KLEVO MEDIA

08/11/2016

За окошком зима, почти зима:). Снежок в начале ноября, так и хочется закутаться потеплее. Хотим порадовать вас, дорогие друзья, милым новогодним рекламным роликом от Милфорд фильм и Leo Burnett. Посмотрите его с коллегами, выпейте чашечку кофе или теплого чаю и улыбнитесь:)

Креативная реклама: Новогодняя реклама Испанской лотереи - Лучшие новогодние рекламные ролики по мнению AdvBlog.net. Всегда интересная и полезная реклама на ...

04/11/2016

9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону:

1. "Я не знаю"
Альтернативный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").

2. "Не могу Вам ничего обещать"
Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".

3. "Я Вас не понял"
Альтернативный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").

4. "Вы меня не так поняли"
Альтернативный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").

5. "Вы должны"
Альтернативный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, Вы можете со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").

6. "Вы не правы"
Альтернативный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."

7. "Одну секунду" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")
Альтернативный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"

8. "Это последний товар на складе"
Альтернативный вариант: "Этот товар активно раскупают, а следующий завоз ожидается нескоро".

9. "Как Вы нас нашли?"
Альтернативный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"

А теперь – для тех, кто жаждет продолжения…

4 типичные ошибки, допускаемые call-менеджерами

Использование в разговоре с клиентом уменьшительно-ласкательных слов. Например: заявочка, звоночек, покупочка, договорчик и т.д.

Чрезмерная навязчивость. Не нужно стараться выудить из клиента максимум информации, при этом полностью игнорируя его «информационные желания».

Отсутствие пауз, ведение разговора «на автомате».

Сухой заученный текст следует «выдавать» дозировано, с расстановкой акцентов и выдерживанием пауз иначе клиент может почувствовать себя ненужным.

Злоупотребление в разговоре с клиентом «словами-сомнениями». Например: наверное, возможно, скорее всего, может быть, я не уверен и т.д.

04/11/2016

Правила составления текстов для лендингов: стиль, структура, формат, объем и оптимизация

Написание текстов для лендингов — занятие для копирайтеров, которые уже «прокачались» в плане составления продающих статей. По структуре даже самая оригинальная посадочная страница напоминает стандартное продающее описание. Оба инструмента продаж предусматривают наличие одинаковых составляющих в определенной последовательности:

- Заглавие с призывом или емким описанием выгоды в цифрах.
- Дескриптор — на первом экране — для лендингов и во вступительном абзаце (лиде) — для статьи.
- Перечень проблем потенциального клиента с описанием способов их решения.
- Презентация продукта, описание его свойств и возможностей применения.
- Рассказ о выгодах от приобретения (на одностраничнике этот момент уместно дополнить отзывами).
- «Закрытие» на выполнение действия в виде аргументированного призыва.
- Достаточно ли следовать пошаговому алгоритму, чтобы стать автором безупречных текстов для лендингов? Нет, поскольку подобный план — лишь вершина айсберга. Чтобы прототип целевой страницы обеспечил высокую конверсию в заказы, нужно практиковать совершенно разные подходы к написанию статей и наполнению одностраничников, придерживаясь нескольких условий.

Конкретика с самого начала

Если статью копирайтер вправе начать с исторического экскурса, упоминания о результате исследования или интригующего вопроса к читателю, то для лендинга это недопустимо. Первый экран должен отображать уникальное торговое предложение, и лирика в заглавии и дескрипторе неуместна.

Начинать описание со слов о компании — плохая идея

«Укомплектованная команда сертифицированных специалистов» в примере выше — не то, что заинтересует предпринимателей, которым нужны конкретные факты о сроках выполнения работ и опыте промышленных альпинистов.

Структурирование информации по видам продуктов

Сферу применения лендингов несправедливо сужают: многие считают, что с помощью одностраничника можно продвигать только услуги либо инфопродукты, собирать базу или приглашать на мероприятия. Но на одной странице можно отобразить любое количество товаров — главное, чтобы описания были короткими и структурированными, а блоки — разбавлены кнопками.

