclo infinito: quando pensi di avercela fatta, ti accorgi che c’è ancora tanto da fare. Ma questo è anche il bello della crescita.

Crescere significa mettersi a disagio, fare cose che non piacciono, affrontare situazioni che ti tolgono il sonno e, spesso, andare controcorrente. Perché il vero progresso non nasce nel comfort, ma nel caos, nella fatica, nel prendere schiaffi e rialzarsi. Sempre.

Nel business, lo vedo ogni giorno. Vuoi un’azienda che funziona? Preparati a prendere decisioni difficili. Vuoi un team che spacca? Dovrai sudare per creare le condizioni ideali. Vuoi risultati? Metti in conto che qualcuno dirà che non ce la fai. E sai che c’è? Non importa. Perché, mentre gli altri criticano, tu stai costruendo.

Ma crescere non è solo questione di lavoro. È personale. È privato. È guardarti allo specchio e accettare che quel dolore che senti è il segnale che stai andando avanti, che stai uscendo da quella zona di comfort che ti stava ammazzando. E ogni passo avanti ha un prezzo. Sempre.

E sai cos’altro serve per crescere? Coraggio.

Tutti quelli che hanno realizzato qualcosa di grande hanno avuto coraggio. Non puoi pensare di costruire qualcosa senza avere le p***e di affrontare quello che fa paura.

Il fondatore della Red Bull, nel primo anno, aveva 830 mila dollari di deficit. Ci ha messo 12 anni per esplodere davvero. Pensi che non abbia provato dolore? Pensi che non abbia voluto mollare almeno una volta? Eppure, ha avuto il coraggio di restare in gioco. E oggi sappiamo tutti com’è andata a finire.

Mi rivolgo a tutti i "faciloni" o i ricercatori di pillole magiche: se pensi di poter progredire senza fatica, senza sacrifici, senza dolore e soprattutto senza coraggio, fai un favore a te stesso: smetti subito. Smetti di illuderti. La crescita costa e il prezzo è il dolore. Ma, per quanto mi riguarda, è un prezzo che vale ogni centesimo.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

"L'impremanager deve chiarire bene il suo ambito di autonomia e il suo ruolo, deve accettare, anche intimamente, un camb...
21/01/2025

"L'impremanager deve chiarire bene il suo ambito di autonomia e il suo ruolo, deve accettare, anche intimamente, un cambio di postura e, inevitabilmente, di status sociale. Non più imprenditore, deve saper trovare motivazione in un nuovo capitolo di vita professionale sua e della sua azienda..."

Sto leggendo il libro "Imprese al Futuro" e questo paragrafo mi ha colpito particolarmente.

Non c’è cosa più vera. E a mio parere, il concetto di "impremanager" non dovrebbe entrare in gioco solo quando un’azienda arriva al punto di cedere il passo a una nuova proprietà. Dovrebbe essere presente fin dal primo giorno, appena si apre una partita IVA. Perché, nella realtà delle piccole e medie imprese italiane, sei sempre sia imprenditore che manager. O almeno dovresti esserlo.

Il problema è che molti imprenditori si limitano a fare i "tecnici di lusso", gestendo tutto in base all’istinto o alla pancia. Fanno quello che sanno fare meglio: il prodotto o il servizio. Ma un’impresa non cresce con la sola tecnica. Cresce con visione, strategia, disciplina. E qui entra in gioco il ruolo dell’impremanager, quella figura che sa bilanciare il pragmatismo del fare con la lungimiranza del gestire.

A mio parere, essere impremanager significa sapere quando mettere da parte l’ego dell’imprenditore per dare spazio alla razionalità del manager.
Significa accettare che la crescita passa attraverso regole, procedure, delega e analisi. E, sì, anche sacrificio. Perché crescere un’azienda non è diverso da crescere un figlio: richiede cura, disciplina e una sana dose di autocritica.

Io stesso, nel mio percorso, ho dovuto imparare questa lezione a caro prezzo. Non basta essere un visionario.
Non basta neanche essere bravo tecnicamente.
Devi diventare quel leader capace di impostare l’azienda come una macchina che funziona anche senza di te. Ed è qui che molti falliscono: vogliono essere tutto, ma non accettano il cambio di postura, il passaggio da imprenditore a impremanager.

Per questo credo che ogni imprenditore, soprattutto nel settore impiantistico, debba lavorare su due fronti sin dal giorno zero: creare valore con il prodotto, servizio o soluzione e costruire un’organizzazione che possa camminare sulle proprie gambe. Perché, alla fine, non importa quanto bravo sei a fare il tuo lavoro. Se non sai essere anche un manager, non stai facendo azienda.

Grazie, Sergio Novello, per questo spunto.
È un concetto che dovrebbe diventare il mantra di ogni piccolo imprenditore italiano. E il mio augurio, per tutti quelli che vogliono davvero fare la differenza, è che trovino il coraggio di accettare questa sfida.

più attivi

Puoi essere il migliore nel tuo campo, un vero fuoriclasse. Ma se nessuno lo sa, conta zero. È come se non esistessi.Sia...
16/01/2025

Puoi essere il migliore nel tuo campo, un vero fuoriclasse. Ma se nessuno lo sa, conta zero. È come se non esistessi.

