My Marketing Mafia

12/05/2021

В голосовании за тему следующей статьи победила тема «Как выйти именно на свою аудиторию в интернете» .

Это достаточно обширная тема, поэтому я разобью ее на серию из нескольких статей. И в сегодняшний статье я хочу начать с того, чтобы разобрать основные механики, по которым различные рекламные каналы предлагают нам выходить на свою аудиторию.

⁃ Контекстная реклама

Тип рекламы в интернете, с которым наверное уже знаком каждый. Здесь основным способом определения, является ли пользователь частью вашей аудитории, является наличие ключевых слов в его запросе в поисковой системе или же наличие выбранных вами ключевых слов в странице сайта контекстно-медийной сети, на которой он находится. Это основной рекламный инструмент, который предлагает нам Яндекс с его рекламной сетью и Google.

Грубо говоря, вы выбираете аудиторию не по ее характеристикам, а по запросам, которые генерируют они или которые упоминаются на страницах, на которых они находятся. Условно - показываем объявления о велосипедах тем, кто ищет в поисковике что-то с ключевым словом велосипед, и тем, кто сидит на сайтах, где речь идёт о велосипедах.

⁃ Таргетинг

Настройка рекламной кампании по различным характеристикам аудитории, будь то возраст, пол, интересы, уровень достатка и любая другая информация, которую рекламная система собирает о своих пользователях. Это, по факту, основной способ ограничения рекламной аудитории в соц. сетях.

⁃ Заранее собранная аудитория

Большинство соц. сетей на данный момент предоставляют вам возможность загрузить в рекламный кабинет готовый список аудитории, которой вы хотите показывать рекламу. Это могут быть как почты аудитории (хотя процент тех, кого тогда определит соцсеть, будет низок), так и id пользователей в соцсетях и т.д.

Где взять эту заранее собранную аудиторию? Это может быть как ваша существующая клиентская база, так и, например, список подписчиков всех ваших конкурентов в соцсетях. Или же, например, список подписчиков travel-блогеров - отличный пример заранее собранной аудитории для турагентства.

⁃ LookALike таргетинг

Рекламный механизм, которым, пожалуй, пользуются сейчас большинство из тех, кто ведёт успешные рекламные кампании в FaceBook и Instagram. Принцип такой рекламы достаточно прост - ваша реклама показывается вашей заранее собранной аудитории (как в прошлом пункте), а также тем, кто, исходя из алгоритмов соцсети, является похожим на вашу загруженную аудиторию как по различным характеристикам, так и по поведенческим факторам в соц. сетях.

И учитывая то, что внутренние алгоритмы Facebook и Instagram работают все лучше с каждым годом, эффективность определения аудитории по принципу LookALike тоже растёт.

⁃ Ретаргетинг
Показ рекламы тем, кто уже был на вашем сайте, с выбранными вами ограничениями. Например, тем, кто был на вашем сайте не более чем 2 недели назад и провёл на сайте не менее 30 секунд.

Каждый из перечисленных способов по своему эффективен. К примеру контекст - это пожалуй наиболее точный способ определить аудиторию по интересу, ведь потенциальный клиент видит ваше объявление ровно в тот момент, когда проявляет этот самый интерес. Но ключевым минусом контекста является факт, что вы попадаете только на ту часть аудитории, которая явно демонстрирует наличие спроса на ваш товар, а их, во-первых, меньше, да и конкуренция выше.

Таргетинг же, хоть и дешевле большинства других способов, редко подходит компаниям с узким и нишевым продуктом.

В следующей статье я как раз собираюсь рассказать о том, как определить, какой из способов «выхода» на свою аудиторию в интернете наиболее подходит для вашей нише.

А пока, успехов!

21/04/2021

Вчера видел новость, что мошенница, работающая под видом “работника Сбербанка”, анонимно призналась, что обманывать людей стало гораздо сложнее из-за того, что у россиян почти не осталось денег.

Спорное заявление и, конечно, прямого отношения к моим подписчикам оно, надеюсь, не имеет. Тем не менее это хороший повод написать статью о том, как меняется поведение рядового покупателя в ситуации нехватки денег.

