Smart Marketing.sa (2026)

For nearly 3 years,Smart Marketing sales consulting services have helped companies around the world excel at critical sales activities such as: designing sales channels that leverage both direct and indirect paths to market; creating the best sales force structure, territory plan, size, allocation and incentive approach; and integrating sales and marketing programs with extraordinary results and l

evels of efficiency. Find out how Smart Marketing has helped hundreds of companies gain market share by markedly improving the performance of their sales organizations.

06/11/2022

تحليل SWOT مقابل PEST

وتحليل PEST لتوفير فرص أفضل لنمو عملك.

أفضل استراتيجية هي أن تقوم في البداية بإجراء تحليل PEST بشكل شامل. حيث يتم استخدامه لتحديد جميع العوامل الخارجية. ثم بعد ذلك يتم إجراء تحليل SWOT للتحقق من جميع العوامل الداخلية التي يمكن أن تؤثر على أدائك. من خلال الجمع بين هاتين الاستراتيجيتين، يمكنك الحصول على صورة أكثر شمولًا للعوامل المختلفة التي يمكن أن تؤثر على استراتيجيات التسويق الحالية والمستقبلية.

25/07/2020

كيف تدير حملة تسويقية ناجحة؟

في الرابع عشر من أكتوبر عام 2012 قام رائد الفضاء والمظليّ “فيليكس باومغارتنر” بتنفيذ واحدة من أكثر القفزات جراءة وخطورة في التاريخ عندما صعد بمنطاد مملوء بغاز الهيليوم الخفيف إلى طبقة الستراتوسفير ثم قفز من ارتفاع 39 كيلومتر ووصلت سرعته 1342.8 كيلومتر في الساعة مخترقا بذلك سرعة الصوت في الهواء، وبينما حقق فليكس رقما قياسيا تاريخيا كأول شخص يكسر حاجز الصوت بدون استخدم سيارات أو كهرباء أو مركبات، حققت شركة ريد بول Red Bull التي قامت برعاية هذا الحدث العلمي الضخم، نجاحا ساحقا في حملتها التسويقية المصاحبة لتجربة فيليكس والتي بدأت بالعمل عليها مع هذا المشروع منذ 2010.

نُقل حدث Red Bull Stratos الذي نفّذه فيليكس، عبر حوالي 80 محطة تلفزيونية في 50 دولة، تم توزيع البث الشبكي المباشر من خلال 280 شريكًا رقميًا وارتفع عدد المشاهدات ليسجّل 52 مليون مشاهدة (8مليون مشاهد على يوتيوب وحده) ، مما جعله أكثر بث مباشر مشاهدةً في التاريخ، وبعد ذلك مباشرة باعت شركة ريد بول 5.2 مليار علبة في جميع أنحاء العالم ، بزيادة قدرها 13 ٪ عن العام السابق، في الولايات المتحدة قفزت المبيعات بنسبة 17 ٪، في حين أن أسواقا متنوعة مثل جنوب أفريقيا واليابان والمملكة العربية السعودية وفرنسا وألمانيا شهدت أيضا زيادةً ملحوظة في المبيعات.

مهما كان هدف أي حملة تسويقية: زيادة الوعي بمنتج جديد، أو بالعلامة التجارية نفسها، أو رفع نسب المبيعات، أو استقطاب عملاء جدد.. إلخ، إلا أنها تهدف في النهاية إلى الوصول إلى المستهلكين من خلال مجموعة من الرسائل المتسقة والمتكاملة، لكي تحقق هدفك، إليك أهم الخطوات لتدير حملة تسويقية ناجحة:

1. التخطيط للحملة التسويقية

وضع خطة تسويقية يجب أن يتسق مع خطة العمل الإجمالية التي كنت قد وضعتها مسبقا في بداية مشروعك، التخطيط يزيد من كفاءة الحملة التسويقية ويقلل المخاطر التي تترتب على الأنشطة التي تقوم بها، كما أنه يساعد في تحقيق الأهداف بفاعلية أكبر.

تنظيم الخطة التسويقية يبدأ من تحديد الأهداف، من غير المعقول أن تفكر في تنظيم حملة تسويقية دون أن يكون هناك سبب معين، أو هدف تنوي تحقيقه، على الرغم من أن شركة ريد بول أكّدت أن ريد بُل ستراتوس “مشروع علمي أولاً وقبل كل شيء”، إلا أن الهدف الرئيسي غير المعلن كان زيادة المبيعات والتفوق على منافسيها كوكا كولا وبيبسي وقد حققت ذلك بالفعل، وأكثر من ذلك حتى أن ريد بُل ميديا هاوس ، الشركة الإعلامية العالمية للعلامة التجارية، قد حصلت على جائزة إيمي الرياضية، لتقديمها مقاربة مدهشة في (تغطية الأحداث الرياضية).

ما هي أهدافك من الحملة التسويقية؟ ما الذي تحاول تحقيقه: رفع نسب المبيعات، التعريف بعلامتك التجارية، الترويج لمنتج جديد سينزل السوق.. إلخ، تتضمن الخطة أيضا أن تحدد من هو الجمهور الذي ستستهدفه من خلال حملتك الإعلانية، هل تستهدف حملتك التسويقية العملاء الحاليين، أم تنوي استهداف مستهلكين جدد؟

الإطار الذي ستضع فيه حملتك مهم جدا في الخطة التسويقية؛ ما هي القنوات الإعلامية التي ستستخدمها للوصول إلى جمهورك المستهدف والتأثير فيه؟

لنختر أحد الأهداف المذكورة أعلاه (زيادة المبيعات) ولنحوّله إلى هدف ذكي:

الشركة: ريد بول.

الهدف المحدد: زيادة المبيعات.

قابل للقياس: بنسبة 17% عن السنة الماضية.

قابل للتحقيق: من خلال رعاية حدث علمي ضخم.

محدد زمنيا: في 14 أكتوبر 2012.

إذن: ( الهدف من الحملة التسويقية هو زيادة المبيعات بنسبة 17% من خلال رعاية حدث علمي ضخم، يتم بثه مباشرة عبر 80 قناة عالمية يوم 14 أكتوبر 2012.)

