12/02/2022
⚜️ اليوم نحكيو على حاجة قوية من marketing
لي هيا (promotion) التخفيضات و دورها في زيادة المبيعات
و أكيد برشا منكم يتسائل شنوة نكتب تخفيض ب 30% و الا 30 د ؟
والا نكتب تخفيض و أكهو ؟
👈🏻 نبداو موضوعنا :
✅ أكيد الكلنا نحبو نشريو أي produit أرخص من سعرو الأصلي و هاذاكا علاش
ديما تجلبنا التخفيضات لذلك اذا أحنا باش نبيعو للعباد لابد ناخذو بعين
الاعتبار أنهم كيفنا بالضبط.
كان تتفكرو الّي الماركتينغ مبني على سيكولوجي و بما أنو محتوى النص جزء منو فالتخفيضات زادة قائمة على سيكولوجي
و للعب على لاوعي الحريف نستعملو عدة تقنيات نذكرو منها
⚪ معدل الحساسية sensitivity rate
نشرحو النقطة هذه بمثال ديراكت
1️⃣الحالة الاولى :
ماشي انت و أمك باش تشري ستيلو دخلت لمكتبة لقيت واحد عجبك ب
6د تلفتتلك أمك و قاتلك راني شفتو في بوتيك اخر
يبعد عليكم 1كم ب 3د يعني الفارق 3 د .....
أغلب الناس لنّا يمشيو يشريو من البوتيك الأرخص لانو الفارق مغري.
2️⃣ الحالة الثانية :
ماشي انت و بوك باش تشريو تلفزة دخلتو بوتيك قلكم ب 1320 د تلفتلك
بوك و قلك راني شفتها في بوتيك يبعد عليكم 2كم ب 1317د
يعني الفارق 3د.
مع انو نفس فارق الحالة الاولى
الا انو أغلب الناس مهيش باش تمشي للارخص.
والسبب انو سعر التلفزة المرتفع نقص من قيمة التخفيض فمعادش تحس بقيمة لل 3د قدام 1320 د وهذاكا علاش تسمات SENSITIVITY RATE
لهنا تنجم تقلي وضحتلنا لكن كيفاش نستغلوها لحكاية هذه ؟؟؟
⬅️ اذا انت تبيع في حاجة غالية مثلا و هامش ربحك شوية فيها
و ماكش قادر تعمل تخفيض باهي مقارنة بالمنافسين متاعك اللي يشريو بكميات كبيرة و يربحو في الشراء .....فنعطيك انا حل باهي ....
اكيد عندك produit أقل قيمة من produit لولاني .....
مثلا عندك بوتيك électro- ménager تحب تعمل تخفيض في فريجيدار وسعرها الأصلي ب1200
و المنافسين متاعك عاملين تخفيض ب 100 د ....وانت متنجمش توصل تعمل كيفهم .
كان لاحظتو 100 د تخفيض تمثل نسبة 12%
⬅️ انت شتعمل ؟ تعمل pack في مكينة متع قهوة فيها تخفيض ب 60 د و
هي سعرها ب120د
فقط للناس اللي يشريو الفريجيدار وهكا رفعت من نسبة الحساسية في
لا وعي العملاء بنسبة 50%.
⚪النقطة المرجعية reference point
ببساطة مغير منطول عليكم هوني نحكيو على نفس product لكن العميل
باش ينطلق من نقطة معينة وميركزش في السعر ...و هذه الخدعة اللي
يستعملوها المحلات دائما خصوصا عندنا
مثلا كي تجط منقالة سعرها الأصلي 170 د و السعر بعد التخفيض 90د
وتحط نفس المنقالة سعرها الأصلي 100 د و السعر بعد التخفيض 80د
الخيار الاول مغري أكثر من الثاني مع أنو 80 د أقل من 90 ....
⬅️ السبب أنو الناس عملت reference point "السعر" عملوه مرجع للربح و
ولحكمو على المنتوج.
هل reference point تكون price فقط؟
الاجابة "لا" تنجم تكون مثلا
1️⃣ المكان place
مثلا دبوسة ماء عن العطار ب 700مليم ....لو عطار اخر ابيعهالك ب800مليم
عادي جدا تعملو فضيحة و تهبطو على الجروبات
لكن لو تمشي لمطعم في منطقة سياحية عادي جدا ابيعهالك ب 7 د و تشريها وتخليلو 3 د ليه و انت فرحان .....
شنوة اللي تغير؟؟؟ ....المكان هو reference point
2️⃣ الزمان
لهنا اخترت مثال من واقعنا ديراكت تفهمو بيه
"كيلو علوش"
هذه فيها تلاعب ...مثلا جماعة السياسة شيقولو ياحسرة كيلو العلوش كان ب22 د في عهد الحكومات السابقة ......و الجماعة اللي قبلهم شيقولو ياحسرة كان كيلو العلوش ب 11 د في عهد بن علي ....و جماعة عهد بن علي ...ياحسرة كان كيلو ب 3 د في عهد بورقيبة ....وجماعة عهد بورقيبة ياحسرة كان الكيلو 30 فرنك في عهد فرنسا ...و ....يحسرة في عهد الباي كان العلوش ب 20 فرنك بكلو .......حتى نوصلو .......يحسرة كنا في الكهف و العلوش اجي وحدو .....
لهنا طبعا خدعة كبيرة لانهم حطو الزمان هو reference point
كيفاش نستغلوها ....ممكن يعني تكون حاجة كانت مفقودة و توجددت بكثرة
اذكر الناس انو في وقت معين كانت كذا اليوم وفرنهالكم بكذا .
3️⃣ الكمية Quantity
يعني تستغل حاجة اسمها greed الطمع ....
مثلا تعمل تخفيض ب50 % و سعر القطعة الاصلي 100 د يعني باش تبيع
ب50 د و كي تبيع زوز ب100 د .....
في عوض تعمل تخفيض ب50% أعمل ...promo الزوز بسعر واحدة
اللي هي سعرها الأصلي ب100د .
4️⃣ القيود restrictions
من تقنيات التخفيضات الناجحة انك تربطها بحاجة وعلى سبيل المثال
قيمة المشتريات اللي يشري بقيمة كذا عندو كذا الخ....
المدة الى غاية 12 ديسمبر
مخزون الى حد نفاذ المخزون ....وهكا كأنك تقلو ازرب باش يوفى
الخوصصة لهنا نقصدو تخصص العرض للناس الاوفياء ...أو للناس اللي عندهم كارطة اشتراك الخ .....و نربحو منها زيادة fidélité..