Цель лендинга о барном кейтеринге — презентовать целых три услуги

Цель лендинга о барном кейтеринге — презентовать целых три услуги: выездной бар, организацию бармен-шоу и создание пирамиды из бокалов. Создав отдельный экран под каждую из них, можно сконцентрировать внимание посетителя на том, чо интересует его в первую очередь, вкратце описав подкатегории — меню разных видов баров.

Формат инфографики

Составляя текст для конкретного блока лендинга, представьте, что вам нужно опубликовать пост в Twitter или добавить описание фото в Instagram. Социальные сети научили нас писать о важных событиях быстро и понятно, ограничиваясь минимальным количеством символов. Для создателя прототипа Landing Page этот опыт полезней всего: один блок должен отображать единственную мысль, оформленную в виде информативного тезиса.

Производитель необычной мебели должен донести потенциальным клиентам факты о продукции, которые отличают ее от традиционных аналогов

Производитель необычной мебели должен донести потенциальным клиентам факты о продукции, которые отличают ее от традиционных аналогов. Для этого автор текстов сегментировал целевую аудиторию на владельцев бизнеса и людей, приобретающих товар для дома, и каждой группе привел несколько причин сделать покупку.

Небольшой объем и максимальная информативность

Многие продающие статьи напоминают художественные тексты. В стремлении «зацепить» читателя копирайтер использует словесные обороты, сравнения и восклицательные предложения. Последние уместны только в качестве призывов к действию перед лид-формами и кнопками. Все остальное можно смело удалять, наполняя каждый блок только конкретной информацией, которая действительно помогает сделать выбор.

Еженедельные мероприятия и конкурсы, рейтинг на Booking.com 9,5 из 10, многоязычность персонала, круглосуточная работа и наличие VIP-апартаментов — все это свидетельствует о высоком уровне обслуживания. О каждом из этих пунктов сказано 1-2 предложения, но этого достаточно, чтобы остановить свой выбор на недорогом, но современном хостеле.

Исключение из правила о минимальном объеме — лендинги для продажи сложных продуктов. Это касается сферы IT, бухгалтерской и юридической помощи, а также продвижения компаний, занимающихся веб-разработкой.

Предлагая клиентам продвижение сайтов за счет SEO, мы рассказали, что и зачем важно сделать на первом этапе

Предлагая клиентам продвижение сайтов за счет SEO, мы рассказали, что и зачем важно сделать на первом этапе. Не каждый знает о сути составления семантического ядра. Изучив несколько информативных блоков, владелец сайта может принять решение о заказе услуги, учитывая свои цели.

Оптимизация страницы

Самый действенный метод быстро окупить посадочную страницу и получать только целевой трафик — сразу после запуска сайта использовать контекстную рекламу. При этом многие забывают: лендинг, как и страница обычного веб-ресурса, должна быть оптимизирована. Продвинуть одностраничник по SEO гораздо проще: достаточно подобрать одну группу ключевых слов и прописать метатеги с их испольованием: title и description, которые отображаются в поисковой выдаче, а также h1 (заглавие на первом экране лендинга). Ключевые слова желательно гармонично внедрить и в сам текст, который должен быть структурирован.

Описание экрана уточняет суть его заглавия, а маркированный список в доступной форме отображает преимущества посадочной страницы

Описание экрана уточняет суть его заглавия, а маркированный список в доступной форме отображает преимущества посадочной страницы. В сочетании с визуализацией подобная структура упрощает восприятие информации и поэтапно подводит посетителя к оформлению заказа или хотя бы к записи на консультацию.

Учитывая эти моменты, вы сможете получать с лендинга максимум заказов, а не просто тратить деньги на привлечение трафика. Каждый элемент нужно тестировать, и текстовый контент — не исключение. Наполните несколько блоков новой информацией, поменяйте призывы и названия кнопок — даже без редизайна и расширения функционала подобные действия приведут к повышению продаж.