2. تحديد الميزانية

تعتبر ميزانيات التسويق هدفا حيويا لأي نشاط تجاري، مهما كان حجمه، الميزانية التسويقية هي الحجم التقديري للتكلفة اللازم لترويج المنتجات أو الخدمات، الفشل في تقدير التكلفة بشكل صحيح يمكن أن يؤدي إلى مشاكل مختلفة، التخطيط للميزانية جزء هام من عملية التسويق، ومع ذلك ذكرت بعض الإحصاءات أن 85 ٪ من الشركات الصغيرة إلى متوسطة الحجم تعمل فقط على الميزانية دون أي خطة تسويقية محددة.

من الضروري أن تحدد كيف تضع ميزانية للتسويق وأين يذهب استثمار أموالك التسويقية، تشمل الميزانية التي ستضعها لحملتك التسويقية جميع التكاليف الترويجية مثل الإعلان والعلاقات العامة، وغيرها من النفقات المدرجة للتسويق، معظم الشركات تواجه صعوبة في التنبؤ بمقدار تكاليف الميزانية، وفي العادة تُستخدم طريقة النسبة المئوية للتنبؤ بالميزانية، بمعنى أنه يتم تعيين الميزانية وفقًا لنسبة المبيعات أو الربح، توصي إدارة الأعمال الصغيرة في الولايات المتحدة بتخصيص ما لا يقل عن 2٪ – 10٪ من إجمالي المبيعات لميزانية التسويق.

يجب مراعاة عديد من الأمور عند تحديد الميزانية منها حجم علامتك التجارية، الهدف من الحملة، هل أعمالك جيدة، أم السيولة محدودة ويمكن تخفيض موازنة التسويق.. إلخ.

تحقق جيدا من الاستراتيجيات والتكتيكات التسويقية التي تحقق النتائج لكي تدرجها ضمن ميزانية التسويق، وتأكد من القنوات المدفوعة التي ستستخدمها لحملتك التسويقية، سواء كانت في الإعلام التقليدي أم الإعلام الرقمي (الجرائد، التلفزيون، التسويق عبر محركات البحث، الإعلانات المدفوعة عبر شبكات التواصل الاجتماعي، التسويق بالمحتوى،… إلخ).

بالرغم من أن شركة ريد بول رفضت الإفصاح عن المبلغ الذي أنفقته في حملته الإعلانية Red Bull stratos إلا أن أحد التقديرات ذكرت أن الحملة كلفت الشركة 30 مليون دولار، وهي تمثل جزءا صغيرا من مبلغ 300 مليون دولار الذي تنفقه ريد بول على التسويق الرياضي سنويا، في حين تشير التقديرات ذاتها أن العائد كان أكبر بالنسبة للعلامة التجارية، التي باعت 4.2 مليار علبة من ريد بول في جميع أنحاء العالم لتوليد 4.3 مليار يورو، وقد استخدمت الشركة التسويق عبر فيديو البث المباشر إضافة إلى قنوات التلفزيون الفضائية، والتسويق عبر شبكات التواصل الاجتماعي.

3. تنفيذ الحملة التسويقية

استنادا إلى الخطة والإجراءات التي وضعتها وإلى المخطط الزمني ابدأ بتنفيذ حملتك، وبإعداد جهودك ضمن سلسلة متصلة من العمليات المصممة لتحقيق النجاح والنتائج المرجوة، تتضمن خطوة تنفيذ الحملة التسويقية أربعة مراحل:

توظيف الأشخاص المناسبين، من المفترض أن توظف الفريق المناسب لتنفيذ الخطة، وأن تتأكد من إبلاغهم الاستراتيجية التسويقية ومساعدتهم في فهم الأهداف، وتزويدهم بكافة المعلومات والإجراءات الموضحة في خطتك التسويقية، تأكد من أن كل عضو في فريق التسويق يفهم الدور الذي سيُسند له، وأنه يمتلك الموارد اللازمة ليعمل بكفاءة أكبر.
بناء مخطط زمني مفصل للمشروع، وهو أمر ضروري، ينبغي أن تقسّم خطة الحملة التسويقية إلى مهام أصغر ومواعيد نهائية لتتمكن مع فريقك من التحكم في العملية، حدد أولا جدولا زمنيا عاما للحملة، ثم ضع تاريخ الانطلاق وتاريخ الانتهاء من الحملة.
وزع الأنشطة التسويقية على القنوات التسويقية التي اخترتها وفقا لموظفيك ومواردك، وحدد كم مرة يمكنك نشر محتوى حملتك والترويج له، مع إنشاء تقويم ترويجي لكل قناة تسويق.
راجع كل مرة، خطتك التسويقية، المخطط الزمني وأهدافك، لكي تحافظ على التنظيم والحماس داخل فريق العمل، ولكي تراجع وتصحح الأخطاء.
4. قياس العملية

من المهم إعداد أدوات التتبع المناسبة لقياس جهودك ونجاح حملتك التسويقية، من خلال رصد الأداء والنتائج لكي تعرف إن كنت تسير وفق الأهداف والخطة المحددة التي وضعتها؟ وهل ميزانيتك على الطريق الصحيح؟ قياس نجاح حملتك يساعد في تحسين استراتيجيتك التسويقية، على سبيل المثال إذا أظهرت البيانات أن 2% من المبيعات تأتي من استراتيجية التسويق عبر الجرائد والإذاعة فقد تقرر إزالتها من حملتك المقبلة، يمكن رصد جودة الأداء من خلال عدة مؤشرات نذكر منها:

أرقام المبيعات: على سبيل المثال، إذا كان إجمالي مبيعاتك هذا العام أعلى من إجمالي مبيعاتك في العام الماضي يمكنك استنتاج أن خطتك التسويقية الحالية لها تأثير إيجابي.
ردود فعل العملاء: يمكن أن تساعدك ردود فعل العملاء بجميع أشكاله المختلفة في تحديد نوع رد الفعل الذي تخلقه حملتك التسويقية، يمكن أن تكتشف ذلك من خلال تعليقات العملاء على شبكات التواصل، أو محادثاتهم في المجموعات، أو من خلال استطلاعات الرأي.
إذا اكتشفت أنك تتوسع في السوق فمن المحتمل أن خطتك التسويقية تعمل بشكل جيّد، إما من خلال النمو الطبيعي أو من خلال توصيات العملاء.
بانتهاء حملتك التسويقية ستعود إلى الهدف الذكي الذي حددته في البداية وستكتشف إن كنت قد حققته بشكل كامل أم لا، عند مراجعة النتائج وتحليلها، اكتشف الأسباب التي قد تحول دون تحقيق أهدافك التسويقية، و اسأل نفسك ما الذي تعلمته وما الذي يمكن تطبيقه في حملتك التسويقية التالية.

