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27/07/2021

【用户增长中的系统化思维】
相信在做用户增长的过程中，都会不断的接触到一些新的概念和理论，觉的比较有道理。比如说到裂变，我们知道裂变可以帮助我们获取更多用户；说到以用户为中心，我们了解了用户的需求以后才能更有针对性的优化产品；说到DAU，我们也清楚如何去提高用户活跃；但是在具体做到增长的时候，却觉得无从下手。经常会遇到一些状况：前期经过大量的市场调研、用户分析，最终做出来的产品却无人问津；产品交互很好，UI设计也很棒，但就是无法获得用户增长；明明已经按照用户要求增加了很多功能，用户却反馈不喜欢；产品很好，却迟迟无法突破用户增长的瓶颈。

出现这些问题，最主要的原因可能就是我们用户增长的知识和经验都是零散杂乱的，我们需要将零散的知识点串联起来，形成系统化的增长思维。比如在如何提升DAU的问题上，除了产品、运营、品牌和渠道几个维度外，我们还可以站在竞品、行业、产品生命周期，甚至国家政策等更大的视野角度去考虑，这样就形成了一个立体维度的系统化思维考虑。

在形成系统思维之前，需要考虑几个纬度：用户思维、本质思维、价值思维等。这几种思维看起来与用户增长似乎并没有直接的关系，但实际上这些却是我们做用户增长的前提。

1用户思维：一切要以用户为中心

所有的互联网产品都是以流量为根本，而每一批真实流量背后都是一个互联网产品用户。以用户为中心，就是要求我们熟悉用户画像，站在用户的角度去思考和发现问题，这样才容易找到影响用户的关键因素。

而用户思维也有助于用户增长：一方面新用户增长需要了解老用户的用户画像之后，更精准性的进行投放和获客，实现规模增长；另外一方面，老用户的用户反馈以及产品内部行为变化也及时的帮助我们进行产品调优。

整体用户规模的增长需要从多角度考虑和优化，是一个持续长期的过程，在这个过程用以用户为中心是增长基础的根本。

2本质思维：发现事物的本质

用户的需求和想法是复杂的，有时候很难了解到用户的真实需求，我们可能会被表象所迷惑。相信大家都知道福特公司的创始人亨利·福特曾说过：“在没有汽车之前，用户不会告诉你他想要的是汽车，只会说他要一辆更快的马车。”如果福特仅仅停留在用户语言表达的表面意思上，而不去探索问题的本质，那么他可能造的只是一辆马车，永远也造不出汽车。

本质思维就是去思考最基础的因果关系，从复杂的关系和联系中，发现用户最重要根本的需求。找出最重要的目的或目标，发现用户表象背后的真实问题，洞察他们隐藏起来的真实痛点，从而实现用户增长。

比如大家一起外出游玩，有人向你要橙汁，喝橙汁只是表象，其实他最重要的目的是解渴，他要的是一种能缓解口渴的解决方案。了解了这个目的后，你这个时候递给他其他饮料或者矿泉水也可以满足他的需求，这就是本质思维的思考方式。

所以说，一定要善于发现用户的真正需求，并为之提供服务，做出自己产品的特点，才能让产品更具有竞争力，要记住有时候我们看到的只是表面。

3价值思维：用户价值和商业价值的统一

发现痛点、解决痛点、满足需求，最终是要对用户和企业有价值。如果我们能够解决用户痛点，带给用户良好的产品和服务体验，用户就会愿意使用我们的产品，那么这个时候就产生了用户价值。

但这只是价值实现的一个方面，除此之外，还需要有商业价值。商业价值主要指满足用户需求能给企业带来什么。关于商业价值我们可以从价值市场、价值模式和价值基本指标几个维度考虑。

真正的用户增长是用户价值和商业价值的统一。二者是相辅相成的，用户价值是商业价值的前提，商业价值是用户价值的衍生。当变现和用户体验产生冲突的时候，需要寻求长期发展的角度来考虑。

我们在思考用户增长的时候，不能零散孤立地看待事物，而是要以整体宏观思维认知事物，将问题进行全面系统的思考。只有从全局出发，才能发现更多的根本问题，才会找到解决用户问题的真正方法。

系统化思维其实就是需要形成一种立体性思维模式，既要横向思考，也要纵向思考。在横向上我们应考虑产品的目标用户是什么样的，目前的数据如何，影响因素有什么等；纵向上需要了解企业目前处于行业发展的哪个阶段，未来趋势是什么样的；竞争对手做得怎么样等。只有进行这样立体化的思考，才能从整体上全面地认知事物的本质。同时也需要我们动态性的看待问题；任何系统都是在不断发展变化的，用户增长也是如此，不同阶段的用户增长遇到的问题都不一样，相应地也应采取不同的增长策略，这才是做增长需要形成系统化思维的意义所在。

23/07/2021

【用户增长的四大驱动力】
我们在研究用户增长时，会发现现在市面上很多关于用户增长的方法论，比如社交裂变、红包分享等。这些方法都在告诉我们如何去实现用户的告诉增长，但如果没有理解用户增长的根本，没有搞清楚自家产品所处的时期和发展阶段，一味的追求这些方法的应用，就会有可能造成企业大量的资源和人力的浪费，甚至形成适得其反的效果。

在研究用户增长的方法之前，我们先要搞清楚用户增长的根本影响因素，也就是实现产品用户增长的几种驱动力：

1
产品驱动用户增长

产品是互联网公司业务发展的核心，也是满足用户需求的功能和服务的集合和最终体现。因此，清楚的知道目前产品所处的发展阶段，并有针对性的进行优化才是用户增长的根本动力。

在产品发展初期，首先可以从业务、产品、用户感知等多方面去感知用户痛点，针对核心功能进行重点优化，助力用户增长。业务方面，要聚焦用户的核心痛点，满足用户的最急需的真实需求；产品上，要围绕用户需求确定产品的主线功能，降低用户的使用门槛，简化用户的使用步骤；在用户感知上，我们要增强用户痛点感知，打通用户使用感知的反馈渠道，增强用户与产品的联系。

在基本功能完善后，我们在优化产品时，就需要兼顾一些能让产品自增长的功能和模块，为产品添加自增长的基因，让用户在基础体验良好的同时也可以自我传播和增长，即实现增长机制的产品化。

在产品中期，要在产品原有功能的基础上，不断挖掘用户新的痛点，开发产品新的功能。在新功能的开发上，切记不要破坏产品原有的核心功能和生态，更不要堆积产品功能，让用户摸不着头绪，功能的开发是为了让用户更加顺畅的使用产品，在产品中停留的时间更久，而不是一味增加用户的学习成本造成负面影响。