На своих вебинарах я несколько раз рассказывал о трех основных этапах, своего рода “весов”, через которые проходит потенциальный покупатель перед решением о покупке в вашей компании.

Весы 1 ⚖️

Любой продукт в этом мире либо решает какую-то проблему, либо закрывает потребность, либо удовлетворяет желание. И задолго до того, как человек решится на покупку у вас, ему предстоит принять другое, более фундаментальное решение. Он должен решить для себя, есть ли у него реальная необходимость в том, чтобы решить стоящую перед ним проблему или удовлетворить желание.

Условно, допустим вы продаете онлайн-обучение английскому языку. И это тот продукт, который может пригодиться каждому, но тем не менее далеко не каждый в современном мире знает английский язык. Почему так? Потому что львиная доля потенциальных клиентов не убедило себя в необходимости его изучения. И это и есть первые весы, на которых, кстати, отваливается большая часть потенциальных клиентов.

Весы 2 ⚖️

Я называю их весами альтернатив. Допустим, человек прошел через весы необходимости и определил для себя, что ему действительно нужно выучить английский язык. Но это еще не значит, что он уже бежит в вашу онлайн-школу. На этом этапе потенциальный клиент выбирает, как ему учить английский, и есть десятки вариантов! Можно делать это самостоятельно, через бесплатные уроки в интернете, слетать на несколько недель в англоговорящую страну, начать смотреть все фильмы и сериалы на английском, ну, или же, наконец-то обратиться за помощью в онлайн-школу.

Весы 3 ⚖️

Весы конкурентов. Те весы, которым чаще всего уделяют наибольшее количество внимания. Онлайн-школ много, и на этом этапе потенциальный клиент определяет, в какой будет учиться. И здесь уже на первые роли выходят такие понятия, как цена, профессионализм преподавателей, система обучения и т.д.

Так вот, в начале статьи я упомянул о том, что цель этой статьи дать вам понять, как вести себя на рынке, где у людей с каждым месяцем становится все меньше свободных денег. Делайте акцент на первых двух весах во взаимодействии с вашей аудиторией. Посты в ваших соцсетях должны быть не о квалификации ваших учителей, а о важности знания английского языка, не о скидках в честь черной пятницы, а о том, почему обучение английскому в школе гораздо эффективнее самостоятельного и т.д.

Эти данные применимы на любом рынке, особенно падающем. Что мы называем растущим рынком? Ту нишу, в которой количество людей, дошедших до третьих весов, растет. Так вот, ничто не мешает вам создать вокруг себя условия растущего рынка. Просто начните влиять на свою аудиторию на предыдущих этапах.

Успехов!
Глеб Кусакин

08/04/2021

Стоит ли рассматривать TikTok как соц. сеть для вашего бизнеса?

Рассмотреть точно стоит, и сейчас я постараюсь объяснить почему. А если вдруг вы не в курсе о существовании этой соц. сети, то имеет смысл наверстать упущенное, ведь еще в феврале Левада-центр опубликовал отчет, судя по которому в России по популярности TikTok уже обогнал FaceBook, причем практически на 50%.

На октябрь 2020 года в российском сегменте TikTok было зарегистрировано 23 миллиона пользователей, точных данных о поле, возрасте аудитории нет, но сравнив несколько исследований можно сделать следующие выводы:

- 60% аудитории женского пола, 40% - мужского; 👫

- Аудитория преимущественно молодая, примерно 58% аудитории соц. сети моложе 25 лет. Об остальных либо нет данных, либо они старше, но даже если предположить, что лишь 20% аудитории старше 30, это 4,5 миллиона пользователей, которые игнорируются рекламодателями, потому что это “соц.сеть для детей”; 👶

- 53% аудитории TikTok имеют доход выше среднего по РФ среди респондентов того же возраста; 💸

- Среднее время использования приложения в день - 38 минут. 🕐

Но это все цифры. Есть и практические доказательства тому, что за 2020 год TikTok из соц.сети для детей превратился в наиболее динамично развивающуюся соц.сеть для всех возрастов.

