17/11/2022
KAYBETMEKTEN KORKTUĞUNUZ İÇİN BİR ŞEYLER SATIN ALDIĞINIZ OLDU MU?
Bir gün, bağlı olduğumuz sigorta şirketinin bölge müdürünün ofisimizi ziyaret edeceğini söylediler. İlk ve ortaokulda müfettişin gelip sınıfları teftiş ettiğini bazen, bir öğrenciyi kaldırıp bir iki soru sorduğunu biliyorum fakat bölge müdürünün ofis ziyareti nasıl bir şey olur, en ufak bir fikrim yoktu. Çalışan personele Ürünler hakkında sorular sorar mıydı acaba? O günlerin koşulları çerçevesinde yeni bir çalışan olarak, biraz da bu konulardaki cehaletimin ortaya çıkmaması için merak ettiğim soruları soramadım. Acente sahibinin telaşı yüzünden okunuyordu. Her ne kadar, şirket sağlık sigortasındaki yeni düzenlemeleri daha önceden acenteye tebliğ ettiyse de, bölge müdürü geldiği gün, bizlere kısa da olsa değişen ürün bilgisi üzerinden geçti. Artık, gelen bölge müdürünün sunumunu nasıl pür dikkat ve can kulağı ile dinlemişsem, bölge müdürü, sağlık ile ürünlerin benim ilgilenmemin güzel olabileceğini acente sahibine teklif etti. Acente sahibi de o branşta beni sorumlu tuttu. İşte o günden itibaren sağlık ürünü üzerime yapıştı, kaldı.
O zamanlar henüz saha satışlarına çıkmıyordum. Ofise gelen yeni ve mevcut müşterilerimize sağlık sigortasını anlatıp, satmak için uğraşmam gerekiyordu.
Bir sabah ofise gelmiş, mevcut işlerimle ilgilenirken, biraz da samimi olduğumuz bir müşterimiz geldi. Trafik sigortası bitmiş, yenilemek istiyordu. Poliçesi düzenlenirken çay ikram ettim. Samimiyetin verdiği rahatlıkla sağlık sigortasının olup olmadığını sordum. Olmadığını söyledi. Kendisi ve ailesi için sağlık sigortası üzerinde çalışmayı teklif ettim. Rakamı merak edip hesaplattırdı. Ürün teklifi üzerindeki çalışması bitince, müşterime uzattım. Teklifi aldı, teminatlara dahi bakmadan doğrudan ödenecek prime odaklandığını görüyordum. Primleri yüksek buldu ve ret etti. İkinci bardak çayı, müşteriye sormadan getirdim. Ret etmesine rağmen sağlık sigortası üzerine sohbeti ilerletmeye devam ettim. Müşteri, her cümlemin sonunda konuyu prime getiriyordu. O hayır dedikçe ben aklıma gelen tüm kötü senaryoları sıralıyordum. Daha önceki birkaç denememde fark ettiğim şey, bu senaryoları sıralarken, hikâyenin kahramanı ve sorumlusunu kişinin kendisini yapmak olduğuydu. O taktiği uyguladım. Yaptığım her kötü senaryonun kahramanına çocukları ve dolayısıyla ailesini de dâhil ettim. Bir ara çok huzursuzlandığını hissettirdi .Ancak bunun özellikle çocukları ile ilgili yazdığım senaryodan mı yoksa, primin bütçesine bir yük getirip bu ürün için bedeli ödeyememenin stresinden mi anlayamadım. O sırada trafik poliçesi bitti ve o sabah sabah enerji deposu gibi gelen adam, son bir “hayır dedikten sonra ofisten ayrıldı.
Saha tecrübesi olmayan, meslekte toy bir kişi olarak, biraz evvelki diyalogdaki yanlışımın nerede olabileceğine dair küçük bir analiz yaptım, ancak bir şey bulamadım. Başarısız bir eylemdi. Kendi adıma üzüldüm. Başarısız bir eylemdi benim için. Üzüldüm. “Neyse” dedim, “her görüşme de satışla sonuçlanmayacak, ben şansımı denedim” diyerek işime devam ettim.
Aradan yaklaşık iki saat geçmişti ki, o müşterim tekrar geldi. Ama bildiğiniz barut fıçısı. Bir an bir şey oldu diye korktum. Panikle sordum; “bir şey mi oldu, hayırdır?”. Ağzından çıkan ilk kelime “oldu” ifadesiydi. Hala durumu anlamaya çalışıyor, müşterinin birazdan yapacağı açıklamaya bağlı olarak olan şeyin sorumlusunun ben olup olmadığını öğrenecek, ya günüm berbat devam edecek ya da biraz evvelki huzuruma tekrar dönüp kaybettiğim eşeği tekrar bulmanın sevinciyle günüme devam edecektim. Müşteri, “öyle bir şey oldu ki, eğer bu poliçeyi yaptırmazsam, çok kötü şeyler başıma gelecek gibi düşünüp, iki saatim zindan oldu” dedi. İtiraf edeyim, satışa yönelik yeni bir poliçeye açılan yolun ışığı ile müşterinin tedirgin halinin üzüntüsünü bir arada yaşadım. Üzüldüm, kötü hissettim. Sağlık sigortası yaptırmamakla, müşterinin muhtemel kaybedebileceklerini çok doğrudan anlatmıştım. Elinde, dörde katlayıp cebinden çıkarttığı teklifi bana uzatıp tekrar tekrar hesaplattırdı. Sonra ısrarla indirim istedi. Derken, acente sahibinin de bilgisi dâhilinde yapılabilecek ıskontolar yapıldı, satış gerçekleşti. Ofise girerken, kendini dünyanın en suçlu babası hisseden müşterim, daha sakin adımlarla, kapıdan çıkarken ufuktaki gemilerine bakan armatörler gibi uzaklara bakarak uzaklaştı.
Ben aslında orada ne yapmıştım; tamamen realist olmuş, herkesin başına gelen olayları örneklerle hatırlatmış ve böyle durumlarda sağlık sigortasının o günkü belki de hazırlıksız yakalanacağı bir duruma karşı tedbir olduğunu anlatmıştım. Anlattıklarımda bir tane bile uydurma bir hikâye yoktu. Yaşanmış olaylar vardı. Hani hepimiz birilerinin yaşadığı olumsuzluklar için üzülür ama bizim başımıza hiç gelmez gibi düşünürüz ya, öyle değil işte; gelebiliyor, hem de öyle bir geliyor ki çok acımasızca.
Bunu henüz on yedi yaşımda öğrenmiştim. Bir gün ortaokul da Yeşilay haftası etkinliği yapılıyordu. Hepimiz okul bahçesinde toplanmış, seçilen konuşmacıları dinliyorduk. Tabii o arada arkadaşlarla bildiğiniz çocuk muhabbetleri. Bir an konuşmacılardan birinin alkol ve sigara tüketen insanların kanser olma olasılığının daha yüksek olduğu sözleri takıldı kulağıma. İçimden “ne yani benim babam kanser mi olacak yani” diye geçirdim. O benim babam ya, olur mu hiç öyle şey! Anlık aklımdan geçen bir düşünceydi ve bitti. Tam dört yıl sonra babama kanser teşhisi konduğunda dünyam yıkılmış ve o üzüntünün içinde yıllar önce aklımdan üstüne konduramadığım o düşünce geldi aklıma.
Özellikle sağlık sigortası satışında beni başarılı kılan şey, en yakınınıza konduramadığınız felaketin bir gün en sakındığınız insanda yaşanması tecrübesiydi.