在成熟期，我们可以通过产品矩阵和组合来驱动搭建用户增长体系，通过不同的业务线和产品组合，共同构成一个产品增长集群，矩阵中的产品相互协同、互为支撑、相互导流，共同带动用户增长。产品驱动用户增长的核心是通过产品创新降低用户使用门槛，扩大目标用户群体，提升用户转化率，从而实现增长，需要多个部门多个团队的共同协作，实现整体的增长和延续。

不同的产品发展时期，在增长中的侧重点也会有所不同，需要根据产品时期把握增长原则，迈对步伐才能更快达到目的。

2
渠道拉动用户增长

渠道是产品获取流量的来源，可以为产品的用户增长带来巨大的流量。渠道的大小决定了流量的多少，渠道的属性决定了用户质量和人群匹配度，所以渠道将直接决定获客的质量，而获客质量又会影响后续用户的激活、留存、变现等用户增长的各个环节。

筛选优质用户渠道，精准获取用户，构建合理的流量结构，是低成本且高效获客的关键。同一个产品在不同的渠道，转化率将会出现很大的差异，在相同的渠道采取不同的策略也会有很大的差异。

对于推广来说，经常会遇到带来注册用户比较多、但付费用户却很少的渠道，或者带来注册用户比较多、付费也比较多，但是花费却比较高的渠道，所以在预算有限的情况下，必须根据不同时期的需求，进行数据分析，找到流量大、目标人群匹配、成本低、效率高的渠道，采取恰当的获客手段，提升获客转化率。

只有了解不同平台的特性，根据不同时期的需求，把握好预算的分配和获客策略，才能实现效果最大化。

3
创意引爆用户增长

用户增长除了好产品、精准的渠道之外，还离不开好创意。创意主要体现就是产品本身的UI，活动运营以及推广素材上。

比如说可以在指定时间点或时间区间的大型营销活动中的活动创意，通过预热、造势，线上线下大力推广宣传，可以在一定时间内实现用户增长，这其中也离不开产品，运营和推广的多方配合联动。

对于产品的活动创意，需要注意以下几点：
1）找到用户愿意使用、传播、分享、购买我们产品背后的根本原因。
2）在创意和内容执行过程中，让用户在创意中感受到真实生活中的自我，引发用户共鸣，唤起用户心理，带动用户互动、分享、传播，从而带来用户增长。
3）在同一时间段内，可以将不同创意叠加作用，创意的能量得到最大化释放，从而影响更多的用户。

活动创意可以短期产生极大的产品曝光，配合大力度的渠道推广，实现规模化的用户增长。活动结束之后，产生大量用户留存，带动平台业绩实现跳跃式增长。创意驱动增长的前提是产品的自身体验要好，具有足够的用户留存能力。如果产品体验差，用户纯粹为了薅羊毛而来，这会使企业付出高昂的活动费用后依然没有留存用户。

4
数据驱动用户增长

数据驱动用户增长主要指企业在产品运营过程中，通过相应的指标进行多维度的分析，发现问题，分析问题，并且有针对性的制定出有效的解决方案。

通过数据分析发现企业在实际运营、业务增长过程中存在的问题，包括渠道转化、产品转化、用户结构、用户转化、用户成长、供需关系、活动效果等企业日常运营中所有问题。

在发现问题后，及时通过数据分析找出问题出在什么地方，通过数据进行寻根溯源，找出相关度最高的因素，然后针对相应的问题制定解决方案。对于每个增长策略的效果进行复盘，也非常依赖于数据。

同时通过数据监控核心指标的趋势变化，评估增长策略的执行效果，进行周期性回顾，才能让我们随时发现问题，分析问题，明确产品的增长时期，让增长做到有的放矢。

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我们在做用户增长时要时刻把握以上几点，在产品的不同阶段进行有针对性的分析，将用户增长的驱动力与用户增长的方法论有机结合起来，才会发挥出在用户增长中投入的人员及资源的最大效益。

22/07/2021

【用户增长的基础-PMF】
我们在做用户增长的时候，会不会遇到这样一种情况，我们与别的公司的产品非常类似，起步时间也是一样，推广运营手段也非常相似，但对方的产品就做起来了，自己的产品却没有多少流量。造成这样的结果，可能的因素之一是我们的产品没有达到（Product/Market Fit）PMF即产品与市场的契合度。

PMF基本概念

在精益创业的概念中，产品其实仅仅是将我们的商业创意变成结构化、自动化服务的一个工具。在我们将创意变成自动化服务之前，最应该做的是确定我们的产品是否可行，看看是否找到了与产品能产生共鸣，并认可产品价值的用户，这一过程就是PMF。

对于任何一家企业，PMF都是实现增长的第一个前提，它直接决定了产品业务是否成立，是否适合市场需求；也是解决产品从0到1种子期的问题。只有产品经过了PMF验证之后，也就是我们的商业模式、产品已经被市场验证之后，我们才可以着手搭建用户增长体系，大规模的快速获取新用户。

如果没有验证PMF就开始做增长，那会非常危险。比如之前出现的大量的O2O（线上到线下的商业模式）“上门类”服务：上门洗车、上门保养、上门按摩、上门家教等，在PMF没有被验证的情况下，很多O2O公司都使出了很多激烈的增长手段，“一元洗车”“首单免费”等增长手段层出不穷，但最后却不得不退出市场。所以我们在做增长前务必仔细分析你的PMF是否成立。

主要考虑的点包含但不限于以下几点：产品是否是客户真正需要的、产品是否真正找到了它的市场、产品是否在未来有一个大的市场空间、用户是否愿意为你的产品买单、我们是否有盈利空间等。

PMF验证的主要目的

第一是验证我们开发产品前，通过用户调研获取的需求是真实需求还是伪需求；很多时候，用户在接受我们的调研时，并不会把自己的真实需求表达出来，这就会让我们的判断出现偏差。

第二，判断需求是否属于刚需，用户需求有真伪之分，同样也有刚性需求和弹性需求之分，如果我们的产品满足的是弹性需求，用户很容易受干扰因素影响而发生变动。

第三，验证产品的变现能力，通过PMF阶段，可以分析出用户对于产品的付费意愿及付费点，方便我们在日后做用户增长时抓住这些核心点做推广裂变。

PMF验证阶段的几种情况

针对具体的PMF验证阶段，我们又有可能会遇到如下几种情况：

1

我们需要开发更好的产品体验来满足一个已有的市场。
在这种情况下，市场上已经有了与自己相类似的产品，并且有了一定的用户，但是相类似的产品的用户体验仍不够好，并且用户也在寻找更加便利的替代品以解决他们的问题。比如美团在滴滴已经占领中国市场的前提下，还能够进入这个市场分一杯羹。

2

开发一个产品来满足一个已经存在但部分需求未被满足的市场
对于创业公司，如果能够在大的市场领域抓住一个细分领域，可以直接推出产品满足这个细分市场用户的需求。抓住细分市场而做的风生水起的企业就非常多了。