Лично у меня, в моем другом проекте, за 2 недели работы без каких-либо вложений получилось набрать 7 000 подписчиков и получить 18 лидов со средним чеком 3,5 т.р. Выборка маленькая, но напомню - это 2 недели и 0 руб.!

Также был успешный опыт в создание и раскрутке аккаунта в TikTok в сфере инвестиций в фондовый рынок. Цель была в переводе аудитории в Instagram автора, и чуть больше чем за полгода через TikTok была получено 112 тыс. подписчиков в Instagram автора, опять же без каких-либо вложений, за исключением небольших затрат на производство контента.

И только у меня есть еще с десяток примеров, но я не буду их приводить. Скажу лишь то, что в какой-то момент отбило мой личный скепсис насчет новой соц.сети.

Instagram, FaceBook, ВКонтакте - да практически все соц.сети на старте называли соц.сетью для детей, школьников и студентов, и так это и было. Во всех этих соц.сетях было действительно возможно развить аккаунт или сообщество на старте до миллионов подписчиков с минимальными вложениями. Сейчас же без вложений это практически нереально.

Большинство предпринимателей, с которыми я знаком, поняли пользу соц.сетей для бизнеса тогда, когда в них уже хватало конкурентного контента, а рядовой пользователь стал требовательней в разы. 100 т.р., вложенные в instagram 7 лет назад, по эффекту и рекламных охватам сопоставимы с 500 т.р. сегодня. Так же и с другими соц.сетями. Так вот, TikTok пока еще развивающаяся соц.сеть, и наверное 2021 год будет последним окном с бесплатными охватами и жаждущей контента аудиторией.

Стоит ли рассматривать TikTok как соц.сеть для вашего бизнеса?

Надеюсь я смог ответить на этот вопрос!

22/03/2021

10 шагов к системному маркетингу ⚙️

В конце 2020 года я проводил вебинар на эту тему, где подробно разобрал каждый их этих 10 шагов. Сегодня же хочу поделиться с вами списком этих шагов, чтобы каждый из вас мог определить, что именно в вашем маркетинге нуждается в доработке.

Итак, 10 шагов к системному маркетингу:

1️⃣ Определить объём спроса и маркетинговый потенциал ниши.

Без понимания объемов спроса в нише нет возможности рассчитать уровень конкурентной плотности, сделать какие-либо прогнозы и даже просто определить оптимальный маркетинговый бюджет

2️⃣ Провести анализ целевой аудитории

Целевой трафик на ваш сайт влияет на конверсию не меньше, чем качество исполнения ваших рекламных материалов. Чтобы понять, где искать свою аудитория, в любом случае нужно понять и описать ее, и особенно важно понимать такие параметры, как пол, возраст, интересы и т.д. Ведь именно по этим параметрам вы сможете ограничивать свою аудиторию в большинстве рекламных каналах

3️⃣ Проанализировать покупательские критерии

Что в первую очередь важно для потенциального клиента при покупке? Цена? Качество? Рассрочка? Важно понимать ключевые критерии аудитории и именно на них делать акцент в любых ваших рекламных материалах.

4️⃣ Провести подробный анализ конкурентов

Не только ради того, чтобы понять их сильные и слабые стороны, но и чтобы понять, в каких покупательских критериях они сильнее вас. И целиться на ту аудиторию, для которой важны именно те покупательские критерии, в которых вы способны обогнать конкурентов.

5️⃣ Определить конкурентную плотность в рекламных каналах

Чтобы не переплачивать за клик и даже на конкурентом рынке работать в первую очередь в тех рекламных каналах, где конкурентная плотность находится на приемлемом уровне.

6️⃣ Разработать маркетинговую стратегию и определить бюджет

Ничего необычного, но сделать это по уму невозможно, не пройдя через предыдущие 5 шагов.

7️⃣ Подготовить конверсионные инструменты (сайты, аккаунты в соц. сетях и тд).