03/11/2016

Рекламная кампания Dove “6 из 10 девушек стыдятся своего тела. Мама, поговорим об идеалах красоты”

03/11/2016

СЕКРЕТ СОЗДАНИЯ УСПЕШНОГО УТП или КАК ОБОЙТИ КОНКУРЕНТОВ

Итак, для того, чтобы сформулировать продающую идею, Вам нужно ответить на простой вопрос в паре предложений: чем Вы отличаетесь от конкурентов. При этом обратите внимание, что ответы:

- Высокое качество
- Индивидуальный подход
- Профессионализм и т.д.

не подходят, потому что это не УТП. Для определения жизнеспособности УТП есть простой способ: если Ваш конкурент может взять Ваше УТП и на основе него сделать противоположную продающую идею (как в примере с ассортиментом выше), то такое УТП имеет право на жизнь. Избегайте пагубного почемумыкания.

А теперь еще раз посмотрите на список выше. Какой нормальный здравомыслящий конкурент сделает своим УТП:

- Низкое качество
- «Прокрустово ложе»
- Дилетантство и т.д.

Верно, ни один, поэтому здесь нужно немножко подумать. Вот, к примеру, самая низкая цена на рынке — это популярное УТП для крупных поставщиков, которые берут количеством поставляемого товара. В то же время, это УТП не годится для более мелких компаний, которые не в состоянии конкурировать ценой. Для них УТП может быть другим: товар + услуга + что-то бесплатно (по более высокой цене, разумеется).

К примеру, если Вы продаете ноутбуки или смартфоны, то бесплатностью и услугой могут быть программы, которые Вы устанавливаете на устройство покупателя, плюс консультация по любым техническим вопросам.

Секретный компонент успешного УТП

А сейчас я расскажу Вам об одном компоненте, который может значительно усилить Ваше уникальное торговое предложение. Заключается он всего в одном слове — конкретика. Да, да, так просто. Однако используют конкретику по статистике менее 5% бизнесов.

Сравните два примера:

Пример №1

У нас цены ниже рыночных.

Пример №2

Наши цены на 20% ниже, чем средняя цена по рынку.

Или еще пара примеров:

Пример №3

Мы выводим Ваш сайт в ТОП с гарантией.

Пример №4

Мы Выводим Ваш сайт в ТОП с гарантией 95%.

И так далее. Чем точнее будет сформулировано УТП, тем эффективнее будут идти продажи. Помните, УТП — это ядро, на основе которого создаются все продающие и рекламные тексты. Без этого ядра тексты теряют до 90% своей эффективности.

Пожалуй, единственное исключение, когда Вам не нужно УТП — это когда Ваши товары и услуги находятся вне конкуренции (если Вы монополист). Например, если Вы владеете Суэцким каналом, то Вашими услугами все равно будут пользоваться, поскольку альтернативы нет.
В чем состоит мое Уникальное Торговое Предложение

Сейчас Вы можете сказать, мол, да ладно учить уже. А сам-то? В чем твое УТП? Отвечаю. Мое УТП заключается в комплексном маркетинговом подходе и тестировании каждого продающего текста. Это означает, что я создаю не только продающий текст, но и даю рекомендации, как привлечь на него целевую аудиторию (по части SEO, внешнего пиара, карты переходов на сайте и т.д.). Коме того, я консультирую по вопросам обработки входящих заявок (лидов), чтобы сумма среднего чека возрастала, а показатель отказов сводился к минимуму.

Что касается тестирования, то это дополнительная гарантия того, что текст будет работать и оправдает вложенные в него деньги. Я за него отвечаю. Другими словами, я проектирую, своего рода, продающую систему и отлаживаю ее работоспособность, решая маркетинговые задачи с помощью текстов для внешнего и внутреннего использования. Как результат, один текст может делаться 2 недели и более, и стоить соответственно.