21/07/2020

أشهر الأخطاء التسويقية التي قامت بها الشركات الكبرى وكيف تعامل الجمهور معها

يعتبر علم التسويق سلاح ذو حدين، فخط رفيع فقط ما يبعده عن توسيع دائرة جمهورك والنهوض بتجارتك، وبين أن يكبدك خسائر جسيمة لا طاقة لك بتعويضها، فبين هذا وذاك تكمن المخاطرة. فإذا رغبت أن تستفيد من تجارب الآخرين، وتتجنب ما تعرضوا له، فكل ما عليك فعله هو أن تحذر من الممارسات التالية.

لا تستخدم عنصر التشويق بشكل مبالغ فيه

يعد عنصر التشويق واحدًا من أهم أساسيات الدعاية التسويقية، حيث يساعد في دفع العميل إلى الترقب والتساؤل مع الانتظار. ولكن ماذا لو تم استخدام هذه الاستراتيجية بشكل غير مناسب؟

حسنًا هذا الخطأ – الذي قد تظنه بسيطًا – كلف شبكة كرتون العالمية Cartoon Network مبلغ 2 مليون دولار، و تسبب في إقالة رئيسها التنفيذي عام 2007م.

بدأ الأمر عندما قامت شبكة كرتون العالمية بإعداد أشكال مضيئة مستوحاة من أحد برامجها المنتظر صدورها، ولكي تزيد من عنصري الإثارة والتشويق، قامت بتوزيع هذه الأشكال في أماكن متفرقة من مدينة بوسطن، بحيث تُعد هذه الأجسام للإضاءة ليلًا وجذب الانتباه.

تمكنت هذه الأجسام حقًا من تحقيق هدفها ولكن بما لا يحمد، حيث اشتبه أحد السكان الذي تفاجأ بوجود جسم غريب أمام منزله باحتمالية وجود قنبلة. لذلك أسرع بالاتصال بالشرطة والتبليغ عن الأمر.

وفي خلال سويعات كانت وسائل الإعلام والصحافة تقوم بتغطية الأمر، والحديث عن القنبلة المزعومة، أو على أقل تقدير الجسم الغريب. حتى تبين في النهاية أنه جزء من الدعاية الخاصة بشبكة كرتون العالمية، الأمر الذي جعل الشرطة تسرع إلى تهدئة سكان الحي وتعيد فتح الطريق مرة أخرى. وتعويضًا عن الضرر الذي سببته الشركة لكل من المواطنين وشرطة الطوارئ، غُرِّمَت كرتون نتورك مبلغ 2 مليون دولار وتم إقالة رئيسها التنفيذي حينذاك.

لا تستخدم عنصر التشويق بشكل مبالغ فيه

لا تستخدم الفكاهة في الأمور السياسية

تعتبر من Trend Hijacking واحدة من أكثر الاستراتيجيات استخدامًا في مواقع التواصل الاجتماعي. حيث تتمحور فكرتها حول استغلال الأوسمة الأكثر شعبية بين الجمهور وربطها بالمنتج المعلن عنه. لكن هل تفلح هذه الاستراتيجية دائمًا؟

غالبًا لا، فبالرغم من نجاح هذه الاستراتيجية في جذب المزيد من العملاء، وإضافة جو من الفكاهة والمتعة إلى الجمهور، إلا أنها لا تصلح في العديد من الحالات، كالشركات التي تستهدف الطبقات الرفيعة من المجتمع، مع وجود حالات سياسية ومواقف مثيرة للجدل في المشهد.

فعلى سبيل المثال قامت العلامة التجارية كينيث كول Kenneth Cole بمحاولة استغلال ثورات الربيع العربي للترويج لمجموعتها الخاصة بربيع 2011م، حيث نشر حساب العلامة التجارية على تويتر تغريدة مفادها أن الملايين من الناس يجتمعون في القاهرة بعد انتشار شائعات باقتراب نزول مجموعة الربيع الخاصة، الأمر الذي قابله الكثير من المعجبين بالغضب وخاصة أن الأمر لا يحتمل الفكاهة في ظل وجود العديد من الإصابات والقتلى في الميادين. تداركت العلامة التجارية خطأها بسرعة وقامت بحذف تغريدتها ونشر اعتذارًا رسميًا للجميع.

لا تستخدم الفكاهة في الأمور السياسية

لا تستهن بالجمهور

” كانت أكثر تجربة مؤلمة في مسيرتي المهنية” براد جاكمان، المدير التنفيذي السابق لشركة بيبسي

الدعوة للمفاهيم الحسنة كالسلام والتصالح أمر – لا شك – جيد، ولكن استخدامها في الإعلانات الترويجية بشكل ساذج ليس في مصلحة أحد. فلقد وقعت شركة بيبسي في واحدة من أشهر أخطائها التسويقية، عندما قامت باستخدام كيندال جينر Kendall Jenner لفض الاشتباكات بين السود والشرطة عن طريق تقديم مشروب بيبسي لهم، الأمر الذي وصفه الكثير بالساذج والسطحي، ناهيك عن الغضب الذي أشعله الإعلان في البعض، لما يتضمنه من إشارات عنصرية متعددة.

ونتيجة للغضب العارم الذي واجهته بيبسي على منصات التواصل الاجتماعي، والهجوم الشرس الذي شنه البرنامج الأمريكي الشهيرSNL للسخرية من مضمون الإعلان، قامت الشركة بسحب إعلانها، وإعلان تنحي رئيسها التنفيذي براد جاكمان Brad Jakeman عن منصبه.