3

开发一个新产品来创造出一个新的市场。
对于这类产品，首先要打破用户心理认知，重新定义用户需求。比如支付宝重新定义了支付形式，苹果手机重新定义了手机。

之所以把PMF分为这三种情况是让我们的产品在未进入市场前更加聚焦；第一种情况下，我们需要做好用户体验和比较重的营销推广投入来占市场份额；第二种情况，我们需要保证在抓住特定用户群体需求的基础上，在营销推广方面采取更加精细的策略；第三种情况，我们不但要提供有价值的用户体验，还要说服用户去体验它。

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PMF验证最好的方式就是通过MVP（Minimal Viable Product，最小化可行性产品）来测试，MVP即通过一个最小化的、可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。我们通过MVP来检测用户对产品或功能的真实需求，从而验证PMF。只有验证了PMF的产品，才能说是合格的产品，才能真正的搭建用户增长体系。

21/07/2021

【用户增长之建立北极星指标】
1
什么是北极星指标

在用户增长中会面临许多指标，我们要找到最关键的那个指标，也就是第一关键性指标（OMTM），也称为北极星指标。其目的是确定增长的方向，避免增长跑偏。确定北极星指标，可以找到用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为，这并不是针对业务方的KPI，而是一个衡量增长健康状况的指标。

比如，对于滴滴的一个关键因素是司机用户的数量，为保证乘客用户在用车时能够快速约到车，滴滴需要确保在任何地点都有足够多的司机。同样的，乘客用户数也非常重要，乘客不仅可以创造收入，而且能够保证对司机的旺盛需求以留住现有的司机。

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为什么要制定北极星指标

当我们的产品达到一定的用户规模之后，需要关注很多的数据指标，在众多指标中，界定出最重要的指标，对我们的产品发展是具有非有非常重要的意义的。

第一，北极星指标明确了发展目标：当公司达到一定规模，如果没有一个明确、统一的数据指标指引，很容易出现胡子眉毛一把抓的情况。北极星指标最重要因素是帮助我们指明了发展方向。

第二，北极星指标可以帮助我们明确任务的优先级：做增长涉及公司运营的方方面面，通过优先级的设定，聚焦公司人力、技术、资金等资源，集中火力、抓住产品发展的机遇。

第三，北极星指标可以帮助我们发现问题：通过设定的北极星，你可以知道公司的现状，有针对性地上线各种增长实验，然后观察有无成效。

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怎样制定北极星指标

第一，北极星指标与产品的商业模式、用户价值有关，需要能够体验出产品的核心价值。思考产品的核心价值是为用户解决了什么痛点和需求，在确定北极星指标之前，要明确产品的盈利模式，以及解决了用户的什么问题。

第二，北极星指标能够体现出产品现阶段的发展方向。产品在不同的生命周期发展阶段，核心问题是不一样的，比如在种子期，是验证产品解决用户痛点，在成长期，是提升产品的活跃用户数量；也需要可以反映出用户活跃度，不看其他细节，只要看一眼这个指标，就可以大体上知道产品发展的趋势，所以北极星指标需要能够反映产品当前的用户增长现状和症结所在。

第三，北极星指标要具有可执行性。对这个指标进行分析和调整，以指导我们的用户增长，帮助我们采取正确的措施和方法。比如产品的累计注册用户数，就不是一个具有可操作性的指标，对累积注册用户数进行分析，无法指导我们的行为。

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不同类型产品常见的关键性指标

A
内容型产品
内容型产品为用户提供的最核心的价值就是内容，如果没有优质的内容，用户将不再使用我们的产品。而内容的丰富和优质，会吸引更多的用户，用户更容易停留更长的时间，从而带来更多的用户增长和更大的盈利。因此，这类产品的第一关键性指标一般与内容和用户停留时长有关，比如果壳网上内容的多少，知乎上回答和提问的多少，今日头条的内容及用户停留时长，等等。

B
电商型产品
电商型和交易型的产品最直接的盈利模式就是直接通过卖出产品而盈利，它的核心商业逻辑是用户“下单”，若不产生购买，则这个产品就毫会无价值。因此，电商类产品的第一关键性指标往往与GMV相关。

电商平台的DAU再高，用户没有转化，不产生购买，那么一切都是枉然，说明我们可能并没有很好地解决用户痛点。光有活跃度而不下单的用户是没有价值的。这类产品更多是要引导用户下单，提高复购率。

C
社交型产品
社交型的产品的第一关键性指标应该是用户之间的互动和时长，如果仅仅只是登录产品，而没有产生一定时长的互动，那么这样的指标也是不健康的。针对这类产品的活跃度的定义，我们不应该仅仅看登录量，而应该以聊天时长为标准，比如以互动时长超过5分钟或者信息超过20条等来作为关键指标。

D
工具型产品
大部分工具型产品的商业模式一般包含两种情况：
（1）通过免费提供给C端用户使用，获取B端的广告收入等实现盈利，比如墨迹天气等。
（2）通过为更高需求的用户提供付费服务的方式盈利。比如MIX作为一款美图软件，大部分的功能都是免费的，但是如果用户需要一些特殊的滤镜等，就需要付费购买。
但不管是哪种情况，这类产品的用户活跃度越高，企业就越容易盈利。因此，这类产品的第一关键性指标一般与活跃度有关。

E
游戏型产品
大部分游戏都是免费的，主要是通过为玩家提供付费装备等服务来盈利。因此，游戏类产品，玩家的付费率与ARPU值就尤为重要。如果我们只注重玩家的活跃度是否高，而忽视了付费率，那么玩得人越多意味着我们需要付出的维护成本越高，若只是玩家活跃度高，付费率却很低，那么这样的用户增长是不健康的。

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最后需要强调的是，北极星指标并不是公司的KPI，是一个产品不同发展阶段的指示灯，用于衡量业务的健康状况和可持续发展情况。定的好，则有助于产品良性发展；定的不好，产品效果将会缺乏长期发展的源动力，切勿将北极星指标与产品的KPI混为一谈。

20/07/2021

【用户增长支点之挖掘产品的啊哈时刻】
很多用户增长的书籍中讲的“啊哈时刻”原本是一个心理学概念，是指思考过程中的一种特殊的、愉悦的体验，其间你会突然对之前不明朗的某个局面产生深入的认识。

啊哈时刻就是这种让用户感到兴奋的点。新用户在体验产品的的时候，在某一时刻有非常明显的“超出预期感”，发现了产品眼前一亮的点，也就是产品对用户来说的内在核心价值，这种时候客户就很容易留存下来。

例如12306刚刚推出网上购票时，在节假日的时候客户很难在官网上购买到车票，猎豹浏览器就推出了“抢票大师”版本，很多用户为了买到车票，都下载了猎豹浏览器，在这个例子上，抢票功能就是让用户愿意买单的点。

需要注意的是，不同阶段产品的啊哈时刻也许并不一样，不同用户群体感知到的啊哈时刻也可能不一样。产品方需要做的就是找到那些可以扩大用户群体的点，然后围绕它们进行发挥。