Как видите, моему УТП можно противопоставить другую продающую идею: уникальный контент, быстро и дешево. При этом получается, что конкуренции между двумя этими УТП нет, поскольку каждое предложение сформулировано для своего сегмента рынка.
Еще один маленький секрет (на правах заключения)

А теперь самое главное. Секрет того, почему тексты, написанные моим Заказчиком были почти на порядок лучше, чем тексты агентства при том, что он не был профессиональным копирайтером. Заключается он в двух вещах:

а) Грамотно созданном УТП
б) Доскональном знании особенностей продаваемого продукта

Остальное уже было постольку-поскольку. Попробуйте сформулировать свое уникальное торговое предложение, свою продающую идею, и Вы удивитесь, какой мощный потенциал кроется в этом шаге. Особое внимание уделите этому при составлении коммерческого предложения.

02/11/2016

5 SEO-монстров, которых стоит бояться

Изменения на сайте

Изменения не всегда делают нас лучше. Вспомните метаморфозы, которые происходят с оборотнями! Так и в SEO — иногда изменения к лучшему (структуры сайта, замены URL на ЧПУ, переезды на другой домен) приводят к негативному эффекту: трафик проседает и позиции падают.

Чем бьёт?
Снижением доверия поисковиков и битыми ссылками. В результате изменений возрастает количество ссылок на несуществующие страницы сайта. Такие ссылки могут размещаться на других сайтах, в соцсетях и приводить пользователей в никуда. Это повышает показатель отказов — важный фактор ранжирования.

Чем бить в ответ?
- Убедитесь, что поисковые роботы могут легко получить доступ к новому сайту. Создайте список старых URL и настройте постраничный редирект на новые страницы. Но не закрывайте старый домен, по крайней мере, 24 часа (по рекомендациям Мэтта Каттса). А лучше — месяц.
- Избавьтесь от битых ссылок. Проверьте их наличие с помощью специальных программ (например, Xenu).
- Продолжайте наращивать новые ссылки. В том же темпе, что и раньше, а лучше — быстрее. Это будет хорошим сигналом для поисковиков и позитивно отразится на вашем ранжировании.
- Периодически проверяйте позиции и все остальные индикаторы «здоровья» сайта для постоянного контроля его «самочувствия».

Каннибализация ключевых слов

Помните, чем занимался Ганнибал Лектер? Вы иногда делаете то же самое со своими сайтами.

Один из наших клиентов продвигает интернет-магазин подарков и декора. Перед Хэллоуином он, естественно, делает упор на соответствующие ключевые слова. В каталоге есть раздел «Костюмы и декор на Хэллоуин». И, конечно, в блоге исправно публикуются статьи «ТОП-5 костюмов на Хэллоуин», «Лучшие идеи для декора к Хэллоуину» и прочее. И всё это продвигается по тем же ключевым словам.

Подобный подход запутывает поисковую систему, снижая трафик и позиции.

Чем бьёт?
«Миганием» страниц в выдаче — поисковик не знает, какую страницу сайта показывать по конкретному запросу. Поэтому в выдаче появляется то одна, то другая, что плохо влияет на трафик и позиции.

Большим процентом отказов — костюмы на Хэллоуин обычно ищут в последний момент и, как правило, хотят сразу купить. Поэтому получив на свой запрос не каталог с товарами, а блог со статьей, пользователь сразу закроет страницу.

Снижением веса релевантных страниц — если вы ссылаетесь на несколько похожих по тематике страниц своего же сайта, это похоже на соревнование с самим собой ― вы забираете вес, который предназначался одной, релевантной странице, и «размазываете» его по другим.