لا تستهن بالجمهور

راجع رسائلك أكثر من مرة قبل الضغط على زر الإرسال

واجهت صحيفة نيويورك تايمز New York Times أزمة كبيرة مع عملائها في عام 2011م، حيث حاولت الشركة التواصل مع بعض من عملائها الذين قاموا بإلغاء اشتراكاتهم مؤخرًا، مطالبة إياهم بإعادة النظر مرة أخرى، مع منحهم خصمًا خاصًا للترضية. حتى الآن يبدو الأمر طبيعيًا. إلى أن قام المسئول عن المراسلات الإلكترونية بإرسال الرسالة إلى 8 مليون مشترك بدلًا من 300 شخص فقط.

بمجرد تلقي المشتركين الرسالة ظن البعض أن بريد النيويورك تايمز قد تم السيطرة عليه، ولكن بعد نفي الصحيفة لهذا الأمر، ازداد الأمر سوءًا حيث غضب العملاء من نسبة التخفيض المعروضة على الآخرين وكونهم الأجدر بهذه المعاملة عن سواهم.

لا تجعل المنتج يتعارض مع رسالتك

نجحت شركة دوف Dove على مدار السنين أن ترسم لنفسها صورة إيجابية تجاه ما تعرضه من منتجات. حيث دائمًا ما جعلت شعارها في التعامل مع المنتجات النسائية، يتضمن تشجيع الجمال الداخلي وحب المرأة لذاتها في جميع الأوزان. لذلك كان أثر سقطتها الكبرى عام 2017م دويًا عظيمًا في المجال، حيث قامت العلامة التجارية دوف بإصدار مجموعة محدودة الإصدار من العبوات الخاصة المصممة على هيئة أجسام مختلفة للنساء.

الأمر الذي قابله الكثير من المهتمين بشأن المرأة بالغضب والنفور، حيث ناقضت شركة دوف رسالتها الخاصة بالاهتمام بالجوهر الداخلي وقامت بتصميم عبوات تظهر أجساد النساء الممتلئة بشكل غير متناسق ومنفر للعين.

سرعان ما قامت العلامة التجارية بسحب منتجها من السوق وإعلان اعتذار رسمي للجميع، ولكن هذا لم يغنيها عن التعرض للعديد من الهجمات ودعوات المقاطعة لفترة كبيرة.

لا تجعل المنتج يتعارض مع رسالتك

لم تكن هذه هي المرة الوحيدة التي تخطئ فيها العلامة التجارية دوف، حيث كررت خطأها للمرة الثانية في نفس العام بإعلانها العنصري الشهير. حيث نشرت منشورًا على الفيس بوك يظهر فتاة سمراء تزيل قميصها على ثلاثة مراحل بعد استخدام غسول دوف لتتحول إلى نسخة بيضاء في النهاية، الأمر الذي فسره البعض بوجود إيحاءات تتضمن الإشارة إلى كل ما هو أسود فهو قذر ويجب إزالته.

كررت دوف اعتذارها على الفور، وقامت بإقالة رئيسها التنفيذي ولكن هذا لم يشفع لها أيضًا، حيث مازال الإعلان حتى الآن يتصدر منصات البحث باسم” إعلان دوف العنصري”

هناك طرق كثيرة للتعبير عن رسالتك .. لا تستخدم أسوأها

يلعب التوقيت عنصرًا هامًا في بناء الاستراتيجيات التسويقية، فإذا فشل هذا العنصر قد تفشل العملية التسويقية برمتها، ولكن ماذا لو كان التوقيت سيئًا والإعلان كذلك أيضًا ؟

يعد الإعلان الخاص بشركة فورد للسيارات واحدًا من أهم الأخطاء التسويقية التي لم يُفهم لماذا تم اقترافه من الأساس؟ حيث في السنة التي سيطر فيها وسم METOO # على جميع المنصات الإلكترونية، وزادت فيه الدعوات لمناصرة حقوق المرأة ومنع استغلالها، قامت شركة فورد بإطلاق إعلانها الخاص الذي يتضمن وجود ثلاث نساء مقيدات في صندوق سياراتها الجديدة كدليل على اتساعها.

تم اعتبار الإعلان كدعاية للعنف على المرأة، وتلقت الشركة العديد من الشكاوى والدعوات الغاضبة، الأمر الذي جعلها تقوم بسحب الإعلان وتصدر اعتذارًا رسميًا على الفور.

احترس .. الألفاظ قد تحتوى على أكثر من معنى

واحدة من أشهر الأخطاء التسويقية التي اقترفتها شركة سوني Sony العالمية كان في عام 2006م، عندما قامت بنشر لافتتها الدعائية لجهاز البلاي ستيشن PlayStation الجديد الذي يتميز بقدرته المتطورة على إبراز التناقض بين الألوان المختلفة مقارنة بسابقيه.

حتى الآن يبدو الأمر جيدًا، ولكن استخدام الألفاظ والصور قد خان الشركة في التعبير، حيث استخدمت سوني شعار “الأبيض قادم” بينما يظهر في الخلفية امرأة سوداء مستسلمة تهيمن عليها فتاة بيضاء قوية.

حمل الإعلان الكثير من المضامين العنصرية، الأمر الذي جعل شركة سوني تسرع بسحبه من الأسواق، مع إعلان اعتذار رسمي، ولكن اعتذارها لم يُؤخذ على محمل الجد، وخاصة أن للشركة العديد من المواقف العنصرية المشابهة.

هذه الأمثلة وأكثر توضح لك بالدليل الدماغ لماذا ينبغي على الكثير من الشركات دمج الأفكار التسويقية الجيدة بالكثير من الحذر، وحسن الاستنباط، لتوقع ردود الأفعال المتوقعة من الجمهور. في عالم الأعمال التسويق ليس أكثر من قنبلة موقوتة تحملها في يدك. إن لم تتعامل معها بحذر وحرفية، انفجرت، وكنت أول من يتأذى بها.