На основе данных, полученных в прошлых шагах. Акцентируя внимание на соответствие ключевым покупательским критериям и интересам вашей аудитории.

8️⃣ Подготовить весь необходимый контент.

Учитывая предпочтения аудитории, и лично я рекомендую соотношение рекламного контента к информационному 1 к 3.

9️⃣ Настроить и запустить рекламные кампании или иную активность.

Кончено же, как уже можно было догадаться, именно в тех рекламных каналах, которые мы определили по двум моментам. Во-первых, это должны быть рекламные каналы, в которых действительно присутствует ваша аудитория, а во-вторых - конкурентная плотность находится на приемлемом уровне

🔟 Анализ результатов и коррекция.

Регулярная, как минимум раз в неделю. Именно 10-й шаг является ключом к системному маркетингу, и 9 из 10 проблем в маркетинге связаны с тем, что этот шаг выполняется не надлежащим образом. А грамотная коррекция возможна только в том случае, если вы сделали все в представленной выше последовательности. Я же крайне часто сталкиваюсь с тем, что работа с маркетингом у клиентов редко включает в себя что-то помимо шагов 7, 8 и 9.

Желаю успехов! 💪🏻
Если же, хотите подробнее вникнуть в эту тему, посмотрите мой вебинар, где я подробно рассказал обо всем перечисленном выше - https://youtu.be/bM6Vv0CE3oU

YouTube
10 шагов к системному маркетингу. Запись вебинара
Подробнее о наших услугах на сайте - http://marketingmafia.ru/Больше полезного контента в нашем Телеграм канале - https://t.me/mymarketingmafia

11/03/2021

Стоит ли накручивать подписчиков в соц. сетях?
⠀
Спойлер - нет! 😡
⠀
Введение в большинстве соц. сетей “Умной Ленты” убило способ раскрутки в соц. сетях через рост циферки в графе подписчики.
⠀
Объясню подробнее.
⠀
И начну с того, а какие же бывают эти самые “накрученные” подписчики.
⠀
Всего есть три типа:
⠀
1) Боты 🤖
⠀
Мертвые души современных соц. сетей, которые автоматически создаются тысячами, тысячами подписываются на сотни групп и страниц, после чего благополучно отправляются в бан алгоритмами соц. сети.
⠀
2) “Зарабатывающие в интернете” 💸
⠀
Школьники, студенты и мамы в декрете, выполняющие на биржах интернет-задания, где им предлагают лайкать, подписываться и комментировать за несколько рублей.
⠀
3) Бартерщики 💁
⠀
Те, кто сидят в специализированных чатах и приложениях, которые предлагают им лайкать и подписываться на различные аккаунты за условные баллы, которые впоследствии они могут потратить на то, чтобы купить лайков и подписок уже на свой аккаунт.
⠀
Как вы понимаете, даже в случае, когда вам обещают накрутить живых подписчиков, вы получите что-то из вышеперечисленного. Их уровень вовлеченности стремится к нулю, и вот тут мы и попадаем в немилость “Умной ленты”, о которой мы говорили ранее.
⠀
Соц. сети постоянно докручивают свои алгоритмы. Если еще несколько лет назад ваша лента инстаграм выглядела как лента постов тех, на кого вы подписаны в хронологическом порядке, то сейчас ваша лента выстраиваться не хронологически, а так, чтобы максимально интересные посты вы видели в первую очередь.
⠀
И один за главных параметров, по которому “Умная лента” определяет “интересность поста” - вовлеченность. Грубо говоря, сколько из 100 ваших подписчиков, которым был показан ваш пост, лайкнула его или проявила любую другую активность. И чем ниже этот параметр, тем ниже вероятность, что даже ваши реальные подписчики будут видеть ваши посты!
⠀
Накрутив подписчиков, вы не только ничего не приобретете, но и потеряете часть аудитории, которая у вас уже была, сделав все будущие действия по продвижению аккаунта в разы сложнее.

03/03/2021

2 подхода к формированию маркетинговой стратегии

Когда меня просят оценить маркетинговую стратегию, первое, что я всегда стремлюсь узнать - это этап первого взаимодействия с клиентом.