Чем бить в ответ?
- Группируйте и распределяйте ключевые слова по сайту с помощью инструмента кластеризации. Принцип его работы такой: он просканирует ТОП-10 страниц выдачи в установленном регионе, определит принцип распределения ключевых слов по страницам этих сайтов и предоставит готовые кластеры: одна группа запросов = одна страница сайта. Эту работу можно сделать и вручную, но на неё уйдут недели, а у специализированных сервисов (SE Ranking, Rush Analytics, s:toolz) это займет меньше дня.
- Оптимизируйте страницы, которые «съедают» важную страницу, под менее частотные ключевые слова (СЧ, НЧ). Продвижение по таким запросам приносит более качественный трафик по менее высокой цене.
- Пометьте каноническую страницу и её остальные варианты атрибутом rel="canonical". Добавьте в раздел этих страниц элемент с атрибутом rel="canonical". Например: ">">https://seranking.ru/blog/">. Поисковая система выделит этот адрес как основной, и он будет использоваться в результатах поиска.

Для интернет-магазинов с десятками одинаковых товаров рекомендуем:
- формировать «хлебные крошки» на страницах товаров;
- добавить в однотипные названия товаров артикулы для уникализации: не просто «Шапка ведьмы», а «Шапка ведьмы (арт. 964377)»;
- не использовать для статей в блоге названия, которые дублируют темы каталогов и других страниц сайта.

Контент

Это монстр, с которым вы всегда находитесь в «Парке Юрского Периода». Он может привлечь к вам большое количество посетителей, но потом разрушить всё, над чем вы так долго и упорно работали.

Чем бьёт?
Заспамленностью или недостатком ключевых слов. Слишком переполненный ключевиками контент отпугнет юзеров или подведёт вас под санкции, а недостаток ключевых фраз — не дотянет страницу до необходимой высоты.

Превалирование количества над качеством контента. Да, поисковые роботы — не люди, но они уже могут понимать, действительно ли отвечает ваша страница на конкретный вопрос. Так, у Google есть Knowledge Graph — база знаний, основанная на запросах пользователей. И не забывайте о поведенческих факторах. Дайте пользователю некачественный контент — и он быстро уйдёт, а поисковый робот получит сигнал о плохом качестве сайта.

Дубли. Перепечатали ли вы чужую статью, взяли описание товара с сайта производителя или текст продублировался на внутренних страницах ресурса по технической ошибке (напри­мер, из-за бага в движке сайта текст выво­дится на каж­дой стра­нице паги­на­ции, фильтрации или сор­ти­ровки) — поисковики этого вам не простят.

Чем бить в ответ?
- Проверяйте текст на плотность ключевиков с помощью.
- Оптимальная плотность ключевых слов на странице — 4-5%. Если меньше 4% — снижается релевантность, а больше 5% — появляется переспам.
- Сконцентрируйтесь на качестве контента. Пишите ёмкие статьи без «воды» которые отвечают на запрос пользователя. Но не стоит пугаться длинных текстов — согласно нескольким исследованиям, хорошие статьи от 1000 слов получают больше репостов и лайков.
- Проверяйте уникальность текста.

Редирект 301

В страшных фильмах многое связано с роковыми числами, как и в SEO. Одно из таких чисел — 301. Этот вариант переадресации — лучший, а иногда и единственный выход для сохранения позиций и ссылочного веса в случае:

- изменения адреса страницы сайта;
- склейки доменов-зеркал (домен с www и без www, домены в разных зонах);
- переезде на другой домен;
- борьбы с дублями страниц сайта;
- и даже спасения от фильтров поисковых систем.

Но многие SEO-специалисты грешили большим количеством переадресаций на главную (например, вместо ошибки 404), запутывая пользователя, поэтому Google изменил своё отношение к этому коду.

Чем бьёт?
Выпадением из индекса. В начале октября 2016-го Джон Мюллер из Google заявил о том, что при настройке 301-й переадресации страниц веб-ресурса на главную, редиректы будут приравниваться к ошибке 404. Для Google ошибка 404 — это сигнал о том, что пользователи попадают на несуществующую страницу. А такие страницы поисковая система попросту не индексирует и они не попадают в выдачу. Более того, наличие 404 ошибок негативно сказывается и на позиции всего сайта.