啊哈时刻是驱动用户增长的支点，增长要围绕产品的啊哈时刻来展开，但同一个产品，对于不同的用户群体，啊哈时刻的产品功能点可能是不同的。我们在做用户增长的时候，要合理利用所拥有的资源，不要对所有的功能点去做增长，要做到“抓大放小”，要围绕着最有可能产生指数级增长的点开展用户增长。同时，随着市场环境的变化，产品的啊哈时刻可能也会随之改变。

当我们推出一个产品的时候，啊哈时刻有时候很难确定，可能很大一部分用户群体根本没有找到产品的啊哈时刻，而一小部分群体却爱上了这款产品。所以我们在判断产品是否具有啊哈时刻的潜力时，首要的任务是通过挖掘用户数据与反馈，寻找真正热爱产品的用户，分析这些用户的相似之处，研究出他们所获得的其他用户没有体验到的价值。

具体的判断产品是否具有啊哈时刻的方法有：

1 通过产品本身现有数据判断

在产品投入市场后，是否会产生比较快的用户增长；在所拥有的增长用户中，自然用户占比是否比较高；现有的用户群体中愿意为使用产品付费的占比是多少。这些路径上的数据时刻在告诉你，用户在哪里流失，在哪里停留。

2 开展产品的用户调查

在已有了一部分用户基础的情况下开展用户调研，调研问题涉及到：产品无法使用后用户的感受、用户会找寻什么替代品、产品给用户带来的主要使用价值、是否愿意向别人推荐产品等等；这些问题可以帮助我们聚焦用户体验比较好的核心功能，学习竞争对手好的产品体验点以及未来要推广的用户群体的特点等。

3 分析产品的数据情况

主要通过监控产品的激活率、激活漏斗转化率以及新用户留存率。激活率是指新用户在一定时间内完成激活行为的比例；激活漏斗转化率是指在追踪新用户注册和激活的全过程，用户完成转化漏斗的占比数；新用户留存率即在一定时间内持续使用产品的用户占比，密切跟踪产品早期的这些数据指标可以帮助我们判断产品是否具有不可或缺的吸引力。

通过上述判的分析判断，如果没有发现产品的啊哈时刻，那我们就需要深入的研究用户需求，在产品端开发出产品的啊哈时刻。首先，我们可以找种子用户大量的沟通交流；主要围绕产品对于种子用户的满足程度、竞品对于种子用户的吸引点等来交流；根据沟通交流的结果改进自己的产品，并且通过快节奏的AB测试，找出提供给用户的啊哈时刻。

不是这个产品所有的功能点都能成为啊哈时刻，但如果没有啊哈时刻，我们就找不到驱动用户增长的支点。我们之所以要挖掘出产品的啊哈时刻，主要是通过挖掘产品的啊哈时刻，帮助我们找到产品的付费点以及用户的深层需求。

19/07/2021

【用户增长之构建增长模型】
互联网企业的增长模型是是将公司业务归纳总结成一个数学公式的逻辑，这个公式涵盖了影响产品收益的所有因素。比如各个渠道带来的用户增长及用户流失情况等，体现出了用户增长和利润增长。增长模型主要作用是帮助我们全面、简单和结构化的去思考增长，指导企业做决策。

1. 如何搭建用户增长模型

增长模型包含了对用户或利润增长有影响的主要变量，以及这些变量之间的相互影响关系。其中最基本的三个要素包括：输出变量、输入变量、关系表达式。

A. 输出变量：一般来说就是北极星指标。

B. 输入变量：就是可以影响北极星指标的那些主要变量。

C. 方程：就是这些变量之间的关系。

如上所述，要创造一个增长模型，首先我们要定义北极星指标，既产品的核心价值；其次要找到影响用户增长的各个变量，主要是从新用户的引入到新用户体验到产品核心价值这个过程中的所有指标，并理清这些指标之间的关系，最后将这些变量以公式的方式表达出来。

2. 用户增长过程中增长模型的应用

增长模型的应用更多体现在用户增长目标的策划阶段，比如说我们要在1个月内做5万的用户留存，那么用户增长模型就可以指导我们做增长方案。

A. 列出常规的用户增长渠道。

将所有的产品可能拉新渠道列出，分析这些渠道的调性是否符合我们的产品、渠道的获客成本、获客质量等因素，筛选出最优的几个用户增长渠道。

B. 列出运营促进增长的活动方式。

基于产品特性，结合时事热点等因素开展相应的以拉新促活的活动运营，比如分享抽奖、优惠券、特权、彰显身份等为切入点，开展相应的活用运营，活动运营要设计好相应的增长因子。

C. 考虑用户流失的情况。

在做好用户新增方案后，还要考虑用户流失。根据历史上的运营流失数据，分析出产品的流失率以及影响用户流失的因素，在做活动运营的时候，也要考虑到对于老用户的召回。

根据上述的提到的几点因素，制定具体的用户增长方案。

3. 用户增长模型功效最大化

A. 揭示变量，优化增长方案

增长模型可以揭示影响增长的所有输入变量，并且用量化的指标指导实验。增长模型可以将用户增长分解为具体的影响增长的输入变量。我们把所有输入变量都列出，找到用户生命周期的各个阶段增长的驱动力。

基于这些驱动力的数据基础，设计和优化增长方案，并通过AB测试进一步优化增长方案。

B. 找出当前的聚焦点，排序优先级

通过增长模型排序用户优先级，专注在用户增长最有影响的部分，从而实现结果最大化。

我们在做用户增长的时候，会面临到很多的影响用户增长的因素，增长模型可以有效的帮助我们找出当前的聚焦点在哪，从而有效排序优先级。

C. 指标分解，预测增长趋势

增长模型可以帮助我们将大的增长指标分解，并定量地预测未来的增长趋势。无论是为了汇报、运营还是制定财务计划，每个公司都有预测未来用户增长趋势的需要。

有了增长模型，你可以把大的增长指标分解，提高预测的准确性，目标的制定也变得更加有据可依。

增长模型的搭建需要我们根据企业的具体业务搭建，本篇文章只是简单的介绍了搭建用户增长的一些思路，在这个基本思路的前提下，我们可以将自己的增长模型拓展开来。

17/07/2021

[用户增长之行业研究]

对于行业分析，很多人可能觉得与用户增长的没有什么关联性，但这只是相对于业务以步入正轨且处于上升期阶段的产品，新的产品与处于转型期的产品，在做用户增长前开展行业分析是必不可少的。现在有很多介绍行业分析的理论方法，我们在这里不做介绍，本篇重点要讲的是基于产品层面的行业分析，我们要搞清楚的几个关键性问题。
问题1：行业的基本情况如何？

