15/01/2021
📌 VÂNZĂRI MAI MULTE ȘI MAI DESE - Metodă pentru depășirea obiecțiilor
La începutul carierei mele, clienții mă întrebau uneori de ce era nevoie să depună o sumă anume înainte de a cumpăra produsele. Explicația general valabilă era că acest depozit era un act de bună credință. Continuam și spuneam că firma trebuie să investească în ambalarea și trimiterea mărfurilor, așa că trebuia să fie sigură că era vorba despre un client serios și o comandă fermă.
Din când în când, câte un client mă întreba:
- De fapt, ace;ti bani sunt ai tăi, nu-i așa?
Ceea ce dorea el să spună era că eu îl împingeam să cumpere pentru că acei bani îmi reveneau mie. După ani de zile am descoperit un răspuns care îmi permitea să sparg gheața, să îmi fac noi prieteni și să închei vânzarea. Mă uitam fix în ochii clientului și îi răspundeam fără să clipesc:
- Nu, depozitul nu este al meu, dar știu că în alte companii așa se întîmplă. Eu trimit această sumă la firmă și primesc restul de bani!
Clientul râdea mai întotdeauna și așa începea relația de afaceri dintre noi.
Odată, un client mi-a spus:
- Vrei să cumpăr ca să cîștigi tu mai mulți bani.
Și cm afirmația era spusă pe un ton foarte serios, răspunsul meu a fost:
- Dle Client, dacă 100% din investiția pe care o faceți ar ajunge la mine, nu ar acoperi decât o foarte mică parte din cheltuielile mele lunare. Dacă acesta ar fi motivul pentru care vând, nu aș mai face mulți pui în domeniu. Peste câteva zile - sau chiar ore - profitul meu din această tranzacție o să dispară, dar beneficiile dvs de pe urma folosirii acestui produs vor dura tot restul vieții.
Iată întrebarea mea: sincer vorbind, dacă încheiem tranzacția, cine credeți că va fi cel mai în câștig?
Fragment preluat din cartea Arta vânzării de Zig Ziglar 📚