Siamo onesti: nel settore impiantistico, ci portiamo dietro l’idea che “basta fare un buon lavoro e il resto verrà da sé”. Ecco, questa è una favola. Una bugia bella e buona. Se oggi non hai un posizionamento chiaro, se non comunichi il tuo valore, stai regalando il mercato a qualcun altro. Qualcun altro che, magari, è meno bravo di te ma ha capito una cosa fondamentale: bisogna ricominciare dalle basi.

Non hai clienti? Ricomincia dal principio. Hai perso terreno? Ricostruisci. Ti sembra che tutto sia fermo? Smetti di rattoppare e inizia a demolire ciò che non funziona.

Ricominciare non significa buttare via tutto, ma avere il coraggio di guardare in faccia la realtà. Significa analizzare ciò che non funziona e rifarlo meglio. Proprio come in un impianto, dove un piccolo errore all’inizio può compromettere tutto, anche nella tua azienda o nel tuo posizionamento devi tornare alla radice e sistemare quello che non va.

Pensa al marketing. È la base. Se non hai una strategia chiara, se non stai comunicando il tuo valore, i tuoi concorrenti lo faranno per te. Non importa quanto sei bravo, il cliente non lo scoprirà mai se non glielo dici.

Hai bisogno di visibilità, di dire al mondo chi sei e perché dovrebbero scegliere te. E non basta farlo una volta: devi rifarlo ogni giorno, continuamente, aggiornando, migliorando, ricostruendo.

Perché, alla fine, il successo non è un regalo. È una costruzione. E se le fondamenta non reggono, tutto crolla.

Quindi, smettila di pensare che "basta fare bene il lavoro". Comincia a comunicare, a posizionarti, a costruire una percezione chiara e forte di chi sei. E, se necessario, ricomincia da capo. Non c’è vergogna nel ricostruire. La vergogna è continuare a restare immobili, aspettando che qualcosa cambi da solo.

Non sei il problema. Ma lo diventi se non hai il coraggio di fare quello che serve.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

SPOILER: NON FUNZIONA PIU' COSI'Nel settore impiantistico siamo stati prodotto-centrici per troppo tempo. "Il mio prodot...
09/01/2025

SPOILER: NON FUNZIONA PIU' COSI'

Nel settore impiantistico siamo stati prodotto-centrici per troppo tempo.
"Il mio prodotto è il migliore" è stato il mantra che ci ha portati dritti contro un muro. Oggi non basta. Viviamo nell'era della percezione: se il cliente non vede il tuo valore, sei invisibile o, al più, come tutti gli altri.

In modo pragmatico ti dico come si compone il Marketing (vero).

Marketing Analitico:
Prima di vendere, devi sapere a chi stai parlando.
Chi sono i tuoi clienti? Cosa cercano? Chi ti sta rubando quote di mercato? Se non sai rispondere, sei già nella m***a. Studia il mercato o preparati a sparire.

Marketing Strategico:
Ora che hai i dati, pianifica. Non puoi sparare nel mucchio sperando che qualcosa funzioni. Dove sono le vere opportunità? Come puoi far breccia nel mercato? Non avere una strategia è come andare in guerra senza armi: una perdita di tempo e soldi.

Marketing Operativo:
Il piano c’è, ora agisci. E no, non basta fare due post su Facebook e aspettare miracoli. Sito web, campagne mirate, eventi e contenuti offline che colpiscono: tutto deve lavorare insieme per portare il cliente a sceglierti. Se non lo fai tu, lo farà qualcun altro.

Il problema è che le aziende del nostro settore si rifiutano di guardare in faccia la realtà. Oggi non vince il prodotto migliore, vince chi sa venderlo meglio. Il tuo miglior impianto non serve a nulla se nessuno sa che esiste o quale sia la diffenreza con altri.

Essere "Marketing First" (marketing centrici) non è un’opzione, è una necessità. Il mercato corre, i tuoi competitor stanno già capendo come funziona.

E tu? Che voi fà?

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

Vendere IMPIANTI con il sottomarino di Sandler: scendi a fondo o resta a gallaNel settore impiantistico, la vendita non ...
07/01/2025

Vendere IMPIANTI con il sottomarino di Sandler: scendi a fondo o resta a galla

Nel settore impiantistico, la vendita non si improvvisa. E Sandler, con il suo “sottomarino”, ce lo spiega chiaro: la vendita è un processo, non una chiacchierata. O scendi a fondo o stai a galla sperando di non affondare.

Ecco come funziona in breve:

1. Fiducia e rapporto
Se il cliente non si fida, è finita prima di cominciare. Non sei lì per vendere subito, ma per capire. Domanda, ascolta, crea un terreno di fiducia. Non è un favore: è strategia.

2. Accordo sulle regole
Chiarisci cosa si farà e cosa no. “Parliamo del problema e troviamo la soluzione, ma alla fine decidiamo oggi”. Questa frase spiazza, ma mette subito in chiaro chi guida il gioco.