最基本的，在宏观方面：我们要了解到行业发展历程、行业发展现状与格局、行业发展趋势、行业市场容量、行业可持续发展等等，在微观上：首先要了解这是一个什么行业，行业内的企业生产什么样的产品或提供什么样的服务？满足的是哪一类或哪几类用户的需求？用户需求是否呈周期性变化？有什么样的规律？谁对购买行为有决定权？其决定的标准是什么？整个产业链从源头到终端包括哪些环节，自己的产品或企业要入手的行业角度处于供应链的哪个环节，不同环节中比较有代表性的企业有哪些，这些代表性的企业未来可能就是我们需要合作的伙伴。
问题2：影响行业发展的关键因素是什么？

要在该行业中取得快速增长并获利，什么因素是必需的？哪些因素是必要条件？哪些因素是充分条件？驱动行业发展的关键因素包括但不限于：技术因素、资本因素、产品因素、行业因素、关键人因素、运营因素、政策因素、市场因素、渠道因素等。只有在诸多因素中找到最关键的影响因素，并以此为发力点去拓展市场，打造行业影响力，吸引核心关键用户。找到影响行业发展的关键因素，同时也可以避免企业盲目的开展相关业务，用错误的方式发展公司业务。
问题3：行业内的核心用户是谁？

解决核心用户的痛点是一个产品能否成功的前提和基础，每一个的产品在投入市场之前，都会努力去发现可能成为自己核心用户的群体，这个群体是一个相对稳定的核心用户群体，具有相同的群体属性。只有了解清楚核心了我们的核心用户是谁，才能进行深入洞察，了解他们的核心需求是什么、痛点是什么，以及我们的产品是否解决了他们的核心痛点、痛点是否被充分解决等。同样的，通过行业分析，我们也可以了解到核心用户处于社会的哪个阶段，他们的收入水平、付费能力表现如何；这对于我们制定产品的盈利模式也会有非常大的帮助。
问题4：竞争对手的情况如何？

1 和谁竞争：行业内竞争者的数量和规模是多少？谁在该行业中拥有发言权？谁会在这个市场上获利？
2 在哪竞争：主要产品的市场在何处（地域）？各细分市场的容量为多少？细分市场容量的增长率及未来的发展预测是怎么样的？主要竞争对手的市场都在哪里？各细分市场的份额如何划分？划分的依据是什么？各个竞争主体在各竞争层面上都有哪些优势？价格走势及未来趋势如何？
3 靠什么竞争：特定的行业中企业的核心竞争能力体现在什么地方？各竞争主体有没有自身的核心竞争能力？如果有，体现在什么地方？最具核心竞争能力的企业是谁？核心竞争优势体现在什么地方？其他竞争者是否可以形成或提高自身的核心竞争能力？
4 如何竞争：通过详细的市场调研分析，对目标企业进行深入了解，分析各自的优劣势，找出差异化竞争优势，制定企业未来的战略规划。
问题5：行业处于什么阶段？

行业是初创期、成长期，还是成熟期或衰退期？未来会朝什么方向发展？哪些因素可能会驱动行业发生变化？用户需求的变化、技术上的创新、渠道的变化等都可能是驱动因素。
问题6：商业模式是什么？

商业模式的创新是企业通过技术手段、流程重组、效率提升等方式提升运营效率、降低生产和运营成本，从而增加利润的来源。企业通过产品或服务是如何获取利润的，比如应用付费、增值服务、广告业务等等。
上述的几个问题是我们的产品在进入新市场着手开展用户增长时需要了解到的几个最基本的内容，针对不同的行业，还要更加具象化的着手开展行业分析，这对我们了解新用户、新市场都会起到至关重要的作用，我们在做用户增长时，不要只把眼光聚焦于一些具体的增长方法上，在大局观于方向上也要深入下功夫，如果方向上错了，再好的增长方法也是徒劳的。所以我们再做用户增长时，要涉猎的东西非常广，同样也有抓住这些事件的核心所在。

16/07/2021

【用户增长之打造产品内在增长驱动】
我们在做用户增长时，对于经过市场验证的产品，除了在用户获取的角度去加大投入，还要继续在产品端做文章。强化产品，虽然不能带来直接的用户增长，但它对于优化用户体验获取忠实用户却起着非常重要的作用。为了提高产品内在增长力，我们可以从“业务、产品和感知”三个角度去着手。

01

业务方向：聚焦核心痛点业务

产品刚刚推向市场时，我们的产品功能还不够完善，也没有相对稳定的一批核心用户，所以不稳定的用户群体的痛点也不尽相同；在这些痛点中，我们要基于产品，发掘核心用户的痛点，强化核心用户的痛点，解决核心用户的问题。在这一阶段，我们首先要做的就是通过前期的一些产品用户数据，分析相对忠诚的一批用户的需求，界定出核心需求，并且针对核心需求，我们要确定我们的产品要做什么，不做什么。通过核心需求，确定核心业务；聚焦核心业务，更好的解决相对稳定的用户群体的需求，强化用户感知，才能牢牢的吸引住用户，抢占用户心智。相反，如果我们的产品没有建立核心业务，而是有多项权重均衡的业务，则会造成用户心智认知的模糊，从而阻碍产品的用户增长。我们要开展其他相关业务时，首先要把核心业务做到极致，通过核心业务的强化，让竞争对手在短时间内无法追上自己的产品时，再来确定什么时候开展其他业务。

02

产品方向：确定产品的主线功能

在产品端强化用户痛点，就需要做到我们的产品只有一条主线；无论我们的产品有多少具体的功能，这些功能都要围绕产品的一条主线开展，即解决用户的核心痛点。比如淘宝，虽然它有非常多的功能，但是这些功能都是围绕着让用户更方便购物的主线开展。如果我们的产品也是有很多具体的功能时，对于这些功能，就要有科学的排列组合，否则就会出现一些产品功能非但没有强化到痛点，反而影响用户体验，造成用户流失。对于这些具体的产品功能，可以分类为核心功能、延伸功能、基础功能和无用功能，针对这些功能的排列，我们要在立足于产品的核心业务和痛点的基础上，突出核心功能，隐藏延伸功能和基础功能，此处所说的隐藏并不是藏起来不让用户使用，而是用户在有需求时才会出现；对于无用功能和影响用户体验的功能，就需要删除掉。

03

感知方向：强化产品痛点感知

强化产品感知，就是通过产品（优化产品的用户体验）、市场（抢占空白市场份额）、品牌（打造产品的知名度和美誉度）和运营（服务好产品的核心用户和粉丝用户）等手段，全方位提高用户对产品痛点的感受和认知。在竞争激烈的市场环境中，尤其产品同质化很严重的市场中，大家都解决来用户痛点的情况下，产品感知的强化会让用户快速的形成认知和消费决策，优先选择我们的产品服务。通过感知强化，我们可以很好的让用户加深产品痛点的烙印，促进产品的用户增长。

