Alkhatıb marktıng

10/08/2020

27/06/2020

عيوب المسار الفرعي للتأثير في الاخرين
استدلالات المسار الفرعي الخاصة بالتأثير في الآخرين ،تعد محفزات قوية للسلوك البشري ،وهي أيضًا أجزاء حيوية من عملية الشراء ،لكن هذا الطريقة للتأثير في الآخرين بها عيب خطير ؛وهو أنها تدوم لفترة وجيزة.فعندما يقتنع المشترون بشراء منتج أو خدمة في البداية عن طريق المسار الفرعي؛فإن ثقتهم بالقرار الذي اتخذوه ستتلاشى مع الوقت ،وهذا بسبب حاجة العقل إلى معالجة مساري التأثير ؛ليشكل قرارا قويا وواثقا بالشراء.

27/06/2020

الاستدلال 2:تفادي الخيار الأوحد
المشتري عنما يُعرض عليه منتج واحد أو خدمة واحدة؛نادرًا ما يشعر بالثقة الكافية التي تجعله يتخذ قرارًا إجابيًًّا بالشراء، وسيرغب في النظر الى البدائل ، والسبب هو تفادي الاختيار الأوحد، وهذا الاستدلال يتسبب في جعل العقل يصنف أحد القرارات بوصفه ينطوي على مخاطر كبيرة وذالك عندماء لايكون أمامه سوى اختيار واحد

الاستدلال 2:أثر الهيمنة غير المتكافئة
عند مقارنة المشتري بين عدة خيارات لخدمات أو منتجات شديدة الاختلاف فإنه كثيراً ما يعاني في اتخاذ القرار؛وذالك لأن العقل يجد صعوبة كبيرة في تحليل الاختيارات غير المتشابهة .هناك طريقة ناجحة ومدهشة في الوقت ذاته لمساعدة العقل على اتخاذ القرار،وذالك بإيجاد خيار ثالث،على أن يكون أقل قيمة من أحد الخيارين السابقين؛وذالك لأن الخيار الأقل قيمة يضفي جاذبية أكبر على الخيار الأكثر قيمة.

الاستدلال 3:التحيز القائم على الاستحسان
استحسان الشيء أمر مهم جدًا في عملية البيع؛لأنه يؤثر في نظرة العميل المحتمل تجاهك وتجاه كل ما تفعل.البيع قائم على العلاقات، ومن ثم فإن حصولك على محبة الآخرين ليس أمرًا كماليًا،ولكنه أمر أساسي للاستمرار؛فعندما لا يحب المشتري موظف المبيعات سينصب تركيزه على الهرب منه.

الاستدلال 4:الدليل الاجتماعي
الدليل الاجتماعي واحد من أكثر الاستدلال قوة؛فهو يربط مدى الاقتناع بفكرة او سلوك ،بكيفية استجابة الآخرين لها،ويخلق الدليل الاجتماعي كذالك معايير اجتماعية قوية تكون بدورها معايير يمكن توقع السلوك من خلالها.عندماتستخدم الدليل الاجتماعي بنجاح،تنقل أنت إلى عملائك المحتملين رسالة مفادها أن شراء منتجك التي تقدمها يعد تصرفا سليمًا.وهذا أمر أساسي لنجاح عملية البيع ؛فالناس يكرهون المخاطرة تمامًا.

27/06/2020

المسار الفرعي للتأثير في الآخرين

‏يشير المسار الفرعي للتأثير في الآخرين الى العوامل الخارجية عن الرسالة نفسها، ولكن لا يزال لتلك العوامل تأثير كبير في طريقة اتخاذنا للقرارات. ‏وتتكون طريقة التأثير هذي من سلسلة من ردود الفعل العقلية،التي تعرف ب"الاستدلالات" -وهذه الاختصارات العقلية تُشكل التصورات بإنتاج استجابات مشروطة تمكن العقل من تكوين حكم سريع دون التدقيق في المسألة أو الموقف.وعلى الرغم من أن الاستدلالات توجه سلوكنا ،فإن معظم الناس لا يكونون وعي بها ،ونتيجة ذلك؛لا يشككون في تأثيرها.وما زال هناك أمر آخر بالغ الأهمية في الاستدلالات ،وهو أنها لاتكون بالطريقة؛نفسها التي نحلل بها معتقدًا اوفكرة.وهنا تكمن قوة الاستدلالات،فهي قواعد التأثير.وفي المنشور القادم سوف نتحدث عن أربع استدلالات مؤثرة وعملية

24/06/2020

استطاع كل من "بيتي"و"ماتسووي" تحدد طرقتين مختلفتين يدرك بهما المخ عملية التأثير، وهما المسار الفرعي (مؤثرات خارجة عن الرسالة )،و المسار الرئيسي (تأثير الرسالة نفسه)، وهذا المسارات العقلية تتقاطع عندما يحدث بعضهما مع بعض ؛وذالك ما يشير إليه العلماء بالمعالجة المتوازية؛.وفهم كلتا الطرقتين التي تحدث بهما عملية التأثير أمر بالغ الأهمية ؛ لأنهما تحدد ماعليك فعلة حيال ذالك .وسف نقوم بشرح الطريقتين في الأيام المقبلة .وهاتان الطريقتان للتأثير هما صميم عملية البيع الناجحة ،وتشكلان نتائج كل لقاء يهدف إلى البيع.

22/06/2020

التأثير خلال عملية البيع
حلل عالما السلوك "نورمان ميلر"و"دونالد كامبل " تأثير ترتيب العروض التوضيحية المقدمة في صناعة القرار.واكتشفت الأبحاث أنه سواء اضطررت إلى تقديم عرضك قبل منافسك أم بعده ، فإن ذلك يعتمد على عامل واحد وفقط ،وهو الوقت الفاصل بين العرضين ،فإن كان عرضك وعرض منافسك متعاقبين ،فيجب عليك أن تبدأ أولاً؛ لأن عرضك سيُشكل تصور المشتري ويصنع لديه تحيزات ؛ما سيضع منافسك في موقف سيئ .ويحدث ذالك بسبب مايطلق عليه الباحثون التأثير الأولي،وهو قابليه المخ للتأثير بما يعرض اولاً أكثر من من تأثره بما يعرض لاحقًا.