Чем бить в ответ?
Используйте переадресацию (особенно между внутренними страницами) только в тех случаях, когда нет другого выхода. Лучше просто сделайте посадочную страницу вроде «данного адреса нет, возможно, вам будут интересны следующие материалы».

Локальное SEO

Помните, как скептически воспринимали страшное видео на кассете в начале «Звонка»? И чем такое отношение закончилось? Так и с локальным SEO — сегодня поисковики не применяют санкции к тем, кто не оптимизирует сайты под локальный поиск. Но его популярность растёт, и, пренебрегая этим, вы отбираете у себя траффик.

Чем бьёт?
Поисковые системы сделали мир «глобальной деревней», а теперь пытаются сделать ответы на наши запросы максимально близкими к нам — а это, чаще всего, означает «близкими локально». Согласно Google, 4 из 5 пользователей используют именно локальный поиск.

Чем бить в ответ?
- Добавьте сайт в «Google Мой бизнес» и у вас появится возможность попасть в локальный блок Google-поиска, на который пользователь обращает внимание в первую очередь.
- Зарегистрируйте вашу компанию в «Яндекс.Справочнике» — это база организаций, данные из которой показываются в ответ на запрос пользователя. При этом учитывается его географическое положение или заданный район поиска. Это значит, что ваши данные появятся сразу в «Яндекс.Картах», «Навигаторе» и «Яндекс.Городе».
- Чтобы показать Google, где вы находитесь, разместите информацию о компании в локальных каталогах, на сайтах и форумах. Оставляйте безанкорные обратные ссылки (в виде URL страницы или с использованием слов «здесь», «тут», «на сайте» и т. д.). Для «Яндекса» важнее указание правильного региона в «Яндекс.Вебмастер» и «Яндекс.Каталог». Именно по таким «следам» он лучше всего понимает, где именно находится ваша компания.

Конечно, вы никогда не сможете быть на 100% готовы к внезапным нападениям этих 5 монстров :)

Но это не означает, что принимать меры не стоит. Мы рекомендуем регулярно проводить аудит сайта и заранее предупреждать их атаки.

02/11/2016

Шпаргалка начинающего SMMщика. Размеры изображений, горячие клавиши и создание групп в Instagram

Последнее время эта площадка набирает все больше популярности среди компаний. Изначально существовало правило: загрузка только квадратных фотографий, но сейчас есть возможности добавить и стандартные.
Требования к фото:

Фото профиля:

Рекомендовано: 110x110

Минимум: 110x110

Отображение: 28x28

Макс. размер файла: Нет
Пропорции: 1:1

Миниатюры:

Отображение: 291 х 291
Пропорции: 1:1

Изображения:

Рекомендовано: 1080x 1080

Отображение: 600 х 600
Макс, размер файла: Нет
Пропорции: 1:1

Портретная ориентация:

Рекомендовано: 1080 ширина

Отображение: 600 ширина

Макс. размер файла: None
Пейзажная ориентация:

Рекомендовано: 1080

Отображение: 600

Макс. размер файла: Нет

01/11/2016

Какие показатели рекламы важны?

Отслеживаете ли вы показатели в своей рекламе? Если да, то какие вы считаете наиболее важными? Ответ на этот вопрос вы можете узнать в данном посте. Возможно благодаря этому, вы сможете оптимизировать свои расходы и понять, что именно приносит вам деньги.

Итак, начнем. Ниже распишу подробно каждый, и насколько он важен.

ROI – (Return On Investment) или коэффицент возврата инвестиций. По моему мнению это самый важный показатель. Он показывает сколько денег вам принес каждый вложенный рубль. Формула: ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100%. К примеру, я вложил в рекламу 40 000 руб., на выходе получил 300 000 руб. прибыли, т.е. ROI = 750%

CAC - (Cost of Customer Acquisition) или стоимость привлечения клиента.