我们通过在业务、产品和感知的角度强化产品，可以打造一个稳定的竞争壁垒和增长势能，从而形成产品的内在增长驱动。

15/07/2021

【用户增长中，如何进行用户分级】
用户增长不仅仅涉及到拉新，还包括提升用户留存和提高产品ROI等等，在提升产品ROI的过程中，我们就需要对用户进行分级

为什么要对用户进行分级

任何产品都适用于“二八定律”，都会存在非常明显的头部效应，头部用户将会贡献绝大多数的利润，在互联网金融行业甚至是10%的用户贡献90%以上的利润。对于这样的用户构成，我们就需要在有限的资源下根据用户价值的高低匹配不同的资源。通过用户分级，我们就可以按照用户的贡献度区分用户，匹配相应的资源，如补贴成本的倾斜、服务质量和用户关怀倾斜等，对于头部用户配以特殊的福利和特权，以实现投入与产出的价值最大化。

比如在银行领域，用户的基本构成是80%的普通用户和20%的高价值用户，真正贡献利润的是这部分高价值的用户。因此银行会设计多种金卡用户，只要用户总资产达到50万以上就可以申请成高价值用户，这批用户有很多特权，如在银行柜台常见的专属VIP通道，VIP用户有“插队”特权；同时，大用户还配有专门的大用户经理、专属的理财顾问、专属的电话客服专线等，保证有问题能快速解决，从服务特权和资产增值等多个维度体现出高价值用户的特权。

什么是用户分级

用户分级是建立在会员等级基础上的一种用户划分方式，以此来实现对于会员的分级运营和管理。

会员等级制度是一套面向全体用户的会员管理系统。通常以积分、经验值、成长值等形式来判断用户的活跃度和贡献度等，并以此来划分用户等级。不同等级对应不同的虚拟头衔，给予升级奖励、等级特权和服务，会员等级越高，享有的特权越多。通过会员等级特权的差异，实现筛选高价值用户、刺激低价值用户向高价值转化，增强高价值用户粘性，提升ARPU值的目的。

用户分级的方式

在会员等级制度确定后，就能在等级的基础上筛选和识别用户价值，根据价值高低对用户进行细分，有针对性地展开运营。

通常，我们根据用户价值把用户分成四类：重要用户、主要用户、普通用户和长尾用户，其中重要用户和主要用户构成了企业头部20%的核心用户，他们贡献了企业80%的利润，是企业的重点运营目标。
重要用户
重要用户是用户体系中最顶端占比1%的那部分用户，他们往往都是企业的大客户，对产品忠诚度高，生命周期长，并且为企业创造绝大部分的利润。
重要用户的特点是：
（1）对价格不敏感；
（2）乐意使用新产品，喜欢尝鲜；
（3）爱分享，爱传播，是产品的传播者；
（4）拥有巨大的增值潜力。
主要用户
主要用户与重要用户合起来为企业贡献了80%的利润，一般占整体用户的19%。主要用户，也许是企业产品或服务的重度使用者，也许是中度使用者。
主要用户的特点是：
（1）价格敏感度较高，是运营补贴要重点关注的对象；
（2）容易流失，他们也没有重要用户那么忠诚，会参考市场上的同类型产品，容易随着市场竞争环境的变化而发生转移；
（3）一旦获取和认可，可转化成忠诚用户，也是平台忠诚的宣传者，只是这部分用户的运营成本会高于重要用户。
普通用户
普通用户一般占用户总数的30%，用户数量较大，但他们的购买力、忠诚度、能够带来的价值却远比不上重要用户与主要用户，将这部分用户转化为忠诚用户需要付出的成本更大，但这批用户还可以不断挖掘，使之往主要用户方向转化。

长尾用户
这个用户群体数量最大，但是贡献度极低。长尾用户占比50%以上，但对企业的利润贡献可能连1%都不到。这部分用户的特点是：

（1）对价格极其敏感，任何价格变化都可能发生转移；
（2）爱“占便宜”，只要有“薅羊毛”的机会就会蜂拥而至，之后就大量退去，不再产生任何复购；
（3）没有任何忠诚度，哪里便宜去哪里；
（4）不会带来任何有价值的用户，只会带来更多“薅羊毛”的用户。

不同用户的管理方法

重要用户及主要用户的管理方法
针对于重要用户及主要用户用户，我们要成立专门的团队，根据用户对产品的实际使用情况，提供适合于重要用户的个性化的服务组合，不断挖掘这批用户的需求，提升用户价值贡献。常见的方式包括：

（1）定期倾听核心用户意见、重视用户反馈，及时、有效、快速地处理他们的投诉和抱怨；
（2）加强核心用户的情感沟通，如赠送生日祝福和小礼物等；
（3）建立核心用户等级特权，创建VIP服务通道；
（4）建立用户专属服务通道，如电话专线、专属客服经理、设立VIP专区等。
普通用户管理办法
（1）对于有升级潜力的普通用户
筛选出有潜力的普通用户，往重点用户群转化，要从普通用户获得更多的价值，就要设计鼓励普通用户消费的项目，鼓励现有用户购买更高价值的产品或服务，并且通过核心用户特权刺激普通用户转化。
（2）对于没有升级潜力的普通用户

针对没有升级潜力的普通用户，减少服务，降低成本，企业可以采取“维持”战略，在人力、财力、物力等限制条件下，降低投入，节省运营成本，缩减对普通用户的服务时间、服务项目、服务内容，或对普通用户只提供一般性的服务，甚至不提供任何附加服务。

长尾用户管理办法
针对于长尾用户，我们要识别出“羊毛党”，坚决剔除，并且判断有没有升级的可能，引导能升级的用户升级，无法升级的用户不再投入运营成本。

做好用户分级，将会使我们在有限的资源下，服务好产品中的头部用户，从而提出整个产品的ROI。

14/07/2021

【用户增长经典模型AARRR】
关于用户增长，最先开始在国内流行的经典理论就是AARRR了。

AARRR模型分别是获取、激活、留存、变现以及推荐这条用户增长之路。

1.获客 Acquisition

用户从哪些渠道来，如何成为我们产品的使用者。

对于一款产品，获取用户是开启生命周期的重要一环，如果没有用户，产品就没有生命，失去了存在的价值。

在很多时候，大家会把用户获取和推广等同，但二者之间还是有区别的。

推广可以获得用户，但用户获取的途径不仅仅局限于推广一种，比如活动运营也会带来新用户。一般来说，获取流量的方式有以下几种：以内容为卖点吸引用户，补贴拉新或渠道预装，“收买”用户，向流量大户购买。通过优化成本，扩大规模来获取更多用户。

