https://positive-business-technology.business.site/

Центр Позитивных бизнес-технологий, пр. Людвига Свободы 46 а. к 102, Kharkiv (2026)

23/03/2020

Часть 9. Решения.

Итак, мы провели SWOT-анализ ключевых параметров маркетинга для нашего бизнеса, увидели свои плюсы и минусы глазами потенциального клиента и определились с основными точками роста (плюсы – развиваем дальше, минусы - выводим хотя бы «в ноль»).

Теперь у нас есть исходные данные для формулирования конкретных управленческих задач и выстраивания этапов эффективной маркетинговой стратегии. Ответ на вопрос «что с этим делать?» будет понятен, если начать с главного – с конкретной, выписанной на бумаге программы изменений к лучшему для каждой точки роста, выявленной в результате SWOT-анализа, и условий реализации этой программы.

Для таких решений важен комплексный, системный подход. Сложно одновременно работать по продукту, по его цене, по месту продаж, персоналу и еще по продвижению. В условиях дефицита ресурсов (временных, кадровых и финансовых) такая задача решается через грамотную расстановку приоритетов. Другими словами, зная свою внутреннюю ситуацию, мы можем с высокой степенью адекватности определить, какие задачи нужно решать сначала, а какие - потом.

Здесь расчет простой - сначала работаем с тем, что должно создать ресурсы для воплощения в жизнь изменений, которые ждут в очереди дальше. Тогда решение каждой предыдущей задачи станет опорой для реализации последующей. Например, если у нас недостаточный объем трафика целевой аудитории в место продаж – повышать квалификацию продавцов рано. Если трафик хороший, а конверсия в месте продаж слабая – нужно сначала работать с местом продаж и персоналом, и только потом наращивать трафик через работу с рекламой и т.д.

Расставив таким образом задачи по приоритетам и определив ключевые этапы их реализации - мы получаем вполне адекватную стратегию маркетинга. В результате, шаг за шагом, будут созданы все необходимые условия для того, чтобы наши клиенты могли с нашей помощью наилучшим образом реализовывать свой внутренний потенциал в той сфере жизни, для которой создаются товары и услуги, представленные на нашем рынке.

#маркетинг #продукт #цена #продавцы #реклама #продвижение

16/03/2020

Часть 8. Выводы.

Смысл любого анализа (оценок) – в последующих выводах. Суть грамотного конкурентного анализа – честная «ревизия» своих преимуществ и недостатков по сравнению с другими участниками нашего рынка с позиции тех, для кого, собственно этот рынок существует – с позиции покупателя. Главная задача такого анализа - увидеть себя и своих коллег по «цеху» со стороны, т.е. понять., где наш клиент приобретет, а где потеряет, если будет покупать только у нас.

При таком подходе потребность в «борьбе» с конкурентами – отпадает сама собой, а энергия действий направляется в более созидательное русло – на создание условий, при которых наш покупатель, как минимум, ничего не потеряет (в качестве товара, цене, обслуживании и т.д.), если обратится за помощью к нам.

Именно с этой точки зрения мы проанализировали свое положение на рынке по всем основным параметрам, определяющим успех – продукту, цене, месту продаж, продавцам и продвижению. В следствии чего у нас сформировался список наших плюсов и минусов минимум из 20-ти пунктов, на основании которых мы будем делать выводы и принимать решения.

Универсальное правило работы с достоинствами и недостатками в бизнесе (и в жизни) гласит: свои «плюсы» – усиливаем (не почиваем на лаврах), «минусы» по сравнению с коллегами по цеху – выводим, как минимум, в ноль (чтобы не «подставлять» своего клиента, который нам доверился). Затем, опираясь на выводы, сделанные таким образом, мы сможем сформировать список конкретных управленческих решений.

#маркетинг #продукт #цена #продавцы #реклама #продвижение

12/03/2020

Часть 7. Продвижение

Сфера продвижения, пожалуй, самая конкурентно-напряженная для любой бизнес-ниши. Рекламно-информационный «шум», на который жалуются практически все маркетологи, заставляет покупателя интуитивно защищаться от бомбардировки сознания бесчисленными «налетай, торопись», атакующими отовсюду. Если вы в метро увидели человека, внимательно рассматривающего рекламные объявления – это, скорее всего, или рекламист, или рекламодатель.

Времена, когда в продвижении работала формула «чем больше потратим – тем лучше» - давно миновали. Конкуренция по типу «кто громче крикнет» работает все хуже, а для интернет-пространства не работает вообще. Игра в «догонялки» с посетителями сайтов - уже серьезно раздражает. Придумывать что-нибудь эдакое, что еще не «срисовали» наши конкуренты – все сложнее и дороже.

