Cinthya Olivera
Estudios de Ingeniería Industrial en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Post grado en Marketing (ESAN) y especialización en Marketing Science (ESIC Business School). Consultora en Desarrollo, Gestión y Lanzamiento de Productos y Prospección de oportunidades de negocio. Facilitador en Lego®SeriousPlay® y Design Thinking.
Juan Bernales
Estudios de Ingeniería Administrativa en la Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Especialización en Marketing y Ventas (Esan), Especialización en Estrategias Publicitarias Digitales (Esan), Certificación Internacional en Campañas de búsqueda en Google, Estudios en Venta Moderna, Negociación Avanzada, Innovación y Creatividad para empresas, Especialista Sénior en Procesos, Gestión y Técnicas de Ventas.
Reseña
La Cadena de Valor para la Venta Integral nace de la necesidad de los equipos comerciales de integrarse con las demás áreas para así obtener respuestas rápidas y eficientes para sus clientes, tener autonomía en sus decisiones, y desarrollar ciertas habilidades blandas y fortalecer las habilidades duras, en el afán de una mejora para la consecución de sus objetivos, entre otros, en la pequeña y mediana empresa es notoria la carencia de estos elementos que se puedan integrar al área de ventas de pequeñas y medianas empresa.
Propuesta de Valor
Proponemos empoderar, tanto a los equipos de ventas, como al pequeño y mediano empresario, con nuevas herramientas que le permitan tener una mejor visión en el manejo de sus productos y servicios, análisis de sus clientes potenciales, desarrollo de sus mercados o nichos y análisis de su competencia, permitiendo realizar una mejor prospección de clientes potenciales, estrategias de comunicación y comerciales, con la finalidad que sean más eficientes, logrando los resultados esperados.
Introducir el uso de elementos, técnicas, procesos, herramientas, metodologías, y más!, de la innovación y creatividad para empresas, dentro de las áreas de venta, tales como Designe Thinking, Mapa de la empatía, Matriz de Ansoff, Benchmarking, otros,
Tener vendedores completamente alineados a la cultura organizacional de la empresa, misión, visión, objetivos, y además que desarrolle sus habilidades blandas y refuercen las habilidades duras acorde a su actividad, estimularlos para que aprovechen sus capacidades para al puesto, sean consiente del perfil que se requiere, y que puedan reflejar una imagen que les genere valor ante sus clientes potenciales, aunado a otros elementos como la Inteligencia emocional, Técnicas de venta moderna, La Prueba Social, PNL, Neurociencia, Economía Conductual, y podemos seguir enumerando elementos disruptivos que potenciaran a los equipos de venta, pequeños y medianos empresarios..!.
La Cadena de Valor para la Venta Integral está compuesta de 8 elementos relevantes que tienen vinculación directa con las ventas en el día a día, tales como: La Empresa, El Producto, Mercado (nicho), Cliente, Competencia, Prospección Comercial, Estrategias de Comunicación, Estrategia Comercial, incluyendo dentro de ellas, según la necesidad herramientas digitales, cuyo empleo será a criterio del empresario teniendo en cuenta su sector, tamaño, servicios/productos, mercado al cual se dirigen, entre otros más.
La Idea en concreto es que el vendedor se empodere de tal forma que el mismo pueda emplear lo antes mencionado, y estar siempre por delante que su competencia para una respuesta inmediata a los cambios del mercado.
Imaginemos el siguiente escenario, donde el vendedor sea capaz de aprovechar al máximo la cadena de valor, que le permita identificar valores diferenciales de sus productos con respecto a su competencia, buscar nuevos nichos para sus productos y definir! que estrategias de ventas puede emplear para tales nichos!, identificar a sus clientes ideales, crear perfiles, segmentarlos, mirar con empatía a estos!, comprenderlos, saber quiénes son, como se comportan, como se sienten, que anhelan, etc. Desarrollar la habilidad para analizar a su competencia, clientes, productos/servicios, estrategias, posicionamiento, políticas de venta y otras variables más, y conocer la forma de realizar una prospección comercial inteligente, comunicarse con sus clientes potenciales por los canales adecuados, hacerles llegar información relevante, seguir procesos de ventas de forma adecuada, gestionar los clientes (estrategias de mantenimiento de cuentas), técnicas de venta que les permita llevar al cliente al cierre de ventas.
En nuestra experiencia podemos decir que La Venta Integral beneficiara a la empresa de la siguiente manera:
1.- Mejor Calidad de Clientes Potenciales.
2.- Disminución en la rotación de los vendedores.
3.- Oportunidad de crecer de forma eficiente y rentable.
4.- No depender de las ventas en pocos clientes.
5.- Disminuir el porcentaje de los Productos denominados “huesos”.
6.- Colaboradores empoderaros y capacitados para escalar dentro de la empresa.
7.- Alinear a los equipos de venta en la Cultura Organizacional de la empresa, en sus
Valores, Objetivos, Estrategias, y demás.
8.- otros más.
Hemos dividido en 3 Grupos, los elementos de la Cadena de Valor para La Venta Integral:
Grupo 1
La Empresa.
Grupo 2
Clientes, Mercado, Producto y Competencia.
Grupo 3
Prospección Comercial Inteligente, Estrategias de Comunicación y Estrategias Comerciales.
Juan Bernales