Объясню подробнее. В большинстве случаев клиент, совершающий у вас покупку, - это человек, у которого есть потребность, возможность (финансовая, по времени и т.д.) и желание купить ваш продукт. Если все три составляющих присутствуют, вам остается только выиграть в борьбе с конкурентами, чтобы клиент купил именно у вас.

И самый частый подход в маркетинге направлен на то, чтобы “ловить” трафик именно от такой аудитории, выгодно выделить себя на фоне конкурентов и закрыть сделку.

По итогу, работая так, ваша задача - за счет маркетинга “дотянуться” до готового к покупке клиента и продать ему.

В чем плюсы такого подхода?

Точность, возможность математического просчета и скорость перехода от первого касания клиента к продаже.

Круто! Но есть один, очень жирный минус - ограниченность рынка. По факту, ваш бизнес ограничен ровно настолько, насколько много потенциальных клиентов находятся в состоянии, когда у них есть потребность, возможность и желание купить ваш продукт.

И именно в решении этого минуса мы приходим ко второму подходу в маркетинге.

Рассмотрим на примере. Допустим, вы турагент и продаете туры по дорогим направлениям - Мальдивы, Карибские острова, Исландия и т.д. 🏖

В какой-то момент вы упирайтесь в то, что количество “готовых” к покупке клиентов в месяц в вашем регионе не превышает диапазон 1000-2000 клиентов. И вроде ваши рекламные кампании охватывают всех, но, тем не менее, не все, кто летает на Мальдивы, летает через вашу компанию. Почему?

Где же они? Почему они не пишут в Яндексе “Путевка на мальдивы в отель 5 звезд”? Им это не нужно, они знали, где и у кого купить, еще до момента, когда у них сошелся пазл “потребность + возможность + желание”.

Это и есть второй подход, где ваша задача - не первым “поймать” того, кто уже решил купить ваш продукт, имеет нужные средства и потребность, а найти того, кто имеет лишь 1 часть этого “пазла”, и сделать все для того, чтобы когда “пазл” соберется, он уже знал и хотел купить у вас. А также всеми возможными способами помочь потенциальному клиенту собрать этот “пазл” быстрее.

- Вы ищите того, у кого есть ЖЕЛАНИЕ, и своим контентом убеждаете его в потребности. А когда у него появляется возможность, вы первые к кому он обратится.

- Вы рекламируетесь на тех, у кого есть ВОЗМОЖНОСТЬ к покупке, рождаете в них желание вашего продукта, и убеждаете в потребности.

- Вы находите того, у кого есть ПОТРЕБНОСТЬ, рождаете в нем желание к покупке и максимально облегчаете ему возможность купить.

Это очень важно! Особенно на максимально конкурентных рынках. Когда у вас появилась возможность купить машину, вы полезли в интернет с запросом “Машина за 2 миллиона, универсал”, или вы уже знали , что хотите Мерседес?

Я думаю, уже знали. И это произошло только потому, что реклама Мерседеса нашла вас задолго до этого момента, породила в вас желание в его покупке, убедило в потребности и постоянно напоминала о себе, пока у вас не появилась возможность его купить.

А какой подход в маркетинге используете вы?

23/02/2021

С Днем защитника Отечества! 💥

А как маркетологу, мне хочется дать вам небольшой лайфхак, как стать “защитником” в глазах потенциального клиента и, тем самым, получить лишний процент конверсии вашего лендинга или сайта.

В большинстве случаев конечная точка потенциального клиента на сайте - форма заявки. Можно сравнить ее с последним рубежом обороны, последним этапом, когда все причины “против” отправки своих контактов могут перевесить все причины “за”.

И тут предлагаю вам задуматься (в вакууме, без привязки к вашему продукту), “почему клиент может не хотеть оставить вам свои контакты”.

И ответ достаточно очевиден. Огромное количество людей не любят телефонные разговоры, еще больше не любят “необязательные” телефонные разговоры. Люди не любят смс рассылки без важных данных, ненавидят автодозвон и сообщения в мессенджерах, полученные вечером за просмотром фильма с женой.