20/07/2020

كل ما تريد أن تعرفه عن التحالفات التسويقية
تسويق التحالفات

عام 2014 أعلنت شركة BMW لصناعة السيارات الألمانية، مع دار الأزياء الفرنسية لويس فيتون (louis vuitton) عن تعاون تجاري بين العلامتين المرموقتين، في حملة ترويجية مشتركة بعنوان: “فن السفر”، إذ أنشأتBMW طرازًا رياضيًا للسيارات يسمى BMW i8، مع توفير مجموعة حصرية من حقائب، وأمتعة متطورة مصنوعة من ألياف الكربون من لويس فيتون، لم يكن حجم الحقائب مثاليا فقط، ولكن تصميمها ومظهرها يتلاءم تمامًا مع شكل BMW الأنيق والذكي، وعالي الجودة، صرح باتريك-لويس فويتون ، رئيس الطلبيات الخاصة في لويس فيتون: ” هذا التعاون مع BMW يلخص القيم المشتركة والإبداع والابتكار التكنولوجي والأناقة.”، وفي الواقع فإن هذا التعاون التجاري لخّص أيضا أحد أكثر الاستراتيجيات التسويقية احترافية بين العلامات التجارية، وهو ما يسمى بـ ” التحالفات التسويقية”.

على الرغم من أن مجموعة الأمتعة المكونة من أربع قطع تصل إلى 20،000 دولار ، إلا أن السعر كان مناسبا للعميل المستهدف، حيث يبدأ BMW i8 بسعر 135،700 دولار، وقد جعل سعرُ السيارة سعرَ مجموعة الأمتعة تلك تبدو كقطرة في دلو، وهكذا استثمرت العلامتان التجاريتان في قيمهما المشتركة: الفخامة، والحرفية عاليةُ الجودة، من خلال الدخول في اتفاق حول استراتيجية تسويقية مشتركة بينهما.

في هذا المقال ستعرف كل ما تريد أن تعرفه عن التحالفات التسويقية.

ما هي التحالفات التسويقية؟

أو يطلق عليه أيضا “التسويق المشترك”، أو الترويج التبادلي: وهو اتفاق للدخول في استراتيجية تسويقية مشتركة بين منظمتين أو أكثر، هذه الاتفاقات عادة ما تكون بين الشركات غير المتنافسة، فتقوم شركتان تقدمان خدمات، أو منتجات مختلفة بتكوين تحالف للعمل معًا، مما يؤدي إلى خلق تضافر في التسويق، وتروج الشركتان لمنتجاتهما/ خدماتهما معا، وتتبادلان نتائج هذا الترويج.

وهو شراكة تسويقية وإعلانية استراتيجية بين علامتين تجاريتين حيث يحقق نجاح علامة تجارية واحدة النجاح لشركتها التجارية أيضًا.

ما الفرق بين التحالفات التسويقية والعلامة التجارية المشتركة

ما هي التحالفات التسويقية؟

في كثير من الأحيان يتم الخلط بين المفهومين، (Co-branding و co-marketing)، لكنهما يختلفان تماما فالتحالفات التسويقية مصطلح يشير إلى حملة تسويقية مشتركة بين علامتين تجاريتين تقدم كل واحدة منهما منتجا يختلف عن الأخرى ولكنهما يتكاملان في تقديم قيمة مشتركة مثل الشراكة بين BMW ولويس فيتون، ولكن العلامة التجارية المشتركة هي استراتيجية تسويقية تشتمل تحالفًا استراتيجيًّا لاسمين، أو لأسماء تجارية متعددة تقدّم بشكل مشترك منتجًا واحدًا أو خدمة واحدة، فشركة العتاد الرياضي NIKE على سبيل المثال تقوم بشراكات استراتيجية تمتد لسنوات طويلة مع شركة Apple وتقدمان منتجات مشتركة ليس آخرها ساعة آبل الذكية Apple Watch Nike .

يمكن أن يكون التسويق المشترك مناسبا بالنسبة لك إذا كنت ترغب في تنمية نشاطك التجاري، والتركيز أكثر على الاستفادة من خطة تسويق موسعة ضمن جهود إعلانية مشتركة مع شريك آخر، ولكن العلامة التجارية المشتركة قد تكون مثالية بالنسبة لك إذا كانت لديك فكرة منتج جديد، غير أنها ليست الأفضل لعملائك الحاليين، وتثق أن تنفيذها مع شريك قديرٍ يمكن أن يحقق نتائج جيدة، ويمكن أن يساعد ذلك في زيادة الوعي بعلامتك التجارية بين الجماهير الجديدة.

لماذا ينبغي عليك استخدام التحالفات التسويقية في استراتيجياتك التسويقية؟

التحالفات التسويقية هي أكبر فرصة للاستفادة من العلاقات التجارية بين الشركات فيما بينها لما تحمله من فوائد كبيرة للطرفين، تقول أماندا سيبلي ، مديرة الحملات في HubSpot :

“يساعد التسويق المشترك العلامات التجارية على بناء جمهور جديد، والحصول على نوع جديد من المحتوى لجمهورها”.

هذا ليس كل شيء يمكن أن يكون التسويق المشترك طريقة فعالة لبناء الأعمال، وزيادة الوعي، والتوسع في الأسواق الجديدة، إضافة إلى فوائد أخرى منها:

التعريف بعلامتك التجارية لدى عملاء جدد، وتوسيع مدى وصول منتجك أو خدمتك إلى جمهور مختلف.
التحالفات التسويقية أكثر فعالية لأن جهودا تكاملية لأكثر من طرف تتضافر لتحقيق نتائجه.
تُعدّ التحالفات التسويقية بين العلامات التجارية طريقة رائعة لخفض تكلفة الإعلان، واحتمال زيادة التأثير.
تساهم التحالفات التسويقية في دعم فريقك وتحقيق أهدافك التسويقية على المدى الطويل.
تُمكّنك التحالفات التسويقية من الاستفادة من موارد وكفاءات الشركات الأخرى.
رفع مستوى علامتك التجارية كشركة رائدة في المجال ما يمنحها مزيدا من المصداقية الثابتة.
خلق وتعزيز علاقة إيجابية طويلة الأمد بين العلامات التجارية حيث تساعد بعضها البعض.
الأنواع الشائعة من التحالفات التسويقية