Сегодня в сфере продвижения работает та же формула успеха, как и с продавцами: если мы хотим быть услышанными покупателем, то должны говорить с ним на те темы, которые интересуют его, а не нас. Наличие адаптивного сайта, трафик из соцсетей и прочие must have бизнес-продвижения никто не отменял, но это – только условия для общения с целевой аудиторией. Главное - суть послания. Именно в этом месте живут возможности для высокой конкурентоспособности при сравнительно небольших затратах.

Стандартное рекламное послание на любом канале коммуникации звучит у всех примерно одинаково: «купи у нас – не пожалеешь». Это и есть главная задача, которую решает наш покупатель, придя на рынок? Вряд ли. Повторюсь: он ищет помощи в реализации своей роли по жизни в той сфере, для которой мы продаем наш товар/услугу. Предложение этой помощи – и есть основная суть информации, которую есть смысл сообщать своей потенциальной аудитории через рекламные каналы.

И у каждого продавца она может быть индивидуальной, потому что опирается нее на товар-цену-«крутизну» продавца, а на желание сделать жизнь покупателя лучше. Отсюда – рождаются нестандартные идеи и методы продвижения, отсюда же появляется и конкурентоспособность в этом поле.

#маркетинг #продукт #цена #продавцы #реклама #продвижение

02/03/2020

Часть 6. Продавцы

Персонал – душа любого бизнеса. Какой бы замечательный продукт мы ни предлагали, какие бы «скидки-подарки» ни сыпали на покупателей через отшлифованные до блеска каналы продаж – «кадры решают все». Т.е. стабильный рост экономических показателей в долгосрочной перспективе возможен только при наличии воодушевленных и преданных своему делу продавцов. На всех уровнях. От ТОПов до базового персонала «у прилавка».

Предприниматель, сравнивая по кадровому параметру достоинства своего бизнеса и бизнеса конкурентов - смотрит на ситуацию «изнутри», т.е. с точки зрения уровня зарплат, затрат на обучение, униформу, корпоративы и т.д. Предполагается, что покупателю достаточно, чтобы продавцы эффективно выполняли свои функции, прописанные в инструкциях и «одушевленные» через заученные скрипты продаж.

Но для потребителя продавец, в первую очередь – человек, с которым ему приходится общаться. Как правило, мы, как покупатели, сначала выбираем психологически комфортные взаимоотношения (т.е. понимание, поддержку, желание помочь решить задачу по жизни), потом – понимание, как продукт будет работать в контексте именно нашей ситуации, и только потом – знание ассортимента, наличие униформы, сертификатов и т.д.

Просто зарплатами и скриптами продаж такую планку не взять. Воодушевление продавца и желание помогать покупателю, а не просто «втуливать» товар - рождается из нематериальной созидательной идеи, ради которой существует этот бизнес, и которая близка всем, кто в нем участвует. Такие компании, как минимум, не терпят постоянные убытки из-за текучести кадров и грубости продавцов. И очень уверенно чувствуют себя на рынке в любой высоко конкурентной нише.

#маркетинг #продукт #цена #продавцы

24/02/2020

Часть 5. Место продаж

Место продаж - место встречи товара и покупателя. Огромные торгово-развлекательных центры – детище рыночно-центрированного взгляда на место продаж – воплощают собой принцип «встречают по одежке». Предполагается, что чем круче место, где находится магазин, чем больше «понтов» на витрине и в торговом зале (или на сайте) - тем привлекательней товар для покупателя и его кошелька.

Но вторую часть пословицы «провожают по уму» – никто не отменял, особенно на современном высоко конкурентном рынке. В человеко-центрированной системе координат торговый зал магазина, лоток на улице, продающий сайт, страничка в соцсетях и т.д. – «оболочка» для процесса выстраивания отношений продавца с покупателем.

Мы, как покупатели – всегда чувствуем «душу» продавца и остаемся там, где она открыта и желает нам блага. Именно поэтому у киосков с одним и тем же товаром – стабильно-разное количество покупателей. Это хорошо заметно на базаре и в метро. Выбирают не товар, выбирают продавца. Как правило.

Понимание задач, которые клиент решает по жизни с помощью нашего товара, желание от души поддержать его в этом «чем можем» - приносит куда большие дивиденды, чем ослепительный блеск витрины и продавщицы с модельной внешностью, но холодным взглядом. При этом обслуживание по принципу «быстро, удобно, качественно» - само собой разумеется.