Ваш продукт, ради которого клиент зашел на ваш сайт, является его основным мотивом в заполнению формы заявки. А вот потенциальный почтовый спам, назойливые звонки и смс - основной контрмотив, чтобы уйти еще подумать и оставить заявку только тогда, когда он точно примет решение о покупке.

И именно в этот момент из потенциального “надоедливого торгоша” вы можете превратиться в защитника интересов клиента.

И все это достигается добавлением одной простой фразы рядом с формой заявки - что-то типа “Ваши контактные данные нужны исключительно для согласование сроков доставки и обсуждения деталей заказа” или “Мы не станем звонить вам и предлагать наши услуги, лишь свяжемся с вами для того, чтобы ответить на все ваши вопросы”.

Из недавних примеров. В одном из проектов, которые я веду, мы подняли конверсию в регистрацию на вебинар с 18 до 31%, сделав лишь одно изменение на лендинге.

Мы добавили под формой текст “Ваши контакты нужны исключительно для отправки ссылки для участия в вебинаре”.

Почему это произошло? Мы избавили потенциального клиента от страха, что за оставленные контакты ему придется расплачиваться десятками непрошенных звонков и смс, и тем самым сократили количество причин не заполнять форму.

И именно такие, маленькие моменты определяют итоговую конверсию вашего сайта.

Желаю успехов!
Глеб Кусакин

12/02/2021

Не в каждой работе есть свой профессиональный праздник. Вот и дня, который обозначен в календаре днем маркетолога, я не припомню, хотя если предложат выбрать, это однозначно будет день, когда проходит “Супербоул”. 💥🏈

И нет, меня интересует не спортивный результат.

Каждый год именно к “супербоулу” крупнейшие компании мира готовят свои лучшие маркетинговые идеи и создают тонны видео-контента, который определяет рекламные тренды на будущий год.

Почему так? 30-секундное окно под рекламу во время супербоула стоит примерно 5,5 млн $, и, конечно же, те, кто выкладывают такие суммы, делают все для того, чтобы их реклама была максимально эффективна и находила большой отклик у зрителя.

Поэтому лично я завел традицию - каждый год смотреть все рекламные ролики с “супербоула”. И вам рекомендую! 🍿

Во-первых, это неисчерпаемый источник вдохновения для вас и вашего бизнеса.

Во-вторых, это увлекательно, ведь каждый старается быть оригинальным, смешным, а порой и драматичным.

Благо, YouTube о нас позаботился и собрал все ролики в единый плейлист - https://youtube.com/c/superbowl .

Приятного просмотра!

Watch your favorite 2021 Big Game ads

05/02/2021

Сегодня хочу поделиться с вами статьей моего хорошего знакомого, с которым я сотрудничаю в вопросах работы с отделом продаж.

7 качеств успешного менеджера по продажам

Несколько дней назад я запустил услугу Тайного покупателя. Мы звоним/пишем в компанию, спрашивает про конкретный товар или услугу и фиксируем 7 вещей, которые если не работают - компания теряете очень много денег. Есть великое множество более сложных вещей, мы начнем с простых основ, которые «понятны», но их нет в каждом 2-м бизнесе.

СКОРОСТЬ РЕАКЦИИ НА ЗАЯВКУ 🕐

Насколько быстро менеджер в среднем перезванивает на заявку? Звучит просто, но на деле этот фактор является одним из определяющих на пути конверсии в продажу.

Почему? Дело в том, что за последнее десятилетие модель поведения пользователей сильно поменялась. Еще 5 лет назад, ища в поисковике какой-то товар, пользователь выбирал наиболее заинтересовавший сайт, подробно его изучал и уже после оставлял заявку. Сейчас же все чаще можно наблюдать картину, когда человек открывает сразу 5 сайтов/инстаграм-страниц, изучает их, на трех оставляет заявку и потом сравнивает информацию. И, с учетом этой конкуренции, крайне важно стать тем, кто позвонит первым! Особенно это важно в b2b секторе.