3. Scava nel dolore
Non vendere il trapano, vendi il buco nel muro. Fai emergere i problemi, le frustrazioni e le paure del cliente. Più grande il dolore, più urgente sarà la soluzione.

4. Budget e decisioni
Chiedi chi decide e quanto può spendere. Troppo spesso perdiamo tempo con chi non ha il potere di chiudere. Niente mezze misure.

5. Chiusura
Non tirarla lunga. Sei arrivato in fondo? Bene, chiudi. Se il cliente vuole pensarci, significa che non hai scavato abbastanza.

La vendita secondo Sandler non è per chi si improvvisa. È per chi sa che il controllo non si cede mai e che ogni passo è una discesa verso la chiusura. Se vuoi vendere sul serio, smetti di essere un installatore/venditore qualunque e inizia a essere un professionista.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

Sorridi, lavora, costruisci: il resto sono scuse.Non ti piace il tuo lavoro? Non sopporti il tuo capo? Pensi che il mond...
02/01/2025

Sorridi, lavora, costruisci: il resto sono scuse.

Non ti piace il tuo lavoro? Non sopporti il tuo capo? Pensi che il mondo ce l’abbia con te? Bene, benvenuto nel club di chi si lamenta ma non combina niente. La differenza tra chi resta fermo e chi cresce è una sola: il come reagisci.

Primo punto: se non sopporti il tuo lavoro, non è un problema del cliente. Il cliente è lì perché ha scelto la tua azienda, non te. "Prendertela" su di lui con facce da funerale, sbuffi o risposte sgarbate è una mossa da dilettanti. E sai cosa? Ti stai tagliando le gambe da solo, perché nessuno ti assumerà mai vedendoti con quell'atteggiamento da "poverino maltrattato". Il prossimo treno passerà senza di te, garantito.

Secondo punto: il lavoro dei tuoi sogni non ti sta aspettando dietro l’angolo con un mazzo di fiori in mano. È là fuori, sì, ma devi sudartelo. Vuoi lavorare in un posto che ti appaga? Allora costruisci le basi per arrivarci. Non fare lo scazzato in attesa che arrivi il miracolo. Chi ce l’ha fatta ha sudato, ha sbagliato, si è rialzato e ha lavorato ancora più duro.

Non stai facendo il lavoro dei tuoi sogni? O sogni troppo, o lavori troppo poco.

La verità è una: la vita non premia chi si lamenta, premia chi agisce. Quindi: sorridi comunque, lavora come se non ci fosse un domani e smettila di cercare scuse. Ogni giorno passato a lamentarti è un giorno perso per costruire quella vita che tanto desideri.

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𝐒𝐢𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞𝐥 𝐜𝐚𝐦𝐛𝐢𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐢𝐦𝐩𝐢𝐚𝐧𝐭𝐢𝐬𝐭𝐢𝐜𝐨! 𝐈𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐢𝐧𝐯𝐨𝐥𝐠𝐢𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚: 𝐦𝐞𝐭𝐭𝐢 𝐥𝐢𝐤𝐞, 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐞 𝐚𝐢𝐮𝐭𝐚𝐦𝐢 𝐚 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐳𝐢𝐚𝐥𝐢 𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐜𝐫𝐞𝐬𝐜𝐢𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐥 𝐧𝐨𝐬𝐭𝐫𝐨 𝐬𝐞𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞.

Questa è stata l’ultima slide della mia presentazione del piano industriale 2025Un pugno nello stomaco? Forse. Ma è prop...
31/12/2024

Questa è stata l’ultima slide della mia presentazione del piano industriale 2025

Un pugno nello stomaco? Forse. Ma è proprio lì che volevo arrivare.

L’intelligenza sta nel come leggi questa frase. Se la leggi di pancia, penserai che sia una minaccia. Ma non lo è. Il mio intento verso i ragazzi del mio team era un altro: far capire che la staticità non esiste. Non nel business, non nella vita.

Non importa quanto sei bravo oggi, perché domani qualcosa o qualcuno potrebbe sostituirti.
Da cosa? Da chi?
• Un business statico che non accetta il cambiamento viene sostituito. Blockbuster vs Netflix ti dice niente?
• Un imprenditore statico non sarà mai al passo con i tempi. La sua azienda invecchierà e morirà, fagocitata da realtà più giovani o più innovative.
• Un collaboratore che non si evolve? Può essere sostituito dall’AI? Certo. Da qualcuno più performante? Ovviamente.

Quindi, sì, anche se sei bravo oggi, verrai sostituito.
Ma c’è un dettaglio fondamentale: a decidere da cosa o da chi sarai sostituito sei solo tu.

Non è una questione di necessaria sostituzione della persona, ma di quella del professionista. Perché i tempi cambiano, le aziende mutano e con loro le esigenze. E chi non si evolve resta indietro.

Ecco il mio augurio per il 2025:

fa’ in modo che il tuo posto sia preso dalla nuova versione professionale di te stesso.
Rigenerata, innovativa, più performante, più produttiva. Non per qualcun altro, ma per te stesso. E fallo passando per l’unica cosa che crea una delle fonti del tuo benessere: la tua azienda.

Buon 2025!

D.A.

Indirizzo

Via Dell'industria
Fasano
72015

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