21/10/2020
Как показывает практика, многие предприниматели даже не задумываются над этим вопросом и на глаз прикидывают портрет целевой аудитории, не углубляясь в особенности. Это неправильно, поэтому мы решили написать статью, которая расставит все по полочкам.
⠀
Основа маркетинга - это маркетинговая воронка и путь клиента, по которому двигается покупатель с момента появления заинтересованности и до самой покупки.
⠀
👉🏻 Сначала стоит определить вид продаваемого продукта.
- Совсем недорогие продукты могут увести в минус, т.е. не окупить рекламные затраты;
- Дорогие (от 10 000₽) и сложные продукты (финансовые продукты, e-commerce) требуют больше времени на принятие решения со стороны потенциальных покупателей.
⠀
Все понимаю же, что практически никто не выложит сразу же денег на дорогостоящий товар или услугу, над потребностью в которой еще необходимо поразмышлять и понять, зачем она нужна, какие проблемы она решит и т.д. Потенциальным покупателям нужно взвесить все за и против, попробовать представить свою жизнь с этим товаром или услугой.
⠀
👉🏻 После необходимо обозначить путь клиента. Сначала мы прописываем все этапы, которые проходит потенциальный клиент от заинтересованности до точки выхода или продажи. Мы рисуем не только нашу воронку, но и те шаги, которые пользователь совершал самостоятельно, пока не увидел рекламу.
⠀
Рассмотрим на примере курсов повышения квалификации для психологов:
⠀
Этап 1. Студент факультета психологии выпускается из университета и не знает, что делать, куда идти, как стать профессиональным психологом.
⠀
Этап 2. Он начинает искать работу, но везде отказывают из-за отсутствия опыта работы, недостатка нужного уровня знаний или, банально, оставшегося страха работать с людьми.
⠀
Этап 3. Он начинает искать курсы в строке браузера, которые помогут стать ему выше в глазах работодателя и доработать навыки психолога. Выпускник подписывается на несколько курсов в соцсетях и начинает выбирать лучший для себя, опираясь на соотношение цена-качество.
⠀
Этап 4. Затем на глаза попадается наша реклама, которая приглашает на бесплатный очный урок, где психологи тренируются с коллегами.
⠀
Этап 5. Он оставляет контактные данные в форме сборе заявок, записывается на мероприятие и посещает его в назначенный срок.
⠀
Этап 6. После нашему выпускнику приходят теоретические материалы и видеозапись с урока в рассылку с прошедшего занятия и предложение записаться уже на платный курс по повышению квалификации.
⠀
Этап 7. Студент покупает курс, проходит его и получает сертификат о повышении квалификации. Ему проще работать, проще найти работу и появляется понимание, куда двигаться дальше.
⠀
Этап 8. Так как курсы для психологов зарекомендовали себя, то в будущем наш выпускник может вернуться и записаться на другой курс, включающий в себя другие механики и направления в психологии.
⠀
Первые 3 этапа не попадают в нашу воронку продаж, но их понимание очень важно для определения запроса, болей, построения портрета потенциального покупателя и маркетинговой воронки.
⠀
Кроме того, этап 7 очень влияет на этап 8 - если купленные товар или услуга, качество обслуживания и “содержимое” понравилось, значит клиент может вернуться и купить дополнительный курс, но уже по другому направлению.
⠀
👉🏻 После мы приступаем к выбору стратегии и построении маркетинговой воронки.
⠀
Чтобы было понятнее, обозначим определение "маркетинговая воронка" доступным языком. Она представляет собой этапы, некие “крючки”, на пути клиента, которые могут зацепить и привести к продаже. Анализ взаимосвязей этапов - крайне важный процесс, который поможет определить не только то, что сработало, но и провалы, которые следует устранить.
⠀
Маркетинговые воронки бывают нескольких видов:
- Длинная воронка, включающая в себя больше двух этапов;
- Короткая воронка, ведущая сразу на продажу;
- Двухэтапная воронка, которая ведет, например, на подписку, и дальше призывает к покупке органическим путем с помощью постов в сообществе.
⠀
❗ Удлинение воронки хотя бы на один шаг ведет к росту затрат на маркетинг, а соответственно к росту стоимости заявки и стоимости продажи. С другой стороны, это позволяет привлечь более надежную аудиторию, которая пусть и не сразу, но будет тратить и покупать больше и чаще, чем те, кому в лоб предложить купить товар.
⠀
👉🏻 Таким образом, необходимо соблюдать следующий порядок при построении маркетинговой воронки:
1. Определение вида товара и его ценности для аудитории в зависимости от запросов;
2. Анализ пути клиента, начиная с заинтересованности, определения портрета целевой аудитории, ее потребностей, запросов и болей;
3. Построение маркетинговой воронки и ее последующий анализ после запуска рекламы;
4. Выявление сильных и слабых мест в воронке, их улучшение или исправление;
4. И снова анализ, бесконечный анализ.
⠀
Прослеживание всей воронки от привлечения до получения прибыли дает возможность управлять бизнесом. Мы понимаем, что для многих предпринимателей это является головной болью, поэтому помогаем и заботимся о вашем бизнесе 👇
