13/09/2023
Moc słowa “ponieważ” w copywritingu
Wszyscy pamiętamy te momenty z dzieciństwa, kiedy próbowaliśmy wymigać się od odpowiedzialności, podając różne powody.
Czy pamiętasz, jak twierdziłeś, że pies zjadł twoją pracę domową?
Właśnie wtedy dostrzegłeś moc słowa “ponieważ”.
To słowo ma ogromną moc perswazyjną i dziś zobaczymy dlaczego.
Ellen Langer i jej eksperyment na Harvardzie
W 1978 roku Ellen Langer przeprowadziła eksperyment na Harvardzie.
Poprosiła ludzi o przepuszczenie jej w kolejce do kserokopiarki, używając trzech różnych fraz:
“Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?”
“Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę zrobić kopie?”
“Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ się spieszę?”
Analiza wyników
Podanie powodu (prawdziwego lub fałszywego) skutkowało wzrostem skuteczności o 55-56,67% w porównaniu do braku powodu. Okazuje się, że ludzie potrzebują usłyszeć “dlaczego”, ale samo “dlaczego” nie ma znaczenia.
Nie podano powodu.
Podano fałszywy powód. Wszyscy stoją w kolejce, aby zrobić kopie.
Podano prawdziwy powód. Ta odpowiedź jest najbardziej uzasadniona.
Dlaczego to działa?
Słowo “ponieważ” jest wyzwalaczem.
Zawsze jest poprzedzone informacją, która uzasadnia to, co przed nim.
Kiedy stawka jest niska (jak czekanie w kolejce do kserokopiarki), nie spotkasz się z dużym oporem.
Kiedy stawka jest wyższa, powinieneś spodziewać się większego oporu, ale nadal będzie to bardziej skuteczne niż brak powodu.
To idzie daleko poza copywriting…
Słowo “ponieważ” pojawia się w naszym życiu codziennie:
“Nie ćwiczyłem dzisiaj, ponieważ byłem zmęczony.”
“Nie chcę pisać online, ponieważ obawiam się, że nikt nie będzie czytał.”
“Nie poprosiłem o podwyżkę, ponieważ zwykle nie dają podwyżek o tej porze roku.”
Te wszystkie “fałszywe ponieważ” są przykładami, które umieszczamy w naszych głowach, aby usprawiedliwić złe decyzje.
Tak jak dowiedziałeś się, mogą być równie potężne jak “prawdziwe ponieważ”.
Pamiętaj o tym.
