14/02/2020
Vendemos todo el tiempo en cada una de nuestras relaciones.... VISITA: www.bishion.com Escuela de Marketing Digital y Diseño Web en Querétaro y
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Vendemos nuestra imagen, nuestras capacidades, nuestras ideas, se podría decir que todos somos vendedores, pero está claro que no todos somos buenos.
Para que la pareja o el cliente nos den el sí, hubo con antelación un proceso de convencimiento y del famoso “estira y afloje”.
En la primera cita no decimos: “Hola, me llamo Iván, ¿nos casamos?”, así como la pareja, el cliente antes de sacar su tarjeta de crédito necesita saber quién eres, quién es tu compañía, cuáles son sus ventajas competitivas.
Uno de los errores garrafales en todo proceso de ventas, como en relaciones amorosas, es ser prematuros. Es decir, querer vender sin antes haber generado una relación de por medio con nuestros clientes.
Paradójicamente, entre más queremos venderle a un cliente, más es su renuencia en comprar. Hoy en día, para vender hay que dejar de vender.
Antes de buscar cerrar la venta, debemos de buscar simpatizar con el cliente, saber hacer las preguntas correctas y hacerlo sentir que es escuchado más allá de verlo con número de pesos. Esto permitirá que la comunicación vendedor-cliente fluya y transmita seguridad.
La autenticidad juega un papel fundamental, hay muchos perfiles de vendedores, cada uno con un toque personal y una personalidad distinta. No se trata de que cambies tu manera de ser, que quieras ser notoriamente más extrovertido o carismático, al contrario, que expongas tu verdadera personalidad y le saques el mayor de los provechos.
A la gente, le gusta tratar con gente genuina y honesta, eso te hará vender más a que cuentes con el mejor producto del mercado.
La confianza que trasmite el vendedor es SIEMPRE lo primero que vende. Una vez logrado esto, podremos asegurar hasta un 70% de éxito en la negociación.
Nadie dijo que fuera una tarea fácil, porque de serlo, en el mundo abundarían excelentes vendedores que, por el contrario, son escasos los vendedores exitosos que están preparados.
Las empresas hoy en día deben de aprender a humanizar los procesos con sus clientes, a tener un trato más natural y transparente, esto beneficiará los resultados.
A diferencia de las relaciones amorosas, las relaciones comerciales necesitan de cierto protocolo, pero es necesario pretender tener relaciones más humanas y honestas.
Los vendedores necesitan mejorar la manera en la que se expresan, sin tanto contenido publicitario y elaborado, con una comunicación sencilla y clara. Recordar que antes de venderle nuestro producto, le estamos “vendiendo” una relación a largo plazo.
Es por ello que en esta nota, aprovechando el romanticismo del mes de febrero, te daremos a conocer algunas técnicas de ventas mismas que, se asemejan al proceso de enamoramiento:
1. Stalkear:
Si, como bien lo dice stalkear, no solamente funciona para conocer superficialmente a la persona con la que soñamos despiertos en sus redes sociales, también sirve para darnos un panorama básico de nuestros clientes. Herramientas como LinkediN o sus páginas de internet, nos pueden mostrar si nuestro cliente es potencial. De esta manera las llamadas en frío nos resultarán un poco más fáciles debido a que contamos con más información.
2. La primera llamada:
Muchos comerciales confunden el objetivo de la primera llamada, dando a conocer todas las bondades de su producto, nuevamente nos estamos anticipando a vender sin antes forjar una relación.
El objetivo número 1 de la llamada es agendar una reunión.
Existen varias técnicas para tener éxito en tus llamadas telefónicas, una de ellas es la energía de nuestra voz, mostrarnos siempre entusiastas, transmitir seguridad y sonreír. La sonrisa, aunque no se vea, siempre se escucha.
3. La primera cita:
Dicen que no tenemos una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión, debemos de prepararnos.
Antes de presentar nuestro producto, debemos de realizar un buen rapport.
A través de una natural conversación, realizamos las preguntas que nos ayudarán a conocer las necesidades del cliente, y saber qué o cómo podemos ofrecerle nuestro servicio. Esto coadyuvará a aumentar nuestras probabilidades de éxito.
4. Etapa de enamoramiento:
El cliente nos dijo que lo iba a pensar, en ocasiones nos habrán dicho que si desde el primer momento, pero ¿qué hacer cuando le hace falta un empujoncito para tomar la decisión?
Dar seguimiento, sin sofocar al cliente y actuar con la cabeza fría. Es clave lo que podamos decirle en esta etapa ya que el cliente decidirá comprar o no.
Es nuestra tarea saber manejar sus objeciones, ser persuasivos y disminuir el enemigo de todo vendedor: el miedo del cliente.
Que sepa el cliente que no estamos desesperados por vender, sino que estamos para apoyarlo esto le brindará armonía y facilitará nuestro proceso.
5. Cultivar la relación:
Es importante generar relaciones a largo plazo, una vez que la venta está efectuada el permanecer en contacto con ese cliente es primordial, ya que nos puede generar aún más negocio.
Por otra parte, los clientes que tenemos en proceso para cerrar, es esencial permanecer en el radar el tiempo suficiente, para que cuando sea tiempo de tomar la decisión sepa que estamos disponibles.
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