الأنواع الشائعة من التحالفات التسويقية

هناك الكثير من أنواع التحالفات التسويقية ، والتي يمكن أن تلائم الواحدة منها علامة تجارية ما، ولا تلائم أخرى، نذكر منها على سبيل المثال:

الإعلان: إعلان أو ملصق تجاري أو فيديو يضم الترويج للعديد من العلامات التجارية.
تحالفات البيع المشتركة، كأن تجمع الفنادق والمطاعم والشركات السياحية الموارد للتسويق معا لمواقعها للمسافرين المحتملين.
تشكيل تحالفات التكنولوجيا لتعزيز جهاز أو مفهوم جديد، يسمح التحالف لهذه الشركات بخلق حضور أكبر في السوق لتحل محل التكنولوجيا القديمة.
شراكات التوزيع، تشمل شريكًا واحدًا يوافق على التسويق عبر السوق أو توزيع منتج أو خدمات شريك آخر في قنوات التوزيع الخاصة به لاستهداف قاعدة العملاء المتفق عليها.
رعاية الأحداث شكل آخر من التسويق المشترك يركز في المقام الأول على الإعلان. من خلال وضع علامتها التجارية جنبا إلى جنب مع حدث معين وعرض نفسها كداعم
كيف تختار أفضل الشركاء في التحالفات التسويقية؟

كيف تختار أفضل الشركاء في التحالفات التسويقية؟

من المحتمل أن تتوفر أمامك فرصة ذهبية لكي تعقد شراكات في التسويق مع علامات تجارية أخرى، ومع أن العثور على شركاء مهتمين بالتعاون متبادل المنفعة ليس بالأمر السهل، إلا أنه ينبغي عليك أن تأخذ بعض الأمور بعين الاعتبار قبل أن تمضي قدما في هذه الشراكة:

تأكد أن هذا التسويق التعاوني يستحق المخاطرة، يجب أن يكون ملائمًا ومنطقيا سواء للمنتج أو الخدمة.
تأكد من وجود فائدة متبادلة لهذه العلاقة التسويقية.
تأكّد أنك تعقد الشراكة مع الشركة المناسبة، فعندما تُسوّق في السوق، تتأثر سمعتك التجارية مع أي علامة تجارية أخرى.
احرص على أن يشارك فريق التسويق لديك في رسم الاستراتيجية للكشف عما يناسب ولا يناسب علامتك.
من الضروري أن تتماشى قيمك الأساسية مع هذه الحملة، بحيث تتجنب إبعاد قاعدة عملائك الحاليين مقابل الحصول على آخرين جدد.
تأكد أن الشراكة مناسبة من حيث السعر بالنسبة لعلامتك التجارية، على سبيل المثال: تغيرت اتفاقية Dell الحصرية مع شركة Intel بسبب عدم التوازن، نظرًا لأن العملاق إنتل لم يتمكن من خفض أسعاره بما فيه الكفاية حتى تتمكن شركة الكمبيوتر من تحقيق أرباح كافية.
تأكّد أيضا أن التسويق المشترك مع شركة تتمتع بشعبية أكبر منك لن يكون له نتيجة سلبية على شركتك.
إذا كانت الفكرة التسويقية المشتركة التي عُرضت عليك من أي شريك تبدو مثيرة للاهتمام، ولكن ليس الوقت المناسب لك لكي تعمل على المشروع، فكّر في إضافته إلى قائمة الشركاء الذين قد ترغب في العمل معهم في المستقبل.
التحالفات التسويقية تُمكّنك من الاستفادة من نقاط قوة شريكك إذا قمت بتنفيذ الحملة بالشكل الصحيح، ولكن الأمر يتطلب تخطيطًا مسبقا، بالإضافة إلى جهد مستمر للحفاظ على علاقة العمل الجديدة، من الضروري بعد انتهاء الحملة التسويقية المشتركة أن تمنح نفسك بعض الوقت لكي تقوم بقياس النتائج، ومعرفة ما إذا كانت جهودك الأولية ناجحة: هل كانت الشراكة ناجحة؟ هل كان من الصعب العمل مع شركاءك الجدد؟ أم أن العمل معهم كان أكثر مرونة؟ هل حققتَ النتائج المرتقبة؟ هل ستكون هناك فرصة للعمل معًا مرة أخرى في المستقبل؟

19/07/2020

التسويق عبر المؤثرين: كيف تختار الإنفلونسر influencer المناسب للترويج لمنتجك

في يناير 2019 تفاجأ جمهور كرة القدم بأن نجم كرة القدم المصري محمد صلاح قام بإغلاق حساباته على شبكات التواصل الاجتماعي دون تفسير أو توضيح، وكتب في آخر تغريدة له على تويتر: “2019، حان الوقت للتواصل الحقيقي”، لم تكن تلك سوى خطة لإثارة التساؤل والجدل الشديد حول سبب اختفاء النجم، قام بها مع عملاق الشحن شركة DHL، التي نشرت بعدها فيديو مدته 10 ثواني فحواه أنها توصّلت إلى مكان محمد صلاح، وأنها الوحيدة القادرة على الوصول إليه، وأن سبب إغلاق حسابات النجم المصري مرتبط بحملة التسويق عبر المؤثرين influncer التي عقدتها الشركة معه.

صلاح

ما هو التسويق عبر المؤثرين وكيف ستختار المؤثر المناسب الذي سيروّج لمنتجاتك أو علامتك التجارية؟ لنكتشف ذلك في هذا المقال:

ما هو التسويق عبر المؤثرين influncer ؟

هو نوع من التسويق الذي يعتمد على استخدام “الإنفلونسر- influncer” أو “أصحاب الحسابات الأعلى متابعة على مواقع التواصل الاجتماعي”، لتمرير رسالة الشركة إلى جمهور واسع من المتابعين المتأثرين بشخصية المؤثر والمنقادين لقراراته، بدلًا من استخدام أدوات التسويق التقليدية من أجل الوصول إلى مجموعة كبيرة من الجمهور، وفي هذه الاستراتيجية يقوم المؤثر بصناعة محتوى جذاب يتحدث فيه عن المنتج أو الخدمة، ويحكي تجربته الشخصية بعد استخدام العلامة التجارية، ويضع تقييمًا لها على منصات الإنترنت.