#маркетинг #продукт #цена .

17/02/2020

Часть 4. Цена.

Такой параметр, как цена товара – тоже по-разному выглядит с позиции покупателя и продавца.
Для продавца цена - баланс затрат (расходов) и возможностей (прибыли, как условия для развития бизнеса, повышения стандарта жизни, т.д.), который он тщательно выверил, прежде чем прийти на рынок.

Для покупателя цена – «кот в мешке»: затраты очевидны, а возможности – как повезет. Отсюда - популярность «акций», бонусов, распродаж и привычное для нашего менталитета: «в крайнем случае - не жалко будет выкинуть».

Для покупателя цена – далеко не всегда цифра на ценнике. Это также его время на подбор, приобретение и эффективное «вписывание» товара в контекст своей жизни. Именно эти составляющие – выбор, приобретение и усилия на «адаптацию» к текущей ситуации – поле для анализа цены товара в человеко-центрированной системе координат.

Интернет-шопинг столь популярен еще и потому, что при огромном ассортименте в магазине - избавляет покупателей от пустых затрат времени и сил на хождение по торговому залу, поиска продавцов для получения нужной информации и т.д.

Поэтому цена лучше, чем на прилавке конкурента – куда менее значимый фактор конкуренции, чем выстроенная нами система оптимизации затрат покупателя на получение в его жизнь (с нашей помощью) возможностей, которые позволят ему сделать ее, как минимум, приятнее.

#маркетинг #продукт #цена

10/02/2020

Часть 3. Продукт

Продавцы и покупатели говорят на разных языках. Профессиональные рекламисты хорошо это знают. Собственно, их профессия – переводить информацию с языка продавца на язык покупателя.

Продавец оценивает свой продукт «изнутри», исходя из того объема сил и времени, которые вложены в его создание, упаковку и т.д. О своем детище он можем говорить часами, забывая, что покупатель, скорее всего, думает иначе. Поэтому часто переоценивает потенциальную востребованность своего товара/услуги.

Покупатель оценивает наш продукт «извне», т.е. с точки зрения сил и времени, которые ему нужно потратить, чтобы с помощью этого продукта решить задачи в своей судьбе. Именно для этого он пришел на наш рынок. Он ищет помощников, а не товар, решение, а не набор характеристик.

Пример из практики. У производителя мягкой мебели «застряли» продажи диванов. Основным преимуществом своей продукции изготовители считают прочные стальные трубы в конструкции диванов, способные выдержать большой вес. Этот параметр очень важен для покупателей-мужчин, и они должны это оценить. При этом, качество строчек на обивке – оставляет желать лучшего.

Маркетинговый аудит выяснил, что основное решение о покупке принимают жены тех мужчин, для которых производитель так старался. Для женщины эстетика в своем «гнездышке» – на первом месте. А кривые строчки – не прибавляют элегантности ни дивану, ни дому, где он будет стоять. Хозяйке все равно, какие там внутри трубы - она создает атмосферу, где все должно быть чистенько, ровненько, красиво… И помощи она ждет именно здесь, а не там, где находятся наши продавцы - специалисты по неубиваемости диванов. Результат - известен...
#маркетинг #продукт

06/02/2020

Часть 2. Параметры анализа

Вопрос оценок – всегда вопрос параметров. Сколько и каких параметров достаточно для оценки своего места на рынке, чтобы картинка была более-менее адекватной? Смотря в какой системе координат оценивать.

Для рыночно-центрированной – множество. Считается, что чем больше - тем лучше. На эту тему написаны тома, стоимость таких исследований измеряется цифрами со многими нулями. Помогают ли эти оценки ответить на вопрос, где мы находимся на рынке по сравнению с конкурентами? Да. А на вопрос, как сделать своего покупателя лояльным надолго? Вряд ли.

Человеко-центрированная система координат «заточена» на помощь покупателю в реализации его задач по жизни - в той сфере, для которой создаются наши товары/услуги. Поэтому будет логично, если мы станем оценивать себя не глазами рынка, а глазами покупателя, пришедшего на наш рынок за решение своих задач по жизни.

Какие параметры мы обычно оцениваем, как покупатели? Сначала – продукт (характеристики), потом – цену (не только самого продукта, но и условия покупки – оплата, доставка, др.), потом – самого продавца (место продаж, поведение персонала), и, наконец - как продавец себя подает на рынке: видно ли его там? в каком виде он появляется в рекламном пространстве? соответствуют ли его обещания действительности? Главный вопрос, на который мы себе в итоге отвечаем: стоит ли иметь дело с этим продавцом вообще?

