14/08/2026
"In fiecare zi: nu vindem, nu vindem. Si tot ziceam: mai fa ceva."
La prima noastra discutie, luna trecuta, asta mi-a spus proprietara unui magazin online in timp ce ne uitam impreuna pe ianuarie si februarie. Perioada proasta a anului pentru ea.
Vedeam cifrele lor pentru prima data. Si cred ca de aia tiparul sarea asa de tare in ochi.
Iar "fa ceva" a insemnat, ca de obicei, mai multi bani in reclame.
"Am marit bugetul si n-a convertit."
Apoi a adaugat partea care conteaza cu adevarat:
"Cam asta era strategia. Care mie nu mi se pare cea mai... poate ca exista si altceva de facut."
Stia ca miscarea e gresita. Nu avea alta la indemana.
Reflexul il stie oricine a tinut o firma deschisa intr-o luna proasta. Scad vanzarile, cresti bugetul. Faci ceva.
Nu asta e greseala.
Greseala e ca bugetul crescut in panica nu se mai intoarce niciodata jos.
Il cresti in februarie pentru ca nu se vinde. In martie intra sezonul, vanzarile urca, bugetul ramane sus. Acum merge, deci de ce l-ai scadea? In mai il mai cresti putin, ca doar scalezi.
In august e slab din nou, dar pana atunci ai deja o baza de cheltuiala pe care n-o mai pune nimeni la indoiala, pentru ca asa cheltuim noi.
Ba mai mult, ajunge sa îți fie frica sa scazi bugetul ca nu cumva sa scadă si mai mult vânzările.
Asa ajunge un business care era profitabil sa nu mai fie.
Prin sase-sapte decizii mici, fiecare perfect rezonabila in ziua in care a fost luata.
Daca ti-ar fi cerut cineva de la inceput tot saltul asta de cheltuiala, dintr-o data, l-ai fi refuzat pe loc. Bucata cu bucata, l-ai aprobat singur.
Partea care frustrează cel mai tare e ca nimic din toate astea nu apare ca problema in contul de reclame.
ROAS-ul poate sa arate decent. Campaniile sunt optimizate. Raportul lunar are grafice verzi si o concluzie optimista.
Singurul loc unde se vede e in P&L. Cati bani raman la final de luna. Iar P&L-ul tau nu e pe ecranul nimanui din echipa de reclame. E pe al tau.
Acum, partea in care s-ar putea sa nu fii de acord cu mine. Si ai avea dreptate pe jumatate.
In lunile slabe CPM-urile sunt ieftine. Fix atunci cumperi clienti mai ieftin. Asa e.
Dar e o diferenta intre a cumpara si a forța.
Cumperi planificat cand stii ce CAC (cost achiziție clienți) accepti, cand stii ca omul ala se intoarce peste trei luni, cand ai stoc pentru el si cand masori pe 60 de zile, nu pe patru.
Forțezi in panica atunci cand pui bani in aceleasi campanii, pe aceleasi audiente, peste noapte.
Prima alegere e strategică, cealaltă e doar o reactie din impulsul de mai fa ceva".
Arata identic in dashboard si complet diferit in P&L.
Ce as verifica in locul tau, inainte sa umblu la buget.
Intai incrementul, nu totalul. Daca ai crescut bugetul cu 20% si vanzarile au ramas la fel, randamentul banilor extra e zero. ROAS-ul mediu nu-ti spune asta niciodata, ii dilueaza printre banii care oricum performau.
Apoi plafonul, scris inainte. Cat la suta din venitul net accepti sa fie cost de marketing? Nu-ti spun eu cifra, o stii mai bine decat mine. Problema e ca de obicei nu e scrisa nicaieri, deci nu are cm sa fie depasita oficial. Scrie-o. Cand o depasesti doua luni la rand se ridica un semnal de alarma.
Si abia la final intrebarea cu banii.
De ce, inainte de cat.
Tracking rupt?
Stoc lipsa fix pe produsele care trageau?
Campanie de brand care inghite bugetul de achizitie?
Sezon?
Sunt patru raspunsuri diferite si trei dintre ele nu se repara cu bani.
Intrebarea e: ce procent din ce imi ramane sunt dispus sa dau pe reclame, si cine se uita la cifra aia in fiecare luna.
PS: Daca nu stii pe de rost ce procent din venitul net s-a dus pe marketing luna trecuta, aia e prima cifra de aflat. Inaintea oricarui ROAS din platforma îți recomand sa calculezi MER la nivel de business.
PPS: Daca te uiti acum la vanzari si iti vine sa mai adaugi 20% la buget, uita-te intai la august anul trecut. Si la cel dinainte. S-ar putea sa nu fie nimic in neregula cu contul tau si sa poți obține creștere in vânzări fără sa crești bugetul.
