04/05/2026
Muitas equipas comerciais fazem tudo de forma aparentemente correcta, reúnem, enviam propostas, fazem follow up, e ainda assim os resultados f**am aquém do esperado.
Na maior parte dos casos, o problema não está no produto. Está no processo.
Existem quatro hábitos que prejudicam sistematicamente as conversões em contexto B2B e que raramente são identif**ados como a causa do problema.
O primeiro é falar mais do que ouvir na primeira reunião. Quando o vendedor domina a conversa, perde a oportunidade de fazer o diagnóstico correcto. Sem compreender o problema real do cliente, qualquer proposta que se siga será genérica, e propostas genéricas não convertem.
O segundo é enviar propostas sem definir o passo seguinte. Uma proposta enviada sem data de seguimento acordada é, na prática, uma proposta esquecida. O momento certo para agendar a reunião de feedback é antes de terminar a reunião anterior.
O terceiro é tratar todos os leads de forma idêntica. Um lead que visitou a página de preços não se encontra na mesma fase de decisão que um lead que descarregou um artigo informativo. Comunicação indiferenciada para perfis em fases distintas representa conversões desperdiçadas.
O quarto é desistir ao primeiro sinal de recusa. Em vendas B2B, a grande maioria dos negócios fecha entre o quinto e o oitavo contacto. Desistir prematuramente não é respeitar o cliente, é deixar oportunidades de negócio por explorar.
Quantos destes hábitos reconhece na sua equipa comercial?