Даже если нас устроил товар и его цена – все остальное может заставить передумать покупать у этого прилавка. Потребителей, для которых главным параметром является цена/качество – не более 30%. И на них работает практически весь рынок в пространстве СНГ. Остальные – идут не столько за товаром, сколько к продавцу. Именно это мы и будем учитывать, оценивая свое место на нашем рынке.

#маркетинг #продукт

03/02/2020

Часть 1. Система координат.

Регулярная оценка реального положения вещей, «привязка к местности» – полезна в любой сфере жизни. Для бизнеса это - must have. Когда речь идет о SWOT-анализе, обычно оценивается конкурентная среда и различные макроэкономические факторы, связанные с ситуацией в отрасли, стране и т.д. Т.е. анализ проводится в рыночно-центрированной системе координат. Часто под маркетинговыми исследованиями понимается простая процедура изучения ситуации на прилавках у конкурентов.

Предполагается, что, если мы предложим ассортимент побольше, поставим цены ниже, чем у них или дадим каких-нибудь «плюшек» пожирнее – покупатель будет наш. Не работает… Все витрины заклеены объявлениями про скидки/акции/подарки, полки завалены товаром, а продажи - буксуют, склады - затовариваются, прибыль - уменьшается… Что делать?

Попробовать увидеть ситуацию в другой системе координат. Человеко-центрированной. Просто вспомнить, как мы выбираем товары на рынке в роли покупателя, а не продавца. И увидеть себя и своих «конкурентов» - как поле возможностей для человека, который решает какую-то задачу по жизни, а на нашем рынке ищет то, что поможет ему сделать это наилучшим образом.

Тогда картина рынка, которая откроется перед нами – будет выглядеть совершенно иначе. Мы будем видеть не товары на прилавке, а продавца, с которым есть смысл иметь дело. Не скидки-подарки, а отношение к нам и способность помочь решить задачу, ради которой мы тратим свое время и деньги на этом рынке.

#маркетинг

03/12/2019

Грамотное коммерческое предложение. Часть 7. Последний штрих к портрету…

Коммерческое предложение, в первую очередь, может стать лекарством от эмоционального «выгорания» для менеджера, который его составляет.
Рутина – главный враг продажников, особенно на стадии, когда клиентов – море, о зарплате голова не болит, все ходы-выходы известны, приемы – отработаны, набор номера телефона нового клиента холода в животе не вызывает уже давно.
На этом этапе роста главный фактор энтузиазма - деньги – перестает работать, и для возрождения внутреннего «драйва» нужны новые стимулы. Возможность возглавить отдел продаж есть не всегда, да и не всем это подходит, а оставлять коллектив, в котором комфортно – не хочется.
Здесь поможет прием, описанный еще древними: «Если не можешь изменить ситуацию – измени отношение к ней». В нашем случае – можно изменить отношение к тому, что мы делаем, т.е. свои мотивы. С «зарабатывания на продажах» на «помощь другим в реализации их потребности быть полезными». Сложно? Это на первый взгляд. Быть полезным другим – базовый мотив, дающий воодушевление в любой работе.
Мы, как специалисты, знаем о сфере деятельности, для которой сделан наш продукт - достаточно, чтобы помочь другим с нашей помощью быть полезными той организации и/или тем людям, для которых они делают свою работу. Как? Для начала – рассказать им об этом через грамотное коммерческое предложение. Не «рыбу» с бородой цен-скидок-подарков, отправленную веером на «авось», а через тщательно подготовленный проект совместной работы с нашим клиентом по расширению его возможностей быть полезным другим.
В этом случае скучать будет некогда. Потому что помощь другим требует, в первую очередь - нашего роста, и профессионального, и, главное – роста как Личности. А этот процесс, к счастью – бесконечный.

.
#

28/11/2019

Грамотное коммерческое предложение. Часть 6. Что делать, если предложение не принято?

Вы честно старались, выполнили все рекомендации и правила по подготовке, созданию и защите коммерческого предложения - а вам ответили «нет».