2.激活 Activation

新用户是否感受到了我们提供的产品价值，想不想注册成为用户。

那如何帮助其快速上手体验就成了很关键的一步。很多用户第一次使用产品其实是很被动的，比如朋友介绍或者是通过渠道预装等方式进来的。

用户可能只使用一次就离开了，那这个用户就没有成为真正的用户。究其原因，可能是产品没有满足用户的需求，或者是繁杂的功能让用户无从下手，抑或是用户完全是薅羊毛。

种种原因都可能是影响到用户的产品使用频次及后续体验和消费。所以我们应该通过运营和有趣的营销手段，快速提高用户关注度，增加使用频次，将初始用户转化为忠实用户。

3.留存 Retention

用户为什么会留下来，如何让用户二次打开，反复购买或使用我们的产品与服务。

用户来的慢，走的快是企业面临的一大难题，单从产品属性来看，工具类产品更容易出现用户用完即走，平台型产品虽然会有很多人停留，但审美疲劳后也会选择离开。

要解决用户留存问题，就需要搭建日留存率、周留存率和月留存率等监控体系，推演用户流失情况，分析原因，进而找到解决办法，激励用户继续使用产品。

4.营收 Revenue

如何获取收益，产品能否将留下来的用户变现。

变现是产品的最核心部分，也是企业最关心的部分。一般的变现方式有广告、游戏、电商、小说、直播、会员付费、增值服务等形式。

在用户增长模型中，用户获取，提高留存和活跃度都是获取收入的基础，只有用户基础达到一定规模时，才有获取收入的可能。

对于商业变现的方式，无所谓好坏，主要看是否适合产品提供的服务场景和平台用户的属性，并且要遵循一个原则，即按最高变现效率来提供相应的商业变现路径。

对于目前主要的互联网商品而言，不同性质的产品变现模式不同。重度游戏和直播产品一般是应用内购为主；工具类产品主要以广告变现为主；短视频产品则是以代理商业广告为主。

5.推荐 Referral

用户能否对产品满意，用户会分享你的产品给别人吗？

自传播是产品的流量裂变，这一环节的本质就是通过老用户找新用户，产品获得更多的使用。

自传播的核心是产品在满足用户真正需求的基础上，通过以老带新的形式，形成爆发式增长。这一步中，用户对产品的满意度至关重要。

在用户增长模型中，获取就是用户流量来源，注册就是用户使用意愿，提高留存就是提高用户生命周期，收入获取变现是产品价值，自传播则是放大产品价值。

在整个模型框架中，有以下三点尤为重要：
第一，获得第一批种子用户，只有有了第一批用户，才能完成后续其他行为并更好的改进产品。
第二，提高留存率，想要提高留存率，在运营中可以不断试验，测试用户和市场的喜好。
第三，裂变，也是如何让老用户将应用推荐给新用户。

AARRR的用户模型适用于所有的成长型和创新型产品，在获得了初期的种子用户后，不断的对产品进行革新和改进，让产品日臻完善。对于一些具有一定规模的产品来说，不同的需求下需要关注的核心目标也会随之改变，增长模型中需要关注的侧重点也会随之改变。

13/07/2021

【转化率】
什么是转化率（CVR）？

应用广告中的CVR或转化率是指看到应用安装广告，点击广告并完成目标行为的用户所占的百分比。CVR告诉我们广告在点击后转化了多少用户。

但是，“转化”的行为因定价模型而异，也就是目标行为的不同。在应用安装广告系列中，转化是通过应用安装来衡量的；而在应用内事件广告系列中，转化是通过参与应用内事件的数量来衡量的。

如果我们发布一个吸引人们安装应用或游戏的广告系列，那么我们的CVR将是看到广告且继续安装该应用的用户百分比。如果我的广告系列是要吸引人们玩他们已经安装的游戏并产生互动，那么CVR就是衡量点击广告且产生互动事件的百分比。

CVR怎么计算？

通过将转化的用户数除以点击广告的用户数，然后乘以100%来计算CVR公式。

例如，如果有1000位用户点击了一个广告，而有15位用户安装了该广告的应用，则转化率将为1.5％，即该广告转化了1.5％的用户。

CVR =（目标转化的用户数量/点击广告的用户数量）x 100%

转化率是营销活动中衡量广告效果的重要指标，它表明广告转化的效率，这个指标对于效果广告系列有很大的指导作用。

为什么要重视转化率？

一旦人们点击Facebook广告，检查CVR指标非常适合确定目标网页或者目标应用的效果。较低的转化率意味着很少有人点击广告后真正完成了我们所需的操作。优秀的转化率可能意味着目标网页在吸引人们购买产品或者下载应用程序等目标行为方面做得很好。

当转化率低于平均值需要进行优化时要考虑一下几个可能的影响因素：

投放平台属性
投放区域
素材
页面转跳效率
落地页面/产品质量
SDK对接

过低的转化率会影响我们最终的数据效果，当账户是因为转化率过低造成问题，就需要重点分析。

如何提高CVR？

在了解了可能会影响CVR的因素以后，想要优化CVR，就可以根据不同问题，有针对性的进行调整。

01 投放平台属性与产品匹配度

经常做多平台投放的优化师一定会发现，同一款产品同一个目标行为在不同平台的平均转化率是不一样的，这就是投放平台属性决定的。平台用户属性与产品目标用户属性的匹配度高低直接影响了用户群体属性对“点击→吸引”这个节点的效率。

02 投放区域与目标用户匹配度

这一点和平台与产品本身的匹配度一样，投放区域的用户和产品的目标用户越一致，用户属性越是接近，在点击后进行下一步行为的可能性更高。除了区域还有语言的一致性，比如说你是英文产品，但是投放在俄罗斯，可想而知，在区域和语言都不匹配的情况下，转化效果不会优秀。

03 素材与宣传产品的相关性

素材不仅仅影响点击率，也会影响转化率。一个好的素材不只是吸引用户点击的，还能使用户和广告内容产生共鸣，从而引起用户想进一步了解的欲望。这就要求素材不管是文案还是内容本身和宣传的产品有很高的相关性和一致性。

尽量保证不要在广告素材中做出难以达成的诱导承诺或者其他欺诈性内容，这样虽然会帮助我们吸引观众点击，但他们不会转换为真实用户，也会让点击这个广告的用户感受到欺骗的负面情绪。所以当转化率不佳的时候，素材和产品本身的相关性要引起注意。

04 落地页面/产品商店页面转跳效率

除了以上的因素之外，还需要检查一下落地页面或者产品商店页面。首先看一下页面能否正常打开，有时候是分商店上架区域的，最好是请不同区域的用户或者同事测试一下网速和页面打开的速度等体验，确认好产品是正确的商店链接并避免因为转跳效率慢导致的CVR过低。

05 落地页面/产品质量

在点击广告以后的落地页面给用户的感受也同样会影响用户的下一步行动。

因此如果想要优化转化率的话，对于电商来说落地页面需要重点进行优化，在很多情况下，当我使用外观与广告页面相似的购买链接时，用户会更容易感受到广告本身和落地页面的一致性，CVR也会比其他颜色更好一些。因此，落地页面的颜色，布局，图形，文字等细节都是值得进行细节测试的。