CPL – (Cost Per Lead) или стоимость привлечения лида. Что такое лид? – Лид это простым языком попытка к покупке, т.е. то целевое действие, которое максимально эффективно конвертируется в продажу. В каждом бизнесе лид разный, к примеру, в магазине одежды – это примерка, в компании по ремонту квартир – выезд на замер, у меня это – просчет рекламного бюджета и прогноз количества привлеченных клиентов.

CV – Конверсия. Наверно самый популярный показатель среди заказчиков. Постоянно слышу, а какая конверсия будет? И т.д. Открою вам глаза, конверсия далеко не самый важный показатель. К примеру, какой толк от конверсии на сайте 30%, если ваш ROI 10%. Также конверсия бывает разного вида: конверсия из показа в клик (не менее заезженный заказчиками CTR – да, да – CTR это тоже конверсия!), конверсия из лида в продажу – показывает насколько качественные лиды поступают с источника рекламы, ну и стандартная конверсия из посетителя в заявку на сайте. И то это не полный список, чем больше этапов в сделке, тем больше конверсий нужно отслеживать.

CTR – как уже писал выше, это конверсия из показа в клик в какой-либо рекламной системе (Директ, Таргет, Эдвордс и т.д.) Его важность заключается в том, что чем он выше, тем дешевле вам обходится посетитель на сайте, а соответственно и лид, и клиент.

CPM – стоимость 1000 показов вашей рекламы. Показывает сколько стоит охватить всю вашу целевую аудиторию в рекламных системах с моделью «оплата за показы» - Таргет ВК, Тизерные сети

Резюмируем. Если вы хотите добиться успехов в бизнесе, то вы просто ОБЯЗАНЫ отслеживать все эти показатели и исходя из них уже делать какие-то действия по перестроению своей рекламной стратегии.

01/11/2016

Маркетинг или убеждение? Что применить продажнику

Мягко или жестко? Вопрос, который ставят передо мной участники дискуссии к прошлой статье. Вопрос спорный со всех сторон. Кто-то мыслит категориями «клиент сам должен выбирать», кто-то доказывает принцип «клиента необходимо убеждать». Что бы не было иллюзий, хочу привести пример из практики, который подтвердит или опровергнет точку зрения сторон.

На днях была рабочая ситуация: менеджер вышел на клиента с предложением о заключении договора. Стандартная ситуация. Маркетинг сделал свое дело. Клиент принял наше предложение. Но...

За два дня до подписания договора, на горизонте появляется конкурент и предлагает скидку в 15%. Естественно, в реалиях сегодняшнего дня, наш договор отодвигается в сторону.

Вопрос: Следуя логике сторонников «мягкой» оппозиции, следует дать возможность клиенту самостоятельно принять решение. Не следует напрягаться. Следует дать маркетингу сделать свое дело.

А что делать менеджеру по продажам в этой ситуации?!

По логике теории «Клиент должен сам решать» действия должны быть следующие:
- Ненавязчиво предложить клиенту подумать о том, какие ценности несет наше предложение.
- Не вводить клиента в состояние активного выбора, а дать клиенту спокойно решить данную задачку.
- Еще раз дать клиенту еще раз все решить. Тавтология конечно, но как есть.
- Мой менеджер в ступоре. Скидку он сам дать не может и необходимо что-то делать.
Что именно?

На кону платеж за ипотеку, план продаж и другие прелести жизни.