Если ваш потенциальный клиент вкладывал свое время и усилия в общение с вами как минимум трижды (первый звонок, первая встреча/интервью и обсуждение предложения перед утверждением) и не «созрел» окончательно - значит время сделки еще не пришло. А этот случай попал в запланированные 30-40% отказов, которые избежать не удалось еще никому.
Если мы вспомним, как часто сами загораемся купить что-то, проводим часы в интернете, выбирая лучшие варианты, а потом откладываем покупку (или вообще забываем о ней) – то поймем, что ответ «нет» относится не к нашему предложению, а к ситуации внутри организации клиента. А ситуации имеют свойство меняться быстрее, чем мы думаем.
В любом случае, мы уже имеем «теплый» контакт, потенциальную заинтересованность в нашем продукте/услуге и уважение к себе, как к профессионалу. Чтобы закрепиться на достигнутом – вспоминаем, что людям, особенно в нашей ментальности, неудобно отказывать продавцу, товар которого они уже примеряли. И помогаем нашему клиенту выйти из неловкого положения (а себе – проложить мостик к будущей сделке) – с помощью грамотных утверждений и вопросов. Например:
1. То, что вы не готовы сейчас – это нормально. Будет ли подобное предложение актуально для Вас в будущем? Когда примерно, можете сказать?
2. Если вы готовы рассматривать такие предложения позже – подскажите, пожалуйста, когда мне есть смысл напомнить Вам о нас, чтобы ни Вы ни я не тратили время зря?
3. Если у нас появится предложение более интересное, чем это – сообщить вам? Когда удобнее?
В результате подобного разговора в нашей базе должна появиться дата следующего звонка, и пометки о подробностях этапов, пройденных с этим клиентом.
Ответ «я сам перезвоню, когда понадобится» - не может устроить уважающего себя менеджера. В подобных случаях нужно объяснить клиенту, что вы должны пометить в своей базе дату следующего звонка. Слово «база» обычно срабатывает.
#

25/11/2019

Грамотное коммерческое предложение. Часть 5. Защита коммерческого предложения.

«Бывалые» продажники могут сказать: «Кому нужны эти танцы с бубнами?! У меня на это нет времени/охоты/мне за это не платят/ и т.д.».

Задача грамотного продавца - сделать так, чтобы коммерческое предложение было прочитано! В идеале – при нас! Мы должны убедиться, что клиенту все понятно, мы все учли и нигде не ошиблись, и, самое главное – дали ему понять, что он имеет дело с личностью, уважающей себя за то, что она делает.

Позволю себе еще раз повториться: покупатель идет не на товар или фирму, а на продавца. Именно поэтому коммерческое предложение нужно использовать как инструмент для выстраивания отношений с клиентом-личностью, а не функцией.

К моменту, когда предложение написано и готово для передачи клиенту – мы с ним пообщались уже дважды: во время первой беседы и когда задавали вопросы для написания КП. Он (в идеале) увидел нашу заинтересованность и готовность решать его задачи, и теперь пора показать ему, что мы уважаем также себя и ценим свои возможности.

Совместная работа над индивидуальным предложением дает понять нашему клиенту, что он имеет дело с равноправным партнером, а не с просителем у порога его компании. «Чего изволите» не уважает никто, даже те, кто этим пользуется.
Наше коммерческое предложение, прежде, чем перекочевать к клиенту на утверждение – должно стать предметом совместного с ним обсуждения (по телефону, а лучше - лично) примерно в таком духе:
1. По части 1. О компании «….» (имя компании клиента).
«Мы правильно обозначили задачи, которые можем помочь Вам решить?», «Что-то изменить? Добавить?»
2. По части 2. О возможностях компании «…» (имя нашей компании).
«Вам тут все понятно? Вопросов нет? Хотите что-нибудь уточнить? Какие возможности тут еще стоит указать? Цены? Цены будут дальше..)))»
3. По части 3. Идея совместной работы.
«Здесь все понятно?», «Будут ли у Вас какие-нибудь дополнения? Пожелания?»
4. По части 4. Выводы и выгоды.
«Тут, надеюсь, все понятно». «Нужны еще подробности?»
И далее, как положено – договариваемся о дате следующего звонка, чтобы узнать результат обсуждения нашего предложения на «этажах» организации клиента.
Как вы думаете, после такой процедуры захочет клиент выбросить наше предложение в корзину? Вряд ли. Потому что он на него УЖЕ ПОТРАТИЛСЯ! Всякое может быть, но вероятность, что нашу работу проигнорируют – значительно уменьшилась.
#

Центр Позитивных бизнес-технологий

23/03/2020

16/03/2020

12/03/2020

02/03/2020

24/02/2020

17/02/2020

10/02/2020

06/02/2020

03/02/2020

03/12/2019

28/11/2019

25/11/2019

Address

Telephone

Website

Alerts

Contact The Business

Shortcuts

Share

Category