23/12/2020
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЕМ ДОРОГО
Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом. Помните, что дорого относится к категории условных отказов.
Другими словами, если ваша цена в рынке, но клиент ей не доволен, то просто не понимает ценность вашего продукта. Ниже полезные речевые модули и фразы для работы с клиентом на данном этапе переговоров:
— Хотите дешевле? Не проблема, давайте вычеркнем вместе то, что вам не нужно...
— Скажите, цена это единственное, что останавливает вас от решения?
— Скажите, у вас были ситуации, когда вы сэкономили на чем тока потом жалели или наоборот купили более качественный продукт и были счастливы?
— Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите «дорого / невыгодно / ... (уточняем, почему именно дорого по мнению собеседника)
— Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована ... (качество, результативность, прочие важные для клиента детали)
— Согласен с вами, большинство наших клиентов сперва так и
думали. Позвольте мне рассказать вам, чем обусловлена наша цена, а вы сами сделаете выбор...
— Дорого по сравнению с чем? Скажите, по каким конкретно параметрам вы сравниваете?
— Какая цена была бы для вас приемлемой? Почему? Что должно входить в эту цену?
— Не сомневаюсь, вы в курсе — лучше раз купить качественный
продукт, чем платить дважды ... не так ли? Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована ...
— Хотите узнать, из чего формируется конечная цена? Давайте я
расскажу, а вы сможете принять взвешенное и лучшее решение, имея
все данные?
— В теории представим, что мы уладили вопрос цены и доставки, брать будете или еще есть какие-то вопросы для обсуждения?
— Действительно, наши цены не самые низкие. Если вы хотите очень дешево, то наверное лучше обратиться к другой компании. Наши клиенты выбирают качество и надежность в первую очередь. Скажите, цена — это единственный критерий для вас?
— Вам предложили дешевле или Вы рассчитывали на меньшую цену? А какая разница в цене?
— Вы же к нам обратились не просто так? Что вам понравилось? Предлагаю вместе проанализировать предложения конкурентов, собрать информацию и, если действительно у них идентичные предложения мы рассмотрим оптимизацию нашего предложения.
— Могу я вам задать пару вопросов, чтобы определить наилучший вариант решения по цене?
Если вы или ваши менеджера ловите ступор от возражения "Дорого", то юзайте обязательно эти речевые модули в ваших скриптах. Так вы сможете увеличить конверсию в продажи. Высоких вам конверсий 💪🏻