ИНИЦИАТИВА В ОБЩЕНИИ 💬

Под словом Инициатива я подразумеваю быть “ведущим” в диалоге. В отношении продаж это значит уметь вовремя перехватить инициативу в разговоре. Не быть справочником, отвечающим на вопросы клиента. Превратиться в того, кто будет задавать покупателю наводящие вопросы, раскрывать запросы клиента и создавать с собеседником плотный коннект.

УРОВЕНЬ ЗАБОТЫ 💆‍♀️

Впечатление, которое менеджер оставляет после общения. На это ощущение влияет множество факторов: обращаются ли к вам по имени, насколько уважительно с вами общались, сложилось ли у вас впечатление, что вы не “очередной” позвонивший, а важный клиент со своими особенными потребностями.

ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА И ЕГО ЗАПРОСА 🤝

Чаще клиенты, обращаясь в компанию задают свои вопросы, получают ответы и либо покупают, либо уходят думать, к конкурентам и куда-то еще. Если в начале диалога мы не поняли КТО клиент и КАКИЕ у него запросы, нам даже не за что зацепиться. Либо мы потратим время на подробную консультацию и демонстрацию наших преимуществ клиенту, который это некогда не купит, но уж очень яро интересуется. И в таком случае важно уметь быстро это определить и вежливо, но настойчиво закончить общение.

ЗНАНИЕ ПРОДУКТА И АССОРТИМЕНТА 🛍

Да, имеет смысл лишний раз повторить, что менеджер обязан идеально разбираться в продукте и ориентироваться в ассортименте компании. Это особенно важно во времена, когда потенциальный клиент, вероятнее всего, до общения с продавцом уже изучил немало информации о интересующем его товаре или услуге.

ТОЧНОСТЬ ОФФЕРА И ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА 🎯

Это кульминация любой сделки. Когда вы выявили реальные запросы клиента и создали с ним крепкий контакт за счет проявления заботы - наступит момент, когда менеджеру нужно будет сделать клиенту предложение и презентовать продукт.

И сделать это, основываясь на болях и запросах именно этого клиента, акцентируя внимание на том, что, как он уже знает, важно конкретно для этого клиента.

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ 📲

Профи в продажах всегда назначают следующий шаг с клиентом - повторный созвон, переписку, встречу или демонстрацию продукта в конкретную дату и время. Важно не только наметить следующий шаг, но и заранее “продать” клиенту идею его необходимости.

А теперь, когда вы разобрались в 7 качествах успешного продающего, у меня к вам вопрос.

"А насколько, с точки зрения этих критериев, хороши ваши менеджеры по продажам?"

Автор этой статьи, Никита Акишин, в течении этой недели бесплатно проводит "тайного покупателя" для своих подписчиков, я договорился, чтобы и для подписчиков нашего канала они также были готовы провести "тайного покупателя" бесплатно. Подробнее почитать об этом можно тут 👉🏻 http://directorprodazh.ru/tp?utm_source=partner&utm_medium=telegram&utm_campaign=mafia