对于应用类广告来说，产品本身的质量也需要过硬，至少在商店转跳和下载流程是过关的。如果目标是安装以及安装后的目标事件，需要检查一下APK的小大是否太大，有的用户会因为安装包过大而放弃安装，这样也是转化率低的一个重要原因。投放目标区域的网速也需要注意，这个和检查APK大小是一样的道理，都是为了尽量保证用户在转化流程中的顺畅度，转化流程越便捷越节约时间，对于转化率来说越友好。

06 确保SDK对接无误

在确保了以上问题之后，有时候账户的转化率还会有一种极端的情况就是转化率为0。这种情况很有可能是因为账户和产品的SDK对接有误，只要找相关人员调整SDK并在此进行测试就可以。

CVR和CTR结合起来

以上是关于调整CVR的一些关注点，对于优化师来说，CVR只是账户优化中一个单一的指标，在进行数据优化时，更需要我们结合点击率CTR来看。点击率通常用于衡量有多少人看到广告并与之互动，但是并不能告诉我们点击后的行为。转化率是一种更好的方法来衡量某人在广告驱动下实现目标时间的效率。因此，结合CTR和CVR数据可以更详细的帮助我们了解广告系列的效果。

比如当我们的点击率为2%转化率为10%时，1000个用户只有20个用户点击，2个用户完成安装；当我们的点击率为10%，转化率为2%时，1000个用户有100个用户点击，2个用户完成安装。不能一味的关注点击率而忽略了转化率数据，二者需要结合起来进行效果调整才能真正的达到数据提升的效果。

较高的点击率但较低的CVR可能表示我们的广告素材非常引人注目，但点击广告的人与我们所宣传的产品受众特征不符。相反，较低的点击率但较高的CVR可能表明我们的广告捕获了更高质量的流量，但没有在正确的位置展示。想要获得更多安装或者目标事件数量，要取得适当的平衡，通常也需要我们反复测试。

12/07/2021

【点击率】
1.点击率基本概念

在互联网广告中，点击率（CTR）是广告点击次数和广告展示次数的百分比。点击率衡量广告在吸引用户兴趣方面的成功程度。点击率越高，广告引起用户兴趣的成功率就越大，同时也表明用户发现这个广告有用且和自己相关。高点击率也有助于提高广告本身的预期点击率，是广告评级的组成部分。

点击率是否优秀除了数据本身之外，还要考虑平台的因素。对于谷歌Adword付费搜索来说，总体平均点击率为2％，任何高于该数字的都被认为是不错的；对于Facebook广告，平均点击率是1％左右。还有一个影响因素就是广告的行业类型。比如游戏和工具类，同一平台的点击率差距也会存在。整体来说点击率排名前三的广告商分别是约会与交友，金融与保险以及B2B。

因此，除了跟踪自己行业的平均水平外，优化师所面临的对手永远是自己，尝试打破自己的CTR记录，并集中精力在下一个广告系列中获得比上一个更高的点击率，才是求索之路。

2.为什么要重视点击率

作为经典的效果营销指标之一，优化师都会想要提高点击率。不知道有没有思考过，为什么要重视点击率呢。

点击率可以帮助我们衡量各种营销效果，可以用于衡量构成在线广告的元素例如文案，标题和描述等的有效性。由于大多数广告都是为了刺激用户采取行动而建立的，因此点击率可以帮助优化师了解哪些素材有效，哪些无效。

点击率直观的展现了一下广告元素的优劣：
关键词
标题标签
广告文案
图片
CTA元素
广告设计

点击率是关键绩效指标之一，点击的用户越少，进行的用户转化就越少。因此对偏低的点击率进行优化，也是提高转化的关键一步。

3.如何提高点击率

既然已经知道了影响CTR的因素，那么要对CTR进行优化，就可以根据影响因素来进行测试优化。

3.1

关键词
对于电商行业来说，优化师需要关注的重点就是广告的关键词部分，关键词的相关度和用户购买需求匹配度是建立可靠的销售渠道的关键。

如果广告的点击率很低，就需要考虑广告关键词是否受众群体不匹配，把梳子卖给和尚是永远没有卖给女性需求更加匹配的。优化关键词，使之匹配需求群体，可以帮助我们有效提高点击率。

假设是一个卖牛仔裤的商家，目标人群是寻找需要牛仔裤的人。关键字“牛仔裤”的意义很广泛，但是如果将关键字的范围缩小到“女士九分牛仔裤”，则可以吸引更精准的目标受众。通过选择重点突出的关键字，我们可能会牺牲展示次数和点击次数，但同时也会获得更高的点击率。这是因为我们的关键字广告一开始吸引了更多合格的流量。只有将CTR聪明地集中在一个强大的主关键字或长尾关键字上才是正解。
3.2
标题标签
标题标签和关键词一样，是一个广告的重点文字部分。标题标签和用户的匹配度直接就决定了用户会不会对我们投放的广告产生兴趣，因此如果点击率不佳，调整标题和用户的匹配度，也会帮助我们提高点击率。
3.3

广告文案
广告文案也是广告的组成灵魂元素之一，用户受众是否点广告，除了误点以外，都是因为发现广告有趣或者有有用处才行动的。点击率高的广告表示成功地与目标受众建立了“对话”。如果广告点击率较低，就可以通过优化广告文案，消息或设计来提高广告的点击率，从而使其对受众更具吸引力。

可以查看历史效果更好的广告是使用什么单词或短语，号召性用语听起来像什么，设计的突出之处是什么，尝试复制使用广告有效的文案内容，可以帮助我们获得更好的结果。
3.3

图片
图片不仅包括广告本身的图片，也包括视频的展示图。现在很多用户都是有图像绝不先看文字的，因此，图片是否能第一时间吸引用户也是决定点击率的重要一点。

除了查看历史点击率高的图片素材总结经验之外，也可以设计不同元素的图片进行AB测试，找出影响用户点击的关键元素，帮助我们在之后的素材设计中做的越来越好。
3.4

CTA
除了文案中的CTA用语之外，一般很多广告都会提供CTA按钮，比如电商的“Buy now”和应用类的“Download now”等按钮，点击后都会直接转跳到对应的目标行动页面。在Facebook中，提供的CTA按钮也比较多样化，具体选择哪一个更贴合广告和目标行为本身，也是可以测试一下。
3.5

广告设计
如果以上都没有问题，但是点击率还是很低，就需要考虑广告设计本身的合理性了。比如一个宗教阅读类App一直宣扬疾病患者，这对目标用户本身就是一种伤害，类似的例子有很多，说到底还是广告本身宣传的理念和产品的匹配性问题。

优化点击率需要我们关注广告本身的细节，同时注意所宣传的内容和产品本身的目标定位是否有冲突。在定位和其他设置无误的前提下，对广告细节进行不断的优化提升。

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