Мой план простой. Порядок действий, который я предложил был следующий:
- Пулей несемся к клиенту и пытаемся быстро исправить ситуацию на месте. В руках торт, в глазах слезы, в волосах ерш.
- Пока предложение конкурентов не осело в уме клиента, я предлагаю еще раз проговорить с клиентом все особенности нашего предложения и ключевые моменты сотрудничества (тут я солидарен с поклонниками первой теории).
- В офисе мы прорабатываем всевозможные ситуации и диалоги, которые могут возникнуть у клиента. Тренируем каждый диалог. Речь должна быть поставленная. - Мы не имеем право показывать клиенту свою некомпетентность. Ибо это сразу в минус.
- Помимо этого я предлагаю рассмотреть возможность оперативного вмешательства в сделку третьего лица. Себя. Повышение статусности сделки.
- Помимо этого я предлагаю подумать о том, чтобы выйти на директора компании, с целью предотвращения одобрения оплаты счета наших конкурентов. Подстраховка.
- Кроме этого, я предлагаю подумать над тем, чтобы держать цену любой ценой и не давать клиенту повода думать о том, что мы тоже можем упасть в цене. Упадем, значит покажем клиенту, что изначально могли продать дешевле. Это тоже в минус.
- Еще я предлагаю выделить из квоты несколько специальных бонусов для клиента. Точнее для человека, отвечающего за заключение договоров. Основной упор в логике своих действий мы делаем на ситуацию, которая уже была у нас двумя месяцами ранее. Внедрив данный алгоритм мы смогли довести сделку до логического завершения.
- Данного клиента мы запланировали на ежедневный мониторинг с обсуждениями на планерках и оперативной коррекцией своих действий.

Вот мой алгоритм в действии.

Кто прав в этой ситуации?

Что я должен был сделать? Дать возможность конкурентам разрушить мою сделку? Показать своему менеджеру свою недееспособность и тем самым ввести его в депрессию от проигрыша?

Страдает ли от этого клиент?

По моему, клиент выигрывает в любом случае. Конкуренция дает ему возможность получить плюсы при любом развитии событий.

Что в итоге выбрать: маркетинг или активное убеждение?

Необходимо все решать по ситуации. Если ситуация спокойная и клиент способен воспринимать разумные аргументы без усиления со стороны менеджера по продажам, то логичнее всего пытаться завершать сделку корректно и без излишнего давления.

Но, если в планы вмешивается Господин случай, тот тут уже не до лирики и красивых слов. Только хладнокровный расчет и детальный план действий может вытащить ситуацию в пользу Отдела продаж.

Итого. Немного повторюсь:
- В критических ситуациях спасает детальный план действий и обсуждение, обсуждение, обсуждение.
- Необходимо тренировать реакцию на любые изменения в рабочей ситуации. Реакция должна быть молниеносный.
- В борьбе за клиента любые способы хороши. Разумные, законные методы.

Анализируем последствия каждого шага. Анализируем возможные реакции клиента. Думаем головой, а не учебниками по продажам. Тот кто пишет учебники, всего лишь пишет учебники. Продавать все равно придется лично Вам. Вам виднее, ху из ху.

Прежде, чем упасть... задумайтесь. А надо ли оно? Это не всегда победа и это не всегда правильно.

Всегда есть выход. В любой ситуации. Не можете поменять ситуацию? Меняйте отношение. И никак иначе. Есть вещи, которые Вы не в силах изменить.

В пользу маркетинга могу сказать:
- Современный руководитель обязан понимать суть технологий работы с мнением клиента.
- Необходимо уметь доносить идеи продукта корректно и максимально понятно. Клиент должен понимать суть предложения. Факт.
- Будущее безусловно за маркетингом. Кто хитрее, тот и будет править балом. Это необходимо понимать.
- Но. В остальном. Рынок есть рынок. Продажи — это активный фронт работы, где требуется понимать многое. Но при этом, кроме понимания необходимо еще и действовать.

Этому в книжках не учат. Могут написать, но научит только практика.

P.S. Сделка еще на завершилась. На текущий момент я ожидаю решения клиента. И не факт, что оно будет в мою пользу. Но это другая сторона нашей профессии. Иногда мы проигрываем. Но пока я не проиграл, борьба за клиента будет продолжаться. Точка.