28/01/2021

4 основы вашего личного бренда
⠀
Развитие личного бренда - однозначно главный тренд прошедшего десятилетия, который точно останется с нами как минимум еще на десяток лет. Поэтому сегодня хочется выделить 4 основных составляющих, на которых строится личный бренд.
⠀
1) Образ 🧑‍🎨
⠀
Очень расплывчатое понятие, которое включает в себя и манеру общения, и позы на фотографиях, и прическу, и прочее. Отдельно хочется отметить такое понятие, как “Атрибут личного бренда”. Так обычно называют одну запоминающуюся деталь в образе, будь то черная водолазка Стива Джобса, кудряшки Варламова или походка Макрегора. Каждый мощный личный бренд имеет атрибут, который позволяет сказать: “А, этот тот, кудрявый?” При этом, скажу по опыту, не нужно уходить в крайности, выберете то, что вам самим по нраву, но при этом не является чем-то обыденным.
⠀
2) Ваш путь из точки А в точку Б 🅰️➡️🅱️
⠀
В ваших соц. сетях, а именно там и строится личный бренд, должна прослеживаться четкая история вашего пути. Ведь людям проще всего ассоциировать себя с теми, кто чем-то похож на них, и чтобы захватить больший пласт аудитории, имеет смысл показывать себя не только с текущей позиции, но и с позиции вашего прошлого, где вы только начинали свой путь к успеху.
⠀
3) Демонстрация экспертности 🥇
⠀
При попадании в ваши соц. сети пользователь должен сразу понять, кто вы и в чем вы являетесь лучшим. Личный бренд чаще всего строится на том, что ваша аудитория признает, что вы эксперт в чем-то, что ему, как минимум, интересно. А как максимум - он сам бы хотел стать экспертом в том же деле. Поэтому демонстрация своей экспертности важна, и хотя бы 50% контента в ваших соц. сетях должны быть в зоне вашей экспертности.
⠀
4) Жизнь 🏊
⠀
Да-да, если 50-70% контента в вашей ленте отводится под “экспертный контент”, не более 10% может быть рекламным, в остальное время рекомендую вам демонстрировать вашу жизнь. Большая часть людей интересуются жизнью тех, кто зацепил их как эксперт. И это работает и в музыке (понравился сингл популярного артиста, и вот ты в соц. сетях следишь за его жизнью), и в бизнесе, и в любой другой нише.
⠀
Удачи в построении личного бренда!
Глеб Кусакин

20/01/2021

4 вопроса, которые нужно задать себе при составлении УТП ✍🏼

Составление УТП или Уникального Торгового Предложения - важнейшая часть любого маркетингового процесса. Ведь в первую очередь именно от привлекательности вашего предложения зависит конверсия в клики или же лиды.

Есть несколько техник проработки УТП, но самая простая и достаточно эффективная - задать себе следующие вопросы:

1) Какую потребность решает наш продукт? Как и Почему? 📍

Это первый вопрос, ответ на который должно содержать ваше предложение, ведь именно эта информация позволяет Целевой Аудитории понять, удовлетворяет ли ваше предложение конкретно их потребность.

К примеру, в случае с мебельным магазином, вы определяете, что ваш продукт направлен на потребность клиента в комфорте и уюте. Значит именно эта информация должна содержаться в УТП.

2) Каковы сильные стороны вашего продукта? 💪🏼

Рядовой клиент знает о продукте то, что мы ему говорим, а наши “сильные стороны” - наше главное преимущество, и не рассказать о них будет грубой ошибкой. К примеру, в случае с мебелью вашей сильной стороной могут быть материалы. Допустим, вся ваша мебель из скандинавского дуба и немецкой сосны, а это влияет и на долговечность мебели, и на приятный запах. Значит именно об этом мы и расскажем.

3) В чем ваш продукт/услуга лучше/хуже, чем аналог конкурентов? 👍🏼

Важно понимать не только сильные стороны, но и слабые, чтобы не вступить в борьбу за клиента, для которого продукт конкурента априори лучше ввиду потребности именно в тех качествах продукта, в которых сильнее конкурент.

В случае с мебелью, допустим, вы знаете, что ваша сильная сторона в простоте сборки и разборки мебели, в то время как конкуренты лучше вас в вопросе дизайна. Значит в своем УТП, мы не говорим об “уникальном дизайне”, а говорим о том, в чем лучшие именно вы.

4) Соответствует цена продукта его ценности? 💸

При составлении УТП на этот вопрос можно ответить только “да”. Если ваш ответ “нет”, то вам в первую очередь нужно работать над продуктом, а потом уже возвращаться к маркетинговым вопросом. Упомянул же я это для того, чтобы вы знали, что красивое упоминание этого факта точно повысит конверсию.

И вот как в итоге может выглядеть УТП нашего мебельного магазина.

Окружите себя комфортом с мебелью “название бренда”. Долговечность скандинавского дуба или домашний уют в запахе немецкой сосны вкупе с простой сборкой для вашего домашнего очага по оптимальной цене.

Удачи в составлении УТП, уверен, что эти вопросы облегчат этот процесс!