أهمية الاستعانة بالـ Influencers أو التسويق عبر المؤثرين؟

التسويق عبر المؤثرين يمزج بين اثنين من أدوات التسويق الهامة، وهما التسويق باستخدام مواقع التواصل الاجتماعي، والتسويق بالمحتوى، وأحيانا التسويق بالمديح word of mouth كما أن التطور التكنولوجي يقدم دعمًا مستمرًا لنشاطات المؤثرين سواء باستخدام البث الحي أو القصص أو الصور، استخدام محتوى الفيديو يلعب دورًا جوهريًا في زيادة تفاعل الجمهور مع المنتج، ورفع معدلات المبيعات حيث تساعد مقاطع الفيديو الدعائية في تعزيز ثقة العميل في العلامة التجارية، وجذب عملاء جدد، ومن المتوقع زيادة قيمة خدمات التسويق عبر المؤثرين في المستقبل، ونمو هذه السياسة التسويقية وازدهارها، مما يفتح بابًا كبيرًا للتعاون بين الشركات والمؤثرين.

أنواع المؤثرين

يمكن تصنيف المؤثرين إلى ثلاث مجموعات رئيسية:

النجوم المشاهير أو الشخصيات العامة- الميجا إنفلونسرز “Mega influencers”

يملكون الملايين من المتابعين حول العالم أمثال نجوم الفن والمشاهير في مختلف المجالات، كريستيانو رونالدو، محمد صلاح، ونجوم الفن، ويتميزون بالوصول إلى عدد هائل من الجمهور إلى جانب مستوى عالٍ من الاحترافية مع احتمالية قليلة للوقوع في خطر المتابعين المزيفين.

ويعتبر أفراد هذه المجموعة منجمًا لا ينضب بالنسبة لأصحاب الشركات، لكن أهم عيوب التسويق عبر الميجا إنفلونسرز هو التكاليف الباهظة، ويعتبر اللاعب العالمي كريستيانو رونالدو نجمًا في هذا المجال، وقام بعدة حملات ترويجية منها حملة العلامة التجارية “نايك” Nike ، وهو واحد من ثلاثة رياضيين فقط لديهم صفقة مدى الحياة مع العلامة التجارية.

المؤثر المشهور عبر شبكات التواصل- الماكرو انفلونسرز ” Macro-influencers”

يملك هؤلاء المؤثرون عددًا هائلًا من الجمهور قد يقارب المليون متابع، هم في الغالب أشخاص عاديون يتميزون في مجال معين مثل تجارب السفر أو الموضة أو لديهم موهبة رائعة كالتصوير والرسم، واستطاعوا تحقيق شهرة كبيرة على منصات التواصل الاجتماعي، ويمكن اعتبارهم محترفي تسويق، لكن الاعتماد عليهم في الحملات قد لا يناسب الشركات الناشئة بسبب النفقات المرتفعة.

المؤثر الصغير – المايكرو انفلونسرز “Micro-influencers”

صناع المحتوى والبلوغرز واليوتيوبرز الذين يتخطى جمهورهم العشرة آلاف متابع، ميزتهم الأهم هي قلة التكلفة التي تناسب كل الشركات، ورغم قلة المتابعين العددية، فإن هؤلاء المؤثرين لديهم معدلات عالية من مشاركة الجمهور وتفاعل مستمر، مما يخلق حالة من الثقة المتبادلة بين المؤثر والمتابعين.

ويتيح التعاون مع هذا النوع من المؤثرين للشركات استهداف شريحة محددة من الجمهور، وبالتالي تكثيف جهودها التسويقية والوصول إلى المستهلكين أو المستخدمين، لكن العيب الأساسي هنا هو انخفاض مستوى رؤية التأثير المباشر على المبيعات أو النتائج المباشرة لذلك عليك الاهتمام بالمراقبة وتحليل النتائج عبر استخدام مقاييس وأساليب قياس متنوعة، لتحديد مدى نجاح هذه الاستراتيجية في تحقيق أهداف حملتك.

كيف تختار المؤثر المناسب؟

1. أهداف حملتك

تحديد أغراض الحملة الإعلانية هو مفتاح رئيسي لاختيار المؤثر المناسب، ومن أشهر أهداف حملات التسويق المؤثر أربعة أهداف هي دعوة العملاء والمستهلكين المستهدفين لتجربة منتجك أو خدمتك، أو التوعية والتذكير بالعلامة التجارية لشركتك، أو زيادة المتابعين على مواقع التواصل الاجتماعي، أو رفع معدلات المبيعات وزيادة الإقبال.

عليك اختيار الهدف بوضوح، والتأكد من أن عقد العمل يعكس بدقة تفاصيل الاستراتيجية وطريقة التنفيذ، مثلًا إذا كان الهدف هو الإعلان عن منتج جديد، فهل هناك ملخص لمحتويات المنتج ومكوناته وطريقة استخدامه يجب على المؤثر الالتزام به لمشاركته مع الجمهور؟ أم أن هدف الحملة أن يصبح المؤثر سفيرًا للعلامة، وبالتالي تعتبر علاقة مستمرة طويلة الأمد، عندها يمكنك كتابة عقد رئيسي مع إضافة تكلفة كل مهمة إضافية يقدمها المؤثر.

2. السمعة

من المؤكد أن المعيار الأول هو سمعته الإيجابية، واستجابة الجمهور وتفاعلهم معه سواء في العالم الافتراضي أو في العالم الحقيقي، كما أن السمعة الجيدة مرتبطة بالمصداقية والشفافية، فلابد أن تتأكد من امتلاكه متابعين حقيقيين، وليس حسابات وهمية، ويمكنك المقارنة بين عدد الجمهور والتفاعل ونسب المشاركة الفعلية على المنشورات لتتأكد من ذلك.

3. هل عمل المؤثر جائز قانونًا؟

هناك بعض الدول تعتبر ممارسة أي نشاط يُدِر ربحًا ماديًا أو منتجات وخدمات مجانية، هو عمل تجاري له آثار قانونية، فهل حصل المؤثر على ترخيص من السلطات المختصة وفقًا للقوانين المحلية وللمتطلبات القانونية بشأن الترويج والإعلان داخل كل بلد، حتى توفر على نفسك عناء المشاكل القضائية والدعاوى القانونية.

في المملكة العربية السعودية على سبيل المثال وزارة الإعلام تقنن عمل المؤثرين من خلال ضوابط ومنح الرخص1

4. الميزانية

كما أوضحنا في أنواع المؤثرين، تتميز كل فئة بتكاليف تتفاوت تبعًا لعدد المتابعين وشخصية المؤثر، وبالتالي إذا كانت لديك ميزانية مفتوحة أو كبيرة يمكنك الاعتماد على الميجا أو الماكرو إنفلونسرز، أما إذا كنت في بداية مشروعك عليك التركيز على المايكرو إنفلونسر لتوفير النفقات مع إتباع منهجية العمل مع العديد من المؤثرين الصغار في الوقت نفسه، مما يمنحك فرصة ذهبية للوصول إلى جمهور متجدد ومتنوع.

أهمية اختيار المؤثر الصحيح

اختيار المؤثر الصحيح، وتقديم محتوى مناسب، سيجنبك فشل حملتك على غرار ما حدث منذ عامين في الحملة الإعلانية لشركة بيبسي، والتي استعانت فيها بعارضة الأزياء الأمريكية كيندال جينر، التي أثارت الكثير من الجدل على مواقع التواصل الاجتماعي، وتعرضت لهجوم عنيف انتهى بسحب الإعلان.

المحتوى الإعلاني يدور حول مجموعة من احتجاجات الشباب في الشارع، والتي يشارك بها أشخاص متنوّعو الهوية والثقافات، ثم تتم مواجهتهم من قبل مجموعة من أفراد الشرطة ، وعندها تظهر “كيندال” لتنهي الاحتجاج، وتقوم بتقديم منتج بيبسي إلى الضابط، فيهدأ الشرطي وينتهي الاحتجاج بسلام.

كيندال وبيبسي

النشطاء حول العالم اعتبروا هذا الإعلان سخرية من حركة “بلاك لايفز ماتر”، التي تحتج على عنصرية الشرطة ضد أصحاب البشرة السمراء في أمريكا، وصورة كيندال جينر مع الضابط مستوحاة من الصورة الشهيرة للناشطة “ليشيا إيفانز” التي وقفت أمام الشرطة في احتجاجات الأمريكية.

شركة “بيبسي” اعتذرت وسحبت الإعلان بعد يوم واحد فقط من طرحه، كما انخفضت قيمة أسهمها ببورصة ويل ستريت بعد العرض.

وعلى النقيض تمامًا، وُفقّت شركة DHL العالمية للشحن، في اختيارها للنجم محمد صلاح، ليكون بطل حملتها الإعلانية، والتي صنفها رواد التواصل الاجتماعي، بأنها من أكثر الحملات الإعلانية إبداعًا.

كيف سيكون المقابل؟

هناك عدة وسائل للدفع مقابل خدمات المؤثر منها العمولة مقابل بيع المنتج لقاءَ المنشور على حساباته الخاصة، وهناك العينات المجانية التي يستخدمها المؤثر مقابل الإعلان عن منتجات، أو نظام تكلفة المشاركة الواحدة، وهنا يتحدد المبلغ المالي بناءً على عدد مشاركات المنشور أو الإعجاب أو التعليقات عليه، ويمكن أيضا الدفع استنادًا لكل نقرة يقوم بها المستهلك على الروابط التي يضعها المؤثر بالمنشورات، وبالطبع يجب تضمين وسيلة الدفع بالعقد.

الحقوق الفكرية للمحتوى

من هو مبتكر المحتوى الدعائي، المعلن أم المؤثر؟ لأن ذلك يتحكم في شكل المحتوى، فإذا كان المؤثر هو المنتج لن تستطيع التحكم في المحتوى أو مواعيد نشره أو مدة بقاءه على مواقع التواصل الاجتماعي، كما أنه يتعين عليك الحصول على إذن المؤثر إذا أردت إعادة استغلال المحتوى، وبالتالي عليك أن تشير في الاتفاق إلى ضرورة حصول المؤثر على موافقتك، قبل بث المحتوى، ويقدم لك بعض المرونة في استخدام المحتوى الدعائي.

ما هي الصورة الذهنية المتوقعة؟

إذا كان المؤثر سفيرًا لعلامتك التجارية، فمن المؤكد سترغب في أن يظهر بصورة معينة لعملائك، فما هي القيود أو الشروط التي تفرضها عليه على سبيل المثال لا يرتبط بالعلامات المنافسة، ولا يمارس نشاطًا لا يتلاءم مع جمهورك المستهدف، وربما يجب عليه حضور بعض المناسبات والفعاليات للترويج للشركة.

طريقة إنهاء التعاقد

دائما يُنتظَر أن تسير الأمور بشكل إيجابي، لكن يجب وضع احتمالات لكل شيء، فإذا لم يحقق المؤثر النتيجة المرجوة أو ألحق الضرر بمنتجك أو أخل بشروط العقد، لابد أن تدوّن الموقف القانوني ووسائل حل النزاع بالاتفاق.

استراتيجيات التسويق تتطور باستمرار بظهور آليات جديدة وتكنولوجيا مختلفة، لذلك لابد أن تواكب هذه التطورات باستمرار، بل وتبحث عنها، لتختار الملائم منها، والأكثر فعالية بالنسبة لمنتجك أو خدمتك، ويعد التسويق عبر المؤثرين من أحدث الاتجاهات في التسويق وأكثرها فعالية، لذلك احرص على اختيار الحملة المناسبة، والمؤثر المناسب.

ما أفضل الأمثلة التي مرت عليك من قبل في التسويق عبر المؤثرين؟ أخبرنا عنا في التعليقات أدناه!

Address

Website

https://twitter.com/smart_marketng

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Smart Marketing.sa posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Smart Marketing.sa